Նադեժդին Կոնստանտին Յուրիևիչ Գլխավոր տնօրեն ազգանունը. Մենք կապրենք, և, իսկապես, հուսով եմ, ոչ ավելի վատ, քան այս տարի: Ինչպես ստեղծել գործընկերային հարաբերություններ ապրանքանիշերի հետ
Ֆամիլիա խանութների ցանցը շատ մեծ ձեռնարկություն է: Այսօր այն ավելի քան երկու հարյուր վաճառակետ է ամբողջ Ռուսաստանում: Մեծ մասշտաբով Familia կոնցեպտը կարելի է նույնիսկ որոշակիորեն կայուն անվանել՝ ցանցը ներկայացնում է տարբեր ապրանքանիշերի հավաքածուների չվաճառված մնացորդները։ Մենք զրուցեցինք Familia-ի գործադիր տնօրեն Կոնստանտին Նադեժդինի հետ, թե ինչպես է գործում ցանցը:
Կոնստանտին Նադեժդին,
Familia-ի գործադիր տնօրեն
Ձեր ցանցը ներառում է ավելի քան 210 խանութներ, որոնք տեղակայված են ավելի քան 80 քաղաքներում: Ինչպե՞ս եք ընտրում որտեղ բացել, և արդյոք այն միշտ առևտրի կենտրոն է: Ինչպե՞ս է խանութի բովանդակությունը կապված դրա գտնվելու վայրի հետ:
Մենք նախընտրում ենք խանութներ բացել տարածաշրջանի ամենամեծ առևտրի և զվարճանքի կենտրոններում։ Առևտրի կենտրոնի օգտին ընտրությունը պատահական չէ. այսօր այնտեղ մարդիկ գալիս են ոչ միայն գնումներ կատարելու, այլև ժամանցի համար։
Ընտրության գործընթացում մենք ձգտում ենք վերլուծել քաղաքը և նրա բնութագրերը: Մենք նայում ենք տարածքին, հետո՝ կոնկրետ առևտրի կենտրոնին, այնուհետև՝ այն վայրը, որտեղ հենց հանրախանութը կլինի։ Մենք ուսումնասիրում ենք մրցակցային միջավայրը և գնորդի դիմանկարը, համալիր գնահատում կայքը։ Մենք ձգտում ենք տեսականին հարմարեցնել յուրաքանչյուր առանձին տարածաշրջանի գնորդին:
Որքանո՞վ է տարածված ոչ գների ձևաչափը մարզերում:
Ձևաչափի պահանջարկը նշվում է մեր խանութների ցանցի մասշտաբով և աճի տեմպերով: Familia-ն էժան խանութների առաջին դաշնային ցանցն է Ռուսաստանում: Այսօր այն ունի ավելի քան 210 խանութ Ռուսաստանի 80 քաղաքներում։ Միայն անցյալ տարի Familia-ն բացել է 44 նոր խանութ՝ ընդհանուր առմամբ ավելի քան 64 միլիոն այցելուներով: Միաժամանակ խանութների այցելուների թիվը նախորդ տարվա համեմատ աճել է 43%-ով։
Հաճախորդը միշտ գալիս է մեր խանութ՝ փնտրելով իր երազանքների ապրանքանիշը: Սա իսկական խաղային գնումներ է: Մարդիկ առնվազն մեկ ժամ են անցկացնում մեր խանութներում և մեկ այցելությամբ գնում են մի քանի իրեր: Այս ձևաչափով առևտրի հաջողությունը հիմնված է գնորդների հատուկ վարքագծի վրա: Այստեղ տարբեր մեխանիզմներ են աշխատում, քան ինքնաբուխ գնումների դեպքում։ Մեր հաճախորդը մոտիվացված է հաճախակի այցելել Familia խանութներ՝ ակնկալելով նոր ապրանքներ. դրանք ամեն օր են գալիս:
Ինչո՞վ է տարբերվում տեսականին խանութներում և արդյոք սպառողների նախասիրությունները ազդում են տեսականու վրա: Ինչպե՞ս է ձևավորվում տեսականին: Խանութներն ունե՞ն գնորդներ կամ նման մեկը։
Սեզոնն ավարտվելուն պես (և երբեմն նույնիսկ ավելի վաղ), մենք գործընկերներից ստանում ենք չվաճառված ապրանքներ: Մեկ առաքումը կարող է պարունակել միավորներ, կամ գուցե մինչև միլիոն տարբեր բաներ: Մնացորդները ձևավորվում են միշտ և բոլորի համար, քանի որ ոչ մի արհեստական ինտելեկտ չի կարող ճշգրիտ կանխատեսել որոշակի մոդելի պահանջարկը: Դա կախված է բազմաթիվ գործոններից՝ եղանակից, փոխարժեքներից, մրցակիցների առաջարկներից և այլն։
Familia-ի գնորդների ֆունկցիոնալությունն ու մոտեցումը խիստ տարբերվում են սովորական մանրածախ գնորդների պարտականություններից: Մեր գնորդը ձեռնարկատեր է և իր կատեգորիայի սեփականատերը: Նա ունի իր բյուջեն և անկախությունը որոշումներ կայացնելիս: Նա է որոշում, թե հաջորդ սեզոնին որ ապրանքանիշերն են լինելու մեր խանութներում և ինչ գնով, ինչ զեղչեր են լինելու վերագնահատումից հետո։ Նա հագուստի տեսականին դասակարգում է ըստ գույների, երկարության, նյութերի, գնային սեգմենտների։
Ինչպե՞ս է կառուցվում համագործակցությունը ապրանքանիշերի հետ:
Familia-ում ապրանքները մատակարարվում են մանրածախ վաճառողների, դիստրիբյուտորների և արտադրողների կողմից: Ինչ-որ մեկը ապրանքանիշերի պորտֆոլիո ունի, իսկ ինչ-որ մեկն աշխատում է միայն մեկի հետ: Ինչ-որ մեկը ապրանքներ է պատրաստում հագուստի և կոշիկի մի ամբողջ շարքի համար, և նա ունի մնացորդներ, որոնք նա կարող է տնօրինել: Մեզ համար սկզբունքորեն կարևոր է, որ մատակարարը ապրանքանիշից թույլտվություն ունենա իր ապրանքները վաճառելու համար:
Մենք աշխատում ենք ավելի քան 4 հազար ապրանքանիշերի հետ։ Իսկ մենք բացառիկ պայմանագրեր ունենք որոշ հսկաների հետ։ Խոշոր մատակարարները հասկանում են, որ մենք չենք վնասում իրենց բիզնեսին և պատրաստ են զարգացնել համագործակցությունը:
Ինչպե՞ս է ճգնաժամն ազդում ոչ գների խանութների վրա: Կա՞ն քիչ թե շատ սպառողներ։ Առաջարկը փոխվու՞մ է։
Թյուր կարծիք կա, որ էժան խանութները հայտնի են միայն ճգնաժամի ժամանակ, բայց դա ճիշտ չէ։ 2008 թվականի համաշխարհային ճգնաժամից հետո այս ձեւաչափով պահանջարկն աշխարհում ընդհանրապես չի նվազել։ Խելացի գնումները դարձել են հիմնական միտում: Գինը ռուս գնորդի համար հիմնական չափանիշներից մեկն է, սակայն Familia գնորդի համար ապրանքի ապրանքանիշը նույնպես մեծ նշանակություն ունի։ Այնուամենայնիվ, Familia-ի հիմնական առավելությունը ոչ թե կոնկրետ ապրանքանիշերն են, այլ առաջարկի լայնությունը, որի առավելությունը հասնում է 85%-ի:
Նա խոսեց այն սերնդի մասին, որն ընտրում է off-price ձևաչափը, այն ապրանքանիշերի մասին, որոնք ներկայացված են Familia խանութներում, այն տեխնոլոգիաների մասին, որոնցով աշխատում է ընկերությունը։ Կոնստանտին Նադեժդին,ցանցի գործադիր տնօրեն Ընտանիք XV տարեկան համաժողովի շրջանակներում Մանրածախ առևտուր Ռուսաստանում. Ճանապարհ դեպի սպառողկազմակերպել է «Վեդոմոստի» թերթը:
«Թիրախային լսարանը երիտասարդանում է».
«Մենք նկատեցինք, որ մեր թիրախային լսարանը երիտասարդանում է. սրանք 34 տարեկանից ցածր և նույնիսկ մինչև 24 տարեկան մարդիկ են: Մեզ մոտ եկող գնորդները երիտասարդ «խելացի գնորդներ» են, ովքեր հետաքրքրված են որակյալ առաջարկ ստանալու և առավելությունները գտնելու համար գինը առաջարկում է շուկան: Այս մարդիկ գալիս են ու նրանց կտրոնը բարձրանում է։ Երկու տարի մեր չեկի խորությունը, չեկի դիրքերի խորությունը 10%-ով ավելացել է։ Սա հուշում է, որ մեր առաջարկը ընկնում է պահանջարկի վրա և տալիս է աճ, որով մենք հպարտ ենք.ասել է ընկերության ղեկավարը։ - Մենք հասկանում ենք, որ հաճախորդները դառնում են ավելի պատահական, այսինքն. մենք տեսնում ենք փոփոխություն դեպի հագուստի այս ոճը: Դիզայներական ապրանքանիշերի պահանջարկի աճ կա։ Եվ մենք հասկանում ենք, որ հենց նորաոճ հագուստները, պայծառ պատկերները, որոնք շատ երիտասարդ գնորդներ կիսում են իրենց ընկերների հետ ինտերնետում, մեծացնում են վերադարձի տրաֆիկը, այս բանավոր խոսքը մեզ ավելի մեծ լսարան է բերում»:
Off-price - անկանխատեսելի
«Off-price ձևաչափը բրենդային առաջարկ է, շատ բրենդներ են՝ շատ շահավետ գնով։ Իսկ սա անկանխատեսելիության բարձր աստիճան է՝ մինչև 80%։ Շատ դժվար է կռահել, թե ինչ ապրանքներ են կուտակվելու մեր մատակարարների կողմից, կոնկրետ ինչ կարող են մեզ առաջարկել վաղը, հաջորդ շաբաթ և այլն։ Աշխարհում զարգացող բարձր տեխնոլոգիաները կատարելագործվում են։ Մենք պետք է հետևենք ժամանակին և տեխնոլոգիաներին: Մեր ցանցը ներառում է ավելի քան 6 հազար ապրանքանիշ, ավելի քան 2 հազար մատակարար աշխարհի 40 երկրներից։ Աշխատանքային ակտիվ տեսականի - 2 մլն SKU. Արդյունքում ունենք 240 խանութ և 86 քաղաք։ Ամենահեռավոր խանութները գտնվում են միմյանցից 4 հազար կմ հեռավորության վրա։ Մեր հաշվարկներով՝ տարեսկզբից մեր ցանցում գնումներ է կատարել 10 միլիոն գնորդ։ Եթե բազմապատկեք մուտքի և ելքի կետերի քանակը, ապա սա կես միլիոն երթուղի է: Մենք կապում ենք 2000 մատակարարների 240 խանութների հետ»։
Հետևեք ժամանակին և տեխնոլոգիաներին
«Տեխնոլոգիան, որով մենք աշխատում ենք, պաշտպանված է արտոնագրով: Այն թույլ է տալիս բացահայտել, վերլուծել, նրան գին նշանակել 2,4 վայրկյանում, որոշել այն խանութը, որտեղ այն կբաշխվի, ձևավորի գնային պիտակ և արտացոլի գնային պիտակի վրա բոլոր այն պարամետրերը, որոնք անհրաժեշտ են առաքման համար՝ տուփի համարը, ծղոտե ներքնակ համարը, ամսաթիվը, խանութի համարը. Այս համակարգը նաև թույլ է տալիս մեզ պարբերաբար վերագնահատել խանութում, որը տեղի է ունենում գրեթե ամեն ամիս, սա նաև ձևաչափի կարևորագույն կետն է»:- ասել է Familia-ի գործադիր տնօրենը։
Ըստ բանախոսի՝ Familia ցանցում ապրանքաշրջանառությունը սովորաբար պետք է կազմի 60 օր։ Տեխնոլոգիան թույլ է տալիս բաշխիչ կենտրոնին աշխատել բարձր արդյունավետությամբ:
«Եթե մեր խանութներ մտնող ապրանքային զանգվածի ծավալը չբացահայտվեր, չթվայնացվեր, համակարգված չլինի և նախապես չբաշխվեր որոշակի շրջանների և խմբերի, քաղաքների որոշակի կլաստերների, ապա այդ ապրանքային զանգվածը մեզ ուղղակի հոսքով կծածկի։ Բայց քանի որ մենք հասկանում ենք, որ պետք է աշխատենք անորոշության չափով, այս տեխնոլոգիաները թույլ են տալիս մշակել օրական մինչև 300 հազար միավոր։ Մեր պահեստի շրջանառությունը 1,7 օր է։ Տարեսկզբից մենք մշակել ենք 50 միլիոն SKU: Միջին հաշվով օրական ունենում ենք 18 մուտքային (մատակարարներից) և 40 ելքային առաքումներ (խանութներ ուղարկված մեքենաներ): Այն ժամանակ, երբ սկսվեց այս տեխնոլոգիայի ներդրումը, մեր պահեստի շրջանառությունը հինգ օր էր, իսկ ցանցը երեք-չորս անգամ պակաս»:- ավելացրեց Familia-ի գլխավոր գործադիր տնօրեն Կոնստանտին Նադեժդինը:
Նրա խոսքով՝ տարեսկզբից ընկերությունը կոլեկտիվ բեռ է առաքել 13 մլն կմ հեռավորության վրա (Երկրից Լուսին 34 հեռավորության վրա), բեռնափոխադրումները կազմել են 62 հազար տոննա (կարծես տեղափոխել են 13 հազար փիղ): . Ցանցը կարողացավ հասնել այս ցուցանիշներին, ի թիվս այլ բաների, տեխնոլոգիականացման և մեծ տվյալների հետ աշխատանքի շնորհիվ: «Վերջին երեք տարիների ընթացքում Familia-ն դարձել է Ռուսաստանի 50 ամենաարագ զարգացող ընկերությունների վարկանիշի անդամ և տարեկան բացում է 40-50 նոր խանութ: 3 միլիոն հավատարմության քարտ ունեցողները մեր հավատարիմ լսարանն են, որը պարբերաբար գալիս է մեզ: Ինչ-որ մեկը գալիս է ամեն օր, ինչ-որ մեկը շաբաթական երկու անգամ՝ միջինը մեկ կամ երկու անգամ սեզոնին:- ամփոփեց բանախոսը:
Նախքան Familia ցանցը գլխավորելը, ես ավելի քան քառորդ դար աշխատել եմ մանրածախ առևտրի ոլորտում՝ արևմտյան և ռուսական ընկերություններում: Իր նախկին պաշտոնում՝ գեղեցկության սեգմենտի խոշորագույն օպերատորում, նա կոմերցիոն տնօրենից դարձավ առաջին փոխնախագահ։ Իմ մասնակցությամբ ցանցը 200-ից հասավ 900 խանութների, և ես մեծ մասնագետների թիմի հետ ձեռք բերեցի ամենաառաջադեմ ՏՏ տեխնոլոգիաների ներդրման փորձ:
Իհարկե, ես շատ բան սովորեցի աշխատանքի տարիների ընթացքում, բայց երբ եկա Familia, հասկացա, որ ավելի լավ է իմ փորձը ժամանակավորապես պահել մանրածախ առևտրի ոլորտում. նախ և առաջ պետք է հասկանալ այս բիզնեսի առանձնահատկությունները: Քանի որ off-price ֆորմատն աշխատում է բոլորովին այլ օրենքներով։ Այստեղ մենք ունենք տարբեր մանրածախ առևտուր, տարբեր լոգիստիկա, տարբեր մատակարարումներ, տարբեր մարքեթինգ և նույնիսկ տարբեր HR տեխնոլոգիաներ: Սա ամենաբարձր արագությունների բիզնես է, որի առանձնահատկությունը առաջարկի մշտական թարմացման մեջ է։
Ես կրթությամբ բժիշկ եմ, ուստի որպես ղեկավար իմ հիմնական սկզբունքն է՝ մի վնասիր: Միայն երբ վստահ էի, որ կանոնավոր մանրածախ առևտրի ոլորտում գործող որոշ գաղափարներ կարող են կիրառվել այստեղ, առաջարկեցի դրանք հարմարեցնել։ Եվ ոչ թե անմիջապես, այլ աստիճանաբար. դրանցից մի քանիսը դեռ մշակման փուլում են։ Դուք պետք է ընտրովի փոխանցեք ձեր փորձը, մանրածախ վաճառքում copy-paste-ը երբեք չի աշխատի:
Բիզնես արագությամբ
Մեր ցանցի ողջ լոգիստիկան կառուցված է տեխնոլոգիաների վրա, որոնք կարելի է գտնել միայն սննդամթերքի մանրածախ առևտրում: Ինչպես սննդի արդյունաբերությունը, այնպես էլ մեր ապրանքները «փչացող» են և պետք է արագ շրջվեն: Familia-ի կենտրոնական բաշխման պահեստը միջինում ծախսում է ընդամենը 2,4 օր, ինչը շրջանառություն է ձեռք բերվել գերժամանակակից գործառնական գործընթացների շնորհիվ: Խմբաքանակը մշակվում է մի քանի րոպեում, և առաքումները բաժանվում են ցանցի բոլոր խանութներին։ Մեր 200 խանութներից որում կգտնվի այս կամ այն իրը, միայն ռոբոտը գիտի։ Նա երեք վայրկյանում որոշում է, թե ուր ուղարկի ինչ-որ բան, քանի որ տոմսարկղից ունի ամբողջ ինֆորմացիան։ Մենք ամեն տեղ իրականացրել ենք փոս, և այժմ մենք անցնում ենք Microsoft-Axapta ERP-ի վերջին տարբերակին:
Լոգիստիկան և ՏՏ-ն այն էներգիան է, որը բաշխում և առաքում է ապրանքները ճիշտ ժամանակին: Ամեն ինչ տեղի է ունենում ակնթարթորեն և անթերի։ Մեքենան ձևավորում է առաջարկ այնպես, որ յուրաքանչյուր խանութում գնորդը տեսականու մշտական պտույտ տեսնի։ Սա է off-price-ի առանձնահատկությունը, և սա է մեզ տարբերում սովորական մանրածախ առևտրից, որտեղ կարվում են մեկ (երբեմն երկու կամ երեք) հավաքածուներ, որոնք խանութներ են հասնում սեզոնին։ Իսկ Familia-ն հաճախորդներ ունի, ովքեր գալիս են ամեն շաբաթ, եթե ոչ ավելի հաճախ: Մեր գնորդը շատ զգայուն է գնի նկատմամբ, և մենք նրան վաճառում ենք օրիգինալ բրենդային ապրանքներ լուրջ զեղչերով։ Այցելուները գիտեն, որ յուրաքանչյուր առաքման մեջ ինչ-որ հետաքրքիր բան կլինի: Ոչ մի ապրանք հետևի սենյակում մի քանի ժամից ավել չի մնում, և եթե ապրանքը երկու ամիս չի վաճառվում, գնագոյացման մեքենան ինքնաբերաբար միանում է: Նոր առաջարկը ձևավորվում է՝ հաշվի առնելով պահանջարկի գնային առաձգականությունը։
Ոչ գնային բիզնեսի մարժան այնքան էլ բարձր չէ, որքան, ասենք, գեղեցկությունը, բայց մենք օգուտ ենք քաղում արագությունից. մենք արագ վաճառում ենք շատ մեծ ծավալի ապրանքներ։ Անցյալ տարի խանութների եկամուտը LFL-ում աճել է 9%-ով (նմանատիպ՝ ընթացիկ և նախորդ ժամանակաշրջանի վաճառքների համեմատություն), թեև գները մնացել են նույն մակարդակի վրա: Սա նշանակում է, որ Familia-ի աճը ոչ միայն ընդարձակ է՝ նոր խանութների բացման, այլ նաև խանութի տարածքի մեկ քառակուսի մետրի դիմաց շրջանառության ավելացման շնորհիվ: Այժմ շուկաներում այնպիսի իրավիճակ է ստեղծվել, որ մանրածախ առևտրով զբաղվողները երազում են, որ LFL-ը կաճի գոնե մեկ տոկոսով, և ինչ-որ մեկը նույնիսկ ուրախ կլինի մնալ նույն մակարդակի վրա:
Familia-ն աճում է ավելի արագ, քան ցանկացած նորաձևության ցանց: Թյուր կարծիք կա, որ էժան խանութները հայտնի են միայն ճգնաժամի ժամանակ, բայց դա ճիշտ չէ։ 2008 թվականի համաշխարհային ճգնաժամից հետո այս ձեւաչափով պահանջարկն աշխարհում ընդհանրապես չի նվազել։ Խելացի գնումները դարձել են հիմնական միտում:
Այժմ միայն ԱՄՆ-ում կան 6000 ոչ գներով խանութներ: Առաջինը բացվել է Բոստոնում 1950-ականներին Ալֆրեդ Մարշալի կողմից՝ TJ Maxx, TK Maxx, Marshall's ցանցերի հիմնադիրը։ Ըստ Moody's-ի, ԱՄՆ-ում արտագնա շրջանառությունը կազմում է ամբողջ նորաձևության մանրածախ առևտրի 10-12%-ը: Ռուսաստանում այս ձևաչափի հեռանկարները հսկայական են, և դա իմանալով՝ մենք ընդլայնում ենք մեր ցանցը. անցած տարի ավելացրել ենք 44 խանութ, իսկ ապագայում նախատեսում ենք բացել տարեկան 40-50 խանութ։
Մեր ընկերությունը անմիջապես չընտրեց off-price ձևաչափը. այն աստիճանաբար, սկսած 2013-2014 թթ., վերածվեց էժան ապրանքներով վաճառքի հանրախանութներից մինչև հայտնի ապրանքանիշեր վաճառող ցանց: Ցանցի այս ինքնորոշումը էվոլյուցիոն էր, բայց հանգեցրեց հիմնարար փոփոխությունների բոլոր ոլորտներում, բոլոր բիզնես գործընթացներում և, առաջին հերթին, գնումների համակարգում։
Աշխատեք մատակարարների հետ
Ինչո՞ւ գիտենք, որ նոր խանութները կլցվեն որակյալ բրենդային ապրանքներով, և որտեղի՞ց է այն վստահությունը, որ մենք միշտ կունենանք ինչ-որ մեկը գնելու: Մենք առևտուր ենք անում չվաճառված ավելցուկով։ Familia-ում ապրանքները մատակարարվում են մանրածախ վաճառողների, դիստրիբյուտորների և արտադրողների կողմից: Ինչ-որ մեկը ապրանքանիշերի պորտֆոլիո ունի, իսկ ինչ-որ մեկն աշխատում է միայն մեկի հետ: Ինչ-որ մեկը ապրանքներ է պատրաստում հագուստի և կոշիկի մի ամբողջ շարքի համար, և նա ունի մնացորդներ, որոնք նա կարող է տնօրինել: Մեզ համար սկզբունքորեն կարևոր է, որ մատակարարը ապրանքանիշից թույլտվություն ունենա իր ապրանքները վաճառելու համար: Սեզոնն ավարտվելուն պես (և երբեմն նույնիսկ ավելի վաղ), մենք գործընկերներից ստանում ենք չվաճառված ապրանքներ: Մեկ առաքումը կարող է պարունակել միավորներ, կամ գուցե մինչև միլիոն տարբեր բաներ: Մնացորդները ձևավորվում են միշտ և բոլորի համար, քանի որ ոչ մի արհեստական ինտելեկտ չի կարող ճշգրիտ կանխատեսել որոշակի մոդելի պահանջարկը: Դա կախված է բազմաթիվ գործոններից՝ եղանակից, փոխարժեքներից, մրցակիցների առաջարկներից և այլն։ Այդ պատճառով արտադրողները հաստատված պատվերի չափից մոտ 10%-ով ավելի են սահմանում ծավալները: Արտադրանքի այս լրացուցիչ 10%-ը ստեղծում է անվտանգության պաշար, որը ձևավորվում է արտադրողների, դիստրիբյուտորների և մանրածախ առևտրականների կողմից, ովքեր գնում են ապրանքներ: Եվ մենք օգնում ենք գործընկերներին մեղմել գերարտադրության և գերպատվերի ռիսկերը, քանի որ նրանք գիտեն, որ միշտ կարող են վաճառել ավելցուկը մեր ցանցում:
Մեր մատակարարների վստահելի գործընկեր լինելը մեր բիզնես մոդելի հիմքում է: Եվ կա մի պարզ կանոն. նույնիսկ եթե դուք արդեն պայմանավորվել եք գների և պայմանների մասին, բայց պարզվեց, որ գործընկերը ավելի շատ պահեստային ապրանքներ ունի, ապա դուք պետք է պատրաստ լինեք լրացուցիչ ծավալ վերցնել՝ հանուն ամուր հարաբերությունների: Այսպես դուք ցույց եք տալիս, որ դուք ոչ թե ժամանակավոր գնորդ եք, այլ երկարաժամկետ խաղացող այս շուկայում։
Իհարկե, մեզ համար ավելի հետաքրքիր է ապրանքներ գնել Ռուսաստանում. փաստաթղթերի հետ կապված ավելի քիչ խնդիրներ կան, ապրանքներն ավելի արագ կմտնեն մեր ցանց, մենք կարող ենք առաքել փոքր խմբաքանակներով: Անցյալ տարի Ռուսաստանին բաժին է ընկել մեր գնումների մոտ կեսը։ Պահեստների ծավալը մեծ էր, քանի որ ամառը չափազանց ցուրտ էր ամառային հավաքածուների լավ վաճառքի համար: Բայց ընդհանուր առմամբ, մեր գնումներում տարբեր երկրների մասնաբաժինները կախված են շուկաներից, և մենք մատակարարներ ենք գտնում ամբողջ աշխարհում։
Մենք մատը պահում ենք առևտրի զարկերակի վրա և ինքներս ենք գնահատում տարբեր ցանցերի վաճառքները. սա շատ բարդ փորձագիտական համակարգ է։ Մեր գնորդները անընդհատ շարժման մեջ են, և երբ գնում են որևէ երկիր՝ մեկ մատակարարի հետ բանակցելու, մյուսները հաճախ հայտնվում են նրա առաջարկությամբ։ Նոր մատակարարման շղթաներ անընդհատ առաջանում են: Մեր գնումները հսկայական և աշխույժ գործընթաց են, որտեղ հնարավոր չէ ամեն ինչ նախապես պլանավորել: Համաշխարհային զեղչված մանրածախ առևտրի վիճակագրություն կա. 15-20%-ը բաժին է ընկնում ինքնաբուխ գնումներին։ Չի կարելի հրաժարվել անսպասելի, բայց շատ շահավետ առաջարկներից։
Սպառող
Այս ձևաչափով առևտրի հաջողությունը հիմնված է գնորդների հատուկ վարքագծի վրա: Այն կարելի է անվանել «գանձերի որոնում»։ Այստեղ տարբեր մեխանիզմներ են աշխատում, քան ինքնաբուխ գնումների դեպքում։ Մեր հաճախորդը մոտիվացված է հաճախակի այցելել Familia խանութներ՝ ակնկալելով նոր ապրանքներ. դրանք ամեն օր են գալիս: Այդ իսկ պատճառով մենք հիմնականում չունենք բրենդների և հավաքածուների բաժանում. մենք միտումնավոր խառնում ենք դրանք դասավորության մեջ, որպեսզի գնումը վերածվի մի տեսակ քվեստի։
Համոզված լինելու համար, որ գնորդը կստանա ապրանքը այն գնով, որը հոգեբանորեն պատրաստ է վճարել, պետք է շատ ուշադիր վերլուծել շուկան։ Մեր սպառողն արագորեն փոխվում է. նրանք այլևս ցածր եկամուտ ունեցող մարդիկ չեն, այլ խելացի գնորդներ՝ միջին և միջին պլյուս սեգմենտներ, հիմնականում երիտասարդ կանայք: Familia-ի բոլոր թոփ-մենեջերները պարբերաբար աշխատում են խանութներում և շփվում այցելուների հետ. մեզանից յուրաքանչյուրը պետք է ունենա ճշգրիտ դիմանկարը նրանց համար, ում համար մենք աշխատում ենք:
Ռուս գնորդի համար դեռևս հիմնական չափանիշն է գինը, սակայն Familia գնորդի համար մեծ նշանակություն ունի նաև ապրանքի ապրանքանիշը։ Որոշ բրենդներ, բացի մերից, երբեք չեն եղել Ռուսաստանում, իսկ որոշները եղել են, բայց ճգնաժամի ժամանակ փակել են իրենց բրենդային խանութները. շարունակում են իրենց իրերը մատակարարել Familia-ին։ Բայց մեր հիմնական առավելությունը ոչ թե կոնկրետ ապրանքանիշերն են, այլ առաջարկի լայնությունը ընդհանուր զեղչով, որը հասնում է 85-90%-ի: Ջինսերը, որոնք աշխարհում արժեն, ասենք, 15000 ռուբլի, վերագնահատումից հետո այստեղ կարելի է վաճառել 800 ռուբլով։
«Ուրբաթ» ալիքով «Հագնվիր աստղի պես» հաղորդում է եղել։ Նրանք ցույց են տալիս մի հայտնի անձի, որի հանդերձանքն արժե, օրինակ, 400 հազար ռուբլի։ Հետո նրանք գտնում են աստղի տեսք ունեցող մի աղջկա, տանում են նրան մեր սրահում և գրեթե նույն կերպ հագցնում, բայց 10 հազար ռուբլով։ Դժվար թե դա հնարավոր լինի մեկ այլ խանութում։ Շոփահոլիկները երեք ժամ են անցկացնում մեզ հետ՝ գտնելու այն, ինչ իրենց պետք է:
Անձնակազմ
Ընկերությունում աշխատում է 4200 մարդ, սակայն մեր աճը պահանջում է որակյալ կադրերի անընդհատ հոսք: Մենք մարդկանց դրդում ենք երկարաժամկետ կարիերայի, ներառյալ բոլոր պաշտոնները բարձրագույն ուսումնական ծրագրերում, գանձապահներից մինչև վաճառքի մենեջերներ: Կարիերայի սանդուղքը կառուցված է, և դուք կարող եք բարձրանալ այն:
Անհատական և կոլեկտիվ մրցակցությունը և խաղայինացումը առկա են ուղղահայաց ամբողջ տարածքում: Առևտրային բաժնում գնորդները մրցում են, թե ով է ամենաշատ նոր պայմանագրերը կնքելու և ով ավելի լավ վաճառքներ կունենա: Մեկի հաջողությունը չի առաջացնում գործընկերների նախանձը։ Եթե դուք բանակցություններ եք վարում ձեր ապրանքի կատեգորիայում, ապա մատակարարը, ամենայն հավանականությամբ, ունի ուրիշներ: Bayer-ը տեղեկատվություն կկիսվի գործընկերների հետ՝ բարելավելու հավաքական արդյունքը:
Խանութները նույնպես մրցում են միմյանց հետ՝ հաղթում է ամենաբարձր աճ ունեցողը։ Առողջ մրցունակությունը չի խանգարում, այլ օգնում է, քանի որ դրա շնորհիվ ընկերությունում ամեն ինչ ապրում և մոլեգնում է։ Շուկայում ոչ գնային մասնագետներ չկան, ոչ մի տեղ չեն վերապատրաստվում։ Հետևաբար, մենք փնտրում ենք մարդկանց, ովքեր հետաքրքրված են տեխնոլոգիայով և անմիջապես խորհուրդ ենք տալիս աշխատել խանութում և պահեստում: Միայն թրեյնինգն ավարտելուց հետո կհասկանաք, որ այստեղ ամեն ինչ այլ կերպ է դասավորվում, քան սովորական մանրածախ առևտրում։ Եթե մարդ եռանդուն է ու լավ է շփվում, նա կսովորի նույնիսկ առանց նորաձեւության ոլորտում փորձի։ Թիմի յուրաքանչյուր նոր անդամ ունի հարմարվողականության ծրագիր, վերապատրաստման ծրագիր և մենթոր, ով ունի և՛ նյութական, և՛ ոչ նյութական մոտիվացիա՝ օգնելու գործընկերոջը միանալ թիմին:
Աշխատակիցները փոխհատուցվում են իրենց KPI-ների ձեռքբերումների հիման վրա: Միջին հաշվով, բոնուսը կազմում է եկամուտի մոտ կեսը, և ընկերությունը միշտ ազնվորեն վճարում է այն: Բայց մենք չենք կարող պարզապես «աշխատավայրում նստել աշխատավարձի դիմաց». երբ ամբողջ թիմը կցված է սայլին, նա, ով եկել է այնտեղ նստելու, չի ընդունվի ընկերություն:
Ընկերություններ և ներդրողներ
Մեր ընկերությունը՝ Maxima Group-ը, հիմնադրվել է 2000 թվականին Ռուսաստանի երկու քաղաքացիների կողմից: Հիմնադիրները ներգրավված չեն գործառնական կառավարման մեջ. նրանք որոշում են ընկերության զարգացման ռազմավարությունը, մասնակցում են առևտրի կենտրոնների սեփականատերերի և խոշոր մատակարարների հետ բանակցություններին:
2016-ի վերջին «Բարինգ Վոստոկ» մասնավոր բաժնետիրական հիմնադրամը և «Գոլդման Սաքս բանկը» մտան մայրաքաղաք, նրանք ունեն փոքրամասնության մեծ մասնաբաժին: Գործարքը կայացել է ոչ թե ընկերության կամ դրա մասի վաճառքի համար. հիմնական նպատակը ցանցի զարգացումն էր։ Հիմնադիր բաժնետերերը ելնում են նրանից, որ բիզնեսը կզարգանա և, հետևաբար, անհրաժեշտ է նոր փորձաքննություն և արդյունավետության, տեխնոլոգիաների և կառավարման անկախ գնահատում։
Բացի ֆինանսավորումից, ընկերությունը ստացել է նաև ոչ նյութական օգուտներ. մեզ համար գործում է Ռուսաստանում ամենահին և ամենահայտնի ներդրողի համբավը։ Այս մեծության ներդրումային հիմնադրամները հսկայական գիտելիքներ ունեն և՛ մանրածախ առևտրի, և՛ ընդհանրապես բիզնեսի մասին: Որոշում կայացնելուց առաջ ներդրողները շատ ուշադիր վերլուծեցին մեր բիզնեսը և ուղարկեցին մեզ մեր ոլորտի փորձագետներ: Նրանք շատ փորձառու մարդիկ էին, խորամուխ էին լինում ամեն ինչի մեջ ու բարձր գնահատականներ էին տալիս մեզ։
Հիմնադիրներն ու ներդրողները օգնում են մեզ սահմանել մեր ռազմավարությունը՝ գնահատելով մեր երեք և հինգ տարվա ծրագրերը: Ինչպես ցանկացած բիզնեսում, մեզ տրվում են շահութաբերության և եկամուտների նպատակներ, և մենք հասնում ենք դրանց: Ներկայումս մենք ունենք երկու ուշադրության կենտրոն: Նախ՝ սա օրգանական աճ է՝ պայմանավորված բիզնես գործընթացների որակի բարելավմամբ. մենք ձգտում ենք ավելացնել մեկ քառակուսի մետրի դիմաց եկամուտը և առկա հանրախանութների շահութաբերությունը, և երկրորդ՝ ցանցի շարունակական զարգացումը։ 2018 թվականին Familia-ն նախատեսում է բացել առնվազն 40 խանութ ինչպես այն քաղաքներում, որտեղ գործում է, այնպես էլ նոր շրջաններում։
հավատ ապագայի նկատմամբ
Մենք չենք փնտրում պատճառներ, թե ինչու դա չստացվեց. կորպորատիվ մշակույթը մեզ ստիպում է գտնել հնարավորություն՝ ինչ և ինչպես անել արդյունքի հասնելու համար։
Այս բիզնեսը ավելի լավ հասկանալու համար մենք ոչ միայն մեկնեցինք ԱՄՆ, այլև Ռուսաստան հրավիրեցինք մասնագետների, ովքեր ավելի քան 10 տարի աշխատել են ոչ գներով ընկերություններում։ Մենք դրանք փնտրել ենք երկար ժամանակ և ընտրողաբար՝ այլ ընկերությունների առաջարկներով։ Մենք սովորեցինք գուրուների հետ Ֆիլադելֆիայում և Նյու Յորքում, ինչպես նաև հրավիրեցինք նրանց Մոսկվա, կազմակերպեցինք սեմինարներ նրանց մասնակցությամբ, միասին շրջեցինք մեր խանութներում, հրավիրեցինք բանակցությունների, խնդրեցինք նշել այն ամենը, ինչ մենք անում ենք ճիշտ կամ սխալ: Մեր երիտասարդությունը մեծ ոգևորությամբ լսեց նրանց, քանի որ ԱՄՆ-ից, Կանադայից և Մեծ Բրիտանիայից ժամանած այս մասնագետները մեծ եռանդով են մոտենում հարցին: Մենք նրանց հետ բարեկամական հարաբերություններ ենք հաստատել։ Նրանք մեզ փոխանցեցին իրենց կիրքը և կիսվեցին այս բիզնեսի բազմաթիվ նրբություններով. նրանք պատմեցին, թե ինչպես է այն աշխատում՝ պտտեցնելով ոչ գնային մեխանիզմը:
Մեր հիմնական հավատը. լայնածավալ աճի պայմաններում մենք չպետք է կորցնենք բիզնես գործընթացների որակը: Հաճախ, ընդլայնման ժամանակ, ներառյալ տարածաշրջանային ընդլայնումը, հետնապահը հետ է մնում: Մանրածախ առևտրի մարտահրավերը և՛ ընդարձակ, և՛ ինտենսիվ աճի հավասարակշռումն է: Պետք է հիշել, որ երբ բացում ես նոր խանութ, տեղի է ունենում որոշակի քանակությամբ մարդակերություն, և պետք է քայլեր ձեռնարկել դրանից խուսափելու համար: Շատ ընկերություններ, տեսնելով հաջողությունները, արագորեն մեծացնում են պարտավորությունները, իսկ հետո հանկարծակի ճգնաժամ է առաջանում։ Զարգանում ենք գործնականում առանց վարկերի, միայն շահույթի հաշվին։ Իսկ եթե մենք գումար ենք հայթայթում, ապա դա կարճաժամկետ է, և մեր պարտավորությունները արժեքային առումով նույնիսկ մոտ չեն մեր ակտիվներին։
Երկու տարի առաջ, երբ ես միացա, Familia-ն ուներ 109 խանութ, իսկ այժմ դրանք գրեթե 200-ն են, և մասշտաբի տնտեսումները գնումների և մնացած ամեն ինչում իսկապես զգալի ներդրում ունեն արդյունավետության մեջ: Իմ խնդիրն է ապահովել, որ շարժումը լինի առաջադիմական, իսկ զարգացումը լինի ներդաշնակ։ Եվ դրա համար անհրաժեշտ է բիզնեսի բոլոր գործիքները բերել նվագախմբի մեջ, որպեսզի բոլորը ճիշտ նվագեն։ Դա գլխավոր տնօրենի աշխատանքն է՝ միավորել մարքեթինգը և մանրածախ առևտուրը, գնումները և կադրերը: Թոփ մենեջերի համար գլխավորը ռազմավարության և օպերացիոն համակարգի հարաբերակցությունը գտնելն է։ Լավ ղեկավարը պետք է ոչ միայն վերևից ճախրի, ինչպես արծիվը դաշտի վրայով, այլ նաև խնամի գութանին, որն անցնում է այս դաշտով։
Մեծ մոլ. Խանութները, որոնք լցնում են այն, սարսափելի դատարկ են. դրանցից որևէ մեկում հազվադեպ կարելի է տեսնել միայնակ գնորդի ձանձրալի վաճառքի օգնականների մեջ: Եվ միայն Familia-ում դուք սկսում եք հարմարավետ զգալ. կախիչներից վերարկուների կախիչները թարթում են. գնորդները կամաց-կամաց վերցնում են իրենց հագուստները; զամբյուղները խշշում են հատակին, աստիճանաբար բեռնված իրերով. բոլոր կահավորանքները, և դրանք մոտ երկու տասնյակ են, զբաղված են, և նրանց համար նույնիսկ փոքր հերթ կա:
Երևում է, որ առաջարկի հարցում կա Familia-ից։ Դա հաստատում են նրա աճի տվյալները։ Familia-ն ամենաարագ աճող հայրենական ընկերություններից մեկն է, որի եկամուտը գրեթե հնգապատկվել է 2013-ից 2017 թվականներին (տես գրաֆիկը): 2017-ին նախորդ տարվա համեմատ աճի տեմպը կազմել է ավելի քան 40 տոկոս։ Նման դրույքաչափերը բնորոշ են այն ընկերություններին, որոնք սովորաբար կոչվում են «գազելներ»: Այն մասին, թե կոնկրետ ինչ է առաջարկում Familia-ն սպառողներին և ինչպես է այն ապահովում իր աճը, փորձագետին ասել է ցանցի գործադիր տնօրենը. Կոնստանտին Նադեժդին.
- Ինչն է առաջացնում աճ Ընտանիք - նրանով, որ ճգնաժամի ժամանակ սպառողների եկամուտները նվազել են, և նրանք դիմել են ավելի էժան հատվածների, ինչպիսին է ձևաչափը անջատված - գինը որին է պատկանում ցանցը.
Մենք իսկապես աճում ենք։ Ճիշտ է, մեր մասնաբաժինը նորաձևության շուկայում դեռևս մեկ տոկոս է (գլոբալ մանրածախ առևտրում սեգմենտի մասնաբաժինը գրեթե երկու տոկոս է), բայց ռուսական արտագնա գնով (առևտրային ձևաչափ, որը ներառում է մեկ խանութում վաճառքի լայն տեսականի. Հայտնի ապրանքանիշերի օրիգինալ ապրանքներ՝ զգալիորեն ցածր գներով, քան այլ վայրերում: - «Փորձագետ») մենք զբաղեցնում ենք 95 տոկոսը։ Իսկ մենք չաճեցինք, որովհետեւ, ինչպես դուք եք ասում, ճգնաժամային տարիներին զարգանում է ոչ գնային ձեւաչափը։ Ոչ Տեսեք, Արևմուտքում ճգնաժամը վաղուց անցել է, իսկ գները գնալով աճում և աճում են: Նույնիսկ ավելի արագ տեմպ: Որովհետև սպառողն ավելի ռացիոնալ է դարձել։ Նա մտածված է ընտրում, նայում մանրածախ վաճառողների առաջարկներին, և այժմ նույնիսկ հնարավորություն ունի համեմատել շուկայում առկա բոլոր առաջարկները իր սմարթֆոնի միջոցով։ Այո, մեր հաճախորդները ստանում են, ես չեմ վախենում այս բառից, առասպելական առավելություններ։ Միջին հաշվով սկզբնական գնի 60-65 տոկոսը։ Բայց մենք էժան ապրանք չենք վաճառում։ Դրա համար կան այլ ձևաչափեր՝ օրինակ շուկաներ։ Առաջարկում ենք օրիգինալ հայտնի ապրանքանիշեր։ Որովհետև մենք դրանք գնում ենք ամբողջ աշխարհում՝ քառասունից ավելի երկրներում։ Նրանցից ոմանք նույնիսկ Ռուսաստան չեն եկել, բայց մենք արդեն ունենք։ Կամ վերցրեք Esprit, Oasis, OVS, Tally Weijl, Desigual. նրանք գնացին Ռուսաստանից, բայց նրանք կմնան մեզ մոտ, քանի որ մեր շուկան դեռ հետաքրքիր է նրանց համար: Մենք ներկայացնում ենք ավելի քան վեց հազար ապրանքանիշ ավելի քան երկու հազար մատակարարներից:
Տեսեք, ահա մեր դիզայներական բրենդային անկյունում գտնվող ապրանքանիշերը՝ Armani, Harmont & Blaine, Roberto Cavalli, Bugatti, Pinko: Մենք այստեղ բերում ենք նաև ռուս դիզայներների ապրանքանիշեր։ Օրինակ, Masha Tsigal-ը, Akhmadullina Dreams-ը կամ Vika Smolyanitskaya-ն կամ Naumi-ը` գեղեցիկ ներքեւի բաճկոնները, շատ լավ են վաճառվում: Կասկածներ կային, թե կարո՞ղ ենք նրանց վերարկուները վաճառել 11 հազարով առաջին 38 հազար գնով։ Անցել է:
- Ինչպե՞ս եք կարողանում ցածր գներ սահմանել, եթե ապրանքն այդպես է
2019 թվականին Familia-ն կենտրոնանալու է որակի աճի և հաճախորդների հավատարմության վրա: Ֆամիլիա դաշնային ոչ գների ցանցի գլխավոր տնօրեն Կոնստանտին Նադեժդինը FashionUnited-ի բացառիկ վերլուծական հոդվածում պատմել է ռուսական նորաձևության շուկայի վիճակի մասին և կիսվել ընկերության 2019 թվականի պլաններով։
Մենք կապրենք, և, իսկապես, հուսով եմ, ոչ ավելի վատ, քան այս տարի: Մեր զգացումներով, ընդհանուր առմամբ, նորաձեւության շուկան գոյատեւեց՝ չցուցաբերելով բուռն աճ, բայց նաեւ չփլուզվելով։ Նոր տարում միտումների էական փոփոխության լուրջ հիմքեր չկան, և դա վատ չէ շուկայի համար։ Familia-ն, օրինակ, կենտրոնացած է իր մասնաբաժնի ավելացման վրա, այդ թվում՝ ընդլայնելով իր հավատարիմ լսարանը, որը վերջերս հասել է 4-րդ միլիոնի։ Ինչու՞ ներկայիս վեկտորի պահպանումը շուկայի համար վատագույն սցենարը չէ: Որովհետև սպառողների ակտիվության աճի աղբյուրներ պարզապես չկան։ Նախ, երկրում բնակչության թիվը նվազում է, իսկ շուկայական ծավալների պահպանումը, ի վերջո, նշանակում է սպառման ծավալների ավելացում։ Երկրորդ, այժմ Ռուսաստանն անցնում է ամենանեղ տեղով վերջին 50 տարվա ընթացքում վճարունակ լսարանի ներհոսքի առումով. 18-22 տարեկան երիտասարդների թիվը ամենափոքրն է վերջին կես դարում, գրեթե երկու անգամ պակաս, քան 10 տարի առաջ։ - այս լսարանի աստիճանական աճը կսկսվի միայն երկու տարի անց. Առաջիկա մի քանի տարում նույնպես աշխատող թոշակառուները չեն ավելանալու. Սրան գումարվում է և՛ ռուսական ընկերությունների հարկադիր և տեխնոլոգիապես արդարացված օպտիմալացումը, գլոբալ քաղաքական և տնտեսական իրավիճակը և սպառողի ընդհանուր տրամադրվածությունը փող խնայելու համար. բոլոր հաշվարկներով շուկայի չափը պետք է նվազի։ Բայց մնում է նույնը։
Ըստ մեր այցելուների, մենք տեսնում ենք, որ շատերը պատրաստ են միայնակ մի քանի ժամ անցկացնել Ֆամիլիայում՝ չափելով 20, 30, երբեմն էլ 50 բան։
Իհարկե, խոշոր շղթաներն ապահովում են շուկայի ծավալների պահպանումը։ Նոր տարում շուկայի առաջատարների համար մի փոքր ավելի հեշտ կլինի, քան մյուսների համար, քանի որ նրանց հաջողվել է աճել և ավելացնել եկամուտները՝ մեծացնելով մասշտաբները։ ԱԱՀ-ի դրույքաչափի փոփոխությունն անխուսափելիորեն կբերի կանոնավոր գների բարձրացման։ Նույնիսկ եթե ոչ շատ և ոչ անմիջապես, մանրածախ առևտրով զբաղվողները չեն կարողանա զսպել նրանց. վերջին մի քանի տարիների ընթացքում շուկան գործում է նվազագույն մարժայով, հետ գնալու տեղ չկա: Գումարած պիտակավորման համակարգի առաջիկա ներդրումը. գործընթացի վերակառուցում դեռևս կպահանջվի, ինչպես նաև լրացուցիչ ռեսուրսներ փոփոխությունների կառավարման համար: Բայց դեռևս հիմքեր չկան սպառողների ակտիվության զգալի նվազման համար, ներառյալ օֆլայն. վերջին 15-20 տարիների ընթացքում նորաձևությունը ռուսներին սովորեցրել է, որ հագուստը պետք է շատ լինի, որ զգեստապահարանը պետք է պարբերաբար թարմացվի, որ ձեզ անհրաժեշտ է: ընդգծել ձեր անհատականությունը և հիմնականում հագուստի միջոցով: Նաև սպառողի մոտ ամրապնդվել է գնումների՝ որպես զվարճանքի ընկալումը. այն այլևս հրատապ կարիք չէ, այլ հաճելի ժամանց։ Եվ քանի որ հաճելին զուգորդվում է օգտակարի հետ. դու ոչ միայն փող ես ծախսում, այլ ձեռք ես բերում ինչ-որ նյութական բարիքներ՝ մաքուր տպավորություններ ձեռք բերելու հնարավորության բացակայության դեպքում (շատ ճանապարհորդել, զվարճանալ), շատ գնորդներ դեռ գնում են գնումներ կատարելու։ Մեր այցելուներից տեսնում ենք, որ շատերը պատրաստ են միայնակ մի քանի ժամ անցկացնել Ֆամիլիայում՝ չափելով 20, 30, երբեմն էլ 50 բան։ Կինեստետիկ կարիքները չեն չեղարկվել. շատերի համար կարևոր է շոշափել նյութը, գտնել համատեղելիություն ոչ միայն գույների, այլև գործվածքների հյուսվածքների մեջ:
Կա ևս մեկ նրբերանգ, որն աշխատում է նորաձևության ոլորտում մանրածախ խանութների համար: Սպառման ռացիոնալացումը, որը գերիշխում է երկրում վերջին տարիներին, արտահայտվում է ոչ միայն գնորդի՝ առավելագույն օգուտով ապրանք գնելու ցանկությամբ, այլ նաև երաշխիք ստանալու անհրաժեշտությամբ։ Իր փողի դիմաց նա ուզում է ունենալ երաշխավորված ապրանք՝ իր առաջարկած որակի, գույնի ու չափի։ Զանգվածային տեխնոլոգիաները դեռ այնքան չեն առաջադիմել, որ ինտերնետում գնորդը կարողանա հեշտությամբ «փորձել» ապրանքը, հավաքել պատկեր՝ հիմնված նյութի հյուսվածքի վրա և առավել եւս «զգալ»: Ցանցում առկա է նաև գունային վերարտադրության սխալ: Այս ամենը ինչ-որ չափով հետ է պահում հագուստի և կոշիկի առցանց վաճառքը, թեև այդ հատվածը, անշուշտ, կաճի։ Դրա աճը, կարծում եմ, որոշակի ներդրում կունենա նոր տարում նորաձեւության շուկայի ծավալների պահպանման գործում։
Մեզ համար կարևոր ուշադրության կենտրոնում է լինելու CRM-ի զարգացումը
Մենք ինքներս կենտրոնացած ենք հիմնականում որակական աճի վրա. մենք կընդլայնենք ապրանքների տեսականին, հատկապես այն կատեգորիաների առումով, որոնք ցույց են տալիս առավել դրական դինամիկա՝ սպորտային ապրանքներ, մանկական ապրանքներ, ապրանքներ Home հատվածում: Մենք կշարունակենք զարգացնել մեր բրենդային պորտֆելը ինչպես ռուսական, այնպես էլ արտասահմանյան ապրանքանիշերի առումով։
Մեզ համար կարևոր շեշտադրում է լինելու նաև CRM-ի զարգացումը։ Օրերս մենք մեծարեցինք երեք միլիոներորդ Familia զեղչի քարտի տիրոջը, ինչպես նաև չորրորդ միլիոնի հավատարմության քարտերը բացած հաճախորդին։ Մենք բոլորին տվեցինք Familia վկայական 30 հազար ռուբլով, գնումներ կատարեցինք թույն ոճաբանի հետ և ամանորյա ֆոտոսեսիա: Ուրախալի է, որ Նովոսիբիրսկից մի աղջիկ դարձել է քարտի երեք միլիոներորդ սեփականատերը. Սիբիրը մեզ համար կարևոր տարածք է, մենք այնտեղ սկսել ենք ակտիվ զարգացում մեկ տարի առաջ, և առայժմ ամեն ինչ ստացվում է։ Չնայած այն հանգամանքին, որ այնտեղ ուժեղ է չինական ապրանքների ուժը, ինչպես նաև ապրանքանիշերի քողի տակ էժան կեղծիքներ վաճառող անբարեխիղճ ձեռներեցները, սիբիրցի գնորդները մեզ դրական ընդունեցին: Եվ մենք ակնկալում ենք, ներառյալ CRM-ի մշակման միջոցով, ավելի ճշգրիտ ընկնել լսարանի, առաջին հերթին հավատարիմ մարդկանց կարիքների մեջ: Մշտական հաճախորդներն էին, ովքեր թույլ տվեցին մեզ ստանալ դրական LfL արժեք տարվա վերջում. վերջին մի քանի տարիների ընթացքում մենք տեսել ենք նրանց չեկի աճ՝ և՛ փողի, և՛ խորության առումով: Երկու տարվա ընթացքում տոմսերի դիրքերի աճը գերազանցեց 10%-ը, ինչը մենք համարում ենք շատ դրական արդյունք ներկայիս շուկայական պայմաններում։
Ի՞նչ կցանկանայիք մաղթել գործընկերներին: Առաջին հերթին պահպանել վաճառքի ծավալները եւ զարգացման ենթադրյալ տեմպերը։ Տարին անհավասար է լինելու, բայց այն պարզապես պետք է զգալ՝ սիրով ձեր բիզնեսի, հաճախորդների և կյանքի հանդեպ: Գալով!