Nadezhdin Konstantin Yurievich นามสกุลผู้อำนวยการทั่วไป เราจะมีชีวิตอยู่ - และฉันหวังว่าจะไม่เลวร้ายไปกว่าปีนี้ วิธีสร้างพันธมิตรกับแบรนด์

เครือข่ายร้านค้า Familia ที่ลดราคาเป็นองค์กรขนาดใหญ่มาก วันนี้มีร้านค้ามากกว่าสองร้อยแห่งทั่วรัสเซีย ในวงกว้าง แนวคิดของ Familia สามารถเรียกได้ว่าค่อนข้างยั่งยืน - เครือข่ายนำเสนอคอลเล็กชั่นของแบรนด์ต่างๆ ที่ยังขายไม่ออก เราได้พูดคุยกับ Konstantin Nadezhdin ซีอีโอของ Familia เกี่ยวกับการทำงานของเครือข่าย

คอนสแตนติน นาเดซดิน,
Familia CEO

เครือข่ายของคุณมีร้านค้ามากกว่า 210 แห่งในกว่า 80 เมือง เลือกอย่างไรให้เปิดร้านและศูนย์การค้าอยู่เสมอ? เนื้อหาของร้านมีความเกี่ยวข้องกับที่ตั้งอย่างไร?

เราชอบที่จะเปิดร้านค้าในแหล่งช้อปปิ้งและศูนย์รวมความบันเทิงที่ใหญ่ที่สุดในภูมิภาค การเลือกห้างสรรพสินค้าไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ: ทุกวันนี้ผู้คนมาที่นี่ไม่เพียงเพื่อช็อปปิ้งเท่านั้น แต่ยังมาเพื่อพักผ่อนอีกด้วย

ในกระบวนการคัดเลือก เราพยายามวิเคราะห์เมืองและลักษณะของเมือง เราดูที่พื้นที่แล้ว - ศูนย์การค้าเฉพาะแล้ว - ตำแหน่งที่ห้างสรรพสินค้าจะตั้งอยู่ เราศึกษาสภาพแวดล้อมการแข่งขันและภาพของผู้ซื้อ ประเมินไซต์อย่างครอบคลุม เรามุ่งมั่นที่จะปรับการแบ่งประเภทให้เหมาะสมกับผู้ซื้อในแต่ละภูมิภาค

รูปแบบราคาปิดในภูมิภาคนี้เป็นที่นิยมมากน้อยเพียงใด

ความต้องการรูปแบบนั้นระบุโดยขนาดและอัตราการเติบโตของเครือข่ายร้านค้าของเรา Familia เป็นเครือข่ายร้านค้าลดราคาของรัฐบาลกลางแห่งแรกในรัสเซีย ปัจจุบันมีร้านค้ามากกว่า 210 แห่งใน 80 เมืองของรัสเซีย ปีที่แล้วเพียงปีเดียว Familia เปิดร้านใหม่ 44 สาขา โดยมีผู้เข้าชมทั้งหมด 64 ล้านคน ในขณะเดียวกัน จำนวนผู้เยี่ยมชมร้านค้าเพิ่มขึ้น 43% เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว

ลูกค้ามักจะมาที่ร้านของเราเพื่อค้นหาแบรนด์ในฝัน นี่คือการช้อปปิ้งการพนันที่แท้จริง ผู้คนใช้เวลาอย่างน้อยหนึ่งชั่วโมงในร้านค้าของเราและซื้อของหลายอย่างในครั้งเดียว ความสำเร็จของการซื้อขายในรูปแบบนี้ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมเฉพาะของผู้ซื้อ กลไกต่างๆ ทำงานที่นี่มากกว่าการซื้อที่เกิดขึ้นเอง ลูกค้าของเรามีแรงจูงใจที่จะไปที่ร้าน Familia บ่อยครั้งเพื่อรอสินค้าใหม่: พวกเขามาถึงทุกวัน

การแบ่งประเภทแตกต่างกันอย่างไรในร้านค้าและความชอบของผู้บริโภคมีอิทธิพลต่อการแบ่งประเภทหรือไม่? การแบ่งประเภทเกิดขึ้นได้อย่างไร? ร้านค้ามีผู้ซื้อหรือคนแบบนั้นหรือไม่?

ทันทีที่ฤดูกาลสิ้นสุดลง (และบางครั้งก็เร็วกว่านั้น) เราได้รับสินค้าที่ยังไม่ได้ขายจากพันธมิตร หนึ่งการจัดส่งสามารถมีหน่วยหรืออาจมีมากถึงล้านรายการ ส่วนที่เหลือถูกสร้างขึ้นเสมอและสำหรับทุกคนเพราะไม่มีปัญญาประดิษฐ์ใดที่สามารถทำนายความต้องการสำหรับแบบจำลองเฉพาะได้อย่างแม่นยำ ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ: สภาพอากาศ อัตราแลกเปลี่ยน ข้อเสนอจากคู่แข่ง และอื่นๆ

การทำงานและแนวทางของผู้ซื้อ Familia นั้นแตกต่างจากหน้าที่ของผู้ซื้อปลีกทั่วไปอย่างมาก ผู้ซื้อของเราเป็นผู้ประกอบการและเจ้าของหมวดหมู่ของเขา เขามีงบประมาณและความเป็นอิสระในการตัดสินใจ เขาตัดสินใจว่าแบรนด์ใดจะอยู่ในร้านค้าของเราในฤดูกาลหน้าและราคาเท่าไหร่ ส่วนลดจะเป็นอย่างไรหลังจากการรีราคา เขาจำแนกช่วงของเสื้อผ้าตามสี ความยาว วัสดุ ส่วนราคา

ความร่วมมือกับแบรนด์เกิดขึ้นได้อย่างไร?

สินค้าใน Familia จัดหาโดยผู้ค้าปลีก ผู้จัดจำหน่าย และผู้ผลิต บางคนมีพอร์ตโฟลิโอของแบรนด์ ในขณะที่บางคนทำงานกับแบรนด์เพียงแบรนด์เดียว มีคนทำของสำหรับเสื้อผ้าและรองเท้าหลายยี่ห้อ และเขามีของเหลือที่เขาสามารถทิ้งได้ เป็นสิ่งสำคัญโดยพื้นฐานสำหรับเราที่ซัพพลายเออร์ได้รับอนุญาตจากแบรนด์ให้ขายสินค้าของเขา

เราทำงานกับแบรนด์มากกว่า 4 พันแบรนด์ และเรามีสัญญาผูกขาดกับยักษ์ใหญ่บางราย ซัพพลายเออร์รายใหญ่เข้าใจว่าเราไม่ทำอันตรายต่อธุรกิจของพวกเขาและเต็มใจที่จะพัฒนาความร่วมมือ

วิกฤตส่งผลกระทบต่อร้านค้าราคาต่ำอย่างไร? มีผู้บริโภคมากหรือน้อย? ข้อเสนอเปลี่ยนแปลงหรือไม่?

มีความเข้าใจผิดว่าร้านค้าราคาต่ำเป็นที่นิยมเฉพาะในช่วงวิกฤตเท่านั้น แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริง หลังจากวิกฤตการณ์โลกในปี 2551 ความต้องการในรูปแบบนี้ไม่ได้ลดลงเลยในโลก การช้อปปิ้งที่ชาญฉลาดได้กลายเป็นเทรนด์สำคัญ ราคาเป็นหนึ่งในเกณฑ์หลักสำหรับผู้ซื้อชาวรัสเซีย แต่สำหรับผู้ซื้อ Familia แบรนด์สินค้าก็มีความสำคัญเช่นกัน อย่างไรก็ตาม ข้อได้เปรียบหลักของ Familia ไม่ใช่แบรนด์เฉพาะ แต่เป็นข้อเสนอที่กว้างขวางพร้อมผลประโยชน์ถึง 85%

เขาพูดเกี่ยวกับรุ่นที่เลือกรูปแบบราคาปิด เกี่ยวกับแบรนด์ที่นำเสนอในร้าน Familia เกี่ยวกับเทคโนโลยีที่บริษัททำงานด้วย คอนสแตนติน นาเดซดิน,ซีอีโอเครือข่าย ครอบครัวภายในการประชุมประจำปี XV ค้าปลีกในรัสเซีย เส้นทางสู่ผู้บริโภคจัดโดยหนังสือพิมพ์ Vedomosti

"กลุ่มเป้าหมายเริ่มอ่อนวัย"

“เราสังเกตเห็นว่ากลุ่มเป้าหมายของเราอายุน้อยกว่า คนเหล่านี้คือผู้ที่มีอายุต่ำกว่า 34 ปีและมากถึง 24 คน ผู้ซื้อที่มาหาเราคือ “นักช้อปที่ฉลาด” รุ่นใหม่ที่สนใจรับข้อเสนอที่มีคุณภาพและค้นพบประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ - ราคาเสนอตลาด คนเหล่านี้มาและเช็คก็ขึ้น เป็นเวลาสองปี ความลึกของเช็คของเรา ความลึกของตำแหน่งในการตรวจสอบเพิ่มขึ้น 10% นี่แสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของเราเป็นไปตามความต้องการและให้การเพิ่มขึ้นที่เราภาคภูมิใจ -หัวหน้าบริษัทกล่าว - เราเข้าใจดีว่าลูกค้าเริ่มเป็นกันเองมากขึ้น กล่าวคือ เราเห็นการเปลี่ยนแปลงไปสู่เสื้อผ้าสไตล์นี้ มีความต้องการแบรนด์ดีไซเนอร์เพิ่มขึ้น และเราเข้าใจดีว่าเป็นเสื้อผ้าที่มีสไตล์ ภาพที่สดใสที่ผู้ซื้อรุ่นเยาว์จำนวนมากแบ่งปันกับเพื่อน ๆ ของพวกเขาบนอินเทอร์เน็ตที่เพิ่มปริมาณการกลับมา คำพูดจากปากต่อปากนี้นำไปสู่ผู้ชมที่เพิ่มขึ้น”

นอกราคา - คาดเดาไม่ได้

“รูปแบบราคาปิดเป็นข้อเสนอของแบรนด์ มีหลายแบรนด์ในราคาที่เอื้อมถึง และนี่คือระดับความคาดเดาไม่ได้ในระดับสูง - มากถึง 80% เป็นการยากมากที่จะคาดเดาว่าซัพพลายเออร์ของเราจะสะสมสินค้าอะไร พวกเขาจะเสนออะไรให้เราได้ในวันพรุ่งนี้ สัปดาห์หน้า ฯลฯ เทคโนโลยีชั้นสูงที่กำลังพัฒนาในโลกกำลังได้รับการปรับปรุง เราต้องให้ทันกับเวลาและเทคโนโลยี เครือข่ายของเรามีแบรนด์มากกว่า 6,000 แบรนด์ ซัพพลายเออร์มากกว่า 2,000 รายจาก 40 ประเทศทั่วโลก การแบ่งประเภทที่ใช้งานได้ - 2 ล้าน SKU ด้วยเหตุนี้ เรามีร้านค้า 240 แห่ง และ 86 เมือง ร้านค้าระยะไกลส่วนใหญ่อยู่ห่างจากกัน 4 พันกิโลเมตร ตามการประมาณการของเรา ผู้ซื้อ 10 ล้านคนได้ซื้อสินค้าในเครือข่ายของเราตั้งแต่ต้นปี หากคุณคูณจำนวนจุดเข้าและออก นี่คือครึ่งล้านเส้นทาง เราเชื่อมต่อซัพพลายเออร์ 2,000 รายกับร้านค้า 240 แห่ง”

ให้ทันกับเวลาและเทคโนโลยี

“เทคโนโลยีที่เราทำงานด้วยได้รับการคุ้มครองโดยสิทธิบัตร ช่วยให้คุณสามารถระบุ วิเคราะห์ กำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ใน 2.4 วินาที กำหนดร้านค้าที่จะจัดจำหน่าย สร้างป้ายราคา และสะท้อนพารามิเตอร์ทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการจัดส่งบนป้ายราคา: หมายเลขกล่อง , หมายเลขพาเลท, วันที่, หมายเลขร้านค้า . ระบบนี้ยังทำให้เราประเมินซ้ำในร้านได้เป็นประจำ ซึ่งจะมีขึ้นแทบทุกเดือน ซึ่งเป็นจุดเด่นของรูปแบบนี้ด้วย”- CEO ของ Familia กล่าว

ตามที่วิทยากรกล่าว โดยปกติการหมุนเวียนของสินค้าในเครือแฟมิเลียควรอยู่ที่ 60 วัน เทคโนโลยีช่วยให้ศูนย์กระจายสินค้าสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

“หากปริมาณของสินค้าที่เข้าสู่ร้านค้าของเราไม่ได้รับการระบุ แปลงเป็นดิจิทัล จัดระบบ และแจกจ่ายล่วงหน้าไปยังภูมิภาคและกลุ่มบางกลุ่ม ไปยังกลุ่มเมืองบางเมือง สินค้าจำนวนมากนี้จะครอบคลุมเพียงแค่กระแสน้ำ แต่เนื่องจากเราเข้าใจว่าเราต้องทำงานกับความไม่แน่นอนจำนวนมาก เทคโนโลยีเหล่านี้จึงช่วยให้เราประมวลผลได้มากถึง 300,000 หน่วยต่อวัน มูลค่าการซื้อขายของคลังสินค้าของเราคือ 1.7 วัน ตั้งแต่ต้นปี เราได้ดำเนินการแล้ว 50 ล้าน SKU โดยเฉลี่ยแล้ว เรามีขาเข้า (จากซัพพลายเออร์) 18 รายการ และการส่งมอบขาออก 40 รายการ (รถยนต์ที่ส่งไปยังร้านค้า) ทุกวัน ในขณะที่มีการแนะนำเทคโนโลยีนี้ มูลค่าการซื้อขายคลังสินค้าของเราอยู่ที่ห้าวัน และเครือข่ายน้อยกว่าสามถึงสี่เท่า”- เพิ่ม Konstantin Nadezhdin ซีอีโอ Familia

ตามเขาตั้งแต่ต้นปี บริษัท ได้จัดส่งสินค้ารวมกันในระยะทาง 13 ล้านกิโลเมตร (34 ระยะทางจากโลกสู่ดวงจันทร์) การขนส่งสินค้าจำนวน 62,000 ตัน (ราวกับว่าขนส่งช้าง 13,000 ตัว) . เครือข่ายสามารถบรรลุตัวชี้วัดเหล่านี้ได้ ต้องขอบคุณเทคโนโลยีและการทำงานกับข้อมูลขนาดใหญ่ “ในช่วงสามปีที่ผ่านมา Familia ได้กลายเป็นสมาชิกของ 50 บริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดในรัสเซีย และเปิดสาขาใหม่ 40-50 แห่งต่อปี ผู้ถือบัตรสะสมคะแนน 3 ล้านคนคือผู้ชมที่ภักดีของเราซึ่งมาหาเราเป็นประจำ มีคนมาทุกวัน มีคนสองครั้งต่อสัปดาห์ โดยเฉลี่ย ประมาณหนึ่งหรือสองครั้งต่อฤดูกาล- สรุปผู้พูด

ก่อนมุ่งหน้าสู่เครือข่าย Familia ฉันทำงานในธุรกิจค้าปลีกมานานกว่าหนึ่งในสี่ของศตวรรษ - ในบริษัทตะวันตกและรัสเซีย ในตำแหน่งก่อนหน้านี้ ในตำแหน่งโอเปอเรเตอร์ที่ใหญ่ที่สุดในกลุ่มผลิตภัณฑ์ความงาม เขาเปลี่ยนจากผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์เป็นรองประธานคนแรก ด้วยการมีส่วนร่วมของฉัน เครือข่ายขยายจาก 200 เป็น 900 ร้านค้า และฉันได้รับประสบการณ์ในการนำเทคโนโลยีไอทีที่ล้ำหน้าที่สุดไปใช้กับทีมผู้เชี่ยวชาญที่ยอดเยี่ยม

แน่นอน ฉันได้เรียนรู้อะไรมากมายในช่วงหลายปีที่ผ่านมา แต่เมื่อฉันมาที่ Familia ฉันรู้ว่าควรรักษาความเชี่ยวชาญด้านการค้าปลีกไว้ชั่วคราวดีกว่า อย่างแรกเลย คุณต้องเข้าใจลักษณะเฉพาะของธุรกิจนี้ เนื่องจากรูปแบบราคาปิดทำงานตามกฎหมายที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง ที่นี่เรามีการขายปลีกที่แตกต่างกัน การขนส่งที่แตกต่างกัน อุปทานที่แตกต่างกัน การตลาดที่แตกต่างกัน และแม้กระทั่งเทคโนโลยี HR ที่แตกต่างกัน นี่คือธุรกิจที่มีความเร็วสูงสุด ซึ่งมีความเฉพาะเจาะจงอยู่ในการอัปเดตข้อเสนออย่างต่อเนื่อง

ฉันเป็นหมอโดยการศึกษา ดังนั้นหลักการสำคัญของฉันในฐานะผู้นำคือไม่ทำอันตราย เมื่อฉันแน่ใจว่าแนวคิดบางอย่างที่ใช้ได้ผลในธุรกิจค้าปลีกทั่วไปสามารถนำมาใช้ได้ที่นี่ ฉันแนะนำให้ปรับเปลี่ยน และไม่ใช่ในทันที แต่ค่อยๆ บางส่วนยังอยู่ระหว่างการพัฒนา คุณต้องถ่ายทอดประสบการณ์ของคุณอย่างเลือกสรร การคัดลอกและวางในร้านค้าปลีกจะไม่ได้ผล

ธุรกิจที่รวดเร็ว

โลจิสติกส์ทั้งหมดของเครือข่ายของเราสร้างขึ้นจากเทคโนโลยีที่สามารถพบได้ในร้านค้าปลีกอาหารเท่านั้น เช่นเดียวกับอุตสาหกรรมอาหาร สินค้าของเรา "เน่าเสียง่าย" และต้องพลิกกลับอย่างรวดเร็ว คลังสินค้ากระจายสินค้าส่วนกลางของ Familia ใช้เวลาเฉลี่ยเพียง 2.4 วันเท่านั้น มูลค่าการซื้อขายสำเร็จด้วยกระบวนการปฏิบัติงานที่ล้ำสมัย แบตช์จะถูกประมวลผลในไม่กี่นาที และการส่งมอบจะถูกแจกจ่ายไปยังร้านค้าทั้งหมดในเครือข่าย ใน 200 ของเราเก็บสิ่งนี้หรือสิ่งนั้นจะได้รับ มีเพียงหุ่นยนต์เท่านั้นที่รู้ เขาตัดสินใจในสามวินาทีว่าจะส่งอะไรไปที่ไหน เพราะเขาได้รับข้อมูลทั้งหมดจากบ็อกซ์ออฟฟิศแล้ว เราได้ดำเนินการทุกที่ SAPและตอนนี้เรากำลังเปลี่ยนไปใช้ Microsoft-Axapta ERP เวอร์ชันล่าสุด

ลอจิสติกส์และไอทีเป็นสัดส่วนหลักในการกระจายและส่งมอบสินค้าอย่างทันท่วงที ทุกอย่างเกิดขึ้นทันทีและไร้ที่ติ เครื่องสร้างข้อเสนอในลักษณะที่ในแต่ละร้านค้าผู้ซื้อเห็นการหมุนเวียนของการแบ่งประเภทอย่างต่อเนื่อง นี่คือความเฉพาะเจาะจงของราคาปกติ และนี่คือสิ่งที่ทำให้เราแตกต่างจากร้านค้าปลีกทั่วไป โดยมีการเย็บคอลเลกชั่นหนึ่งชุด (บางครั้งสองหรือสามรายการ) ซึ่งมาถึงร้านค้าในช่วงฤดูกาล และแฟมิเลียก็มีลูกค้าที่มาทุกสัปดาห์ไม่บ่อยนัก ผู้ซื้อของเราอ่อนไหวต่อราคามาก และเราขายสินค้าที่มีตราสินค้าดั้งเดิมให้เขาพร้อมส่วนลดมากมาย ผู้เข้าชมรู้ว่าจะมีสิ่งที่น่าสนใจในการจัดส่งทุกครั้ง ไม่มีรายการใดอยู่ในห้องด้านหลังเกินสองสามชั่วโมง และหากสินค้าไม่ขายเป็นเวลาสองเดือน เครื่องปรับราคาจะเปิดโดยอัตโนมัติ อุปทานใหม่เกิดขึ้นโดยคำนึงถึงความยืดหยุ่นของราคาอุปสงค์

อัตรากำไรของธุรกิจนอกราคาไม่สูงเท่ากับความงาม แต่เราได้ประโยชน์จากความเร็ว: เราขายสินค้าปริมาณมากอย่างรวดเร็ว ปีที่แล้ว รายรับจากร้านค้าเพิ่มขึ้น 9% ใน LFL (เช่น การเปรียบเทียบยอดขายในช่วงเวลาปัจจุบันและช่วงก่อนหน้า) แม้ว่าราคาจะยังคงอยู่ในระดับเดียวกัน ซึ่งหมายความว่าการเติบโตของ Familia ไม่เพียงแต่กว้างขวางเท่านั้น - เนื่องจากการเปิดสาขาใหม่ แต่ยังเนื่องมาจากมูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้นต่อตารางเมตรของพื้นที่จัดเก็บ ตอนนี้สถานการณ์ในตลาดเป็นไปอย่างที่ผู้ค้าปลีกกำลังฝันว่า LFL จะเติบโตอย่างน้อยร้อยละเสี้ยวหนึ่งและบางคนก็ยินดีที่จะอยู่ในระดับเดียวกัน

Familia เติบโตเร็วกว่าเครือแฟชั่นทั้งหมด มีความเข้าใจผิดว่าร้านค้าราคาต่ำเป็นที่นิยมเฉพาะในช่วงวิกฤตเท่านั้น แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริง หลังจากวิกฤตการณ์โลกในปี 2551 ความต้องการในรูปแบบนี้ไม่ได้ลดลงเลยในโลก การช้อปปิ้งที่ชาญฉลาดได้กลายเป็นกระแสหลัก

ขณะนี้มีร้านค้าลดราคา 6,000 แห่งในสหรัฐอเมริกาเพียงแห่งเดียว แห่งแรกเปิดในบอสตันในปี 1950 โดย Alfred Marshall ผู้ก่อตั้ง TJ Maxx, TK Maxx, Marshall's chains จากข้อมูลของ Moody's มูลค่าการซื้อขายนอกราคาในสหรัฐฯ อยู่ที่ 10-12% ของร้านค้าปลีกแฟชั่นทั้งหมด แนวโน้มของรูปแบบนี้ในรัสเซียมีมากมาย และเมื่อทราบสิ่งนี้ เรากำลังขยายเครือข่ายของเรา: ปีที่แล้วเราได้เพิ่ม 44 สาขา และในอนาคต เราวางแผนที่จะเปิดร้าน 40-50 แห่งต่อปี

บริษัทของเราไม่ได้เลือกรูปแบบการลดราคาในทันที โดยเริ่มจากปี 2556-2557 ค่อยๆ พัฒนาจากห้างสรรพสินค้าที่มีสินค้าราคาถูกมาเป็นเครือขายของแบรนด์ดัง การกำหนดเครือข่ายด้วยตนเองนี้เป็นวิวัฒนาการ แต่นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงขั้นพื้นฐานในทุกด้าน ในทุกกระบวนการทางธุรกิจ และประการแรกคือ ในระบบการจัดซื้อจัดจ้าง

ร่วมงานกับผู้ให้บริการ

ทำไมเราถึงรู้ว่าร้านใหม่จะเต็มไปด้วยสินค้าแบรนด์คุณภาพ และความมั่นใจมาจากไหนว่าเราจะมีคนซื้ออยู่เสมอ? เราค้าขายส่วนเกินที่ยังไม่ได้ขาย สินค้าใน Familia จัดหาโดยผู้ค้าปลีก ผู้จัดจำหน่าย และผู้ผลิต บางคนมีพอร์ตโฟลิโอของแบรนด์ ในขณะที่บางคนทำงานกับแบรนด์เพียงแบรนด์เดียว มีคนทำของสำหรับเสื้อผ้าและรองเท้าหลายยี่ห้อ และเขามีของเหลือที่เขาสามารถทิ้งได้ เป็นสิ่งสำคัญโดยพื้นฐานสำหรับเราที่ซัพพลายเออร์ได้รับอนุญาตจากแบรนด์ให้ขายสินค้าของเขา ทันทีที่ฤดูกาลสิ้นสุดลง (และบางครั้งก็เร็วกว่านั้น) เราได้รับสินค้าที่ยังไม่ได้ขายจากพันธมิตร หนึ่งการจัดส่งสามารถมีหน่วยหรืออาจมีมากถึงล้านรายการ ส่วนที่เหลือถูกสร้างขึ้นเสมอและสำหรับทุกคนเพราะไม่มีปัญญาประดิษฐ์ใดที่สามารถทำนายความต้องการสำหรับแบบจำลองเฉพาะได้อย่างแม่นยำ ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ: สภาพอากาศ อัตราแลกเปลี่ยน ข้อเสนอจากคู่แข่ง และอื่นๆ ด้วยเหตุผลนี้ ผู้ผลิตจึงกำหนดปริมาณให้สูงกว่าจำนวนคำสั่งซื้อที่ยืนยันประมาณ 10% ผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้น 10% นี้จะสร้างสต็อกที่ปลอดภัยซึ่งเกิดขึ้นจากผู้ผลิต ผู้จัดจำหน่าย และผู้ค้าปลีกที่ซื้อของต่างๆ และเราช่วยพันธมิตรลดความเสี่ยงจากการผลิตมากเกินไปและการสั่งซื้อเกิน เพราะพวกเขารู้ว่าพวกเขาสามารถขายส่วนเกินในเครือข่ายของเราได้เสมอ

การเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้ของซัพพลายเออร์คือหัวใจของรูปแบบธุรกิจของเรา และมีกฎง่ายๆ: แม้ว่าคุณจะตกลงเรื่องราคาและเงื่อนไขแล้ว แต่หุ้นส่วนกลับกลายเป็นว่ามีสินค้าในสต็อกมากขึ้น คุณก็ต้องพร้อมที่จะรับปริมาณเพิ่มเติม - เพื่อประโยชน์ของความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น นี่คือการแสดงว่าคุณไม่ใช่ผู้ซื้อชั่วคราว แต่เป็นผู้เล่นระยะยาวในตลาดนี้

แน่นอน การซื้อของในรัสเซียเป็นเรื่องที่น่าสนใจกว่า: มีปัญหากับเอกสารน้อยกว่า สินค้าจะเข้าสู่เครือข่ายของเราเร็วขึ้น เราสามารถจัดส่งเป็นชุดเล็กได้ ปีที่แล้ว รัสเซียคิดเป็นครึ่งหนึ่งของการซื้อของเรา ปริมาณสต็อคสูงเนื่องจากฤดูร้อนเย็นเกินไปสำหรับยอดขายที่ดีของคอลเลกชั่นฤดูร้อน แต่โดยทั่วไปแล้ว หุ้นของประเทศต่างๆ ในการซื้อของเรานั้นขึ้นอยู่กับตลาด และเราพบซัพพลายเออร์จากทั่วโลก

เราจับตาดูความเคลื่อนไหวของการซื้อขายและประเมินยอดขายของเครือข่ายต่างๆ ด้วยตนเอง: นี่เป็นระบบผู้เชี่ยวชาญที่ซับซ้อนมาก ผู้ซื้อของเราเคลื่อนไหวอยู่ตลอดเวลา และเมื่อพวกเขาไปบางประเทศเพื่อเจรจากับซัพพลายเออร์รายหนึ่ง ผู้ซื้อรายอื่นๆ มักจะปรากฏตามคำแนะนำของเขา ห่วงโซ่อุปทานใหม่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง การจัดซื้อจัดจ้างของเราเป็นกระบวนการที่ใหญ่โตและมีชีวิตชีวา ซึ่งเป็นไปไม่ได้ที่จะวางแผนทุกอย่างล่วงหน้า มีสถิติในการขายปลีกนอกราคาทั่วโลก: 15-20% คิดเป็นการซื้อที่เกิดขึ้นเอง คุณไม่สามารถปฏิเสธข้อเสนอที่ไม่คาดคิด แต่ให้ผลกำไรมาก

ผู้บริโภค

ความสำเร็จของการซื้อขายในรูปแบบนี้ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมเฉพาะของผู้ซื้อ เรียกได้ว่าเป็น "ขุมทรัพย์" กลไกต่างๆ ทำงานที่นี่มากกว่าการซื้อที่เกิดขึ้นเอง ลูกค้าของเรามีแรงจูงใจที่จะไปที่ร้าน Familia บ่อยครั้งเพื่อรอสินค้าใหม่: พวกเขามาถึงทุกวัน นั่นคือเหตุผลที่โดยทั่วไปเราไม่แบ่งแบรนด์และคอลเลกชั่น: เราจงใจผสมผสานพวกเขาในเลย์เอาต์เพื่อให้การซื้อกลายเป็นภารกิจประเภทหนึ่ง

เพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อจะได้รับสินค้าในราคาที่เขาพร้อมที่จะจ่าย คุณต้องวิเคราะห์ตลาดอย่างระมัดระวัง ผู้บริโภคของเรากำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว พวกเขาไม่ใช่คนที่มีรายได้ต่ำอีกต่อไป แต่เป็นผู้ซื้อที่ชาญฉลาด: กลุ่มคนกลางและคนกลาง ซึ่งส่วนใหญ่เป็นหญิงสาว ผู้จัดการระดับสูงของ Familia ทุกคนทำงานในร้านค้าเป็นระยะๆ และสื่อสารกับผู้เยี่ยมชม - เราแต่ละคนต้องมีภาพประจำตัวที่ถูกต้องของผู้ที่เราทำงานให้

ราคายังคงเป็นเกณฑ์หลักสำหรับผู้ซื้อชาวรัสเซีย แต่สำหรับผู้ซื้อ Familia แบรนด์สินค้าก็มีความสำคัญเช่นกัน บางแบรนด์ ยกเว้นของเรา ไม่เคยไปรัสเซีย และบางแบรนด์เคยไป แต่ในช่วงวิกฤต พวกเขาปิดร้านค้าแบรนด์ของตน: พวกเขายังคงจัดหาสิ่งของให้กับ Familia แต่ข้อได้เปรียบหลักของเราไม่ใช่เฉพาะแบรนด์ แต่ความกว้างของข้อเสนอพร้อมส่วนลดรวมถึง 85-90% กางเกงยีนส์ซึ่งในโลกมีราคา 15,000 รูเบิลสามารถขายได้ที่นี่ 800 รูเบิลหลังจากตีราคาใหม่

ในช่อง "วันศุกร์" มีรายการ "แต่งตัวเหมือนดารา" พวกเขาแสดงคนดังที่มีค่าใช้จ่ายเช่น 400,000 rubles จากนั้นพวกเขาก็พบผู้หญิงที่ดูเหมือนดาราพาเธอไปรอบ ๆ ห้องโถงของเราและแต่งตัวให้เธอในแบบเดียวกัน แต่สำหรับ 10,000 รูเบิล ไม่น่าจะเป็นไปได้ในร้านค้าอื่น นักช็อปใช้เวลาสามชั่วโมงกับเราเพื่อค้นหาสิ่งที่ต้องการ

พนักงาน

บริษัทมีพนักงาน 4200 คน แต่การเติบโตของเราต้องการบุคลากรที่มีคุณภาพหลั่งไหลเข้ามาตลอดเวลา เราจูงใจผู้คนสำหรับอาชีพระยะยาว รวมถึงทุกตำแหน่งในโปรแกรมการฝึกอบรมขั้นสูง ตั้งแต่พนักงานเก็บเงินไปจนถึงผู้จัดการฝ่ายขาย บันไดอาชีพถูกสร้างขึ้นและคุณสามารถปีนขึ้นไปได้

การแข่งขันแบบรายบุคคลและแบบรวมและเกมมีอยู่ในแนวดิ่ง ในแผนกการค้า ผู้ซื้อแข่งขันกันเพื่อดูว่าใครจะเซ็นสัญญาฉบับใหม่มากที่สุดและใครจะมียอดขายดีกว่ากัน ความสำเร็จของคนๆ หนึ่งไม่ได้ทำให้เพื่อนร่วมงานอิจฉา หากคุณกำลังเจรจาในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ของคุณ ซัพพลายเออร์น่าจะมีรายอื่นๆ ไบเออร์จะแบ่งปันข้อมูลกับเพื่อนร่วมงานเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์โดยรวม

ร้านค้ายังแข่งขันกันเอง: ร้านที่มีการเติบโตสูงสุดจะเป็นผู้ชนะ ความสามารถในการแข่งขันที่ดีนั้นไม่รบกวน แต่ช่วยได้เพราะสิ่งนี้ทำให้ทุกสิ่งในบริษัทดำเนินไปอย่างราบรื่น ไม่มีผู้เชี่ยวชาญเรื่องราคาในตลาด พวกเขาไม่ได้รับการฝึกอบรมที่ใดก็ได้ ดังนั้นเราจึงมองหาคนที่มีแรงผลักดันและสนใจในเทคโนโลยีและแนะนำให้พวกเขาทำงานในร้านค้าและคลังสินค้าทันที หลังจากเสร็จสิ้นการฝึกอบรม คุณจะเข้าใจว่าทุกอย่างที่นี่มีการจัดการที่แตกต่างจากการขายปลีกทั่วไป หากบุคคลมีความกระตือรือร้นและสื่อสารได้ดี เขาจะได้เรียนรู้แม้ไม่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมแฟชั่น สมาชิกทีมใหม่แต่ละคนมีแผนการปรับตัว โปรแกรมการฝึกอบรม และพี่เลี้ยงที่มีแรงจูงใจทั้งด้านวัตถุและด้านวัตถุที่จะช่วยให้เพื่อนร่วมงานเข้าร่วมทีม

พนักงานได้รับการชดเชยตามความสำเร็จของ KPI ของพวกเขา โดยเฉลี่ยแล้ว โบนัสประมาณครึ่งหนึ่งของรายได้ และบริษัทจะจ่ายอย่างตรงไปตรงมาเสมอ แต่เราไม่สามารถ “นั่งทำงานเพื่อรับเงินเดือน” ได้: เมื่อทั้งทีมถูกควบคุมด้วยเกวียน คนที่มาขี่ในนั้นจะไม่ถูกรับเข้ามาในบริษัท

บริษัทและนักลงทุน

บริษัทของเรา - Maxima Group - ก่อตั้งขึ้นในปี 2000 โดยพลเมืองรัสเซียสองคน ผู้ก่อตั้งไม่เกี่ยวข้องกับการจัดการการดำเนินงาน - พวกเขากำหนดกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัท เข้าร่วมในการเจรจากับเจ้าของศูนย์การค้าและซัพพลายเออร์รายใหญ่

ณ สิ้นปี 2559 กองทุนไพรเวทอิควิตี้ Baring Vostok และธนาคาร Goldman Sachs ได้เข้าสู่เมืองหลวง โดยถือหุ้นส่วนน้อยจำนวนมาก ข้อตกลงนี้ไม่ได้ทำขึ้นเพื่อการขายบริษัทหรือส่วนของบริษัท - เป้าหมายหลักคือการพัฒนาเครือข่าย ผู้ก่อตั้งผู้ถือหุ้นเริ่มต้นจากการที่ธุรกิจจะเติบโต ดังนั้น จำเป็นต้องมีความเชี่ยวชาญใหม่และการประเมินประสิทธิภาพ เทคโนโลยี และการจัดการอย่างอิสระ

นอกจากการจัดหาเงินทุนแล้ว บริษัทยังได้รับผลประโยชน์ที่จับต้องไม่ได้: ชื่อเสียงของนักลงทุนที่เก่าแก่และมีชื่อเสียงที่สุดในรัสเซียทำงานให้เรา กองทุนที่ลงทุนขนาดนี้มีความรู้มากมายทั้งด้านการค้าปลีกและธุรกิจโดยทั่วไป ก่อนตัดสินใจ นักลงทุนวิเคราะห์ธุรกิจของเราอย่างรอบคอบ และส่งผู้เชี่ยวชาญจากอุตสาหกรรมของเรามาที่เรา พวกเขาเป็นคนที่มีประสบการณ์มาก พวกเขาเจาะลึกทุกอย่างและให้คะแนนเราสูง

ผู้ก่อตั้งและนักลงทุนช่วยเรากำหนดกลยุทธ์โดยการประเมินแผนสามและห้าปีของเรา เช่นเดียวกับในธุรกิจใดๆ เราได้รับเป้าหมายในการทำกำไรและรายได้ และเราบรรลุเป้าหมายนั้น ขณะนี้เรามีจุดโฟกัสสองด้าน ประการแรก นี่คือการเติบโตที่เกิดขึ้นเองจากการปรับปรุงคุณภาพของกระบวนการทางธุรกิจ - เรามุ่งมั่นที่จะเพิ่มรายได้ต่อตารางเมตรและความสามารถในการทำกำไรของห้างสรรพสินค้าที่มีอยู่ และประการที่สองคือการพัฒนาเครือข่ายอย่างต่อเนื่อง ในปี 2018 Familia วางแผนที่จะเปิดร้านค้าอย่างน้อย 40 แห่ง ทั้งในเมืองที่ดำเนินการและในภูมิภาคใหม่

ศรัทธาในอนาคต

เราไม่ได้มองหาเหตุผลว่าทำไมมันไม่ได้ผล - วัฒนธรรมองค์กรทำให้เราพบโอกาส: อะไรและจะทำอย่างไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์

เพื่อให้เข้าใจธุรกิจนี้มากขึ้น เราจึงไม่เพียงแต่เดินทางไปสหรัฐอเมริกาเท่านั้น แต่ยังได้เชิญผู้เชี่ยวชาญไปยังรัสเซียซึ่งเคยทำงานในบริษัทที่มีต้นทุนต่ำมากว่า 10 ปี เราค้นหาพวกเขามาเป็นเวลานานและคัดเลือกตามคำแนะนำของบริษัทอื่น เราศึกษากับปรมาจารย์ในฟิลาเดลเฟียและนิวยอร์ก และเชิญพวกเขาไปที่มอสโก จัดสัมมนาด้วยการมีส่วนร่วม เดินทางไปร้านค้าของเราด้วยกัน เชิญเราเข้าร่วมการเจรจา ขอให้จดบันทึกทุกสิ่งที่เราทำถูกหรือผิด เยาวชนของเรารับฟังพวกเขาด้วยความกระตือรือร้น เนื่องจากผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้จากสหรัฐอเมริกา แคนาดา และสหราชอาณาจักรเข้าถึงเรื่องนี้ด้วยแรงผลักดันที่ยอดเยี่ยม เราได้สร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรกับพวกเขา พวกเขาถ่ายทอดความหลงใหลที่มีต่อเราและแบ่งปันรายละเอียดปลีกย่อยหลายอย่างของธุรกิจนี้: พวกเขาบอกวิธีการทำงานโดยหมุนกลไกราคาต่ำไปที่สกรู

หลักความเชื่อของเรา: ด้วยการเติบโตอย่างกว้างขวาง เราต้องไม่สูญเสียคุณภาพของกระบวนการทางธุรกิจ บ่อยครั้ง ระหว่างการขยาย รวมถึงการขยายภูมิภาค กองหลังจะล้าหลัง ความท้าทายในการค้าปลีกคือการรวมการเติบโตที่กว้างขวางและเข้มข้น คุณต้องจำไว้ว่าเมื่อคุณเปิดร้านใหม่ มีการกินเนื้อคนจำนวนหนึ่ง และคุณต้องทำตามขั้นตอนเพื่อหลีกเลี่ยง หลายบริษัทเห็นความสำเร็จ เพิ่มภาระผูกพันอย่างรวดเร็ว แล้วจู่ๆ ก็เกิดวิกฤติขึ้น เรากำลังพัฒนาในทางปฏิบัติโดยไม่ต้องกู้ยืม เพียงแต่ต้องเสียกำไรเท่านั้น และถ้าเราระดมเงิน มันก็เป็นระยะสั้น และหนี้สินของเราในแง่ของมูลค่าไม่ได้มาใกล้สินทรัพย์ของเราด้วยซ้ำ

เมื่อสองปีที่แล้ว เมื่อฉันเข้าร่วม Familia มีร้านค้า 109 แห่ง และตอนนี้มีเกือบ 200 แห่ง และการประหยัดจากขนาดในการจัดซื้อและในทุกสิ่งทุกอย่างมีส่วนสำคัญอย่างยิ่งต่อประสิทธิภาพ หน้าที่ของฉันคือทำให้แน่ใจว่าการเคลื่อนไหวนั้นก้าวหน้าและการพัฒนามีความกลมกลืนกัน และสำหรับสิ่งนี้ คุณต้องนำเครื่องมือทางธุรกิจทั้งหมดมาไว้ในวงออเคสตราเพื่อให้ทุกคนเล่นได้อย่างถูกต้อง นั่นคืองานของ CEO: นำการตลาดและการค้าปลีก การจัดซื้อ และ HR มารวมกัน สำหรับผู้จัดการระดับสูง สิ่งสำคัญคือการหาอัตราส่วนของกลยุทธ์และระบบปฏิบัติการ ผู้นำที่ดีไม่ควรบินจากเบื้องบนเท่านั้น เหมือนนกอินทรีเหนือทุ่งนา แต่ควรดูแลคนไถที่มีคันไถที่ข้ามทุ่งนี้ด้วย

ห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ ร้านค้าที่เติมนั้นว่างเปล่าจนน่ากลัว: แทบไม่มีร้านใดเลยที่คุณจะได้เห็นผู้ซื้อที่โดดเดี่ยวท่ามกลางผู้ช่วยขายที่เบื่อหน่าย และมีเพียงใน Familia เท่านั้นที่คุณเริ่มรู้สึกสบาย: ไม้แขวนเสื้อที่ไม้แขวนส่งเสียงกึกก้อง - ผู้ซื้อหยิบเสื้อผ้าของพวกเขาอย่างช้าๆ ตะกร้าทำให้เกิดเสียงกรอบแกรบบนพื้นค่อยๆบรรทุกสิ่งของ ห้องลองเสื้อผ้าทั้งหมด - และมีอยู่ประมาณสองโหล - กำลังยุ่ง และยังมีคิวเล็กสำหรับพวกเขา

จะเห็นได้ว่ามีการร้องขอข้อเสนอจากแฟมิเลีย สิ่งนี้ได้รับการยืนยันโดยข้อมูลเกี่ยวกับการเติบโตของมัน Familia เป็นหนึ่งในบริษัทในประเทศที่เติบโตเร็วที่สุด โดยมีรายได้เกือบห้าเท่าระหว่างปี 2013 ถึง 2017 (ดูกราฟ) อัตราการเติบโตในปี 2560 เมื่อเทียบกับปีที่แล้วมากกว่า 40% อัตราดังกล่าวเป็นเรื่องปกติสำหรับบริษัทที่เรียกกันว่า "เนื้อทราย" เกี่ยวกับสิ่งที่ Familia นำเสนอต่อผู้บริโภคอย่างแท้จริงและวิธีที่ Familia เสนอให้ผู้บริโภคเติบโต ซีอีโอของเครือข่ายกล่าวกับ Expert คอนสแตนติน นาเดซดิน.

- อะไรทำให้เกิดการเติบโต ครอบครัว - จากข้อเท็จจริงที่ว่าในช่วงวิกฤตรายได้ของผู้บริโภคลดลงจึงหันไปซื้อเซ็กเมนต์ที่ถูกกว่าอย่างรูปแบบ ปิด - ราคา เครือข่ายเป็นของใคร?

เรากำลังเติบโตจริงๆ จริงอยู่ ส่วนแบ่งของเราในตลาดแฟชั่นยังคงเป็นหนึ่งเปอร์เซ็นต์ (ในการค้าปลีกทั่วโลก ส่วนแบ่งของเซกเมนต์นั้นเกือบสองเปอร์เซ็นต์) แต่ในราคานอกของรัสเซีย (รูปแบบการค้าที่เกี่ยวข้องกับการขายในร้านค้าเดียวของหลากหลาย สินค้าออริจินัลของแบรนด์ดังในราคาที่ถูกกว่าที่อื่นมาก - "ผู้เชี่ยวชาญ") เราครอบครอง 95 เปอร์เซ็นต์ และเราไม่ได้เติบโตเพราะอย่างที่คุณพูด รูปแบบราคาปิดพัฒนาในช่วงวิกฤตปี ไม่! ดูสิ วิกฤตการณ์ทางตะวันตกได้ผ่านพ้นไปนานแล้ว ราคานอกระบบก็เติบโตขึ้นเรื่อยๆ ก้าวที่เร็วขึ้นอีกด้วย เพราะผู้บริโภคมีเหตุมีผลมากขึ้น เขาเลือกอย่างรอบคอบ ดูข้อเสนอของผู้ค้าปลีก และตอนนี้เขามีโอกาสเปรียบเทียบข้อเสนอทั้งหมดในตลาดผ่านสมาร์ทโฟนของเขาด้วยซ้ำ ใช่ ลูกค้าของเราได้รับ ฉันไม่กลัวคำนี้ ผลประโยชน์ที่ยอดเยี่ยม โดยเฉลี่ย 60-65 เปอร์เซ็นต์ของราคาเดิม แต่เราไม่ขายสินค้าราคาถูก มีรูปแบบอื่นสำหรับสิ่งนี้ เช่น ตลาด เป็นต้น เรานำเสนอแบรนด์ที่มีชื่อเสียงที่เป็นต้นฉบับ เพราะเราซื้อจากทั่วโลกในกว่าสี่สิบประเทศ บางคนยังไม่ได้มารัสเซีย แต่เรามีอยู่แล้ว หรือใช้ Esprit, Oasis, OVS, Tally Weijl, Desigual: พวกเขาออกจากรัสเซีย แต่พวกเขาจะอยู่กับเราเพราะตลาดของเรายังคงน่าสนใจสำหรับพวกเขา เราเป็นตัวแทนมากกว่าหกพันแบรนด์จากซัพพลายเออร์มากกว่าสองพันราย

ดูสิ นี่คือแบรนด์ที่อยู่ในมุมของแบรนด์ดีไซเนอร์ของเรา: Armani, Harmont & Blaine, Roberto Cavalli, Bugatti, Pinko นอกจากนี้เรายังนำนักออกแบบชาวรัสเซียบางยี่ห้อมาที่นี่ ตัวอย่างเช่น Masha Tsigal, Akhmadullina Dreams หรือ Vika Smolyanitskaya หรือ Naumi - แจ็กเก็ตดาวน์ที่สวยงาม - ขายดีมาก มีข้อสงสัยว่าเราจะขายเสื้อโค้ตของพวกเขาได้ในราคา 11,000 ด้วยราคาแรกที่ 38,000 หรือไม่ ไปแล้ว.

- คุณจะจัดการกำหนดราคาต่ำได้อย่างไรหากสินค้าเป็นเช่นนั้น

ในปี 2019 Familia จะเน้นที่การเติบโตที่มีคุณภาพและความภักดีของลูกค้า Konstantin Nadezhdin ผู้อำนวยการทั่วไปของ Familia เครือนอกราคาของรัฐบาลกลาง กล่าวถึงสถานะของตลาดแฟชั่นรัสเซียและแชร์แผนการของบริษัทสำหรับปี 2019 ในบทความวิเคราะห์พิเศษสำหรับ FashionUnited

เราจะมีชีวิตอยู่ - และฉันหวังว่าจะไม่เลวร้ายไปกว่าปีนี้ ตามความรู้สึกของเรา โดยทั่วไป ตลาดแฟชั่นอยู่รอด ไม่เติบโตอย่างรวดเร็ว แต่ก็ไม่ทรุดตัวเช่นกัน ไม่มีมูลเหตุร้ายแรงสำหรับการเปลี่ยนแปลงแนวโน้มที่สำคัญในปีใหม่ และสิ่งนี้ก็ไม่เลวสำหรับตลาด ตัวอย่างเช่น Familia มุ่งเน้นที่การเพิ่มส่วนแบ่ง รวมถึงการขยายฐานผู้ชมที่ภักดี ซึ่งล่าสุดมีถึง 4 ล้านคน เหตุใดการรักษาเวกเตอร์ปัจจุบันจึงไม่ใช่สถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดสำหรับตลาด เนื่องจากไม่มีแหล่งที่มาของการเติบโตในกิจกรรมของผู้บริโภค ประการแรก ประชากรในประเทศกำลังลดลง - และการรักษาปริมาณตลาดไว้หมายถึงปริมาณการบริโภคที่เพิ่มขึ้น ประการที่สอง ตอนนี้รัสเซียกำลังผ่านจุดที่แคบที่สุดในรอบ 50 ปีที่ผ่านมาในแง่ของการไหลเข้าของผู้ชมที่เป็นตัวทำละลาย: จำนวนคนหนุ่มสาวอายุ 18-22 มีขนาดเล็กที่สุดในครึ่งศตวรรษเกือบสองเท่าน้อยกว่า 10 ปีที่แล้ว - การเพิ่มขึ้นทีละน้อยในกลุ่มผู้ชมนี้จะเริ่มในอีกสองปีต่อมา ผู้รับบำนาญที่ทำงานในอีกไม่กี่ปีข้างหน้าก็จะไม่เพิ่มขึ้นเช่นกัน เพิ่มการเพิ่มประสิทธิภาพทั้งการบังคับและเทคโนโลยีที่เหมาะสมของ บริษัท รัสเซียสถานการณ์ทางการเมืองและเศรษฐกิจทั่วโลกและอารมณ์ทั่วไปของผู้บริโภคในการประหยัดเงิน - ตามการคำนวณทั้งหมดขนาดของตลาดควรลดลง แต่มันก็ยังคงเหมือนเดิม

จากข้อมูลของผู้เยี่ยมชม เราพบว่าหลายคนพร้อมที่จะใช้เวลาหลายชั่วโมงใน Familia เพียงลำพัง โดยวัดได้ 20, 30 และบางครั้ง 50 อย่าง

แน่นอนว่าห่วงโซ่ขนาดใหญ่ช่วยให้มั่นใจได้ถึงการรักษาปริมาณตลาด ในช่วงปีใหม่จะง่ายกว่าเล็กน้อยสำหรับผู้นำตลาดเมื่อเทียบกับคนอื่นๆ เพราะพวกเขาสามารถเติบโตและเพิ่มรายได้ด้วยการเพิ่มขนาด การเปลี่ยนแปลงอัตราภาษีมูลค่าเพิ่มย่อมนำไปสู่การเพิ่มขึ้นของราคาปกติอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ แม้ว่าจะไม่มากนักและไม่ใช่ในทันที ผู้ค้าปลีกก็ไม่สามารถยับยั้งได้: ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ตลาดมีการดำเนินงานที่มาร์จิ้นขั้นต่ำ ไม่มีทางที่จะย้อนกลับได้ รวมทั้งการแนะนำระบบการติดฉลากที่กำลังจะเกิดขึ้น: ยังจำเป็นต้องมีการปรับโครงสร้างกระบวนการ เช่นเดียวกับทรัพยากรเพิ่มเติมสำหรับการจัดการการเปลี่ยนแปลง แต่ก็ยังไม่มีมูลเหตุให้กิจกรรมของผู้บริโภคลดลงอย่างมีนัยสำคัญ รวมทั้งออฟไลน์ ในช่วง 15-20 ปีที่ผ่านมา แฟชั่นได้สอนชาวรัสเซียว่าควรมีเสื้อผ้าจำนวนมาก เพื่อเน้นความเป็นตัวของตัวเองและโดยหลักผ่านเสื้อผ้า นอกจากนี้ การรับรู้ของการช็อปปิ้งในฐานะความบันเทิงยังเพิ่มขึ้นในหมู่ผู้บริโภค: มันไม่ใช่ความต้องการเร่งด่วนอีกต่อไป แต่เป็นงานอดิเรกที่น่ารื่นรมย์ และเนื่องจากความพอใจรวมกับประโยชน์: คุณไม่เพียง แต่ใช้จ่ายเงิน แต่ซื้อสิ่งของที่เป็นวัสดุ - ในกรณีที่ไม่มีโอกาสในการได้รับความประทับใจอย่างแท้จริง (เดินทางมาก ๆ สนุกสนาน) ผู้ซื้อจำนวนมากยังคงไปช็อปปิ้ง จากผู้เข้าชมของเรา เราพบว่าหลายคนพร้อมที่จะใช้เวลาหลายชั่วโมงใน Familia เพียงลำพัง โดยวัดได้ 20, 30 และบางครั้ง 50 อย่าง ความต้องการทางการเคลื่อนไหวร่างกายยังไม่ถูกยกเลิก: สำหรับหลายๆ คน สิ่งสำคัญคือต้องสัมผัสวัสดุ เพื่อค้นหาความเข้ากันได้ ไม่เพียงแต่ในสีเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในพื้นผิวของเนื้อผ้าด้วย

มีความแตกต่างกันนิดหน่อยที่ทำงานให้กับร้านค้าปลีกในภาคแฟชั่น การหาเหตุผลเข้าข้างตนเองของการบริโภคซึ่งครอบงำประเทศในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาไม่เพียงแสดงออกมาในความต้องการของผู้ซื้อในการซื้อสินค้าด้วยผลประโยชน์สูงสุดเท่านั้น แต่ยังต้องการการค้ำประกันด้วย เพื่อแลกกับเงินของเขา เขาต้องการมีสินค้ารับประกันคุณภาพ สีและขนาดที่เขาแนะนำ เทคโนโลยีจำนวนมากยังไม่ก้าวหน้าถึงขนาดที่ผู้ซื้อบนอินเทอร์เน็ตสามารถ "ลอง" ผลิตภัณฑ์ ประกอบภาพตามพื้นผิวของวัสดุ และ "รู้สึกได้" มากยิ่งขึ้นไปอีก นอกจากนี้ยังมีข้อผิดพลาดในการสร้างสีทางออนไลน์ ทั้งหมดนี้เป็นการจำกัดการขายเสื้อผ้าและรองเท้าทางออนไลน์ แม้ว่ากลุ่มจะเติบโตอย่างแน่นอน ฉันคิดว่าการเติบโตของมันจะมีส่วนช่วยในการรักษาปริมาณของตลาดแฟชั่นในปีใหม่

จุดสนใจที่สำคัญสำหรับเราคือการพัฒนา CRM

ตัวเราเองมุ่งเน้นไปที่การเติบโตเชิงคุณภาพเป็นหลัก: เราจะขยายขอบเขตของผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในแง่ของหมวดหมู่ที่แสดงให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกมากที่สุด - สินค้ากีฬา สินค้าสำหรับเด็ก สินค้าในกลุ่มบ้าน เราจะพัฒนาพอร์ตโฟลิโอแบรนด์ของเราต่อไปทั้งในแง่ของแบรนด์รัสเซียและแบรนด์ต่างประเทศ

จุดสนใจที่สำคัญสำหรับเราก็คือการพัฒนา CRM วันก่อนเราให้เกียรติเจ้าของบัตรส่วนลด Familia ใบที่ 3 ล้าน เช่นเดียวกับลูกค้าที่เปิดผู้ถือบัตรสมาชิก 4 ล้านคน เรามอบใบรับรอง Familia ให้ทุกคนเป็นเงิน 30,000 rubles ช้อปปิ้งกับสไตลิสต์สุดเท่และเซสชั่นภาพถ่ายปีใหม่ เป็นเรื่องน่ายินดีที่เด็กผู้หญิงจากโนโวซีบีร์สค์กลายเป็นเจ้าของบัตรคนที่สามล้าน: ไซบีเรียเป็นดินแดนที่สำคัญสำหรับเรา เราเริ่มมีการพัฒนาอย่างแข็งขันที่นั่นเมื่อหนึ่งปีก่อน และจนถึงตอนนี้ทุกอย่างก็ดำเนินไปได้ด้วยดี แม้ว่าข้อเท็จจริงที่ว่าสินค้าจีนจะแข็งแกร่ง เช่นเดียวกับผู้ประกอบการที่ไร้ยางอายที่ขายของปลอมราคาถูกภายใต้หน้ากากของแบรนด์ ผู้ซื้อไซบีเรียนกลับตอบรับเราในเชิงบวก และเราคาดหวัง ซึ่งรวมถึงการพัฒนา CRM ว่าจะตอบสนองความต้องการของผู้ชมได้อย่างแม่นยำมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ภักดี เป็นลูกค้าประจำที่ช่วยให้เราได้รับค่า LfL ที่เป็นบวกเมื่อสิ้นปี: ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เราพบว่าเช็คของพวกเขาเพิ่มขึ้นทั้งในแง่ของเงินและเชิงลึก ในสองปี การเติบโตของตำแหน่งในตั๋วเกิน 10% ซึ่งเราถือว่าเป็นผลลัพธ์ที่ดีมากในสภาวะตลาดปัจจุบัน

คุณอยากจะอวยพรอะไรให้เพื่อนร่วมงาน? ประการแรก เพื่อรักษาปริมาณการขายและจังหวะการพัฒนาที่คาดการณ์ไว้ ปีจะไม่สม่ำเสมอ แต่ก็ต้องมีประสบการณ์ - ด้วยความรักในธุรกิจ ลูกค้า และชีวิตของคุณ ด้วยการมา!