ที่ตั้งของคู่สนทนาและคู่ค้าที่โต๊ะประเภทต่างๆ ตำแหน่งของการสื่อสาร

มีอยู่ กฎทั่วไปปฏิสัมพันธ์ของผู้เข้าร่วมในการสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาทางการค้า ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ที่โต๊ะใด ก่อนอื่นให้เราพิจารณาตำแหน่งของผู้เข้าร่วมในสำนักงานที่โต๊ะสี่เหลี่ยมสี่เหลี่ยมที่มีตำแหน่งคู่สนทนาของคุณสี่ตำแหน่ง:

1) ตำแหน่งหัวมุม

2) ตำแหน่งของปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจ

3) ตำแหน่งการป้องกันการแข่งขันและ

4) ตำแหน่งอิสระ

ตำแหน่งเชิงมุมเป็นเรื่องปกติสำหรับผู้ที่มีส่วนร่วมในการสนทนาที่เป็นมิตรและเป็นกันเอง (รูปที่ 1)

ข้าว. 1. ตำแหน่งมุม

ตำแหน่งนี้ส่งเสริมการสบตาอย่างต่อเนื่องและให้พื้นที่สำหรับการแสดงท่าทางและความสามารถในการสังเกตท่าทางของคู่สนทนา มุมของโต๊ะทำหน้าที่เป็นสิ่งกีดขวางบางส่วนในกรณีที่มีอันตรายหรือภัยคุกคามจากคู่สนทนา: คุณสามารถทิ้งไว้ข้างหลังได้ ด้วยข้อตกลงนี้ จึงไม่มีการแบ่งเขตแดนของตาราง

ข้าว. 2. ตำแหน่งของปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจ

ตำแหน่งของคู่สนทนามักจะสร้างบรรยากาศของการแข่งขัน (รูปที่ 3)

ข้าว. 3. ตำแหน่งแนวรับ-การแข่งขัน

การจัดเรียงของคู่สนทนานี้มีส่วนทำให้แต่ละฝ่ายยึดมั่นในมุมมองของตน ตารางระหว่างพวกเขากลายเป็นสิ่งกีดขวาง คนที่รับตำแหน่งนี้ที่โต๊ะเมื่อพวกเขาอยู่ในความสัมพันธ์ที่แข่งขันกันหรือเมื่อคนใดคนหนึ่งตำหนิอีกฝ่าย หากการประชุมเกิดขึ้นในสำนักงานข้อตกลงดังกล่าวยังระบุถึงความสัมพันธ์ของการอยู่ใต้บังคับบัญชาอย่างเป็นทางการ

ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจอะไร คุณควรรู้ว่าตำแหน่งป้องกันการแข่งขันทำให้เข้าใจมุมมองของคู่สนทนาได้ยาก ไม่สร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลาย ความเข้าใจซึ่งกันและกันมากขึ้นจะเกิดขึ้นในตำแหน่งมุมและในตำแหน่งของความร่วมมือทางธุรกิจ การสนทนาในตำแหน่งนี้ควรสั้นและเฉพาะเจาะจง

มีบางครั้งที่ยากหรือไม่เหมาะสมที่จะเข้ามุมเมื่อนำเสนอเนื้อหาของคุณ สมมติว่าคุณต้องนำเสนอตัวอย่าง แผนภาพ หรือหนังสือเพื่อพิจารณาให้คนที่นั่งตรงข้ามคุณที่โต๊ะสี่เหลี่ยม ขั้นแรกให้วางสิ่งที่คุณต้องการนำเสนอบนเส้นกึ่งกลางของโต๊ะ หากเขาโน้มตัวไปข้างหน้าเพื่อดูเนื้อหาของคุณให้ดีขึ้นแต่ไม่ขยับเข้าหาเขา แสดงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่น่าสนใจสำหรับเขา หากเขาเคลื่อนตัวไปอยู่เคียงข้าง แสดงว่าเขาแสดงความสนใจในตัวเขา ทำให้สามารถขออนุญาตไปเข้าข้างเขาและรับตำแหน่งมุมหรือตำแหน่งความร่วมมือทางธุรกิจ อย่างไรก็ตาม ถ้าเขาปฏิเสธสิ่งที่คุณนำมา ข้อตกลงจะไม่เกิดขึ้น และคุณต้องยุติการสนทนาโดยเร็วที่สุด

คนที่ไม่ต้องการโต้ตอบกันที่โต๊ะจะมีตำแหน่งอิสระ (รูปที่ 4)

บ่อยครั้งที่ตำแหน่งนี้ถูกครอบครองโดยผู้เข้าชมห้องสมุด พักผ่อนบนม้านั่งในสวนสาธารณะหรือผู้เยี่ยมชมร้านอาหารและร้านกาแฟ ตำแหน่งนี้บ่งชี้ว่าไม่มีความสนใจ ควรหลีกเลี่ยงเมื่อต้องมีการสนทนาที่ตรงไปตรงมาหรือการเจรจาที่มีความสนใจ

ข้าว. 4. ตำแหน่งอิสระ

เมื่อที่นั่งผู้เข้าร่วมในงานเลี้ยงรับรองอย่างเป็นทางการ เราต้องคำนึงถึงด้านจิตวิทยาด้วย ในสำนักงาน โต๊ะมักมีตัวอักษร "T" ยิ่งตำแหน่งผู้นำสูงเท่าไร จดหมายฉบับนี้ก็จะยิ่งมีขนาดใหญ่ขึ้น ผู้มาเยี่ยมได้รับการเสนอให้นั่งที่โต๊ะโดยเจ้าของตู้นี้ ทัศนคติของการครอบงำปรากฏขึ้นทันที บางครั้งการครอบงำมักจะเน้น บางครั้งเจ้าของสำนักงานพูดอย่างเท่าเทียมกันกับคู่สนทนา ในกรณีนี้หากพื้นที่สำนักงานอนุญาต คุณสามารถแยกตารางสำหรับการเจรจาได้ นอกจากนี้ยังสามารถใช้สำหรับการพบปะกับผู้ใต้บังคับบัญชาหากผู้นำต้องการ "เท่าเทียม" กับผู้ใต้บังคับบัญชา

มีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการสร้างบรรยากาศทางจิตวิทยาไม่เพียง แต่ตำแหน่งของคู่สนทนาที่โต๊ะเท่านั้น แต่ยังรวมถึงรูปร่างของโต๊ะด้วย ดังนั้นตารางสี่เหลี่ยมจึงมีส่วนช่วยในการสร้างความสัมพันธ์ของการแข่งขันระหว่างผู้ที่มีตำแหน่งเท่ากัน ตารางสี่เหลี่ยมเหมาะสำหรับการพูดคุยทางธุรกิจสั้นๆ หรือเน้นความสัมพันธ์ของการอยู่ใต้บังคับบัญชา ที่นี่ ความสัมพันธ์แบบมีส่วนร่วมมักจะเกิดขึ้นกับคนที่นั่งโต๊ะข้างๆ คุณ และความสนใจจะมาจากคนที่นั่งทางขวาของคุณมากกว่าจากคนทางซ้าย คนที่นั่งตรงข้ามจะมีความต้านทานสูงสุด

ที่โต๊ะสี่เหลี่ยมที่พบปะผู้คนเหมือนกัน สถานะทางสังคมตำแหน่งที่โดดเด่นคือสถานที่ที่คนนั่งหันหน้าไปทางประตู

ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่มีคำว่า "โต๊ะกลม" อยู่ โต๊ะกลมแสดงถึงความเท่าเทียมกันของผู้เข้าร่วม ลักษณะการประชุมอย่างไม่เป็นทางการ การแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและความคิดเห็นโดยเสรี บทสนทนาที่โต๊ะกาแฟยิ่งเป็นทางการและไม่เป็นทางการมากขึ้นไปอีก

ดังนั้น โต๊ะสี่เหลี่ยม (หรือสี่เหลี่ยม) ซึ่งมักจะเป็นโต๊ะทำงานจึงถูกใช้สำหรับการสนทนาทางธุรกิจ การเจรจาทางการค้า การบรรยายสรุป และการตำหนิติเตียนผู้กระทำผิด โต๊ะกลมมักใช้เพื่อสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายและเหมาะสำหรับกรณีที่คุณต้องการบรรลุข้อตกลง

ในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ คุณไม่เพียงแต่ต้องเลือกรูปทรงโต๊ะที่เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังต้องสามารถจัดที่นั่งให้คู่สนทนาของคุณได้ในลักษณะที่จะสร้างความสะดวกสบายทางจิตใจสูงสุด นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อคุณเชิญเขาไปงานกาล่าดินเนอร์ที่บ้านหรือร้านอาหารของคุณ

พยายามให้แน่ใจว่าแขกของคุณนั่งโดยให้หลังพิงกำแพง นักจิตวิทยาได้พิสูจน์ว่าอัตราการหายใจ อัตราการเต้นของหัวใจ และความดันสมองของบุคคลจะเพิ่มขึ้น ถ้าเขานั่งโดยหันหลังให้ที่โล่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีการเดินลับหลังอยู่ตลอดเวลา นอกจากนี้ความตึงเครียดจะเพิ่มขึ้นเมื่อหันหลังเข้าหา ประตูหน้าหรือหน้าต่าง โดยเฉพาะถ้าเป็นหน้าต่างชั้นล่าง

ไม่มีความขัดแย้ง

ที่ตั้งของคู่สนทนาและคู่ค้าที่โต๊ะประเภทต่างๆ

มีกฎทั่วไปสำหรับการโต้ตอบของผู้เข้าร่วมในการสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาทางการค้า ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ที่โต๊ะใด อันดับแรก ให้เราพิจารณาตำแหน่งของผู้เข้าร่วมในการศึกษาวิจัยที่โต๊ะสี่เหลี่ยมมาตรฐานที่มีสี่ตำแหน่งของคู่สนทนาของคุณ: 1) ตำแหน่งมุม 2) ตำแหน่งปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจ 3) ตำแหน่งป้องกันการแข่งขัน และ 4) ตำแหน่งอิสระ

การจัดเรียงของคู่สนทนานี้มีส่วนทำให้แต่ละฝ่ายยึดมั่นในมุมมองของตน ตารางระหว่างพวกเขากลายเป็นสิ่งกีดขวาง ผู้คนรับตำแหน่งนี้ที่โต๊ะเมื่อพวกเขาอยู่ในความสัมพันธ์ที่แข่งขันกันหรือเมื่อคนใดคนหนึ่งตำหนิอีกฝ่าย หากการประชุมเกิดขึ้นในสำนักงานข้อตกลงดังกล่าวยังระบุถึงความสัมพันธ์ของการอยู่ใต้บังคับบัญชาอย่างเป็นทางการ
ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจอะไร คุณควรรู้ว่าตำแหน่งป้องกันการแข่งขันทำให้เข้าใจมุมมองของคู่สนทนาได้ยาก ไม่สร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลาย ความเข้าใจร่วมกันที่มากขึ้นจะเกิดขึ้นในตำแหน่งมุมและในตำแหน่งของความร่วมมือทางธุรกิจมากกว่าในตำแหน่งการป้องกันการแข่งขัน การสนทนาในตำแหน่งนี้ควรสั้นและเฉพาะเจาะจง
มีบางครั้งที่ยากหรือไม่เหมาะสมที่จะเข้ามุมเมื่อนำเสนอเนื้อหาของคุณ สมมติว่าคุณต้องนำเสนอตัวอย่าง แผนภาพ หรือหนังสือเพื่อพิจารณาให้คนที่นั่งตรงข้ามคุณที่โต๊ะสี่เหลี่ยม ขั้นแรกให้วางสิ่งที่คุณต้องการนำเสนอบนเส้นกึ่งกลางของโต๊ะ หากเขาโน้มตัวไปข้างหน้าเพื่อดูเนื้อหาของคุณให้ดีขึ้นแต่ไม่ขยับไปทางด้านข้าง แสดงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่น่าสนใจสำหรับเขา หากเขาย้ายเนื้อหาของคุณไปที่โต๊ะข้างของเขา แสดงว่าเขาแสดงความสนใจในสิ่งนั้น ทำให้สามารถขออนุญาตไปเข้าข้างเขาและรับตำแหน่งมุมหรือตำแหน่งความร่วมมือทางธุรกิจ อย่างไรก็ตาม ถ้าเขาปฏิเสธสิ่งที่คุณนำมา ข้อตกลงจะไม่เกิดขึ้น และคุณต้องยุติการสนทนาโดยเร็วที่สุด
คนที่ไม่ต้องการโต้ตอบกันที่โต๊ะจะมีตำแหน่งอิสระ (รูปที่ 4)
บ่อยครั้งที่ตำแหน่งนี้ถูกครอบครองโดยผู้มาเยี่ยมห้องสมุด พักผ่อนบนม้านั่งในสวนสาธารณะ หรือผู้เยี่ยมชมร้านอาหารและร้านกาแฟ ตำแหน่งนี้บ่งชี้ว่าไม่มีความสนใจ เธอควรหลีกเลี่ยง

คำถาม ขณะตอบ ให้ดูที่คำถามนั้นก่อน แล้วจึงหันศีรษะไปทางคู่สนทนาที่เงียบ จากนั้นอีกครั้งไปทางผู้พูดที่พูดมาก จากนั้นจึงหันเข้าหาคู่สนทนาที่เงียบอีกครั้ง เทคนิคนี้ช่วยให้คู่สนทนาที่เงียบขรึมรู้สึกว่าเขามีส่วนร่วมในการสนทนาเช่นกันและคุณ - เพื่อเอาชนะความโปรดปรานของบุคคลนี้ และนี่หมายความว่าคุณสามารถรับการสนับสนุนจากเขาได้หากจำเป็น
ดังนั้น แท่นยืนสี่เหลี่ยม (หรือสี่เหลี่ยม) ซึ่งปกติแล้วจะเป็นเดสก์ท็อป ใช้สำหรับการสนทนาทางธุรกิจ การเจรจาทางการค้า การบรรยายสรุป และการตำหนิติเตียนผู้กระทำผิด โต๊ะกลมมักใช้เพื่อสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายและเป็นกันเอง และเหมาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการบรรลุข้อตกลง
ไม่เพียงแต่จำเป็นต้องเลือกรูปทรงโต๊ะที่เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังต้องสามารถให้คู่สนทนาของคุณนั่งที่โต๊ะในลักษณะที่จะสร้างความสะดวกสบายทางจิตใจได้มากที่สุด นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อคุณเชิญเขาไปงานกาล่าดินเนอร์ที่บ้านหรือร้านอาหารของคุณ
พยายามให้แน่ใจว่าแขกของคุณนั่งโดยให้หลังพิงกำแพง นักจิตวิทยาได้พิสูจน์แล้วว่าอัตราการหายใจ อัตราการเต้นของหัวใจ และความดันสมองของบุคคลจะเพิ่มขึ้น ถ้าเขานั่งโดยให้หลังพิงในที่โล่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามีคนเดินตามหลังเขาอยู่ตลอดเวลา นอกจากนี้ ความตึงเครียดจะเพิ่มขึ้นเมื่อหันหลังของบุคคลไปทางประตูหน้าหรือหน้าต่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเป็นหน้าต่างชั้นล่าง

ในกระบวนการสื่อสารผู้คนเข้ามาติดต่อ นักจิตวิทยาชาวเยอรมัน K. Buhler นิยามการติดต่อว่าเป็น "การปฐมนิเทศร่วมกัน" ของคู่ค้าและ "กระบวนการของการเปลี่ยนแปลงที่ประสานกัน" ในพฤติกรรมของพวกเขา หน่วยของกระบวนการดังกล่าวถือได้ว่าเป็นการแลกเปลี่ยน "ข้อความ" หรือ "การสื่อสาร" ของการสื่อสาร: สัญญาณสำหรับสัญญาณ - ไปมา

ในวรรณคดีจิตวิทยา การแลกเปลี่ยนนี้ (ของคำพูดของความเงียบ เจตคติ หรือการหันหนีจากกัน) เรียกว่า "ธุรกรรม"

ดังนั้นการติดต่อใดๆ ซึ่งรวมถึงการเจรจาในเชิงบวกที่สุด จึงเรียกอย่างเป็นทางการว่าเป็นชุดของธุรกรรม

พฤติกรรมใดๆ ของบุคคลในวิทยาศาสตร์แบ่งออกเป็นสี่ขั้นตอนตามเงื่อนไข: แรงจูงใจในการดำเนินการ ชี้แจงโดยบุคคลของสถานการณ์ของการดำเนินการ; การกระทำนั้นเอง การลดทอนการกระทำ

หากในกระบวนการสื่อสารยังเร็วเกินไปที่จะระงับการกระทำเนื่องจากแรงกระตุ้นยังไม่หายไปบุคคลจะกลับสู่ระยะที่สอง: เขาระบุสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไปแล้วโดยการกระทำก่อนหน้าของเขาอีกครั้ง ขั้นตอนที่สาม - เพื่อดำเนินการใหม่ ฯลฯ การสื่อสารสำหรับเรื่องนั้นเป็นเพียงพฤติกรรมเฉพาะเท่านั้น ขั้นตอนของพฤติกรรมมีดังนี้:-

มุ่งเน้นไปที่พันธมิตร (ด้วยเหตุผลบางอย่างเขากลายเป็นเป้าหมายของความสนใจและการกระทำที่จะเกิดขึ้น); -

ภาพสะท้อนทางจิตของพันธมิตรเนื่องจากเขาเป็นสิ่งสำคัญในสถานการณ์ของการกระทำ -

แจ้งให้คู่หูทราบเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างและรับข้อมูลตอบกลับจากเขา -

การตัดการเชื่อมต่อจากคู่หูหากแรงจูงใจในการติดต่อกับเขาหายไป

เนื่องจากคู่ค้าในการติดต่อสื่อสารไม่ได้แยกจากกันและร่วมกันระยะแรกของการสื่อสารสามารถเรียกได้ว่าเป็นขั้นตอนของการปฐมนิเทศซึ่งกันและกันครั้งที่สอง - การไตร่ตรองซึ่งกันและกันระยะที่สาม - ระยะของข้อมูลร่วมกันที่สี่ - เฟสของการตัดการเชื่อมต่อซึ่งกันและกัน สามารถตรวจสอบขั้นตอนเหล่านี้ได้ในการติดต่อทั้งแบบชั่วคราวและแบบขยาย

ขั้นตอนของการปฐมนิเทศร่วมกัน - การเกิดขึ้นของการติดตั้งสำหรับการสื่อสารภายนอกระหว่างพันธมิตร

ในระยะของการไตร่ตรองซึ่งกันและกัน - การยอมรับจากคู่สนทนาในบทบาทที่แท้จริงของกันและกัน (ลักษณะตัวละคร) มิเช่นนั้นจะเรียกว่า "การแลกเปลี่ยนบทบาท" ก็ได้

ระยะของข้อมูลซึ่งกันและกันคือรูปแบบของการแสดงบทบาทสมมติ ในระยะนี้การไตร่ตรองซึ่งกันและกันยังคงดำเนินต่อไป พันธมิตรด้านการสื่อสารถือว่าบทบาทของกันและกันชัดเจนขึ้นเรื่อยๆ

ขั้นตอนการตัดการเชื่อมต่อร่วมกัน - พันธมิตรด้านการสื่อสารเบี่ยงเบนจากกันและกัน

บทบาทเป็นหน่วยหน้าที่ของกระบวนการสื่อสารในคน อาจเป็นการสื่อสารภายนอก (การสื่อสาร) หรือภายใน (การคิด จิตสำนึก ความประหม่า ฯลฯ)

พิจารณาตำแหน่งของพันธมิตรในการติดต่อ

ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าคู่ค้าแต่ละรายสามารถดำรงตำแหน่งหนึ่งในสี่ตำแหน่งที่กล่าวถึงข้างต้นในการติดต่อ (มุมมอง ความเห็นในบางประเด็น)

ตำแหน่งที่ไม่มีส่วนร่วม ผู้เข้าร่วมในการสื่อสารไม่สังเกตเห็นและไม่ได้ยินซึ่งกันและกัน แม่นยำยิ่งขึ้นพวกเขาแสร้งทำเป็นไม่สังเกตและไม่ได้ยิน ท้ายที่สุดสัญญาณที่คู่สนทนาคนใดคนหนึ่งมอบให้รับตำแหน่งดังกล่าวก็สื่อสารได้เช่นกัน

อีกสามตำแหน่งเข้าใจได้ชัดเจนโดย P.M. เอิร์ชอฟ เขาระบุพวกเขาโดยไตร่ตรองปรากฏการณ์ของปฏิสัมพันธ์ของนักแสดงบนเวที เหล่านี้คือ "ส่วนขยายจากด้านบน", "ส่วนขยายจากด้านล่าง", "ส่วนขยายที่อยู่ใกล้เคียง"

มิฉะนั้น แต่ดูเหมือนว่านักจิตวิทยาและจิตแพทย์ชาวอเมริกันอี. เบิร์นเข้าหาตำแหน่งการติดต่อ จากมุมมองของเขา ทุกคนมี "ตัวตน" สามตัว: เด็ก (ผู้อยู่ในอุปการะ ผู้ใต้บังคับบัญชา ขาดความรับผิดชอบ); ผู้ปกครอง (อิสระและมีความรับผิดชอบ) และผู้ใหญ่ (ผู้ที่รู้วิธีคำนวณสถานการณ์ เข้าใจผู้อื่น และกระจายความรับผิดชอบระหว่างเขากับพวกเขา)

เมื่อพูดถึงตำแหน่งของเด็ก บุคคลดูเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาและไม่แน่ใจในตัวเอง (“ส่วนขยายจากด้านล่าง” ตาม P.M. Ershov); ในตำแหน่งผู้ปกครอง - ก้าวร้าวอย่างมั่นใจ ("จากข้างบน"); ในตำแหน่งผู้ใหญ่ - ถูกต้องและ จำกัด ("ถัดจาก") จากนั้นลักษณะของพฤติกรรมสามารถอธิบายได้เป็นการประมาณครั้งแรกดังนี้ ใคร ในตำแหน่งใดที่มีแนวโน้มจะทำมากกว่า - ในเด็ก ผู้ปกครอง หรือผู้ใหญ่? .

ตำแหน่งหน้าที่ครอบครองโดยหนึ่งในหุ้นส่วนของผู้ติดต่อใน ระดับสูงสุดข้อมูลให้กับผู้อื่น อาจยังไม่มีใครพูดอะไร แต่กระบวนการของ "การเปลี่ยนแปลงร่วมกัน" ในพฤติกรรมได้เริ่มต้นขึ้นแล้ว และพวกเขา - ถ้าเราละเลยคำจำกัดความทั่วไปของนักจิตวิทยาชาวเยอรมัน K. Buhler - จะไม่ "ประสานงาน" ในทุกกรณี [8] พวกเขาจะตกลงกันได้ก็ต่อเมื่อหุ้นส่วนคนใดคนหนึ่งพร้อมที่จะยอมรับตำแหน่งที่อีกฝ่ายกำหนด

สัญญาณ (ผู้สื่อสาร) ที่แสดงตำแหน่งของหุ้นส่วนมีความชัดเจนและซ่อนเร้น หากตำแหน่งบทบาทของหุ้นส่วนตกลงกัน การทำธุรกรรมของพวกเขาจะทำให้ทั้งคู่รู้สึกพึงพอใจ อารมณ์เชิงบวก“อัดแน่น” ล่วงหน้าในการสื่อสารเพื่อความสุขของคู่หูจากนั้นนักสื่อสาร E. Berne เรียก "การลูบ" . ด้วยความสม่ำเสมอของตำแหน่ง ไม่ว่าคู่สนทนาจะพูดถึงอะไร พวกเขาแลกเปลี่ยนจังหวะกัน การกีดกันการลูบไล้ซึ่งกันและกันทำให้คนเจ็บแล้ว หากตรงกันข้ามกับความคาดหวังของพวกเขาพวกเขายังยึดติดกับเขา "จากเบื้องบน" สิ่งนี้ทำให้เกิดความโกรธ ผู้สื่อสารที่มี "การบรรจุ" ที่กระตุ้นปฏิกิริยาเชิงลบจากคู่ค้าเรียกว่า "การฉีด"

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

การทำงานที่ดีไปที่ไซต์">

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

โฮสต์ที่ http://www.allbest.ru/

ด้านการสื่อสารแบบโต้ตอบ

ด้านการสื่อสารโต้ตอบอยู่ในปฏิสัมพันธ์ของผู้ที่สื่อสารเช่น แลกเปลี่ยนในกระบวนการสื่อสาร ไม่ใช่แค่คำพูด แต่ยังรวมถึงการกระทำ การกระทำ นี่ไม่ใช่แค่การสื่อสารอีกต่อไป แต่เป็นกิจกรรมร่วมกันที่มุ่งเป้าไปที่เป้าหมายร่วมกันในกลุ่ม ซึ่งเป็นอิทธิพลร่วมกันของการติดต่อผู้คนซึ่งกันและกัน

ปฏิสัมพันธ์มีสองประเภท: ความร่วมมือและการแข่งขัน เมื่อเร็ว ๆ นี้ ความร่วมมือแตกต่างจาก "พฤติกรรมช่วยเหลือ" ซึ่งแสดงถึงความปรารถนาที่จะช่วยเหลือผู้อื่น

ความร่วมมือ -- ประเภทหลักของการมีปฏิสัมพันธ์ซึ่งมีสหภาพ การรวมความพยายามของผู้เข้าร่วม โดยทั่วไปแล้วจะมีลักษณะความเข้าใจร่วมกันของผู้คน และเพื่อความเข้าใจซึ่งกันและกัน จำเป็นที่ลักษณะสำคัญของโลกทัศน์ของผู้เข้าร่วมในการปฏิสัมพันธ์ต้องมีพื้นฐานร่วมกัน ความร่วมมือที่ยั่งยืนจะถูกขัดขวางอย่างมากหากมีกลุ่มปัจเจกและกลุ่มร่วม หรือกลุ่มผู้ไม่เชื่อในพระเจ้าที่ไม่อาจปรองดองกันได้ และผู้เชื่อที่คลั่งไคล้ และอื่นๆ ในทำนองเดียวกัน

ความเข้าใจร่วมกันขึ้นอยู่กับความรู้ของตนเองและคู่สนทนา การเห็นคุณค่าในตนเองและการประเมินผู้อื่นที่เพียงพอ ความสามารถในการควบคุมสภาพจิตใจภายใน ซึ่งเอื้อต่อการสร้างความสัมพันธ์กับผู้อื่น ควรจำไว้ว่าไม่มีคุณสมบัติเฉพาะที่นำไปสู่การแสดงความเห็นอกเห็นใจบุคคล คุณลักษณะเดียวกันนี้มักได้รับการประเมินทั้งในด้านบวกและด้านลบ ขึ้นอยู่กับทัศนคติต่อบุคคลและสถานการณ์ของการมีปฏิสัมพันธ์ ตัวอย่างเช่น ความกล้าหาญถือได้ว่าเป็นความอวดดี ความประหยัดเป็นความโลภ ความสุภาพเรียบร้อยและความเขินอายเป็นความลับและไหวพริบ

สิ่งสำคัญคือต้องเน้นว่าสำหรับความสัมพันธ์ฉันมิตรอย่างแท้จริงนั้นจำเป็นที่คู่ค้าจะมีระดับการพัฒนาใกล้เคียงกับระดับที่ค่อนข้าง ชุดเท่ากันข้อดีและข้อเสียนี้เป็นความต้องการของจิตใต้สำนึกของมนุษย์ แต่เนื่องจากไม่เสมอไปที่จะเลือกประมาณเท่ากับตนเองในด้านสติปัญญาและ รูปร่างพันธมิตร การโต้ตอบการติดต่อมีสามประเภท (P.M. Ershov, 1972): "สิ่งที่แนบมาจากด้านบน", "สิ่งที่แนบมาบนฐานที่เท่าเทียมกัน" และ "สิ่งที่แนบมาจากด้านล่าง"

ส่วนขยายจากด้านบนคือ "เทคนิค" ในการครองคู่ครอง ในเวอร์ชันคลาสสิกมีการกำหนดระยะห่างในการสื่อสารกับเขา ท่าทางที่ยืดออก ท่าทางที่แข็งกระด้างไม่กะพริบหรือขาดการสื่อสารด้วยภาพโดยสมบูรณ์ การพูดช้าและหยุดชั่วคราวเป็นลักษณะเฉพาะ

การยึดติดกับฐานที่เท่ากันนั้นมีลักษณะของการคลายกล้ามเนื้อและจิตใจ ในเวลาเดียวกัน ความดังและความเร็วของคำพูดของพวกเขามีความสมดุล ใบหน้าของพวกเขามีรอยยิ้ม ความสนใจจะเปลี่ยนจากการชำเลืองมองอย่างนุ่มนวล พันธมิตรก็อยู่ห่างกันอย่างสบายๆ

การขยายจากด้านล่างนั้นโดดเด่นด้วยท่าที่ต่ำลง ลำตัวงอ การเคลื่อนไหวของตาขึ้นและลงหรือจากซ้ายไปขวา (วิ่งชำเลืองมอง) การพูดอย่างรวดเร็ว และให้ความคิดริเริ่มกับคู่หู

ความสัมพันธ์จะดีขึ้นเมื่อมีคนทำสิ่งดีๆ ให้กัน นอกจากนี้ ยังมีข้อสังเกตอีกว่า ในทางที่ผิด ไม่ใช่คนที่ได้รับสิ่งที่ดี แต่เป็นคนที่ทำสิ่งนั้น ที่ปฏิบัติต่อคู่ครองได้ดีกว่า ข้อสรุปนี้ไม่เพียงแต่เกิดขึ้นจากการสังเกตในชีวิตประจำวันเท่านั้น แต่ยังได้รับการยืนยันจากการทดลองในห้องปฏิบัติการอีกด้วย ดังนั้นเพื่อเสริมสร้างความสามัคคีของกลุ่มเพื่อเสริมสร้างความเห็นอกเห็นใจซึ่งกันและกันจึงจำเป็นต้องทำให้สมาชิกอยู่ในสภาพที่พวกเขามักจะให้บริการต่าง ๆ ซึ่งกันและกันในขณะที่แสดงความสนใจและความเมตตา

บุคคลที่สามารถทำหน้าที่เป็นผู้จัดงานได้จะมีบทบาทพิเศษในการสื่อสารเชิงโต้ตอบ กิจกรรมต่างๆมีความน่าสนใจและมีเสน่ห์ พวกเขาถูกเรียกว่าผู้นำของกลุ่มและขึ้นอยู่กับพวกเขาหลายประการ บรรยากาศทางจิตใจในกลุ่ม คำถามของผู้นำและภาวะผู้นำใน จิตวิทยาสังคมได้รับการพิจารณาแยกจากกัน แต่ที่นี่เราทราบเพียงว่าผู้นำที่แท้จริงพร้อมที่จะกระทำการแม้กระทั่งกับความเสียหายของเขาเองซึ่งอยู่ภายใต้ความปรารถนาของเขาเพื่อประโยชน์ของทีม

การแข่งขัน - การแข่งขัน, การแข่งขันระหว่างผู้เข้าร่วม กลุ่มโต้ตอบซึ่งภายใต้เงื่อนไขบางประการสามารถนำไปสู่บรรยากาศของความไม่ไว้วางใจ ความสงสัย ความแปลกแยก และแม้กระทั่งความขัดแย้งทางสังคม

ความสัมพันธ์เชิงแข่งขันยังเกิดขึ้นภายใต้ความร่วมมือใดๆ ก็ตาม ถือเป็นการไร้เดียงสาที่จะเชื่อว่าในทีมไม่มีใครโต้แย้งกับใครเลยและไม่มีความขัดแย้งเกิดขึ้น ชีวิตที่ปราศจากความขัดแย้งคือภาพลวงตา ในทีม องค์กร สิ่งใหม่ๆ ขั้นสูง ปกป้องสิทธิ์ที่จะมีอยู่ในการต่อสู้กับพวกหัวโบราณที่อนุรักษ์นิยม ดังนั้นความขัดแย้งและความขัดแย้งต่างๆ ในกลุ่มจึงไม่ถือว่าเป็นข้อบกพร่องในการสื่อสารเสมอไป ในหลายกรณี สิ่งเหล่านี้เป็นการประกันประเภทหนึ่ง ซึ่งเป็นการรับประกันจากความซบเซา ความปรารถนาที่จะบรรลุความเป็นอยู่ที่ดีภายนอก ความไม่เต็มใจ และแม้กระทั่งความกลัวที่จะเข้าสู่ความขัดแย้ง ก่อให้เกิดความไม่เป็นรูปเป็นร่างทางศีลธรรมและความเฉยเมยของแต่ละบุคคล

ผู้เขียนหลายคนอธิบายโครงสร้างของความขัดแย้งทางสังคมว่าเป็นรูปแบบการแสดงการแข่งขันที่โดดเด่นที่สุดในรูปแบบต่างๆ แต่องค์ประกอบหลักเป็นที่ยอมรับของทุกคน นี่คือสถานการณ์ความขัดแย้ง ตำแหน่งของผู้เข้าร่วม (ฝ่ายตรงข้าม) เป้าหมายของความขัดแย้ง "เหตุการณ์" (ทริกเกอร์) การพัฒนาและการแก้ไขข้อขัดแย้ง องค์ประกอบทั้งหมดเหล่านี้มีพฤติกรรมแตกต่างกันไปตามประเภทของความขัดแย้ง แต่สิ่งสำคัญคือต้องเน้นว่าความขัดแย้งไม่ได้เป็นเพียงการทำลายล้างเสมอไป

ความขัดแย้งที่มีประสิทธิผลก่อให้เกิดความเข้าใจในปัญหาอย่างครอบคลุมยิ่งขึ้น และแรงจูงใจของพันธมิตรที่ปกป้องมุมมองตรงกันข้ามจะกลายเป็น "ความชอบธรรม" (ถูกต้องตามกฎหมาย) มากขึ้นจากมุมมองของบรรทัดฐานของกลุ่ม ข้อเท็จจริงของการตระหนักถึงความชอบธรรมของมุมมองตรงกันข้ามก่อให้เกิดการพัฒนาความร่วมมือภายในความขัดแย้งและความเป็นไปได้ในการแก้ไขและค้นหาแนวทางแก้ไขที่เหมาะสมที่สุด

ความขัดแย้งที่ทำลายล้างนำไปสู่การทำลายองค์ประกอบทั้งหมดหรือส่วนบุคคลของระบบสังคมที่มีอยู่ การแยกตัวหรือการปราบปรามหัวข้อของความขัดแย้ง การเปลี่ยนรูปของความสัมพันธ์ระหว่างสมาชิกของกลุ่ม ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อการทำงาน อารมณ์ และความเป็นอยู่ที่ดี ทำให้การทำงานร่วมกันเป็นเรื่องยากหรือเป็นไปไม่ได้ เป็นสิ่งสำคัญในทางปฏิบัติที่จะสามารถป้องกันการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ์ความขัดแย้งไปสู่ช่องทางการทำลายล้าง เพื่อป้องกันการพัฒนาของเหตุการณ์ดังกล่าว ในปัจจุบัน ทฤษฎีและแนวปฏิบัติในการแก้ไขสถานการณ์ความขัดแย้งได้กลายเป็นระเบียบวินัยที่แยกออกมาต่างหากที่เรียกว่าความขัดแย้ง

ความขัดแย้งมักเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ โดยไม่คาดคิด ตามสถานการณ์ บ่อยครั้งที่พวกเขาถูกยั่วยุโดยการวิพากษ์วิจารณ์ซึ่งกันและกันอย่างไม่เหมาะสม นักจิตวิทยาชาวอเมริกัน Dale Carnegie เชื่อว่าคำวิจารณ์คือ "จุดประกายอันตรายที่อาจทำให้เกิดการระเบิดในนิตยสารแป้งแห่งความภาคภูมิใจ" ในเงื่อนไข สถานการณ์ความขัดแย้งที่เกี่ยวข้องกับการวิจารณ์สิ่งสำคัญคือต้องไม่สูญเสียการควบคุมตนเอง ความสามารถในการฟังคู่สนทนาช่วยให้เข้าใจสถานการณ์ ในขณะเดียวกัน จากการศึกษาพบว่า มีเพียง 10% เท่านั้นที่สามารถฟังคนอื่นได้ในกรณีที่ไม่เห็นด้วย

มีการพยายามหลายครั้งในด้านจิตวิทยาสังคมเพื่ออธิบายโครงสร้างของการสื่อสารเชิงโต้ตอบ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในทฤษฎีของ T. Parson เพื่ออธิบายโครงสร้างของปฏิสัมพันธ์ ได้แนะนำแนวคิดของการกระทำเดี่ยว ซึ่งรวมเข้ากับระบบของการกระทำ นักแสดงได้รับแรงบันดาลใจจากการรับรู้ถึงทัศนคติและความต้องการของตนเองและในความสัมพันธ์กับ "คนอื่น ๆ " เขาได้พัฒนาระบบการปฐมนิเทศและความคาดหวังซึ่งถูกกำหนดโดยแรงบันดาลใจเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและคำนึงถึงปฏิกิริยาที่น่าจะเป็น ของคนอื่น อย่างไรก็ตาม การจำแนกประเภทที่เสนอ ประเภทที่เป็นไปได้ไม่ได้รับการโต้ตอบใดๆ

ในการจำแนกประเภทอื่นโดยนักวิจัยชาวโปแลนด์ J. Szczepanski (1969) โครงสร้างของปฏิสัมพันธ์นั้นสัมพันธ์กับการแบ่งปฏิสัมพันธ์ที่ไม่ได้เป็นการกระทำเบื้องต้น แต่อยู่ในขั้นตอนที่มันจะต้องผ่าน แนวคิดหลักสำหรับเขาคือแนวคิดของ "การเชื่อมต่อทางสังคม" ความเชื่อมโยงทางสังคมอาจเป็นประเภทของการติดต่อเชิงพื้นที่ การติดต่อทางจิต (ความสนใจร่วมกัน) การติดต่อทางสังคม(กิจกรรมร่วมกัน) ปฏิสัมพันธ์ (การกระทำที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อก่อให้เกิดปฏิกิริยาที่เหมาะสมจากคู่ค้า) และความสัมพันธ์ทางสังคม (ระบบการกระทำที่เชื่อมโยงกัน)

ทฤษฎีการทำธุรกรรม ("การวิเคราะห์ธุรกรรม") เป็นแนวคิดของคำอธิบายโครงสร้างของปฏิสัมพันธ์ซึ่งได้รับความนิยมและการยอมรับอย่างมากในการทำงานกับกลุ่มและใน การให้คำปรึกษาทางจิตวิทยา. มันถูกเสนอโดย Eric Berne (1902-1970) ผู้พัฒนาแนวคิดเกี่ยวกับการสื่อสารตามทฤษฎีจิตวิเคราะห์ จากมุมมองของเขา เมื่อมีการติดต่อ ผู้คนจะอยู่ในสถานะพื้นฐานอย่างใดอย่างหนึ่ง: เด็ก ผู้ใหญ่ หรือผู้ปกครอง ตำแหน่งเด็กสามารถกำหนดโดยย่อเป็นตำแหน่ง "ต้องการ" ตำแหน่งของผู้ปกครองคือตำแหน่ง "ต้อง" และตำแหน่งของผู้ใหญ่คือตำแหน่งของ "ต้องการ" และ "ควร"

ความสำเร็จของการสื่อสารส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับว่าอัตตาของผู้สื่อสารนั้นสอดคล้องกันหรือไม่ ประสิทธิภาพของการโต้ตอบจะสูงขึ้นหากธุรกรรมมีลักษณะ "เพิ่มเติม" เช่น การแข่งขัน. ดังนั้นคู่ของ Ego-states เช่น "Child-Child", "Adult-Adult", "Parent-Parent" เป็นที่นิยมสำหรับการสื่อสาร

การโต้ตอบจะพังลงหากธุรกรรม "ตัดกัน" ตัวอย่างทั่วไปในชีวิตประจำวันของคนหลังคือสถานการณ์ที่ตัวอย่างเช่นเมื่อภรรยาหันไปหาสามีของเธอด้วยข้อมูล: "ฉันตัดนิ้วของฉัน" (การอุทธรณ์ไปยังผู้ใหญ่จากตำแหน่งของผู้ใหญ่) และในการตอบสนองได้ยิน: " บางสิ่งบางอย่างเกิดขึ้นกับคุณเสมอ!" (คำตอบจากตำแหน่งผู้ปกครอง) หรือ “ตอนนี้ควรทำอย่างไร?” (คำตอบจากตำแหน่งของเด็ก). อย่างที่คุณเห็น ประสิทธิผลของการโต้ตอบในกรณีเหล่านี้น้อยกว่าถ้าคำตอบมาจากตำแหน่งของผู้ใหญ่: "ตอนนี้เราจะพันผ้าพันแผลให้"

ดังนั้น เพื่อความสำเร็จของการสื่อสาร ธุรกรรมทั้งหมดจะต้องสอดคล้องกับธุรกรรมพื้นฐาน กล่าวคือ การจับคู่ เป็นหน้าที่ของนักจิตวิทยาในการให้คำปรึกษาลูกค้า งานอื่นของเขาคือการปลดปล่อยลูกค้าจากสิ่งที่เรียกว่า "เกม" ในการสื่อสาร เชี่ยวชาญในวัยเด็ก และแสดงความหน้าซื่อใจคดและไม่จริงใจ นอกจากเกมแล้ว อี. เบิร์น ความสนใจเป็นพิเศษเมื่ออธิบายปฏิสัมพันธ์ เขาอุทิศให้กับพิธีกรรมและกึ่งพิธีกรรมต่างๆ แต่ละสถานการณ์กำหนดรูปแบบพฤติกรรมและการกระทำของตนเอง: ในแต่ละสถานการณ์บุคคล "เลี้ยง" ตัวเองแตกต่างกันและหากการให้อาหารด้วยตนเองไม่เพียงพอก็จะมีปัญหาในการมีปฏิสัมพันธ์

การวิเคราะห์การสื่อสารเป็นการโต้ตอบทำให้เกิดปัญหาที่สำคัญ โดยทั่วไป การแยกการสื่อสารทั้งสามด้าน - การรับรู้ การสื่อสาร และการโต้ตอบเป็นไปได้เพียงวิธีการวิเคราะห์: ด้วยความพากเพียรทั้งหมด เป็นไปไม่ได้ที่จะแยกแยะการสื่อสารที่ "บริสุทธิ์" ออกไป โดยไม่มีการรับรู้และการมีปฏิสัมพันธ์ หรือ "บริสุทธิ์" การรับรู้. แต่ถ้าการรับรู้และการสื่อสารในการสื่อสารยังคงอยู่ในระดับหนึ่งด้วยการจองที่ยอดเยี่ยม แต่คล้อยตามการแยกจาก "ทั้งหมด" ดังนั้นการแยก "แยก" การปฏิสัมพันธ์นั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย

ในการสื่อสารจะมีปฏิกิริยาตอบสนองต่อการกระทำของผู้อื่นอย่างต่อเนื่อง ในกรณีหนึ่ง ตัวอย่างเช่น ดูเหมือนว่าสำหรับเราที่พันธมิตรกำลังผลักดันเราไปสู่บางสิ่งและเรากำลังต่อต้าน ในอีกกรณีหนึ่ง - การกระทำของเรานั้น "ในเวลาเดียวกัน"; ในข้อที่สาม - พันธมิตรส่งผลกระทบต่อผลประโยชน์ของเราและเราปกป้องพวกเขา ฯลฯ เบื้องหลังคำพูดคือการกระทำ และการหันกลับมา เราตอบคำถามตัวเองอย่างต่อเนื่องว่า "เขากำลังทำอะไร" และพฤติกรรมของเราก็ขึ้นอยู่กับคำตอบที่ได้รับ อะไรทำให้เราเข้าใจความหมายของการกระทำของพันธมิตร?

วิธีหนึ่งที่เป็นไปได้ในการทำความเข้าใจการสื่อสาร ซึ่งทำให้สามารถมองเห็นความหมายและเนื้อหาของการกระทำและการกระทำของทั้งคู่ได้ คือการรับรู้ถึงตำแหน่งของคู่ค้า ตลอดจนตำแหน่งที่สัมพันธ์กัน ใน "การสนทนา การสนทนา การสื่อสารสาธารณะ สถานะญาติของคู่ค้ามีความสำคัญอย่างยิ่ง: ใครเป็นผู้นำในสถานการณ์การสื่อสารนี้และใครคือผู้ติดตาม

แนวทางในการวิเคราะห์สถานการณ์การสื่อสารจากตำแหน่งที่หุ้นส่วนครอบครองกำลังพัฒนาให้สอดคล้องกับการวิเคราะห์ธุรกรรมที่นำเสนอโดยชื่อ E. Berne, T. Harris, D. Jongeville

โครงการที่พัฒนาโดยอี. เบิร์นเป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวางและใช้กันอย่างแพร่หลาย โดยแนวคิดหลักคือสถานะของตนเองและธุรกรรม กล่าวคือ หน่วยของการสื่อสาร อี. เบิร์นแบ่งละครของรัฐเหล่านี้ออกเป็นหมวดหมู่ต่อไปนี้:

1) สถานะของ I คล้ายกับภาพของผู้ปกครอง

2) สถานะของ I มุ่งเป้าไปที่การประเมินความเป็นจริงตามวัตถุประสงค์

๓) สภาวะของตัวตนที่ยังคงทำงานอยู่ตั้งแต่การตรึงอยู่ใน ปฐมวัยและเป็นตัวแทนของโบราณสถาน

อย่างไม่เป็นทางการ อาการของรัฐเหล่านี้เรียกว่า ผู้ปกครอง ผู้ใหญ่ และเด็ก สภาวะอัตตาเป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาปกติ รัฐแต่ละประเภทมีความสำคัญต่อบุคคลในทางของตนเอง เด็กเป็นแหล่งของความสุข สัญชาตญาณ ความคิดสร้างสรรค์ แรงกระตุ้นที่เกิดขึ้นเอง ขอบคุณผู้ปกครอง ปฏิกิริยาหลายอย่างของเรากลายเป็นอัตโนมัติมานานแล้ว ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและพลังงานได้มาก ผู้ใหญ่ประมวลผลข้อมูลและคำนึงถึงความเป็นไปได้ ปฏิสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพกับโลกรอบตัว ผู้ใหญ่ควบคุมการกระทำของผู้ปกครองและเด็กและเป็นตัวกลางระหว่างพวกเขา

ตำแหน่งของพันธมิตรในการสื่อสารถูกกำหนดโดยรัฐเหล่านั้นของตนเองซึ่ง "ใน ช่วงเวลานี้การสื่อสารโต้ตอบ โครงการทางจิตวิทยาที่ดูเหมือนหมดจดนี้พบการประยุกต์ใช้ในการพัฒนาข้อเสนอแนะเกี่ยวกับจิตวิทยาและเทคโนโลยี การสื่อสารทางธุรกิจ. ดังนั้นจึงถูกใช้โดย V. Singert และ L. Lang ในงาน "ผู้นำที่ปราศจากความขัดแย้ง"

คุณสมบัติที่สำคัญของผู้ปกครอง ผู้ใหญ่ ตำแหน่งเด็ก

การสื่อสารเป็นปฏิสัมพันธ์สามารถพิจารณาได้จากตำแหน่งของการวางแนวเพื่อควบคุมและการวางแนวเพื่อทำความเข้าใจ

การวางแนวเพื่อควบคุมเกี่ยวข้องกับความปรารถนาที่จะควบคุม จัดการสถานการณ์และพฤติกรรมของผู้อื่น ซึ่งมักจะรวมกับความปรารถนาที่จะครอบงำในการมีปฏิสัมพันธ์

การทำความเข้าใจการปฐมนิเทศเกี่ยวข้องกับการพยายามทำความเข้าใจสถานการณ์และพฤติกรรมของผู้อื่น มีความเกี่ยวข้องกับความปรารถนาที่จะมีปฏิสัมพันธ์ที่ดีขึ้นและหลีกเลี่ยงความขัดแย้ง โดยมีแนวคิดเกี่ยวกับความเท่าเทียมกันของพันธมิตรในการสื่อสารและความต้องการเพื่อให้บรรลุผลซึ่งกันและกันมากกว่าความพึงพอใจฝ่ายเดียว

การวิเคราะห์ปฏิสัมพันธ์ในการเลือกทิศทางทั้งสองนี้เผยให้เห็นรูปแบบการสื่อสารที่น่าสนใจบางอย่าง ดังนั้น "ผู้ควบคุม" และ "ผู้เข้าใจ" จึงยึดถือกลยุทธ์การสื่อสารที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

กลยุทธ์ "ผู้ควบคุม" คือความปรารถนาที่จะบังคับให้พันธมิตรยอมรับแผนการปฏิสัมพันธ์ของเขา เพื่อกำหนดความเข้าใจของเขาเกี่ยวกับสถานการณ์ และบ่อยครั้งที่พวกเขาประสบความสำเร็จในการควบคุมปฏิสัมพันธ์

กลยุทธ์ "นายจ้าง" คือการปรับตัวให้เข้ากับคู่ค้า เป็นสิ่งสำคัญที่ทิศทางที่แตกต่างกันจะสัมพันธ์กับการกระจายตำแหน่งต่างๆ ในการสื่อสาร ดังนั้น "ผู้ควบคุม" มักจะพยายามให้มีปฏิสัมพันธ์ที่ไม่เท่าเทียมกันกับตำแหน่งรองและตำแหน่งที่โดดเด่นของ "ปฏิสัมพันธ์ในแนวตั้ง" การวางแนวสู่ความเข้าใจนั้นสัมพันธ์กับปฏิสัมพันธ์ในแนวนอนที่เท่าเทียมกันมากกว่า

ควรสังเกตว่ามีอิทธิพลย้อนกลับเช่นกัน: ตัวอย่างเช่นบุคคลที่ "ได้รับ" ในการสื่อสารในตำแหน่งที่ "บน" มากที่สุดจะต้องเป็น "ผู้ควบคุม" ในระดับที่มากกว่าถ้าเขาอยู่ด้านล่าง: ตำแหน่ง บังคับ ดังนั้นจึงต้องควบคุมปฏิสัมพันธ์

เนื่องจากการสื่อสารใด ๆ ดำเนินการเกี่ยวกับเรื่องใดเรื่องหนึ่ง ธรรมชาติของการโต้ตอบจึงถูกกำหนดโดยการเปิดกว้างหรือความใกล้ชิดของตำแหน่งเรื่อง

การเปิดกว้างของการสื่อสารคือการเปิดกว้างของตำแหน่งเรื่องในแง่ของความสามารถในการแสดงความคิดเห็นในเรื่องและความพร้อมที่จะคำนึงถึงตำแหน่งของผู้อื่นและในทางกลับกันความใกล้ชิดของการสื่อสารหมายถึงการไร้ความสามารถหรือ ไม่เต็มใจที่จะเปิดเผยฐานะของตน

นอกจากการสื่อสารแบบเปิดและแบบปิดในรูปแบบที่บริสุทธิ์แล้วยังมี แบบผสม;

ฝ่ายหนึ่งพยายามหาจุดยืนของอีกฝ่าย ขณะเดียวกันก็ไม่เปิดเผยตัวตน ในเวอร์ชั่นสุดโต่ง ดูเหมือนว่า "ฉันถามคำถาม!";

การสื่อสารซึ่งหนึ่งในคู่สนทนาเปิดเผย "ภาระผูกพัน" ทั้งหมดของเขาให้หุ้นส่วนทราบโดยอาศัยความช่วยเหลือไม่สนใจความตั้งใจของอีกฝ่าย

การโต้ตอบทั้งสองประเภทนี้ไม่สมมาตรเนื่องจากการสื่อสารดำเนินการจากตำแหน่งที่ไม่เท่ากันของพันธมิตร

เมื่อเลือกตำแหน่งในการสื่อสารควรคำนึงถึงทุกสถานการณ์: ระดับความไว้วางใจในพันธมิตร ผลที่ตามมาการเปิดกว้างของการสื่อสาร และในขณะเดียวกัน ดังที่การศึกษาทางสังคมและจิตวิทยาแสดงให้เห็น ประสิทธิภาพสูงสุดของการสื่อสารทางธุรกิจนั้นเกิดขึ้นได้ด้วยบุคลิกที่เปิดกว้าง

ไปที่คำอธิบายที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นของการโต้ตอบในการสื่อสารทางธุรกิจ กระบวนการสื่อสารถือได้ว่าเป็นการกระทำในท้องถิ่น: การสนทนากับคู่สนทนาบางคน การอภิปรายประเด็นเฉพาะโดยกลุ่มบุคคล ฯลฯ

ในรูปแบบที่ขยายในการสื่อสาร สามารถแยกแยะขั้นตอนต่อไปนี้ของการสื่อสาร:

1) สร้างการติดต่อ;

2) การปฐมนิเทศในสถานการณ์ (คน สถานการณ์ ฯลฯ );

3) อภิปรายผล, ปัญหา;

4) การตัดสินใจ;

5) ออกจากการติดต่อ

ในการสื่อสารทางธุรกิจ โครงการนี้สามารถเป็นแบบอย่างกระชับ สั้น หรือสมบูรณ์ได้

การแยกขั้นตอนเหล่านี้และกฎระเบียบอย่างมีสติสัมปชัญญะเป็นตัวกำหนดประสิทธิภาพของการสื่อสารทางธุรกิจเป็นส่วนใหญ่

การสื่อสารทั้งหมดเริ่มต้นด้วยการติดต่อ บ่อยครั้งที่ความล้มเหลวของการสื่อสารทางธุรกิจถูกกำหนดไว้ล่วงหน้าตั้งแต่เริ่มต้น: การติดต่อที่ล้มเหลว (หรือมากกว่านั้นคือการขาดงาน) นำไปสู่การดำเนินการที่ไม่ถูกต้องเพิ่มเติม

งานของขั้นตอนการติดต่อคือการสนับสนุนให้คู่สนทนาสื่อสารและสร้างโอกาสสูงสุดสำหรับการอภิปรายทางธุรกิจและการตัดสินใจต่อไป

นักจิตวิทยากล่าวว่ามีกลไกป้องกันทางจิตวิทยาที่ป้องกันไม่ให้เรารับคนอื่นทันที ปล่อยให้เขาเข้าไปในพื้นที่ส่วนตัวของเรา ระยะติดต่อควรเบลอขอบเขตของโซนนี้

เมื่อสร้างการติดต่อ ก่อนอื่นคุณต้องแสดงความปรารถนาดีและการเปิดกว้างสำหรับการสื่อสาร สิ่งนี้ทำได้โดยรอยยิ้มที่นุ่มนวล (ถ้าเหมาะสม) การเอียงศีรษะเล็กน้อยไปทางคู่สนทนาการแสดงออกในดวงตา ไม่จำเป็นต้องรีบทักทายเพื่อไม่ให้รบกวนการเริ่มต้นการติดต่อ จำเป็นต้องมองไปรอบๆ และสร้างบรรยากาศที่เป็นกันเองด้วยสิ่งนี้ ถัดไป - อุทธรณ์ด้วยวาจาทักทาย หลังจากนั้นคุณต้องหยุดอย่างแน่นอน จำเป็นต้องทำให้บุคคลสามารถโต้ตอบ มีส่วนร่วมในการสื่อสาร บ่อยครั้ง การหยุดชั่วคราวนี้ไม่ได้รับการดูแล ไม่อนุญาตให้อีกฝ่ายตอบ และหลังจากการทักทาย พวกเขาจะนำข้อมูลที่เตรียมไว้ทั้งหมดลงมา ข้อผิดพลาดนี้สังเกตเห็นได้ชัดเจนเป็นพิเศษในการสนทนาทางโทรศัพท์ เมื่อพวกเขาหันไปหาคู่สนทนา แต่พวกเขาไม่สนใจปฏิกิริยาของเขา การรอหยุดชั่วคราวเป็นสิ่งที่จำเป็น ไม่เพียงแต่เพื่อให้แน่ใจว่ามีการติดต่อเกิดขึ้นแล้ว แต่ยังต้องค้นหาว่าคู่ของคุณตอบสนองต่อพฤติกรรมของคุณอย่างไร อุทธรณ์

คุณไม่ควรติดต่อเมื่อคู่สนทนากำลังยุ่งกับเรื่องบางอย่าง (การพูดคุย หวีผม ฯลฯ) พูดกับคู่สนทนาด้วยคำว่า "ฉัน" "ฉัน" เป็นการดีกว่าที่จะเริ่มต้นการสนทนาด้วยคำว่า "คุณ" "," คุณ " (" คุณไม่คิดว่า ... " "คุณไม่สามารถ ... " ฯลฯ ) "เติม" การติดต่อจากคำแรกด้วยสถานะทางอารมณ์อารมณ์ของคุณ จำเป็นแม้กระทั่งในขั้นตอนการติดต่อเพื่อกำหนดสถานะทางอารมณ์ของคู่ครอง และขึ้นอยู่กับสถานะนี้และเป้าหมายของคุณ ป้อนน้ำเสียงเดียวกันด้วยตัวคุณเอง หรือค่อยๆ ช่วยเหลือคู่ของคุณให้พ้นจากสภาวะที่ไม่พึงประสงค์สำหรับคุณ *

ขั้นตอนการปฐมนิเทศช่วยในการกำหนดกลยุทธ์และยุทธวิธีของการสื่อสารทางธุรกิจ พัฒนาความสนใจในนั้น และให้พันธมิตรมีส่วนร่วมในวงกลมแห่งผลประโยชน์ร่วมกัน ในขั้นตอนนี้ คุณต้องค้นหาทันทีว่าการสนทนาจะยาวแค่ไหน (แบบมีสัญญา ชัดเจน เฉพาะเจาะจง หรือให้รายละเอียด มีรายละเอียด) และสร้างกลยุทธ์ของคุณโดยขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ งานหลักของขั้นตอนการปฐมนิเทศ:

กระตุ้นความสนใจของคู่สนทนาในการสนทนาที่จะเกิดขึ้นและมีส่วนร่วมในการอภิปราย

ระบุความภาคภูมิใจในตนเองของคู่สนทนาและทิศทางในการกระจายบทบาท

เริ่มแก้ปัญหาหลักของการสื่อสาร

การมีส่วนร่วมของคู่สนทนาในการอภิปรายอย่างแข็งขันในประเด็นนี้ เมื่อเขาอาจจะไม่มีความปรารถนามากนัก การสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายในการสื่อสารก็เป็นศิลปะชนิดหนึ่ง เรื่องตลกที่เหมาะสมนั้นดีที่นี่ แต่น่าเสียดายที่มันไม่ได้อยู่ในใจเสมอไป ในขั้นตอนนี้จำเป็นต้องกำหนด สภาพจิตใจคู่สนทนาและแก้ไข ถ้าคู่สนทนา อารมณ์เสียเป็นที่พึงปรารถนาที่จะเพิ่มน้ำเสียงทางอารมณ์ของเขา เทคนิคที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการกำหนดคุณภาพที่ต้องการให้กับคู่สนทนา: "รู้จักความขยันของคุณ ... ", "คุณเป็นคนดื้อรั้นมาก ... " ไม่มีการสรรเสริญคู่สนทนาการเตือนเหตุการณ์ที่น่ายินดีและการสื่อสารข้อมูลที่น่าสนใจไม่น้อยไปกว่ากัน

เพื่อสร้างบรรยากาศในการสื่อสารที่ผ่อนคลาย คุณสามารถรวมบุคคลในการแสดงการกระทำทางกายภาพ: "ช่วยด้วย", "ยังไงก็ตาม", "ดีที่คุณอยู่ใกล้" แล้วขอบคุณอย่างอบอุ่นสำหรับสิ่งนี้ เทคนิค "แบ่งปันความยากลำบาก" นั้นใช้ได้ผลดีในการรวมพันธมิตรในการอภิปรายร่วมอย่างแข็งขัน

จำเป็นต้องระบุความภาคภูมิใจในตนเองของพันธมิตรเพื่อที่จะเพิ่มหรือลดระดับที่ต้องการในภายหลัง ในการทำเช่นนี้จะเป็นประโยชน์ที่จะพยายามกลับชาติมาเกิดในเขากลายเป็น "กระจก" ของเขาเข้าสู่ภาพของเขา:

ทำซ้ำทำซ้ำการแสดงออกทางสีหน้า, ปั้น, ท่าทาง, น้ำเสียง (แต่ไม่ล้อเลียน);

ทำให้เขามีบทบาทเป็นผู้เชี่ยวชาญ: "ประสบการณ์ของคุณน่าสนใจอย่างยิ่งในการแก้ปัญหานี้" เป็นต้น

การกระจายบทบาทที่ถูกต้องตามหลักการครอบงำ - การอยู่ใต้บังคับบัญชาก็เป็นสิ่งจำเป็นเช่นกันเพื่อให้แน่ใจว่าการสื่อสารทางธุรกิจจะประสบความสำเร็จ ในจิตวิทยาสังคม การแบ่งบทบาทมีสามประเภท: "การขยายจากด้านบน", "การขยายจากด้านล่าง" และ "การขยายฐานที่เท่าเทียมกัน" ในทางปฏิบัติ สิ่งเหล่านี้เป็นการไล่ระดับของการใช้เทคนิคที่เรียกว่าเทคนิคการนำเสนอตนเองที่โดดเด่น และระดับของการครอบงำ-อยู่ใต้บังคับบัญชาถูกสร้างขึ้นด้วยความช่วยเหลือของเทคนิคอวัจนภาษา: ท่าทาง การจ้องมอง อัตราการพูด

ท่าทางที่เหยียดตรงโดยให้คางขนานกับพื้นด้วยการจ้องมองอย่างหนักและไม่กะพริบตา (หรือไม่สบตาเลย) การพูดช้าและหยุดอย่างต่อเนื่อง การกำหนดระยะห่างที่แน่นอนบนคู่สนทนาเป็นจุดเด่นของเทคนิคการครอบงำแบบคลาสสิก - "เสริมด้านบน". สัญญาณตรงข้ามคือท่าทางที่ลดลงการเคลื่อนไหวอย่างต่อเนื่องของดวงตาจากล่างขึ้นบนการพูดอย่างรวดเร็วทำให้ความคิดริเริ่มของพันธมิตร - "ส่วนขยายจากด้านล่าง" การโต้ตอบกับคู่ค้า - การซิงโครไนซ์จังหวะการพูด, การปรับระดับเสียง, การสร้างรูปแบบการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นที่สมมาตร - "การขยายฐานที่เท่าเทียมกัน"

ในกรณีที่ไม่สามารถบรรลุข้อตกลงที่ไม่ได้พูดเกี่ยวกับการกระจายบทบาท ความขัดแย้งย่อมหลีกเลี่ยงไม่ได้ ตัวอย่างเช่น หากคู่สนทนาเลือกบทบาทของ "พี่เลี้ยงที่ฉลาด" เราต้องยอมรับบทบาทของ "นักเรียนที่เคารพนับถือ" หรือบรรลุการกระจายบทบาทที่ต้องการอย่างมีชั้นเชิง - ผู้เชี่ยวชาญสองคน

จากมุมมองทางสังคมและจิตวิทยา ระยะของการอภิปรายปัญหาและการตัดสินใจมีลักษณะเฉพาะโดยผลของความแตกต่างและผลของการดูดซึม

ผลกระทบของเอฟเฟกต์คอนทราสต์อยู่ในความจริงที่ว่าโดยการชี้ให้เห็นความแตกต่างระหว่างมุมมองของเราต่อกิจกรรมร่วมที่เป็นไปได้และมุมมองของคู่หู เราจึงถอยห่างจากเขาในทางจิตวิทยา โดยเน้นความคล้ายคลึงกันของตำแหน่งเราเข้าใกล้พันธมิตรมากขึ้นซึ่งแสดงให้เห็นถึงผลกระทบของการดูดซึม

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการสนทนาทางธุรกิจ สิ่งสำคัญคือต้องเน้นย้ำถึงความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกันของตำแหน่ง

ในกรณีที่มีความขัดแย้ง กฎบังคับสำหรับการสนทนาที่ประสบความสำเร็จคือวลีที่ตัดกันจะต้องไม่มีตัวตน มิฉะนั้น จะกลายเป็นสิ่งที่ไม่สามารถย้อนกลับได้และการสื่อสารจะล้มเหลว นั่นคือควรแก้ไขว่าตำแหน่งของคู่สนทนามาจากเหตุผลที่เป็นกลางเกี่ยวข้องกับสภาพอากาศการเมือง ฯลฯ แต่ไม่ว่าในกรณีใดบุคลิกภาพของเขาคุณสมบัติส่วนตัวของเขา 2 .

ในขั้นตอนของการอภิปรายและการตัดสินใจ การมุ่งเน้นที่คู่หูมีความสำคัญมาก รวมทั้งเขาในการอภิปรายด้วย ดังนั้น ความสามารถในการฟังและความสามารถในการโน้มน้าวใจต้องแสดงให้เห็นอย่างเต็มที่

ความเชื่อมีโครงสร้างที่ซับซ้อน ได้แก่ ความรู้ อารมณ์ องค์ประกอบโดยสมัครใจ เป็นการยากมากที่จะโน้มน้าวผู้อื่นด้วยการจัดหมวดหมู่ของการตัดสิน แม้ว่าจะถูกต้องก็ตาม กลไกการป้องกันทางจิตวิทยาทำงานที่นี่ หากคุณต้องการโน้มน้าวใจใครซักคน ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจเขา เพื่อที่จะหาสาเหตุของความขัดแย้ง ให้เขาเข้าไปมีส่วนร่วมในการอภิปรายร่วมกันเพื่อให้การตัดสินใจกลายเป็นเรื่องธรรมดา ถ้า การตัดสินใจร่วมกันถ้ามันไม่ได้ผล อย่างน้อยที่สุดก็จะทราบมุมมอง การพิจารณาของพวกเขา ซึ่งช่วยให้สามารถอภิปรายต่อไปได้ คุณสมบัติที่สมบูรณ์ที่สุดของวิธีการสนทนาและการโต้แย้งได้รับการพิจารณาในหนังสือที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้โดย P. Mitsich "วิธีปฏิบัติ บทสนทนาทางธุรกิจ".

ในทางจิตวิทยา บทบาท ความประทับใจแรกซึ่งเราผลิตขึ้นสำหรับคู่สนทนาหรือกลุ่มคน แต่บทบาทของความประทับใจสุดท้ายนั้นยิ่งใหญ่ไม่น้อย ส่งผลต่อภาพลักษณ์ที่จะคงอยู่ในความทรงจำของคู่หูและอนาคต ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ. ดังนั้น ศีลหลักประการหนึ่งในการออกจากการติดต่อคือความเป็นมิตร

ปรัชญาและแนวคิดหลักของการวิเคราะห์ธุรกรรม

การวิเคราะห์การทำธุรกรรมขึ้นอยู่กับแนวคิดของ Eric Berne ที่บุคคลได้รับการตั้งโปรแกรมด้วย "การตัดสินใจในช่วงต้น" เกี่ยวกับตำแหน่งชีวิตและการใช้ชีวิตของเขาตาม "สคริปต์" ที่เขียนระหว่าง การมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันคนที่เขารัก (โดยหลักคือพ่อแม่) และตัดสินใจในปัจจุบันตามแบบแผนซึ่งครั้งหนึ่งเคยจำเป็นต่อการอยู่รอดของเขา แต่ตอนนี้ส่วนใหญ่ไร้ประโยชน์

เป้าหมายหลักของกระบวนการบำบัดในประเพณีของการวิเคราะห์เชิงธุรกรรมคือการสร้างบุคลิกภาพขึ้นใหม่บนพื้นฐานของการแก้ไขตำแหน่งชีวิต บทบาทที่ยิ่งใหญ่ให้กับความสามารถของบุคคลในการตระหนักถึงแบบแผนที่ไม่ก่อผลของพฤติกรรมของเขาซึ่งป้องกันการยอมรับการตัดสินใจที่เพียงพอกับช่วงเวลาปัจจุบันตลอดจนความสามารถในการสร้างระบบใหม่ของค่านิยมและการตัดสินใจตาม ตามความต้องการและความสามารถของตนเอง

หัวใจสำคัญของการวิเคราะห์ธุรกรรมคือสัญญา รวมถึงเป้าหมายที่กำหนดโดยลูกค้าสำหรับตัวเขาเองและวิธีการที่จะบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ สัญญายังรวมถึงข้อเสนอของนักบำบัดการให้คำปรึกษาและรายการข้อกำหนดสำหรับลูกค้าที่จะปฏิบัติตาม ลูกค้าตัดสินใจว่าจะต้องเปลี่ยนความเชื่อ อารมณ์ และพฤติกรรมใดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ หลังจากทบทวนการตัดสินใจแต่เนิ่นๆ ลูกค้าจะเริ่มคิด ประพฤติตัว และรู้สึกแตกต่างไปจากเดิม โดยแสวงหาความเป็นอิสระ

โครงสร้างของบุคลิกภาพในแนวคิดของการวิเคราะห์ธุรกรรมนั้นมีลักษณะเฉพาะด้วยการมีอยู่ของอัตตาสามสถานะ: ผู้ปกครอง เด็ก และผู้ใหญ่ ภาวะอัตตาไม่ใช่บทบาทที่บุคคลแสดง แต่ความเป็นจริงทางปรากฏการณ์วิทยาบางอย่าง แบบแผนพฤติกรรมที่กระตุ้นโดยสถานการณ์ปัจจุบัน

ธุรกรรมในกรอบของการวิเคราะห์ธุรกรรมคือการแลกเปลี่ยนอิทธิพลระหว่างสถานะอัตตาของคนสองคน ผลกระทบสามารถมองได้ว่าเป็นหน่วยการรับรู้ คล้ายกับการสนับสนุนทางสังคม พวกเขาพบการแสดงออกทางการสัมผัสหรือในการแสดงออกทางวาจา

ธุรกรรมจะขึ้นอยู่กับสคริปต์ชีวิต เป็นแผนทั่วไปและส่วนบุคคลที่จัดระเบียบชีวิตของบุคคล สถานการณ์ได้รับการพัฒนาเป็นกลยุทธ์การเอาชีวิตรอด

การวิเคราะห์โครงสร้างและหน้าที่ของอัตตา

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว โครงสร้างของบุคลิกภาพในการวิเคราะห์ธุรกรรมนั้นมีลักษณะเฉพาะด้วยการมีอยู่ของสามสถานะอัตตา: ผู้ปกครอง เด็ก และผู้ใหญ่ อัตตาแต่ละสถานะแสดงถึงรูปแบบการคิด ความรู้สึก และพฤติกรรมเฉพาะ การเลือกสภาวะอีโก้อยู่บนพื้นฐานของหลักการจริงสามประการ: 1) ผู้ใหญ่ทุกคนเคยเป็นเด็ก เด็กคนนี้ในแต่ละคนเป็นตัวแทนของรัฐอัตตาของเด็ก 2) ทุกคนที่มีสมองที่พัฒนาตามปกติสามารถประเมินความเป็นจริงได้อย่างเพียงพอ ความสามารถในการจัดระบบข้อมูลที่มาจากภายนอกและตัดสินใจอย่างสมเหตุสมผลเป็นของรัฐอีโก้สำหรับผู้ใหญ่ 3) แต่ละคนมีหรือมีพ่อแม่หรือบุคคลที่เข้ามาแทนที่พวกเขา หลักการของความเป็นพ่อแม่นั้นฝังอยู่ในทุกบุคลิกและอยู่ในรูปของภาวะอัตตาของผู้ปกครอง

อัตตาที่เป็นผู้ใหญ่คือความสามารถของบุคคลในการประเมินความเป็นจริงอย่างเป็นกลางโดยพิจารณาจากข้อมูลที่ได้รับจากประสบการณ์ของตนเอง และบนพื้นฐานของสิ่งนี้ การตัดสินใจอย่างอิสระที่เพียงพอต่อสถานการณ์ นี่คือแนวคิดของชีวิตผ่านการคิด ผู้ใหญ่ของ E. Bern ทำหน้าที่เป็นอนุญาโตตุลาการระหว่างผู้ปกครองและเด็ก การวิเคราะห์ข้อมูล ผู้ใหญ่จะตัดสินใจว่าพฤติกรรมใดเหมาะสมที่สุดสำหรับสถานการณ์ที่กำหนด แบบแผนใดที่ควรปฏิเสธ และควรรวมไว้ด้วย

ภาวะอัตตาของเด็กเป็นจุดเริ่มต้นทางอารมณ์ของบุคคล ซึ่งแสดงออกในสองรูปแบบ เด็กที่เป็นอิสระรวมถึงแรงกระตุ้นที่มีอยู่ในตัวเด็ก: ความใจง่าย ความอ่อนโยน ความเป็นธรรมชาติ ความอยากรู้ ความคิดสร้างสรรค์ และความเฉลียวฉลาด มันให้เสน่ห์และความอบอุ่นแก่บุคคล แต่ในขณะเดียวกันมันก็เป็นที่มาของความเพ้อฝัน ความแค้น ความเหลื่อมล้ำ ความดื้อรั้น และความเอาแต่ใจตนเอง เด็กดัดแปลงคือส่วนหนึ่งของบุคลิกภาพที่ต้องการได้รับการยอมรับจากผู้ปกครองและไม่ยอมให้ตัวเองประพฤติไม่เป็นไปตามความคาดหวังและข้อกำหนดอีกต่อไป เด็กดัดแปลงมีลักษณะตามความสอดคล้อง ขาดความมั่นใจในการสื่อสาร ความเจียมเนื้อเจียมตัว ความแตกต่างของเด็กที่ปรับตัวได้คือเด็กที่ดื้อรั้น (ต่อผู้ปกครอง) ซึ่งปฏิเสธอำนาจและบรรทัดฐานอย่างไม่มีเหตุผล ละเมิดระเบียบวินัย

ผู้ปกครองคือข้อมูลที่ได้รับในวัยเด็กจากผู้ปกครองและบุคคลที่มีอำนาจอื่น ๆ สิ่งเหล่านี้คือคำแนะนำ คำสอน กฎความประพฤติ บรรทัดฐานทางสังคม ในอีกด้านหนึ่ง ผู้ปกครองคือชุดของกฎที่มีประโยชน์และผ่านการทดสอบตามเวลา และในอีกแง่หนึ่งคืออคติและอคติ ภาวะอัตตานี้มีสองประเภท: ผู้ปกครองที่ควบคุม (หมายถึงข้อห้าม การลงโทษ) และผู้ปกครองผู้ปกครอง (หมายถึงคำแนะนำ การสนับสนุน การเป็นผู้ปกครอง)

เพื่อแสดงโปรไฟล์บุคลิกภาพ อัตตาในประเพณีของการวิเคราะห์ธุรกรรมสามารถแสดงตามเงื่อนไขในรูปที่เรียกว่า egogram แนวคิดนี้ได้รับการแนะนำโดย Jack Dusay

เป็นไปได้ที่จะวินิจฉัยภาวะอัตตาในบุคคลโดยศึกษาส่วนประกอบทางวาจาและอวัจนภาษาของพฤติกรรม ตัวอย่างเช่น ในขณะที่อยู่ในสถานะผู้ปกครอง วลีเช่น "ฉันทำไม่ได้" "ฉันต้อง" คำพูดวิจารณ์เช่น "ดังนั้น จำไว้" "หยุด" "ไม่มีทางในโลกนี้" "ฉันจะเป็น ในสถานที่ของคุณ”, "ที่รักของฉัน" สัญญาณทางกายภาพของผู้ปกครองคือหน้าผากย่น, การสั่นศีรษะ, "ดูน่ากลัว", ถอนหายใจ, แขนพาดไปที่หน้าอก, ลูบหัวอีกข้างหนึ่งและอื่น ๆ เด็กสามารถวินิจฉัยได้โดยใช้การแสดงออกที่สะท้อนถึงความรู้สึก ความปรารถนา และความกลัว: "ฉันต้องการ", "มันทำให้ฉันโกรธ", "ฉันเกลียด", "ฉันสนใจอะไร" การแสดงออกทางอวัจนภาษา ได้แก่ ริมฝีปากสั่น นัยน์ตาตกต่ำ ยักไหล่ แสดงความยินดี

การวิเคราะห์ธุรกรรม ประเภทธุรกรรม

โดยสังเขป การทำธุรกรรมเป็นปฏิสัมพันธ์ทางวาจาและไม่ใช่คำพูดระหว่างผู้คน ธุรกรรมคือการแลกเปลี่ยนอิทธิพลระหว่างสถานะอัตตาของคนสองคน ผลกระทบอาจมีเงื่อนไขหรือไม่มีเงื่อนไข บวกหรือลบ มีการทำธุรกรรมแบบขนาน (เพิ่มเติม) ข้ามและซ่อนอยู่

ในการทำธุรกรรมคู่ขนาน ความคาดหวังของผู้คนที่ติดต่อกันจะสอดคล้องกับความคาดหวังร่วมกันและสอดคล้องกับความสัมพันธ์ของมนุษย์ที่ดี

ปฏิสัมพันธ์ดังกล่าวไม่มีความสามารถในการก่อให้เกิดความขัดแย้งและสามารถดำเนินต่อไปได้ไม่มีกำหนด สิ่งเร้าและการตอบสนองในการโต้ตอบนี้จะแสดงเป็นเส้นคู่ขนาน

ธุรกรรมที่ข้าม (ตัดกัน) มีความสามารถในการสร้างความขัดแย้งอยู่แล้ว ในกรณีเหล่านี้ จะมีการตอบสนองที่ไม่คาดคิดต่อสิ่งเร้า สถานะอัตตาที่ไม่เหมาะสมจะถูกเปิดใช้งาน ตัวอย่างเช่น เมื่อสามีมีคำถามว่า “กระดุมข้อมือฉันอยู่ที่ไหน” ภรรยาตอบว่า "วางไว้ไหนก็เอาไป" ดังนั้นปฏิกิริยาของผู้ปกครองจึงได้รับการกระตุ้นที่มาจากผู้ใหญ่ การทำธุรกรรมข้ามดังกล่าวเริ่มต้นด้วยการกล่าวโทษ หนาม และอาจจบลงด้วยการกระแทกประตู

ธุรกรรมแอบแฝงมีความแตกต่างจากข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาเกี่ยวข้องกับสถานะอัตตามากกว่าสองสถานะ เนื่องจากข้อความในสถานะดังกล่าวถูกปลอมแปลงเป็นแรงกระตุ้นที่สังคมยอมรับได้ แต่การโต้ตอบคาดหวังจากผลของข้อความที่ซ่อนอยู่ นั่นคือสิ่งที่เป็นสาระสำคัญ เกมจิตวิทยา. ดังนั้นการทำธุรกรรมแอบแฝงจึงมีข้อมูลโดยนัยซึ่งผู้อื่นสามารถได้รับอิทธิพลโดยที่พวกเขาไม่รู้ตัว

การทำธุรกรรมสามารถทำได้ในสองระดับ - ทางสังคมและจิตใจ นี่เป็นเรื่องปกติสำหรับธุรกรรมที่ซ่อนอยู่ ซึ่งในระดับจิตวิทยา พวกเขามีแรงจูงใจที่ซ่อนอยู่

E. Bern ยกตัวอย่างของการทำธุรกรรมเชิงมุมที่รัฐอัตตาทั้งสามมีส่วนร่วมและเขียนว่าผู้ขายมีความแข็งแกร่งเป็นพิเศษในเรื่องนี้ ตัวอย่างเช่น ผู้ขายเสนอสินค้าราคาแพงให้กับผู้ซื้อด้วยคำว่า: "รุ่นนี้ดีกว่า แต่คุณไม่สามารถจ่ายได้" ซึ่งผู้ซื้อให้คำตอบ: "ฉันจะรับไว้" พนักงานขายที่เป็นผู้ใหญ่กำลังระบุข้อเท็จจริง (ว่าแบบจำลองดีกว่าและผู้ซื้อไม่สามารถจ่ายได้) ซึ่งผู้ซื้อจะต้องตอบในระดับผู้ใหญ่ว่าพนักงานขายนั้นถูกต้องที่สุด แต่เนื่องจากเวกเตอร์ทางจิตวิทยาได้รับการชี้นำอย่างชำนาญโดยผู้ใหญ่ของผู้ขายถึงบุตรของผู้ซื้อ ผู้ซื้อจึงเป็นบุตรของผู้ซื้อที่ตอบโดยต้องการแสดงให้เห็นว่าเขาไม่ได้เลวร้ายไปกว่าคนอื่นๆ

ความจำเป็นในการกระตุ้นและประเภทของมัน

การ "ลากเส้น" ในการวิเคราะห์ธุรกรรมหมายถึงการอนุมัติ จังหวะมีสามประเภท: ทางกายภาพ (เช่นการสัมผัส) ทางวาจา (คำพูด) และอวัจนภาษา (ขยิบตา พยักหน้า ท่าทาง ฯลฯ) จังหวะมีไว้สำหรับ "การดำรงอยู่" (นั่นคือไม่มีเงื่อนไข) และสำหรับ "การกระทำ" (จังหวะแบบมีเงื่อนไข) พวกเขาสามารถเป็นบวก - ตัวอย่างเช่นการสัมผัสทางกายภาพที่เป็นมิตร คำพูดที่ดีและกิริยาที่กรุณา และเชิงลบ - ตบ, ขมวดคิ้ว, ดุ

ได้รับจังหวะที่ไม่มีเงื่อนไขเช่นเดียวกับในวัยเด็กเพียงเพราะความจริงที่ว่า "คุณเป็น" จังหวะที่ไม่มีเงื่อนไขในเชิงบวกคือทางวาจา (“ฉันรักคุณ”) ไม่ใช่คำพูด (เสียงหัวเราะ รอยยิ้ม ท่าทาง) และทางกายภาพ (สัมผัส กอดรัด ประคอง) จังหวะแบบมีเงื่อนไขจะได้รับสำหรับการกระทำมากกว่าความเป็นจริง: เมื่อเด็กเริ่มเดินครั้งแรกพ่อแม่จะพูดกับเขาด้วยน้ำเสียงตื่นเต้น ยิ้ม จูบ; เมื่อลูกทำนมหกหรือกลายเป็นซนเกินขนาด เขาอาจได้รับเสียงตะโกน ตบหน้า หรือดูโกรธ

คุณสามารถยอมรับจังหวะหรือไม่ ผู้คนสามารถมีเหตุผลมากมายที่สมเหตุสมผลในการปฏิเสธจังหวะ: “เธอพูดแค่เพื่อเพิ่มความมั่นใจในตัวเอง”, “พยายามเปลี่ยนฉัน”, “ให้ดูน่ารัก” บุคคลอาจสันนิษฐานได้ว่าผู้ที่ "ลูบ" เขาเป็นทั้งคนโกหกหรือจอมบงการ และด้วยเหตุนี้ เขาจึงทำให้ "การลูบ" อับอายแทนที่จะยอมรับการลูบ ในการวิเคราะห์ธุรกรรม การสอนลูกค้าให้ยอมรับสโตรกถือเป็นสิ่งสำคัญ และในขณะเดียวกันก็สามารถปฏิเสธเงื่อนไขที่ไม่ต้องการซึ่งกำหนดไว้ระหว่างโรคหลอดเลือดสมองได้ สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสำคัญกับการเสริมสร้างความตระหนัก กองกำลังภายในลูกค้าและในการสร้างเงื่อนไขที่ลูกค้าทราบถึงกองกำลังใหม่หรือก่อนหน้านี้ปฏิเสธกำลังในตัวเอง ไม่ว่าสัญญาการรักษาจะเป็นอะไร มันจะง่ายกว่าถ้าลูกค้ายอมรับและรักตัวเอง มากกว่าที่จะปฏิเสธเขา

โครงสร้างเวลา

ตามที่อี. เบิร์นกล่าว ผู้คนจัดโครงสร้างเวลาในหกวิธี: การจากไป (การหลีกเลี่ยง) พิธีกรรม ความบันเทิง (งานอดิเรก) กิจกรรม เกม ความใกล้ชิด (รักการมีเพศสัมพันธ์)

ธุรกรรมต่างๆ เช่น พิธีกรรม ความบันเทิง หรือกิจกรรมต่าง ๆ มุ่งเป้าไปที่การบรรลุเป้าหมาย - การจัดโครงสร้างเวลาและรับอิทธิพลจากผู้อื่น ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถอธิบายได้ว่า "ซื่อสัตย์" นั่นคือไม่เกี่ยวข้องกับการจัดการกับผู้อื่น ในทางกลับกัน เกมเป็นชุดของธุรกรรมที่ซ่อนอยู่ซึ่งนำไปสู่ผลลัพธ์บางอย่างที่ผู้เล่นคนใดคนหนึ่งมีความสนใจ

พิธีกรรมเป็นชุดของธุรกรรมเพิ่มเติมแบบตายตัวที่กำหนดโดยภายนอก ปัจจัยทางสังคม. พิธีการที่ไม่เป็นทางการ (เช่น การบอกลา) โดยพื้นฐานแล้วจะเหมือนกัน แต่อาจแตกต่างกันในรายละเอียด พิธีกรรมอย่างเป็นทางการ (เช่น พิธีสวดในโบสถ์) มีอิสระน้อยมาก พิธีกรรมเป็นวิธีที่ปลอดภัย มั่นใจ และมักจะสนุกสนานในการจัดโครงสร้างเวลา

เป็นไปได้ที่จะกำหนดงานอดิเรกเป็นชุดของธุรกรรมเพิ่มเติมแบบกึ่งพิธีกรรมที่เรียบง่าย โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อจัดโครงสร้างช่วงเวลาหนึ่งๆ จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของช่วงเวลาดังกล่าวสามารถเรียกได้ว่าเป็นขั้นตอน ในกรณีนี้ ธุรกรรมมักจะถูกปรับให้เข้ากับความต้องการของผู้เข้าร่วมทุกคนในลักษณะที่ทุกคนสามารถได้รับผลประโยชน์สูงสุดในช่วงเวลาที่กำหนด ยิ่งผู้เข้าร่วมปรับตัวได้ดีเท่าไร ก็ยิ่งได้รับผลกำไรมากขึ้นเท่านั้น เวลาว่างมักจะไม่เกิดร่วมกัน กล่าวคือ ไม่ปะปนกัน งานอดิเรกเป็นพื้นฐานสำหรับความคุ้นเคยและสามารถนำไปสู่มิตรภาพช่วยยืนยันบทบาทที่เลือกโดยบุคคลและเสริมสร้างตำแหน่งของเขาในชีวิต

เกมคือชุดของธุรกรรมเพิ่มเติมที่ซ่อนอยู่ซึ่งติดตามกันโดยมีผลลัพธ์ที่ชัดเจนและคาดการณ์ได้ เป็นชุดธุรกรรมที่ซ้ำซากจำเจในบางครั้งซึ่งดูน่าเชื่อถือบนพื้นผิว แต่มีแรงจูงใจซ่อนเร้น เกมแตกต่างจากงานอดิเรกหรือพิธีกรรมในสองลักษณะหลัก: 1) แรงจูงใจซ่อนเร้นและ 2) การปรากฏตัวของรางวัล ความแตกต่างระหว่างเกมคือพวกเขาสามารถมีองค์ประกอบของความขัดแย้ง พวกเขาสามารถไม่ซื่อสัตย์และมีผลลัพธ์ที่น่าทึ่ง

การวิเคราะห์สถานการณ์ชีวิต ธรรมชาติและประเภทของสถานการณ์ชีวิต

สคริปต์คือแผนชีวิตที่ชวนให้นึกถึงการแสดงที่บุคคลถูกบังคับให้แสดงบทบาท สคริปต์ขึ้นอยู่กับตำแหน่งที่รับในวัยเด็กโดยตรงและถูกบันทึกไว้ในสถานะอัตตาของเด็กผ่านธุรกรรมที่เกิดขึ้นระหว่างผู้ปกครองและเด็ก ส่วนหนึ่งของสคริปต์คือเกมที่ "เล่นโดยผู้คน" (E. Byrne)

ตามที่เบิร์นกล่าวเกือบทั้งหมด กิจกรรมของมนุษย์โปรแกรมโดยสคริปต์ชีวิตที่เริ่มต้นในวัยเด็ก ในขั้นต้น สคริปต์ถูกเขียนขึ้นโดยไม่ใช้คำพูด จากนั้นเด็ก ๆ จะได้รับข้อความจากผู้ปกครองซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับแผนชีวิตทั่วไป (“คุณจะมีชื่อเสียง”, “คุณจะไม่มีวันบรรลุสิ่งใดเพราะคุณ ... ” ) หรืออาจเกี่ยวข้องกับแง่มุมส่วนตัวต่างๆ ในชีวิตของบุคคล: นี่คือวิธีที่เด็กถูกกำหนดให้เป็นสถานการณ์ทางวิชาชีพ สถานการณ์เกี่ยวกับเพศ การศึกษา การแต่งงาน การแต่งงาน ฯลฯ ในขณะเดียวกัน ข้อความจากสคริปต์หลักสามารถสร้างสรรค์ ทำลาย และไม่ก่อผลได้

ปรากฎการณ์ในการเคลื่อนไหว กิริยาท่าทาง กิริยาท่าทางของบุคคล อี. เบิร์นเชื่อว่าจินตนาการและนิทานที่จำได้ตั้งแต่วัยเด็กก็มีบทบาทสำคัญในการสร้างสถานการณ์ชีวิตเช่นกัน

สถานการณ์ผู้ชนะ ผู้แพ้ และผู้ที่ไม่ใช่ผู้ชนะมีความโดดเด่น ผู้ชนะสามารถเรียกได้ว่าเป็นคนที่ตัดสินใจที่จะบรรลุเป้าหมายบางอย่างในชีวิตและบรรลุเป้าหมายในที่สุด หากบุคคลบรรลุเป้าหมายแล้วเขาก็เป็นผู้ชนะ ถ้าเขาติดหนี้ ได้รับบาดเจ็บทางร่างกาย หรือสอบไม่ผ่าน เขาก็พ่ายแพ้ “ผู้ไม่ชนะ” คือบุคคลที่สามารถเป็นพลเมืองดี พนักงาน ขยัน และกตัญญูกตเวที เป็นคนซื่อสัตย์ คนประเภทนี้พยายามที่จะไม่สร้างปัญหาให้กับผู้คน - ไม่เหมือนผู้ชนะในขณะที่พวกเขาต่อสู้เกี่ยวข้องกับผู้อื่นในการต่อสู้และ (ในระดับที่มากขึ้น) ซึ่งแตกต่างจากผู้แพ้ (ผู้แพ้) ที่ประสบปัญหาพยายามลาก คนอื่น ๆ ยืนอยู่

เมื่อรู้ตำแหน่งและเกมแล้วบุคคลสามารถเข้าใจสถานการณ์ชีวิตของเขาได้ การวิเคราะห์และการแก้ไขเป็นขั้นตอนที่ขาดไม่ได้ในการวิเคราะห์ธุรกรรม

ตำแหน่งชีวิตและการวิเคราะห์

แนวคิดของตำแหน่งทางจิตวิทยาเป็นหนึ่งในแนวคิดหลักในการวิเคราะห์ธุรกรรม ประการแรก แนวคิดนี้ได้รับความนิยมจากผลงานของ T. Harris

ในหนังสือของเขา I'm OK - You're OK เขาระบุตำแหน่งดังกล่าวสี่ตำแหน่ง นักวิชาการอีกคนหนึ่ง (F. English) เน้นย้ำตำแหน่งที่ห้าเพิ่มเติม

ตำแหน่งแรก: "ฉันโอเค - คุณโอเค" นี่คือตำแหน่งของความพึงพอใจและการยอมรับของผู้อื่น แต่ถ้าเด็กติดอยู่กับมันโดยเชื่อว่าเขาจะเป็นคนที่สำคัญที่สุดตลอดชีวิตของเขาในที่สุดความผิดหวังและประสบการณ์เชิงลบก็จะเกิดขึ้น ตำแหน่งที่สอง: "ฉันไม่เป็นไร - คุณไม่เป็นไร" หากเด็กถูกห้อมล้อมด้วยความเอาใจใส่และเอาใจใส่ในช่วงเริ่มต้นของชีวิต และด้วยสถานการณ์ ทัศนคติที่มีต่อเขาจึงเปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง จากนั้นเขาก็เริ่มรู้สึกเสียเปรียบ ชีวิตสูญเสียด้านบวกไปจนเกิดความเชื่อที่ว่า ชีวิตก็ไร้ค่า ตำแหน่งที่สาม: "ฉันไม่เป็นไร - คุณไม่เป็นไร" อาการซึมเศร้าและความรู้สึกต่ำต้อยมีบทบาทสำคัญในสถานการณ์นี้ โดยปกติสิ่งนี้มาจากความรู้สึกของเด็กเกี่ยวกับความจริงที่ว่าเขาต้องพึ่งพาผู้ใหญ่ซึ่งมีค่าน้อยกว่าคนรอบข้าง ตำแหน่งที่สี่: "ฉันไม่เป็นไร - คุณไม่เป็นไร" หากเด็กไม่ "ถูกลูบ" และได้รับการปฏิบัติอย่างไม่ดี เขาอาจสรุปได้ว่า "คนอื่นไม่ดี"

ในที่สุด ตำแหน่งที่ห้า “ฉันไม่เป็นไร - คุณโอเค” คล้ายกับตำแหน่งแรก แต่นี่คือตำแหน่งของความสมจริง มันถูกเลือกอย่างมีสติ บุคคลเข้ามาผ่านประสบการณ์ชีวิตผ่านการประเมินค่าใหม่ ไม่มีผู้แพ้ในตำแหน่งนี้ แต่ทุกคนมีชัยชนะในตัวเอง: "ชีวิตมีค่าควรแก่การมีชีวิตอยู่"

ตำแหน่งชีวิตเกิดขึ้นไม่เฉพาะในความสัมพันธ์กับตนเองและผู้อื่น แต่ยังเกี่ยวข้องกับเพศอื่นด้วย เมื่อได้รับตำแหน่งในชีวิตคน ๆ หนึ่งพยายามเสริมสร้างความเข้มแข็งเพื่อรักษาความนับถือตนเองและรักษาการรับรู้ของโลกรอบตัวเขา

ตำแหน่งทางจิตวิทยาของบุคคลมีความสำคัญ และโดยพื้นฐานแล้ว ผู้คนจะเล่นเกมและดำเนินสถานการณ์ชีวิต ตัวอย่างเช่น ผู้หญิงที่ถูกพ่อที่ติดสุรากลั่นแกล้งตอนเป็นเด็ก อาจได้รับสองตำแหน่ง: “ฉันไร้ค่า” (ฉันไม่โอเค) และ “ผู้ชายเป็นสัตว์ที่จะทำให้ฉันขุ่นเคือง” เป็นการง่ายที่จะจินตนาการว่าเห็นด้วย ด้วยสิ่งนี้ ตำแหน่งชีวิตเธอจะเลือกคนที่เล่นบทบาทเหล่านั้นที่สอดคล้องกับสถานการณ์ชีวิตของเธอ: เธอสามารถแต่งงานกับคนติดเหล้าหรือคนที่มีนิสัยชอบเผด็จการ

ข้อความสคริปต์และการเขียนโปรแกรมหลัก

Eric Berne กำหนดศีลเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของเครื่องมือสคริปต์และจำแนกออกเป็นสามองศา คำแนะนำของผู้ปกครองในระดับแรกมีรูปแบบที่นุ่มนวลและเป็นที่ยอมรับของสังคม - เป็นคำสั่งโดยตรงซึ่งได้รับการสนับสนุนโดยการอนุมัติหรือไม่อนุมัติ คำสั่งระดับที่สองนั้นหลอกลวงและรุนแรง การดำเนินการจะดำเนินการในลักษณะอ้อมๆ ด้วยรอยยิ้มเย้ายวนหรือแสยะยิ้มข่มขู่ ระดับที่สาม (คำสั่งที่หยาบและรุนแรงมาก) เป็นข้อห้ามที่ไม่ยุติธรรมซึ่งได้รับแรงบันดาลใจจากความรู้สึกกลัว ซึ่งเป็นวิธีที่แน่นอนในการให้ความรู้แก่ผู้แพ้ ในบรรดาข้อความสคริปต์ประเภทอื่นๆ เบิร์นแยกแยะ "การผลัก" (การยั่วยุ การยั่วยวน การให้กำลังใจที่ซ่อนเร้นให้ล้มเหลว) "ขั้วไฟฟ้า" "คำสั่ง" (มาจากผู้ปกครองผู้ปกครอง)

Robert และ Mary M. Goulding ได้ระบุสิ่งที่พวกเขาเรียกว่า "คำสั่งสำหรับผู้ปกครอง" พวกเขากำหนดคำสั่งเป็นข้อความจากสถานะอัตตาของผู้ปกครองของเด็กที่ได้รับ (ถึงเด็ก) เนื่องจากสถานการณ์ของปัญหาที่เจ็บปวดของพวกเขาเอง รายการหลักของคำสั่งหลักรวมถึง: อย่า อย่า. อย่าเข้าใกล้ อย่าเป็นคนสำคัญ อย่าเป็นเด็ก อย่าโตเลย อย่าประสบความสำเร็จ อย่าเป็นตัวของตัวเอง อย่าเป็นคนปกติ อย่ามีสุขภาพแข็งแรง ไม่ได้อยู่ใน

A. I. Lunkov และ V. K. Loseva ให้การจำแนกประเภทของคำสั่งของพวกเขาเอง ขยายเป็นสิบสองและเชื่อมโยงกับ ชีวิตประจำวันผู้ใหญ่ไม่ใช่เด็ก: อย่ามีชีวิตอยู่ อย่าเป็นเด็ก อย่าเติบโต อย่าคิด. อย่ารู้สึก อย่าประสบความสำเร็จ อย่าเป็นผู้นำ ไม่ได้อยู่ใน อย่าอยู่ใกล้ อย่า. อย่าเป็นตัวของตัวเอง อย่ารู้สึกดี

เมทริกซ์สถานการณ์สมมติเป็นไดอะแกรมที่แสดงคำแนะนำที่ผู้ปกครองและปู่ย่าตายายกล่าวถึงรุ่นต่อไป ซึ่งส่วนใหญ่กำหนดแผนชีวิตของแต่ละบุคคลและผลลัพธ์ชีวิต อิทธิพลของสถานการณ์ชี้ขาดมาจากสภาวะอีโก้ของเด็กของพ่อแม่ของเพศตรงข้าม อัตตารัฐ ผู้ปกครองที่เป็นผู้ใหญ่ของเพศเดียวกันให้แบบจำลองที่กำหนดความสนใจและคุณสมบัติของการดำเนินการตามแผนชีวิตแก่บุคคล ในเวลาเดียวกันสถานะอัตตาของผู้ปกครองของทั้งพ่อและแม่ทำให้บุคคลมี "สูตร" สำหรับพฤติกรรมซึ่งเป็นสิ่งที่เรียกว่าต่อต้านสคริปต์ซึ่งเติมช่องว่างในการเคลื่อนไหวไปข้างหน้าของสคริปต์และภายใต้บางอย่าง สถานการณ์สามารถระงับสคริปต์ได้

การวิเคราะห์ธุรกรรมยังเน้นถึงแนวคิดของ episcript (episcript) ที่เกิดขึ้นเมื่อผู้ปกครองรู้สึกว่าจำเป็นต้องให้คำแนะนำและคำแนะนำแก่ลูกในจำนวนที่มากกว่าที่กำหนดโดยหน้าที่ของผู้ปกครองและ "การเขียนโปรแกรมสถานการณ์" ตามปกติ บทบรรยายเน้นย้ำถึงความปรารถนาที่จะยืดอายุชีวิตของลูกหลาน ความต้องการของสถานการณ์ความเป็นพ่อแม่ของตัวเอง หรือความปรารถนาที่จะกำจัดลักษณะสถานการณ์ที่หนักหน่วงของตัวเอง

เป็นไปไม่ได้ที่จะหลีกเลี่ยงคำสั่งของผู้ปกครอง แต่สิ่งสำคัญสำหรับผู้ปกครองคือการปลดปล่อยตัวเองจากคำสั่งของเขาในกระบวนการ autodidactic และแสดงให้เด็กเห็นว่าเขามีโอกาสที่จะอยู่ได้นานกว่าคำสั่งที่ได้รับ คำสั่งเป็นความท้าทายต่อความสามารถของมนุษย์ในการพัฒนา กฎเกณฑ์จะยอมรับหรือไม่ยอมรับก็ได้ และการตระหนักรู้ถึงอิทธิพลของจิตใต้สำนึกในตัวเองทำให้เกิดประสบการณ์อันมีค่าที่ไม่สามารถหาได้จากวิธีอื่น

การวิเคราะห์เกม ความรู้สึกของแร็กเกตและแร็กเกต

เมื่อผู้คนมีส่วนร่วมในเกม คนหนึ่งในนั้นมักจะได้รับบาดเจ็บในทางใดทางหนึ่ง และความรู้สึกไม่พอใจที่ยังคงอยู่หลังเกมเรียกว่า "แร็กเกต" ความรู้สึกฉ้อโกงที่มีประสบการณ์มากที่สุดคือความโกรธและความหดหู่ใจ ความรู้สึกแร็กเกตบังคับความรู้สึกอัตตาของเด็กฟรีหรือความรู้สึกที่ผู้ปกครองถือว่าไม่เหมาะสม

นักบำบัดด้วยการทำธุรกรรมกำหนดแร็กเกตในรูปแบบต่างๆ: เป็นกระบวนการที่นำพาบุคคลไปสู่ความรู้สึกไม่มีความสุขเช่น "การมีเพศสัมพันธ์การค้นหาธุรกรรมและการใช้ประโยชน์จากความรู้สึกไม่พึงประสงค์" (เบิร์น) หรือเป็น "ความพยายามที่จะเปลี่ยนคนอื่น" (R. และ M. Goulding).

ด้วยความช่วยเหลือของความรู้สึกแร็กเกตผู้คนมักจะพยายามเรียกร้องความสนใจจากสมาชิกในครอบครัวหรือคนที่คุณรักและละทิ้งความรู้สึกที่แท้จริงซึ่ง เวลานานละเลยหรือที่ไม่ก่อให้เกิดการตอบสนองใด ๆ ดังนั้นการฉ้อโกงคือการใช้ความรู้สึกที่ฉ้อโกงเพื่อโน้มน้าวผู้อื่น

ที่เกี่ยวข้องกับการฉ้อโกงคือแนวคิดของการสะสม "แสตมป์เสริม" หรือ "คูปองทางจิตวิทยา" (เบิร์น) ซึ่งเป็นสกุลเงินสำหรับแร็กเกตนี้ คนส่วนใหญ่มักจะได้รับ “ตราประทับพิเศษ” เพิ่มเติมจากการทำธุรกรรมในชีวิตประจำวัน บางคนชอบสะสมความรู้สึกด้านลบ บางคนชอบระบายความรู้สึกเหล่านั้นให้กับคนอื่น เบิร์นเขียนว่าผู้คน “กำลังตระหนักว่าคูปองทางจิตวิทยา (...) นั้นไม่ฟรี คุณต้องจ่ายค่าสะสม” ตัวอย่างเช่น โรคทางจิตเวช

เป็นการยากที่บุคคลจะหยุดรวบรวม "แสตมป์พิเศษ" - ไม่เพียง แต่ต้องทำเช่นนี้ แต่ยังต้องเลิกใช้ "สกุลเงิน" ที่สะสมไว้ก่อนหน้านี้ของแร็กเกตการทำธุรกรรม เป้าหมายหนึ่งของการวิเคราะห์ธุรกรรมคือการช่วยให้ลูกค้ารับรู้ถึงความรู้สึกของแร็กเกตและแทนที่ด้วยความรู้สึกที่แท้จริง นั่นคือ ความรู้สึกที่แท้จริง (เช่น เปลี่ยนความวิตกกังวลเรื้อรังเป็นความกระตือรือร้น หรือถือว่าความโกรธเรื้อรังเป็นข้อเสนอสำหรับการกระทำ แล้วเอาออก) .

เกมและการวิเคราะห์ทางจิตวิทยาของพวกเขา

เกมในการวิเคราะห์ธุรกรรมมักเรียกว่าชุดของธุรกรรมที่ซ่อนอยู่เพิ่มเติมซึ่งติดตามกันโดยมีผลลัพธ์ที่ชัดเจนและคาดการณ์ได้ซึ่งผู้เล่นคนใดคนหนึ่งสนใจ มันคือชุดของธุรกรรมที่มีแรงจูงใจซ่อนเร้น ชุดของการเคลื่อนไหวที่มีกับดักหรือจับ ชัยชนะคือสภาวะทางอารมณ์บางอย่างซึ่งผู้เล่นมีความปรารถนาโดยไม่รู้ตัว - และนี่ไม่ใช่ความรู้สึกเชิงบวก ความสุขหรือความปิติยินดีเสมอไป แต่บ่อยครั้งที่มันเป็นความรู้สึกเชิงลบหรือความรู้สึกไม่เป็นที่พอใจที่ "ชื่นชอบ" สำหรับผู้เล่น .

เพื่อระบุสถานการณ์และเกม S. Karpman เสนอเทคนิคการสอน "Triangle of Fate" (Drama Triangle) ยอดเขาทั้งสามนั้นสอดคล้องกับตำแหน่งของเหยื่อ ผู้ช่วยชีวิต และผู้ข่มเหง ผู้เสียหายต้องทนทุกข์ หมดหนทาง และไม่รู้สึกว่าทุกอย่างเป็นไปด้วยดี หน่วยกู้ภัยรู้สึกโอเคเพียงช่วยเหลือผู้ประสบภัยเท่านั้น ในที่สุด ผู้ข่มเหงวิพากษ์วิจารณ์ผู้อื่น จัดการพวกเขา ทำให้พวกเขาอยู่ในตำแหน่งของเหยื่อ เป็นผลให้มีการเกิดขึ้นของความรู้สึก "แร็กเกต" การทำซ้ำอย่างต่อเนื่องของการสูญเสียบทบาท เพื่อหยุดการพัฒนาของเหตุการณ์ดังกล่าว จำเป็นต้องไตร่ตรองและพยายามอย่างมีสติเพื่อทำลายวงจรอุบาทว์

ในงานของ E. Berne "เกมที่ผู้คนเล่น" มีการอธิบายเกมหลายสิบเกมที่แตกต่างกันในจำนวนผู้เล่นในเนื้อหาที่ใช้ลักษณะทางจิตเวชไดรฟ์สัญชาตญาณความยืดหยุ่นความรุนแรงและอื่น ๆ ตัวอย่างเช่น "แขกที่โง่เขลา", "ถ้าไม่ใช่เพราะคุณ", "ก็โดนจับคนชั่ว", "ลูกหนี้"

เกมนี้มีความหลากหลายทางคลินิก: ฮิสทีเรีย ("ไดนาโม") ที่มีอาการครอบงำ ("แขกที่โง่เขลา") หวาดระแวง ("ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้นกับฉัน") ซึมเศร้า ("ฉันกลับมา เก่าอีกแล้ว”)

ที่แผนกต้อนรับพร้อมนักจิตวิทยาสามารถเล่นเกมได้ ตัวอย่างเช่น: “ฉันแค่พยายามช่วยคุณ”, “จิตเวช”, “คนยากจน”, “หญิงชาวนา”, “คนโง่” เป็นต้น

อี. เบิร์นพบข้อดี (รางวัล) หกประการในเกม: จิตวิทยาภายในและจิตวิทยาภายนอก, สังคมภายในและภายนอก, ชีวภาพ, อัตถิภาวนิยม

คุณสมบัติของงานกลุ่มบำบัดในประเพณีของการวิเคราะห์ธุรกรรม

การวิเคราะห์ธุรกรรมเป็นจิตบำบัดเชิงปฏิสัมพันธ์ที่มักทำในการตั้งค่ากลุ่ม ลูกค้าทำความคุ้นเคยกับแนวคิดพื้นฐาน กับกลไกของพฤติกรรมและความผิดปกติ จุดประสงค์ของงานคือเพื่อให้สมาชิกของกลุ่มบำบัดตระหนักถึงสภาวะอัตตาซึ่งปกติแล้วจะทำงาน (การวิเคราะห์เชิงโครงสร้าง) การวิเคราะห์โครงสร้างช่วยให้สมาชิกในกลุ่มสามารถจินตนาการและแยกสถานะอัตตาออกจากกันและกัน จากนั้นจึงบรรลุอำนาจเหนือผู้ใหญ่เหนือเด็ก ในการพัฒนาความตระหนักรู้นี้ ลูกค้าจะสำรวจการเขียนโปรแกรมในช่วงต้น คำสั่งของผู้ปกครอง และการตัดสินใจในช่วงแรกเกี่ยวกับตนเอง (“ฉันโอเค” หรือ “ฉันไม่” ตกลง เป็นต้น) และจุดยืนในชีวิตของพวกเขา

สัญญา

ที่จุดเริ่มต้นของการฝึกวิเคราะห์ธุรกรรมแนวความคิดของสัญญาอยู่ ชุดสัญญาส่วนบุคคลเป็นพื้นฐานของบทเรียนกลุ่ม พวกเขากำหนดเป้าหมายที่กำหนดโดยสมาชิกของกลุ่มการรักษาและเงื่อนไขของเซสชัน สัญญามีคำอธิบายเกี่ยวกับพฤติกรรม เช่น ลูกค้าจะทะเลาะกับคนที่คุณรักน้อยลงหรือใช้เวลาของพวกเขาให้เกิดประสิทธิผลมากขึ้น แทนที่จะใช้ความรู้สึกคลุมเครือหรือแนวคิดที่เป็นนามธรรม เช่น "ความสุข" หรือ "ความพอใจกับชีวิต" ถ้อยคำในสัญญาควรมีความเฉพาะเจาะจงอย่างเหมาะสมและตอบคำถาม: “คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณได้รับสิ่งที่คุณมาที่กลุ่มนี้”

เป็นสิ่งสำคัญที่สัญญาเกี่ยวข้องกับสภาวะอัตตาสำหรับผู้ใหญ่ของบุคคลในกระบวนการรับรู้โดยรวม ซึ่งแสดงถึงความยินยอมร่วมกันและประชาธิปไตยในความสัมพันธ์ ในระหว่างชั้นเรียนเป็นกลุ่ม อาจมีการต่อสัญญาและเปลี่ยนแปลง

บทบาทของผู้นำในกลุ่ม

หัวหน้ากลุ่มบำบัดต้องดูแลความต้องการด้านจิตใจของตนเอง นี่คือ จุดสำคัญในการทำงานกลุ่ม หากหัวหน้ารู้สึกว่าทุกอย่างเรียบร้อยสำหรับเขา เขาก็สร้างแบบจำลองการรับรู้ตนเองแบบเดียวกันสำหรับกลุ่ม ผู้นำที่ดีเมื่อทำงานกับกลุ่มจะใช้สถานะอัตตาของเขาทั้งหมดอย่างเหมาะสม: ผู้ปกครองปกป้องและดูแล ผู้ใหญ่วิเคราะห์และให้ข้อมูล เด็กสร้างบรรยากาศของความคิดสร้างสรรค์และความกระตือรือร้น แสดงให้เห็นว่าจะสนุกกับชีวิตอย่างไร ดังนั้น นักบำบัดโรคที่มีทักษะจึงไม่สวมบทบาทเป็นพระผู้ช่วยให้รอด แต่ช่วยให้สมาชิกในกลุ่มเริ่มใช้เงินสำรองของตนเองและเลิกรู้สึกเหมือนตกเป็นเหยื่อ

เอกสารที่คล้ายกัน

สาระสำคัญของด้านการสื่อสารแบบโต้ตอบ ความซับซ้อนของการติดตั้งและวิธีการทำงานตาม E. Bern ประเภทของปฏิสัมพันธ์ระหว่างพันธมิตร กฎการสื่อสารในการวิเคราะห์ธุรกรรม ลักษณะของการปรับแต่งในการสื่อสารวิธีการรับรู้และการวางตัวเป็นกลาง

การนำเสนอ, เพิ่ม 08/23/2016


ด้านการสื่อสาร การโต้ตอบ และการรับรู้ของการสื่อสาร ประเภทของการสื่อสารด้วยภาพ ทฤษฎีการแลกเปลี่ยน ปฏิสัมพันธ์เชิงสัญลักษณ์ การวิเคราะห์ธุรกรรม แรงจูงใจของ A. Maslow ปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ทฤษฎีจิตวิเคราะห์ของ Z. Freud

การนำเสนอ, เพิ่ม 02/23/2016


กิจกรรมที่เป็นกิจกรรมเฉพาะของมนุษย์ ด้านการสื่อสาร การโต้ตอบ และการรับรู้ของการสื่อสาร วิเคราะห์ปัญหาการสื่อสารจากมุมมองของวิธีการทางวิทยาศาสตร์ต่างๆ การจำแนกลักษณะกิจกรรมทั้งหมดของบุคคล

ทดสอบเพิ่ม 09/09/2010


สถานที่และความสำคัญของปฏิสัมพันธ์ในโครงสร้างการสื่อสาร แนวทางการศึกษาโครงสร้างของปฏิสัมพันธ์: ทฤษฎีของ T. Parsons, J. Szczepanski, การวิเคราะห์ธุรกรรม การจำแนกประเภทและลักษณะของปฏิสัมพันธ์หลัก: การแข่งขันและความร่วมมือ

การนำเสนอเพิ่มเมื่อ 27/08/2013


บทบาทของการสื่อสารใน การพัฒนาจิตใจบุคคล. ด้านและประเภทของการสื่อสาร โครงสร้างการสื่อสาร ระดับและหน้าที่ของการสื่อสาร แนวคิดของการเข้ารหัสข้อมูลในกระบวนการสื่อสาร ด้านการสื่อสารเชิงโต้ตอบและการรับรู้ การสะสมของวัฒนธรรมการสื่อสารของมนุษย์

งานคุมเพิ่ม 11/09/2010


หน้าที่และลักษณะเฉพาะของการสื่อสาร โครงสร้างการสื่อสาร: ด้านการสื่อสาร การโต้ตอบ และการรับรู้ วิธีการสื่อสารด้วยวาจาและอวัจนภาษา ปัจจัยที่เอื้อต่อการจัดตั้งการติดต่อ ลักษณะนิสัย ทัศนคติทางจิตใจ ความเห็นอกเห็นใจ

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 02/08/2011


การดำเนินการปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์กับโลกภายนอกในระบบความสัมพันธ์ตามวัตถุประสงค์ ประเภทของการสื่อสารทางจิตวิทยา ประเภทของการสื่อสาร การวิเคราะห์ธุรกรรมของการสื่อสาร ความยากลำบากในการสื่อสาร วิธีการวิจัยปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคล

บทคัดย่อ เพิ่ม 04.11.2008


สาระสำคัญของการสื่อสาร: หน้าที่และประเภท สามด้านที่สัมพันธ์กันของกระบวนการนี้: ด้านการสื่อสาร การโต้ตอบ และการรับรู้ ปัจจัยในการสื่อสารระหว่างบุคคล คุณสมบัติ Paralinguistic ของการสื่อสารอวัจนภาษา ลักษณะของหมวดหมู่หลักของการสื่อสาร

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 10/06/2009


ระบบความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลกับบุคคลอื่นและการนำไปปฏิบัติในรูปแบบของการสื่อสาร ขั้นตอนของการพัฒนาความต้องการการสื่อสารของเด็ก ความสัมพันธ์ระหว่างการสื่อสารและกิจกรรม หน้าที่พื้นฐานของการสื่อสาร การก่อตัวของความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลเป็นหนึ่งในคุณลักษณะของการสื่อสาร

บทคัดย่อ เพิ่ม 10/10/2010


การสื่อสารเป็น แบบฟอร์มเฉพาะปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์กับผู้อื่น การดำเนินการ ความสัมพันธ์ทางสังคมของคน ประเภทและประเภทของการสื่อสาร หน้าที่พื้นฐานของการสื่อสาร คำพูดเป็นสื่อกลางและแหล่งที่มาของการสื่อสาร โครงสร้าง โซน และระยะทางของการสื่อสารด้วยคำพูด

การวิเคราะห์การสื่อสารเช่น ปฏิสัมพันธ์ นำเสนอปัญหาที่สำคัญ โดยทั่วไป การแยกการสื่อสารทั้งสามด้าน - การรับรู้ การสื่อสาร และการโต้ตอบเป็นไปได้เพียงวิธีการวิเคราะห์: ด้วยความพากเพียรทั้งหมด เป็นไปไม่ได้ที่จะแยกแยะการสื่อสารที่ "บริสุทธิ์" ออกไป โดยไม่มีการรับรู้และการมีปฏิสัมพันธ์ หรือ "บริสุทธิ์" การรับรู้. แต่ถ้าการรับรู้และการสื่อสารในการสื่อสารยังคงอยู่ในระดับหนึ่งด้วยการจองที่ยอดเยี่ยม แต่คล้อยตามการแยกจาก "ทั้งหมด" ดังนั้นการแยก "แยก" การปฏิสัมพันธ์นั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย

ในการสื่อสารจะมีปฏิกิริยาตอบสนองต่อการกระทำของผู้อื่นอย่างต่อเนื่อง ในกรณีหนึ่ง ตัวอย่างเช่น ดูเหมือนว่าสำหรับเราที่พันธมิตรกำลังผลักดันเราไปสู่บางสิ่งและเรากำลังต่อต้าน ในอีกกรณีหนึ่ง - การกระทำของเรานั้น "ในเวลาเดียวกัน"; ในข้อที่สาม - พันธมิตรส่งผลกระทบต่อผลประโยชน์ของเราและเราปกป้องพวกเขา ฯลฯ เบื้องหลังคำพูดคือการกระทำ และการหันกลับมา เราตอบคำถามตัวเองอย่างต่อเนื่องว่า "เขากำลังทำอะไร" และพฤติกรรมของเราก็ขึ้นอยู่กับ

“ของคำตอบที่ได้รับ อะไรทำให้เราเข้าใจความหมายของการกระทำของพันธมิตร?

วิธีหนึ่งที่เป็นไปได้ในการทำความเข้าใจการสื่อสาร ซึ่งทำให้สามารถมองเห็นความหมายและเนื้อหาของการกระทำของทั้งคู่และการกระทำของคู่สนทนาได้คือ การรับรู้ตำแหน่งของพันธมิตรตลอดจนตำแหน่งที่สัมพันธ์กัน ใน "การสนทนา การสนทนา การสื่อสารสาธารณะ สถานะญาติของคู่ค้ามีความสำคัญอย่างยิ่ง: ใครเป็นผู้นำในสถานการณ์การสื่อสารนี้และใครคือผู้ติดตาม

แนวทางการวิเคราะห์สถานการณ์การสื่อสารจากตำแหน่งที่หุ้นส่วนครอบครองกำลังพัฒนาให้สอดคล้องกับ การวิเคราะห์ธุรกรรม แสดงโดยชื่อ อี. เบิร์น, ที. แฮร์ริส, ดี. จงวิลล์.

โครงการที่พัฒนาโดยอี. เบิร์นเป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวางและใช้กันอย่างแพร่หลาย โดยแนวคิดหลักคือสถานะของตนเองและธุรกรรม กล่าวคือ หน่วยของการสื่อสาร อี. เบิร์นแบ่งละครของรัฐเหล่านี้ออกเป็นหมวดหมู่ต่อไปนี้: 1

1 เบิร์น อี.เกมส์ที่คนเล่น.: ต่อ. จากอังกฤษ. - L.: Lenizdat, 1992. - S. 16.

1) สถานะของ I คล้ายกับภาพของผู้ปกครอง

2) สถานะของ I มุ่งเป้าไปที่การประเมินความเป็นจริงตามวัตถุประสงค์

3) สภาวะของอัตตาที่ยังคงกระฉับกระเฉงตั้งแต่การตรึงในวัยเด็กและเป็นตัวแทนของการอยู่รอดในสมัยโบราณ

อย่างไม่เป็นทางการการสำแดงของรัฐเหล่านี้เรียกว่า ผู้ปกครอง ผู้ใหญ่ และเด็กสภาวะอัตตาเป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาปกติ รัฐแต่ละประเภทมีความสำคัญต่อบุคคลในทางของตนเอง เด็กเป็นแหล่งของความสุข สัญชาตญาณ ความคิดสร้างสรรค์ แรงกระตุ้นที่เกิดขึ้นเอง ขอบคุณผู้ปกครอง ปฏิกิริยาหลายอย่างของเรากลายเป็นอัตโนมัติมานานแล้ว ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและพลังงานได้มาก ผู้ใหญ่ประมวลผลข้อมูลและคำนึงถึงความเป็นไปได้ของการมีปฏิสัมพันธ์กับโลกภายนอกอย่างมีประสิทธิผล ผู้ใหญ่ควบคุมการกระทำของผู้ปกครองและเด็กและเป็นตัวกลางระหว่างพวกเขา

ตำแหน่งของพันธมิตรในการสื่อสารถูกกำหนดโดยรัฐเหล่านั้นของ I ว่า "ในขณะที่การสื่อสารมีปฏิสัมพันธ์ ดูเหมือนว่า โครงการทางจิตวิทยาล้วนถูกนำมาใช้ในการพัฒนาคำแนะนำเกี่ยวกับจิตวิทยาและเทคโนโลยีของการสื่อสารทางธุรกิจ ดังนั้นจึงถูกใช้โดย W. Singert และ L. Lang ในงาน "ผู้นำที่ปราศจากความขัดแย้ง"

ลักษณะสำคัญของตำแหน่ง ผู้ปกครอง ผู้ใหญ่ เด็ก 1

1 ดู: ไวยากรณ์ของการสื่อสาร หน้า 139. L.: LSU, 1990.

การสื่อสารเป็นการโต้ตอบ สามารถพิจารณาจากมุมมองของการวางแนวเพื่อควบคุมและการวางแนวไปสู่ความเข้าใจ

ทิศทางการควบคุมเกี่ยวข้องกับความปรารถนาที่จะควบคุม จัดการสถานการณ์และพฤติกรรมของผู้อื่น ซึ่งมักจะรวมกับความปรารถนาที่จะครอบงำในการมีปฏิสัมพันธ์

ปฐมนิเทศเพื่อความเข้าใจรวมถึงความปรารถนาที่จะเข้าใจสถานการณ์และพฤติกรรมของผู้อื่น มีความเกี่ยวข้องกับความปรารถนาที่จะมีปฏิสัมพันธ์ที่ดีขึ้นและหลีกเลี่ยงความขัดแย้ง โดยมีแนวคิดเกี่ยวกับความเท่าเทียมกันของพันธมิตรในการสื่อสารและความต้องการเพื่อให้บรรลุผลซึ่งกันและกันมากกว่าความพึงพอใจฝ่ายเดียว

การวิเคราะห์ปฏิสัมพันธ์ในการเลือกทิศทางทั้งสองนี้เผยให้เห็นรูปแบบการสื่อสารที่น่าสนใจบางอย่าง ดังนั้น "ผู้ควบคุม" และ "ผู้เข้าใจ" จึงยึดถือกลยุทธ์การสื่อสารที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

กลยุทธ์ "ผู้ควบคุม" -ความปรารถนาที่จะบังคับให้พันธมิตรยอมรับแผนการปฏิสัมพันธ์ กำหนดความเข้าใจในสถานการณ์ และบ่อยครั้งที่พวกเขาสามารถควบคุมปฏิสัมพันธ์ได้จริง ๆ

กลยุทธ์ "นายจ้าง" -การปรับตัวของพันธมิตร เป็นสิ่งสำคัญที่ทิศทางที่แตกต่างกันจะสัมพันธ์กับการกระจายตำแหน่งต่างๆ ในการสื่อสาร ดังนั้น "ผู้ควบคุม" มักจะพยายามให้มีปฏิสัมพันธ์ที่ไม่เท่าเทียมกันกับตำแหน่งรองและตำแหน่งที่โดดเด่นของ "ปฏิสัมพันธ์ในแนวตั้ง" การวางแนวสู่ความเข้าใจนั้นสัมพันธ์กับปฏิสัมพันธ์ในแนวนอนที่เท่าเทียมกันมากกว่า

ควรสังเกตว่ามีอิทธิพลย้อนกลับเช่นกัน: ตัวอย่างเช่นบุคคลที่ "ได้รับ" ในการสื่อสารในตำแหน่งที่ "บน" มากที่สุดจะต้องเป็น "ผู้ควบคุม" ในระดับที่มากกว่าถ้าเขาอยู่ด้านล่าง: ตำแหน่ง บังคับ ดังนั้นจึงต้องควบคุมปฏิสัมพันธ์

เนื่องจากการสื่อสารใด ๆ ดำเนินการเกี่ยวกับเรื่องใดเรื่องหนึ่ง ธรรมชาติของการโต้ตอบจึงถูกกำหนดโดยการเปิดกว้างหรือความใกล้ชิดของตำแหน่งเรื่อง

การเปิดกว้างของการสื่อสาร -นี่คือการเปิดกว้างของตำแหน่งเรื่องในแง่ของความสามารถในการแสดงความคิดเห็นในเรื่องและความพร้อมที่จะคำนึงถึงตำแหน่งของผู้อื่นและในทางกลับกัน ความใกล้ชิดของการสื่อสารหมายถึง การไร้ความสามารถหรือไม่เต็มใจที่จะเปิดเผยฐานะของตน

นอกจากการสื่อสารแบบเปิดและแบบปิดในรูปแบบที่บริสุทธิ์แล้วยังมี ผสมประเภท;

ฝ่ายหนึ่งพยายามหาจุดยืนของอีกฝ่าย ขณะเดียวกันก็ไม่เปิดเผยตัวตน ในเวอร์ชั่นสุดโต่ง ดูเหมือนว่า "ฉันถามคำถาม!";

การสื่อสารซึ่งหนึ่งในคู่สนทนาเปิดเผย "ภาระผูกพัน" ทั้งหมดของเขาให้หุ้นส่วนทราบโดยอาศัยความช่วยเหลือโดยไม่สนใจความตั้งใจของอีกฝ่าย

การโต้ตอบทั้งสองประเภทนี้ไม่สมมาตรเนื่องจากการสื่อสารดำเนินการจากตำแหน่งที่ไม่เท่ากันของพันธมิตร

เมื่อเลือกตำแหน่งในการสื่อสาร ควรคำนึงถึงทุกสถานการณ์: ระดับของความไว้วางใจในคู่ค้า ผลที่อาจเกิดขึ้นจากการสื่อสารแบบเปิด และในขณะเดียวกัน ดังที่การศึกษาทางสังคมและจิตวิทยาแสดงให้เห็น ประสิทธิภาพสูงสุดของการสื่อสารทางธุรกิจนั้นเกิดขึ้นได้ด้วยบุคลิกที่เปิดกว้าง

ไปที่คำอธิบายที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นของการโต้ตอบในการสื่อสารทางธุรกิจ กระบวนการสื่อสารถือได้ว่าเป็นการกระทำในท้องถิ่น: การสนทนากับคู่สนทนาบางคน การอภิปรายประเด็นเฉพาะโดยกลุ่มบุคคล ฯลฯ

ในรูปแบบที่ขยายในการสื่อสาร สามารถแยกแยะขั้นตอนต่อไปนี้ของการสื่อสาร:

1) สร้างการติดต่อ;

2) การปฐมนิเทศในสถานการณ์ (คน สถานการณ์ ฯลฯ );

3) อภิปรายประเด็นปัญหา;

4) การตัดสินใจ;

5) ออกจากการติดต่อ

ในการสื่อสารทางธุรกิจ โครงการนี้สามารถเป็นแบบอย่างกระชับ สั้น หรือสมบูรณ์ได้

การแยกขั้นตอนเหล่านี้และกฎระเบียบอย่างมีสติสัมปชัญญะเป็นตัวกำหนดประสิทธิภาพของการสื่อสารทางธุรกิจเป็นส่วนใหญ่

ทุกการสื่อสารเริ่มต้นด้วย ติดต่อ. บ่อยครั้งที่ความล้มเหลวของการสื่อสารทางธุรกิจถูกกำหนดไว้ล่วงหน้าตั้งแต่เริ่มต้น: การติดต่อที่ล้มเหลว (แม่นยำยิ่งขึ้นคือการขาดงาน) นำไปสู่การกระทำที่ไม่ถูกต้องเพิ่มเติม

งาน เฟสติดต่อ -สนับสนุนให้คู่สนทนาสื่อสารและสร้างโอกาสสูงสุดสำหรับการอภิปรายทางธุรกิจและการตัดสินใจต่อไป หนึ่ง

1 ดู: ใช้ได้จริงวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสารระหว่างบุคคล - ม., 2530. - ค. 2

นักจิตวิทยากล่าวว่ามีกลไกป้องกันทางจิตวิทยาที่ป้องกันไม่ให้เรารับคนอื่นทันที ปล่อยให้เขาเข้าไปในพื้นที่ส่วนตัวของเรา ระยะติดต่อควรเบลอขอบเขตของโซนนี้

ที่ สร้างการติดต่อก่อนอื่น คุณต้องแสดงให้เห็นถึงความปรารถนาดีและการเปิดกว้างสำหรับการสื่อสาร สิ่งนี้ทำได้โดยรอยยิ้มที่นุ่มนวล (ถ้าเหมาะสม) การเอียงศีรษะเล็กน้อยไปทางคู่สนทนาการแสดงออกในดวงตา ไม่จำเป็นต้องรีบทักทายเพื่อไม่ให้รบกวนการเริ่มต้นการติดต่อ จำเป็นต้องมองไปรอบๆ และสร้างบรรยากาศที่เป็นกันเองด้วยสิ่งนี้ ถัดไป - อุทธรณ์ด้วยวาจาทักทาย หลังจากนั้นคุณต้องหยุดอย่างแน่นอน จำเป็นต้องทำให้บุคคลสามารถโต้ตอบ มีส่วนร่วมในการสื่อสาร บ่อยครั้ง การหยุดชั่วคราวนี้ไม่ได้รับการดูแล ไม่อนุญาตให้อีกฝ่ายตอบ และหลังจากการทักทาย พวกเขาจะนำข้อมูลที่เตรียมไว้ทั้งหมดลงมา ข้อผิดพลาดนี้สังเกตเห็นได้ชัดเจนเป็นพิเศษในการสนทนาทางโทรศัพท์ เมื่อพวกเขาหันไปหาคู่สนทนา แต่พวกเขาไม่สนใจปฏิกิริยาของเขา การรอหยุดชั่วคราวเป็นสิ่งที่จำเป็น ไม่เพียงแต่เพื่อให้แน่ใจว่ามีการติดต่อเกิดขึ้นแล้ว แต่ยังต้องค้นหาว่าคู่ของคุณตอบสนองต่อพฤติกรรมของคุณอย่างไร อุทธรณ์

คุณไม่ควรติดต่อเมื่อคู่สนทนากำลังยุ่งกับเรื่องบางอย่าง (การพูดคุย หวีผม ฯลฯ) พูดกับคู่สนทนาด้วยคำว่า "ฉัน" "ฉัน" เป็นการดีกว่าที่จะเริ่มต้นการสนทนาด้วยคำว่า "คุณ" "," คุณ " (" คุณไม่คิดว่า ... " "คุณไม่สามารถ ... " ฯลฯ ) "เติม" การติดต่อจากคำแรกด้วยสถานะทางอารมณ์อารมณ์ของคุณ จำเป็นแม้กระทั่งในขั้นตอนการติดต่อเพื่อกำหนดสถานะทางอารมณ์ของคู่ครอง และขึ้นอยู่กับสถานะนี้และเป้าหมายของคุณ ป้อนน้ำเสียงเดียวกันด้วยตัวคุณเอง หรือค่อยๆ ช่วยเหลือคู่ของคุณให้พ้นจากสภาวะที่ไม่พึงประสงค์สำหรับคุณ *

* ซม.: ใช้ได้จริงวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสารระหว่างบุคคล - ม., 2530. - ส. 4.

เวที ปฐมนิเทศ ช่วยในการกำหนดกลยุทธ์และยุทธวิธีของการสื่อสารทางธุรกิจ พัฒนาความสนใจในนั้น และให้พันธมิตรมีส่วนร่วมในวงกลมแห่งผลประโยชน์ร่วมกัน ในขั้นตอนนี้ คุณต้องค้นหาทันทีว่าการสนทนาจะยาวแค่ไหน (แบบมีสัญญา ชัดเจน เฉพาะเจาะจง หรือให้รายละเอียด มีรายละเอียด) และสร้างกลยุทธ์ของคุณโดยขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ งานหลักของขั้นตอนการปฐมนิเทศ:

กระตุ้นความสนใจของคู่สนทนาในการสนทนาที่จะเกิดขึ้นและให้เขามีส่วนร่วมในการอภิปราย

ระบุความภาคภูมิใจในตนเองของคู่สนทนาและทิศทางในการกระจายบทบาท

เริ่มแก้ปัญหาหลักของการสื่อสาร

ดึงดูดคู่สนทนา การอภิปรายปัญหาอย่างแข็งขัน เมื่อเขาอาจจะไม่มีความปรารถนามากนัก การสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายในการสื่อสารก็เป็นศิลปะชนิดหนึ่ง เรื่องตลกที่เหมาะสมนั้นดีที่นี่ แต่น่าเสียดายที่มันไม่ได้อยู่ในใจเสมอไป ในขั้นตอนนี้ การกำหนดสถานะทางจิตวิทยาของคู่สนทนาและแก้ไขเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง หากคู่สนทนามีอารมณ์ไม่ดีก็ควรเพิ่มน้ำเสียงทางอารมณ์ของเขา เทคนิคที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการกำหนดคุณภาพที่ต้องการให้กับคู่สนทนา: "รู้จักความขยันของคุณ ... ", "คุณเป็นคนดื้อรั้นมาก ... " ไม่มีการสรรเสริญคู่สนทนาการเตือนเหตุการณ์ที่น่ายินดีและการสื่อสารข้อมูลที่น่าสนใจไม่น้อยไปกว่ากัน

เพื่อสร้างบรรยากาศในการสื่อสารที่ผ่อนคลาย คุณสามารถรวมบุคคลในการแสดงการกระทำทางกายภาพ: "ช่วยด้วย", "ยังไงก็ตาม", "ดีที่คุณอยู่ใกล้" แล้วขอบคุณอย่างอบอุ่นสำหรับสิ่งนี้ เทคนิค "แบ่งปันความยากลำบาก" นั้นใช้ได้ผลดีในการรวมพันธมิตรในการอภิปรายร่วมอย่างแข็งขัน

จำเป็นต้องระบุความภาคภูมิใจในตนเองของพันธมิตรเพื่อที่จะเพิ่มหรือลดระดับที่ต้องการในภายหลัง ในการทำเช่นนี้จะเป็นประโยชน์ที่จะพยายามกลับชาติมาเกิดในเขากลายเป็น "กระจก" ของเขาเข้าสู่ภาพของเขา:

ทำซ้ำทำซ้ำการแสดงออกทางสีหน้า, ปั้น, ท่าทาง, น้ำเสียง (แต่ไม่ล้อเลียน);

ทำให้เขามีบทบาทเป็นผู้เชี่ยวชาญ: "ประสบการณ์ของคุณน่าสนใจอย่างยิ่งในการแก้ปัญหานี้" เป็นต้น

การกระจายบทบาทที่เหมาะสมบนหลักการครอบงำ - การส่งเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าการสื่อสารทางธุรกิจประสบความสำเร็จ ในจิตวิทยาสังคม การแบ่งบทบาทมีสามประเภท: "การขยายจากด้านบน", "การขยายจากด้านล่าง" และ "การขยายฐานที่เท่าเทียมกัน" ในทางปฏิบัติ สิ่งเหล่านี้เป็นการไล่ระดับของการใช้เทคนิคที่เรียกว่าเทคนิคการนำเสนอตนเองที่โดดเด่น และระดับของการครอบงำ-อยู่ใต้บังคับบัญชาถูกสร้างขึ้นด้วยความช่วยเหลือของเทคนิคอวัจนภาษา: ท่าทาง การจ้องมอง อัตราการพูด

ท่าทางที่เหยียดตรงพร้อมคางขนานกับพื้นด้วยการจ้องมองอย่างหนักและไม่กะพริบตา (หรือในกรณีที่ไม่มีการสบตา) การพูดช้าและหยุดอย่างต่อเนื่องการกำหนดระยะห่างบนคู่สนทนาเป็นจุดเด่นของเทคนิคการครอบงำแบบคลาสสิก - " ส่วนขยายด้านบน"สัญญาณตรงข้าม - ท่าทางที่ลดลง, การเคลื่อนไหวของดวงตาอย่างต่อเนื่องจากล่างขึ้นบน, การพูดอย่างรวดเร็ว, ให้ความคิดริเริ่มกับพันธมิตร - " ส่วนต่อขยายชั้นล่าง.ปฏิสัมพันธ์ระหว่างหุ้นส่วน - การซิงโครไนซ์จังหวะการพูด, การปรับระดับเสียง, การสร้างรูปแบบการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นที่สมมาตร - "เสริมอย่างเท่าเทียมกัน".

ในกรณีที่ไม่สามารถบรรลุข้อตกลงที่ไม่ได้พูดเกี่ยวกับการกระจายบทบาท ความขัดแย้งย่อมหลีกเลี่ยงไม่ได้ ตัวอย่างเช่น หากคู่สนทนาเลือกบทบาทของ "พี่เลี้ยงที่ฉลาด" เราต้องยอมรับบทบาทของ "นักเรียนที่เคารพนับถือ" หรือบรรลุการกระจายบทบาทที่ต้องการอย่างมีชั้นเชิง - ผู้เชี่ยวชาญสองคน

สำหรับเวที พูดคุยปัญหาและตัดสินใจ จากมุมมองทางสังคมและจิตวิทยา ผลกระทบของความแตกต่างและผลกระทบของการดูดซึมเป็นลักษณะเฉพาะ

หนังบู๊ เอฟเฟกต์คอนทราสต์อยู่ในความจริงที่ว่าโดยชี้ให้เห็นความแตกต่างระหว่างมุมมองของเราเกี่ยวกับกิจกรรมร่วมกันที่เป็นไปได้และมุมมองของพันธมิตรเราย้ายออกจากเขาทางจิตใจ โดยเน้นความคล้ายคลึงกันของตำแหน่งเราเข้าใกล้พันธมิตรมากขึ้นซึ่งการกระทำนั้นปรากฏออกมา ผลการดูดซึม 1

1 ดู: วิธีการปฏิบัติสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสารระหว่างบุคคล - ม., 2530. - ส. 5.

การจะประสบความสำเร็จในการสนทนาทางธุรกิจ สิ่งสำคัญคือต้องเน้นย้ำ ความสามัคคีของตำแหน่ง

ในกรณีที่มีความขัดแย้ง กฎบังคับสำหรับการสนทนาที่ประสบความสำเร็จคือวลีที่ตัดกันจะต้องไม่มีตัวตน มิฉะนั้น จะกลายเป็นสิ่งที่ไม่สามารถย้อนกลับได้และการสื่อสารจะล้มเหลว นั่นคือควรแก้ไขว่าตำแหน่งของคู่สนทนามาจากเหตุผลที่เป็นกลางเกี่ยวข้องกับสภาพอากาศการเมือง ฯลฯ แต่ไม่ว่าในกรณีใดบุคลิกภาพของเขาคุณสมบัติส่วนตัวของเขา 2 .

2 ดู: วิธีการปฏิบัติสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสารระหว่างบุคคล - ม., 2530. - ส. 6

ในขั้นตอนของการอภิปรายและการตัดสินใจ การให้ความสำคัญกับคู่สนทนามีความสำคัญมาก รวมทั้งเขาในการอภิปรายด้วย ดังนั้น จะต้องแสดงออกอย่างเต็มที่ ทักษะการฟังและทักษะโน้มน้าวใจ

ความเชื่อมีโครงสร้างที่ซับซ้อน ได้แก่ ความรู้ อารมณ์ องค์ประกอบโดยสมัครใจ เป็นการยากมากที่จะโน้มน้าวผู้อื่นด้วยการจัดหมวดหมู่ของการตัดสิน แม้ว่าจะถูกต้องก็ตาม กลไกการป้องกันทางจิตวิทยาทำงานที่นี่ หากคุณต้องการโน้มน้าวใจใครซักคน ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจเขา เพื่อที่จะหาสาเหตุของความขัดแย้ง ให้เขาเข้าไปมีส่วนร่วมในการอภิปรายร่วมกันเพื่อให้การตัดสินใจกลายเป็นเรื่องธรรมดา หากวิธีแก้ปัญหาทั่วไปไม่ได้ผล อย่างน้อยก็จะทราบมุมมอง การพิจารณาของพวกเขา ซึ่งช่วยให้สามารถอภิปรายเพิ่มเติมได้ คุณลักษณะที่สมบูรณ์ที่สุดของวิธีการสนทนาและการโต้แย้งได้รับการพิจารณาในหนังสือที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้โดย P. Mitsich "วิธีดำเนินการสนทนาทางธุรกิจ"

ในทางจิตวิทยา บทบาท ความประทับใจแรก,ที่เราผลิตขึ้นในคู่สนทนาหรือกลุ่มคน แต่ยังมีบทบาท ความประทับใจครั้งสุดท้ายยิ่งใหญ่ไม่น้อย ส่งผลต่อภาพลักษณ์ที่จะคงอยู่ในความทรงจำของหุ้นส่วนและความสัมพันธ์ทางธุรกิจในอนาคต ดังนั้นบัญญัติหลักประการหนึ่ง ออกจากการติดต่อ - ความเป็นมิตร

ทบทวนคำถาม

1. ตั้งชื่อประเด็นหลักของการสื่อสารและอธิบายความสัมพันธ์

2. อะไรคือหน้าที่ของการรับรู้ในกระบวนการสื่อสาร?

3. อธิบายวิธีการสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูด

4. ตั้งชื่อองค์ประกอบหลักของการสื่อสารด้วยวาจาและอธิบาย

5. บทบาทคืออะไร ข้อเสนอแนะในการโอนข้อมูล?

6. บอกเราว่าควรทำอย่างไรและไม่ฟัง

7. สาระสำคัญของการวิเคราะห์ธุรกรรมของกระบวนการปฏิสัมพันธ์ตาม E. Bern คืออะไร?

8. อธิบายปฏิสัมพันธ์ในแง่ของการเน้นการควบคุมและความเข้าใจ

9. ตั้งชื่อขั้นตอนหลักของการสื่อสารทางธุรกิจและให้คำอธิบายสั้น ๆ

วรรณกรรม

แอตวอเตอร์ I. ฉันฉันกำลังฟังคุณ - ม.: เศรษฐศาสตร์, 2527.

เบิร์น อี.เกมส์คนเล่น. - L.: Lenizdat, 1992.

Siegert W. , Langล. เป็นผู้นำโดยปราศจากความขัดแย้ง - ม.: เศรษฐศาสตร์, 1990.

Krizhanskaya Yu.S. , Tretyakov V.P.ไวยากรณ์ของการสื่อสาร - L.: LSU, 1990.

Meskon M. , Albert M. , Hedouri F.พื้นฐานของการจัดการ - ม.: เดโล่, 1992.

มิกค์ พีวิธีการสนทนาทางธุรกิจ - ม.: เศรษฐศาสตร์, 2530.

พิซ เอภาษากาย. - นิชนีย์ นอฟโกรอด: IQ, 1994.