การจัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ อัลกอริธึมที่ใช้งานได้หลากหลายและเรียบง่ายที่สุดสำหรับการจัดการกับการคัดค้าน

ว่าเราทุกคนล้วนแต่เป็นทุกข์ มีบางสิ่งที่ดีเกี่ยวกับการตลาดแบบเครือข่าย ตัวอย่างเช่น ฉันชอบวิธีการจัดการกับข้อโต้แย้งที่สอนในการฝึกอบรมการขายตรง

เทคนิคเดียวกันนี้สามารถนำมาใช้สำเร็จในการเจรจาธุรกิจแบบเดิมๆ หรือ เช่น การทำงานใน ในโซเชียลเน็ตเวิร์กสำหรับการแก้ปัญหา สถานการณ์ความขัดแย้งกับลูกค้า.

ในการนำเสนอของบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือแม้แต่ในขั้นตอนของการเชิญ คู่สนทนาของคุณอาจมีคำถามและคัดค้าน คุณต้องเรียนรู้วิธีการทำงานกับพวกเขาอย่างถูกต้อง เริ่มต้นด้วย มาคิดกันก่อนว่าจริงๆ แล้วความหมายเหล่านั้นหมายถึงอะไร และที่มาของการคัดค้านเหล่านี้มาจากไหน

เหตุผลหลักในการคัดค้าน

• วัสดุป้อนผิด. งานนำเสนอของคุณมีการพูดน้อยหรือประเด็นขัดแย้งมากมาย บางทีคุณอาจกำหนดลำดับความสำคัญและความต้องการของผู้ชมไม่ถูกต้อง ตัวอย่างเช่น คุณพูดถึงโอกาสทางธุรกิจต่อหน้าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่ใช่คู่ค้าและนักธุรกิจ
• ความสงสัยของตัวเอง. บางทีความไม่แน่นอนของคุณเกี่ยวกับคุณภาพของ บริษัท และผลิตภัณฑ์ของ บริษัท นั้นอาจปรากฏออกมา นั่นคือเหตุผลที่แนะนำให้ใช้สินค้าและบริการส่วนบุคคลที่คุณต้องขายหรือเสนออยู่เสมอ คุณจะจินตนาการถึงคุณสมบัติและคุณภาพผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ได้ดีขึ้น คำแนะนำนี้ใช้ไม่ได้กับบริษัทประเภทหลอกลวงที่มีผลิตภัณฑ์เพียงเล็กน้อย ในกรณีนี้ คุณเพียงแค่ต้องเรียนรู้วิธีการโกหกอย่างโจ่งแจ้ง เนื่องจากการใช้ผลิตภัณฑ์เป็นการส่วนตัวอาจเป็นอันตรายต่อสุขภาพของคุณ :-)
• ความไม่แน่นอนของลูกค้าของคุณในความสามารถของพวกเขา. ในกรณีนี้ พึงระลึกไว้เสมอว่า MLM เหมาะกับคนในวงกว้าง มันจะมีประโยชน์ที่จะบอกเล่าเรื่องราวความสำเร็จของผู้คนสองสามคนจากผู้คน
• ความกลัวและแบบแผน. ในสถานการณ์นี้ มักจะแนะนำให้บอกสีเกี่ยวกับ คุณสมบัติเชิงบวก เครือข่ายการตลาด(หรือสินค้าอื่นๆ แล้วแต่สถานการณ์)
• ไม่เข้ากับคนเลยจริงๆ. เป็นที่ชัดเจนว่า MLM เดียวกันไม่ใช่รูปแบบสากลสำหรับการจำหน่ายสินค้าที่เหมาะกับทุกคน ไม่ใช่ทุกคนที่จะประสบความสำเร็จอย่างมากในธุรกิจเครือข่าย เช่นเดียวกับสินค้าและบริการทั่วไป
• คุยไรกัน?บางคนประสบปัญหาขาดการสื่อสารและชอบที่จะโต้แย้งอีกครั้งด้วยเหตุนี้ เป็นอีกเหตุผลหนึ่งในการดึงความสนใจของผู้ชมมาที่ตัวคุณเองเพื่อเพิ่ม HRW (ความรู้สึกสำคัญในตนเอง)
• เสน่ห์ของคู่แข่ง. ตัวแทนมืออาชีพและคนประชาสัมพันธ์ผิวดำทำงาน พวกเขาสามารถเอาชนะได้ด้วยผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงและนโยบายข้อมูลที่มีความสามารถเท่านั้น

อาจมีเหตุจูงใจต่างๆ อยู่เบื้องหลังการคัดค้าน และก็ไม่ใช่ว่าจะไม่แน่เสมอไป หากมีคนโต้แย้งและถาม แสดงว่าเขาสนใจข้อเสนอของคุณอยู่แล้ว แต่คุณต้องขจัดความสงสัยของเขาออกไป หรือในทางกลับกัน ให้ความมั่นใจเพิ่มเติมกับเขา ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะเรียนรู้วิธีการทำงานอย่างถูกต้องกับข้อโต้แย้ง ทักษะนี้จะช่วยให้คุณดึงดูดพันธมิตรใหม่หรือสร้าง เพิ่มยอดขายในกรณีที่ดูเหมือนสิ้นหวัง

10 วิธีที่มีประสิทธิภาพในการจัดการกับการโต้แย้ง

1) ชี้แจงคำถาม. ให้ฝ่ายตรงข้ามเริ่มให้เหตุผลและตอบกลับความคิดเห็นและข้อความของพวกเขา ทำงานได้ดีกับข้อแก้ตัวมาตรฐาน

ก) ฉันไม่ต้องการ.คุณไม่ต้องการอะไร คุณแน่ใจหรือว่าไม่ต้องการเปลี่ยนชีวิตให้ดีขึ้น เปิดโอกาสใหม่ๆ สำหรับการเติบโตของคุณ?

ข) ไม่มีเงิน.คุณไม่มีเงินเพื่ออะไร คุณเสียใจกับกระดาษไร้ค่าเหล่านี้เพื่อสุขภาพหรือความเป็นอยู่ทางการเงินของคุณหรือไม่? และบริการหรือผลิตภัณฑ์ดังกล่าวควรมากน้อยเพียงใด คุณภาพสูง? แพง แต่ผู้คนโหวตด้วยกระเป๋าเงินของตัวเองเพื่อคุณภาพ

ใน) ต้องคิด.เกี่ยวกับอะไร? คุณต้องการเวลาเท่าไรสำหรับสิ่งนี้? ลองคิดออกด้วยกัน?

ช) ไม่มีเวลา. ไม่มีเวลาสำหรับอะไร? เพื่อตัวคุณเอง เพื่อคนที่คุณรัก? คุณต้องแสดงคุณค่าของเวลาและประโยชน์ของโปรแกรมหรือผลิตภัณฑ์ที่เสนอ เครื่องซักผ้ามีเวลาว่างเพิ่มขึ้นมาก

จ) ยืมเงินเพื่อเริ่มต้น?ฉันต้องการให้เราเริ่มต้นธุรกิจนี้อย่างเท่าเทียมในฐานะหุ้นส่วน ฉันไม่ต้องการให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่พึ่งพา

2) แปลเป็นอารมณ์ขัน. พยายามล้อเล่นและหลีกหนีจาก "เจ้าเล่ห์" จากคำตอบโดยตรง คุณสามารถลองประณามบุคคลเพราะความโง่เขลาและใจง่าย ใครเป็นคนทำสิ่งนี้? ใครเชื่อบทสรุปของคนหลอกลวงเหล่านี้บ้าง?

3) หยุด. คุณหยุดชั่วคราวในระหว่างที่บุคคลนั้นเริ่มมองหาคำตอบสำหรับคำถามของเขาด้วยตัวเขาเอง เป็นไปได้ว่าตัวเขาเองจะสามารถตระหนักถึงความไร้ความหมายได้

4) คัดค้านซ้ำ. คุณพูดซ้ำเฉพาะการคัดค้านที่บุคคลนั้นแสดงออกมา เทคนิคนี้มีพื้นฐานมาจากลักษณะเฉพาะของจิตวิทยามนุษย์ ตรงกันข้ามกับการรับรู้คำพูดของตัวเองเมื่อฟังดูไม่ใช่จากตัวเอง แต่มาจากคู่สนทนาภายนอก ในขณะนี้บุคคลสามารถเข้าใจความไม่สำคัญของการคัดค้านคำถามและข้อสงสัยของเขาได้อย่างอิสระ

5) ความเห็นส่วนตัว. หากการคัดค้านมาจากประสบการณ์ของคนอื่นก็ควรถามความเห็นของฝ่ายตรงข้ามในประเด็นนี้ ตัวเองคิดว่าไง? คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้

6) ชื่นชม. อย่างไหน คำถามที่ดี! คนเหล่านี้คือคนที่เรากำลังมองหา โปรแกรมนี้เหมาะสำหรับคุณโดยเฉพาะ คำถามที่เป็นมืออาชีพมาก! ที่นี่คุณจะได้พบกับคู่ค้าและเพื่อนร่วมงานที่คู่ควรกับระดับของคุณ

7) คำถามทางเลือก. ข้อเสนอที่มีตัวเลือกในจินตนาการ ชนิดของ "ทางเลือกที่ไม่มีทางเลือก" คุณต้องการชาหรือกาแฟ คืนนี้เจอกัน 6 หรือ 19.00 น.

8) ผลกระทบเก้าอี้สูงหรือการปฏิเสธในจินตนาการของลูกค้า. ทำไมคุณถึงต้องการมัน? อิสระทางการเงิน เงิน มีบ้าน มีรถ ฉันไม่เล่นเกมที่นี่ มันไม่น่าสนใจ หมายความว่ามันไม่น่าสนใจ

9) ตอบกลับล่าช้า. ฉันไม่ทราบคำตอบ แต่ฉันจะทราบภายหลังจากฝ่ายบริหารและฉันจะแจ้งให้คุณทราบอย่างแน่นอน มาแลกที่ติดต่อกันไหม หรือดีกว่ามานำเสนอของบริษัทก็จะมีผู้มีความสามารถด้าน เรื่องนี้, มากกว่าฉัน.

10) ทำงานก่อนเข้าโค้ง. คุณระมัดระวังในการโต้แย้งและคำถามมาตรฐานจำนวนมากในการนำเสนอของคุณ ให้คำตอบที่เป็นประโยชน์กับคุณโดยไม่ต้องรอจนกว่าคุณจะถามคำถามที่เกี่ยวข้อง

แน่นอนว่ายังมีอีกทางเลือกหนึ่ง โดยทั่วไป อย่าต่อสู้กับการคัดค้านและทำงานกับคนที่ไม่มีเท่านั้น แต่นี่ไม่ใช่วิธีการของเรา เราไม่ได้มองหาวิธีง่ายๆ :-) อย่างไรก็ตาม มีบางกรณีที่เพื่อประหยัดเวลาและความพยายาม ง่ายกว่าที่จะหลีกเลี่ยงข้อพิพาทและปฏิเสธที่จะร่วมมือกับบุคคล โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้านี่คือการหมุนรอบธรรมดาซึ่งกระบวนการสื่อสารมีความสำคัญความสนใจของคุณไม่ใช่ธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะ

สิ่งสำคัญคือต้องมีความชัดเจนว่าคุณกำลังพูดกับใคร ช่วงเวลานี้. บุคคลอาจคุ้นเคยกับเทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งแล้วจะไม่ยากสำหรับเขาที่จะใช้พวกเขากับคุณ ดังนั้นคนเหล่านี้จึงควรได้รับการปฏิบัติต่างกัน สมมติว่าคุณเชิญบุคคลทางโทรศัพท์มาประชุมในร้านกาแฟเพื่อนำเสนอบริษัทใหม่และโอกาสทางธุรกิจของบริษัท

การรับมือกับการโต้แย้งทางโทรศัพท์

ในเทคนิคการต่อสู้ทางโทรศัพท์ ( TTB) มีแผนกต้อนรับ " นั่นเป็นเหตุผล". คุณโทรมา ทักทาย แนะนำตัว พูดคุยสั้น ๆ เกี่ยวกับหัวข้อการสนทนาของคุณและเชิญคู่สนทนาของคุณเข้าร่วมการประชุมส่วนตัวหรือการนำเสนอ เขามักจะพยายามค้นหารายละเอียดล่วงหน้า ผู้คนมักเกียจคร้านและไม่ต้องการที่จะก้าวเดิน ดังนั้นจึงควรหาคำตอบ ข้อมูลโดยย่อทางโทรศัพท์และปฏิเสธทันที แต่คุณและฉันถูกขูดรีด :-) คุณไม่สามารถกำจัดพวกเราได้อย่างง่ายดาย

- และธุรกิจประเภทใดธุรกิจประเภทใด?
- นี่คือองค์กรการตลาดผลิตภัณฑ์ไฮเทค รับซื้อขายส่งรายใหญ่และรายเล็ก การจำหน่ายปลีกที่ดี
- แล้วถ้าสรุปล่ะ?

คำตอบสำหรับมือใหม่:

- คุณ คนฉลาด! เรื่องแบบนี้ นักธุรกิจไม่คุยโทรศัพท์! นั่นคือเหตุผลที่ฉันเชิญคุณไปที่ร้านกาแฟ พรุ่งนี้คุณสะดวกเมื่อไหร่ 17 หรือ 19 น.

ตอบคู่สนทนาที่มีประสบการณ์:

- แต่คุณ นักธุรกิจและคุณทราบดีว่าไม่ใช่เรื่องปกติที่เราจะพูดคุยถึงปัญหาร้ายแรงทางโทรศัพท์ แล้ววันนี้เจอกันที่ร้านกาแฟบนถนนเลนิน เมื่อไหร่จะสะดวกกว่าสำหรับคุณในเวลา 18 หรือ 20 ชั่วโมง?

ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถแก้ตัวได้บ่อยๆ: “ ฉันไม่มีเวลาหรือฉันไม่มีเวลา«.

- สวัสดี. ฉัน Sergey เป็นตัวแทนของบริษัท "Merry Things!" เรามีการฝึกอบรมที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้บริหารระดับกลางและระดับสูง บริษัทใหญ่. โปรแกรมพิเศษของเราช่วยให้...

การคัดค้านและการตอบสนองต่อลูกค้า

ลูกค้าของคุณชอบที่จะคัดค้าน... คุณเข้าใจพวกเขาได้ ตลาดอิ่มตัวมีข้อเสนอมากมาย ... เงินเช่นเคยไม่เพียงพอ ...

ขั้นตอนนี้ของกระบวนการขายแสดงให้เห็นโดยเจตนาในไดอะแกรม "แนวตั้ง"

สิ่งนี้เน้นว่า อันที่จริง การคัดค้านอาจมาจากลูกค้าในทุกขั้นตอนของการเจรจา และพนักงานขายที่มีประสบการณ์พร้อมที่จะตอบสนองต่อการคัดค้านทุกเมื่อ สำหรับพนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์หลายคน การคัดค้านของลูกค้าถือเป็นอุปสรรคสำคัญในการปิดการขาย สำหรับพนักงานขายที่ช่ำชอง การคัดค้านและการตอบสนองเป็นส่วนที่น่าสนใจที่สุดของกระบวนการขาย การคัดค้านของลูกค้าบ่งบอกถึงความสนใจของเขา!

คำคัดค้านทั่วไป

ประสบการณ์หลายปีในฐานะผู้ฝึกสอนแนะนำว่าการคัดค้านส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับราคาหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะ เกี่ยวกับพวกเขา - ต่ำกว่าเล็กน้อย ในที่นี้ เราพิจารณาการคัดค้านหลายประการที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและบริการที่หลากหลาย คุณยังได้รับคำตอบให้เลือก พนักงานขายที่มีประสบการณ์ทุกคนเข้าใจดีว่าไม่มีเคล็ดลับ "มายากล" ที่จะเอาชนะการคัดค้านใดๆ อย่างไรก็ตาม ความอุตสาหะบวกกับความกระตือรือร้นของผู้ขายเป็นสูตรสำเร็จอย่างแน่นอน!

คัดค้าน: “ฉันไม่มีเวลาสำหรับการสนทนาเหล่านี้!”

คำตอบ :- ฉันเข้าใจ… คุณเป็นคนยุ่ง… ถ้าฉันโทรกลับทีหลัง คุณจะว่าอะไรไหม

“ฉันจะใช้เวลาของคุณ...

คัดค้าน: “ประกันอยู่ไหน...?”

ตอบ: - บริษัทของเราอยู่ในตลาดมา 5 ปีแล้ว…

ลูกค้าของเราเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียง ตัวอย่างเช่น…

– ศูนย์ซ่อมการรับประกันของเราตั้งอยู่ที่…

คัดค้าน: "เรามีซัพพลายเออร์แล้ว"

ตอบ: - แน่นอนว่าไม่น่าแปลกใจเลย ... บริษัท ที่มีชื่อเสียงดังกล่าวควรมีซัพพลายเออร์ประจำ ... แต่บางทีเขาอาจมีเงื่อนไขการจัดส่งที่แตกต่างกันเล็กน้อย ...

มาลองเปรียบเทียบกัน...

คัดค้าน: “ตู้เย็นนี้ (ตู้, โซฟา…) ใหญ่เกินไปสำหรับครอบครัวของเรา…”

ตอบ: - คุณจะใส่มันไว้ที่ไหน?

คัดค้าน: “ต้องคิด…”

ตอบ: - แน่นอน... เรากำลังพูดถึงข้อตกลงที่จริงจัง... อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าหากเราส่งสินค้าให้คุณในวันพรุ่งนี้ พรุ่งนี้ คุณจะสามารถได้รับผลกำไรที่สอดคล้องกัน...

คัดค้าน: “สินค้าของคุณขายดี (ในร้านค้า)”

ตอบ: - มาดูการจัดแสดงสินค้าบนชั้นซื้อขายกัน

เมื่อผู้ขายมีประสบการณ์มากขึ้น รายการข้อโต้แย้งและคำตอบทั่วไปก็ขยายกว้างขึ้น เป็นที่ชัดเจนว่าคำตอบข้างต้นไม่ใช่คำตอบเดียวที่เป็นไปได้ ผู้ขายที่มีประสบการณ์จะสามารถ "เสริม" รายการนี้ด้วยคำตอบของตนเองได้เสมอ

วิธีตอบสนองต่อคำคัดค้าน

ประสบการณ์ของผู้ขาย "รุ่น" หลายคนแนะนำโครงการ "สร้างสรรค์" ต่อไปนี้:

1. รับฟังคำคัดค้าน

2. แสดงความขอบคุณหรือเอาใจใส่

3. ถามคำถาม แบบเปิด. ขอให้ลูกค้าอธิบายการคัดค้านอย่างละเอียด

4. สรุปข้อมูลที่ได้รับ

5. ตอบข้อโต้แย้ง

6. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำตอบของคุณได้รับการยอมรับและเข้าใจ

- เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้พูด อย่าขวาง...

อย่าบอกลูกค้าว่าพวกเขาคิดผิด แม้ว่าคุณจะแน่ใจว่าความคิดเห็นของเขาผิด ให้นิ่งหรือพูดเช่น: “มุมมองดั้งเดิม”, “มีคนเห็นด้วยกับคุณ”

– หากลูกค้าโต้แย้งหลายครั้งติดต่อกัน ให้จดบันทึก (เพื่อตอบ) โดยแยกการคัดค้านที่คุณเห็นด้วยออกจากสิ่งที่คุณไม่เห็นด้วย เริ่มตอบด้วยคำว่า: "ฉันเห็นด้วยกับคุณ ... "

- อย่ารีบร้อนที่จะพูดถึงราคา

- หลีกเลี่ยงการพูดคุย

- รู้ล่วงหน้าเกี่ยวกับ ตัวเลือกการคัดค้านของลูกค้า เตรียมตอบได้เลย วิธีที่ดีที่สุดโดยคำนึงถึงแรงจูงใจในการซื้อและความต้องการของลูกค้า

อย่ายึดติดกับคำคัดค้านที่ "ยาก" มันยิงตรงเป้า ดังนั้น คำตอบที่ประมาทของคุณ: "ฉันเห็นด้วย" อาจทำให้บทสนทนาที่ตามมาทั้งหมดไม่มีความหมาย ตัวอย่างเช่น: "นี่เป็นข้อสังเกตที่สำคัญ ... ฉันจะตอบคุณ ... ในภายหลัง" ต่อไปนี้เป็นข้อโต้แย้งที่หนักแน่นและคำตอบที่คุณเตรียมไว้

ข้อแก้ตัว

บ่อยครั้งที่การคัดค้านของผู้ซื้อไม่ใช่แม้แต่การคัดค้านเลย แต่เป็นเพียงข้อแก้ตัว พวกเขาเป็นเพียงเหตุผลที่วางแผนจะไม่ซื้อ เป็นเรื่องยากที่คุณจะได้ยินจากผู้ซื้อ: “ใช่ ไม่มีเหตุผล ฉันแค่ไม่อยากซื้อมัน” ส่วนใหญ่มักมีการคัดค้านซึ่งเป็นข้อแก้ตัวแบบคลาสสิก

เพื่อที่จะ "ดึง" เหตุผลที่แท้จริงสำหรับการปฏิเสธจากผู้ซื้อ ผู้ขายจะต้องตรวจสอบปฏิกิริยาของคู่สนทนาในระหว่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ที่ขั้นตอนการโต้แย้ง หากผู้ซื้อไม่สนใจราคาหรือคุณสมบัติของสินค้า ก็ควรที่จะหยุดและลองวิธีอื่น

คัดค้านราคา

ปัญหาเรื่องราคาเป็นเรื่องปกติมากในกระบวนการเจรจาการขายในยูเครน การคัดค้านราคาโดยทั่วไปและคำตอบที่แนะนำมีดังนี้

คัดค้าน: "มันแพง…"

ตอบ: - สินค้าคุณภาพไม่ได้มาถูก...

- บางครั้งพวกเขาพูดว่า: "คนขี้เหนียวจ่ายสองครั้ง" ...

- ให้ความสนใจกับ คุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ผลิตภัณฑ์ของเรา

- และราคาเท่าไหร่ที่คุณคิดว่ายุติธรรม?

คัดค้าน: “จ่ายน้อยลงที่ Lotos”

ตอบ: - แน่ใจว่าเป็นสินค้าตัวเดียวกัน? ลักษณะของโมเดลของพวกเขาคืออะไร?

คัดค้าน: “ฉันสามารถซื้อถูกกว่ามากที่ตลาด”

ตอบ: - การซื้อที่ตลาดนัดมีความเสี่ยง...

– คุณยังต้องไปที่ตลาดและคุณและฉันสามารถตัดสินใจได้ "ที่นี่และเดี๋ยวนี้"

คุณสามารถตอบสนองต่อการคัดค้านด้านราคาได้อย่างไร?

– เปรียบเทียบราคากับราคาลูกค้า. ผลต่างที่ได้สามารถ "ลดลงจนหมด" หากคุณหารด้วยระยะเวลาการใช้สินค้าและประเมิน "ค่าใช้จ่ายสำหรับหนึ่งวัน"

– หากพวกเขาขอให้คุณลดราคา ให้ทำ "ข้อเสนอที่เคาน์เตอร์"จะต้องเตรียมการล่วงหน้า ตัวอย่างเช่น: "ถ้าคุณซื้อสองชุด ส่วนลด 5% เป็นไปได้", "ถ้าเราเซ็นสัญญาเป็นเวลาหนึ่งปี ส่วนลดอาจมีนัยสำคัญมาก"

– ประโยชน์สำคัญกว่าราคาคุณพูดอีกครั้งเกี่ยวกับข้อได้เปรียบที่สำคัญที่มาพร้อมกับการซื้อหรือเกี่ยวกับความสูญเสียที่ลูกค้าสามารถเกิดขึ้นได้หากเขาไม่ซื้อ (“ใช่…ควรค่าแก่การพิจารณา…แต่โปรดทราบว่าเหลือเพียงสองชุดในสต็อก…บางทีการตัดสินใจวันนี้อาจปลอดภัยกว่า?”)

คัดค้านสินค้า

พิจารณา ตัวอย่างเฉพาะ - การค้าส่งยา.บทสนทนาระหว่างผู้จัดการของบริษัทค้าส่งกับหัวหน้า (ผู้จัดการ) ของร้านขายยา

คัดค้าน: “เรามียาแก้แพ้เพียงพอแล้ว”

ตอบ: - ดีเมื่อลูกค้ามีโอกาสเลือก

- เรานำเสนอผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตในประเทศ เธอมักจะเรียกร้อง...

คัดค้าน: “ มีเพียงผู้รับบำนาญในไมโครดิสทริคของเราเท่านั้น พวกเขาซื้ออะไร - คุณรู้ "

ตอบ: - ยังดีที่มีผู้รับบำนาญจำนวนมาก ท้ายที่สุดเงินบำนาญเพิ่งได้รับการเลี้ยงดู

บน ยาดีพวกเขาจะเก็บเงินไม่อยู่

คัดค้าน: “อันนี้… เป็นการซื้อที่ไม่ดี”

ตอบ: - ฉันสังเกตเห็นว่ามันแสดงในที่ที่ไม่เด่น

หากคุณจะขอโทษ ฉันจะขอให้ "ตัวจับเวลาครั้งแรก" จัดเรียงใหม่ให้ใกล้กับจุดชำระเงิน

คัดค้าน: “คุณมียาหลายชนิด มันสะดวกกว่าสำหรับเราที่จะทำงานกับซัพพลายเออร์รายใหญ่”

ตอบ: - การเลือกสรรขนาดใหญ่เป็นสิ่งสำคัญ อย่างไรก็ตาม ให้ความสนใจ - เรามียาที่คนอื่นไม่มี

ตัวอย่างอื่น. ขาย รถโดยสารโวลก้า

คัดค้าน: "อืม ... รถยนต์รัสเซียคุณภาพมีอะไรบ้าง - ทุกคนรู้!"

ตอบ: - หลายคนคิดอย่างนั้น ... อย่างไรก็ตามใน ปีที่แล้วผู้ผลิตในรัสเซียได้ปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์อย่างเห็นได้ชัด

คัดค้าน: “เบาะเบาเกินไป คราบใด ๆ จะสังเกตเห็นได้ทันที!

คำตอบ (ตัวเลือกที่ 1):- ใช่เบาะเบา ... แต่ช่างเป็นความรู้สึกกว้างขวางและพื้นที่!

คำตอบ (ตัวเลือก 2):- มาดูซาลอนกันอีก

อีกหนึ่งตัวอย่าง ขายบริการลงโฆษณาในนิตยสาร

คัดค้าน: “การหมุนเวียนของคุณมีขนาดใหญ่ แต่ผู้อ่านของคุณเป็นผู้หญิง และผลิตภัณฑ์ของเราออกแบบมาสำหรับผู้ชาย!”

ตอบ: - มีข้อมูลทางสถิติที่แสดงให้เห็นว่า 80% ของน้ำหอมผู้ชาย ถูกซื้อโดยผู้หญิง - เพื่อสามีและคนที่คุณรัก ...

คัดค้าน: “ในเลย์เอาต์ดั้งเดิม - สีเหมือนกัน แต่ในการหมุนเวียน - พวกเขาจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง! เรามีประสบการณ์แล้ว!”

ตอบ: - คุณสามารถเข้าใจ... บางครั้งสิ่งนี้ก็เกิดขึ้น... เราเพิ่งซื้ออุปกรณ์ใหม่ที่ให้การสร้างสีที่แม่นยำเป็นพิเศษในการพิมพ์

คัดค้าน: “คนอ่านข่าว ไม่ใช่โฆษณา!”

ตอบ: - ถูกต้อง... แต่ผู้อ่านสังเกตเห็นโฆษณาบนหน้าเว็บโดยไม่รู้ตัวเช่นกัน... และในร้านเขาจะตัดสินใจอย่างเหมาะสม!

ตัวอย่างอื่น. ขายเฟอร์นิเจอร์สำนักงาน.

คัดค้าน: "มันมีราคาแพง และการรับประกันความน่าเชื่อถืออยู่ที่ไหน?

ตอบ: - เราให้การรับประกัน 10 ปีสำหรับเฟอร์นิเจอร์ตู้และ 5 ปีสำหรับเฟอร์นิเจอร์ตกแต่ง

คัดค้าน: “ทำไมพรุ่งนี้คุณไม่ส่งเฟอร์นิเจอร์”

ตอบ: - เราทำงานตามคำสั่งส่วนบุคคล ทุกอย่างจะทำในสีและขนาดที่เหมาะสม ... ดังนั้นจะใช้เวลาในการผลิต 7 วันและ 3 วันในการจัดส่ง

6.2. การคัดค้านที่มีสาระสำคัญ การตรวจสอบความถูกต้องของธุรกรรม ทุกวันนี้มีข้อเสนอมากมายที่ทำขึ้นทุกวัน พวกเขามีความมุ่งมั่นในทางที่ถูกกฎหมาย ผิดกฎหมาย และมีบางกรณีที่สามารถรับรู้ธุรกรรมที่ได้ข้อสรุปทางกฎหมายได้