Nadejdin Konstantin Yurievich Bosh direktor familiyasi. Biz yashaymiz - va umid qilamanki, bu yildan ham yomoni bo'lmaydi. Brendlar bilan qanday hamkorlik qilish kerak

Familia do'konlari tarmog'i juda katta korxona hisoblanadi. Bugungi kunda u butun Rossiya bo'ylab ikki yuzdan ortiq savdo nuqtalariga ega. Katta miqyosda Familia kontseptsiyasini hatto biroz barqaror deb atash mumkin - tarmoq turli brendlar kolleksiyalarining sotilmagan qoldiqlarini taqdim etadi. Biz Familia bosh direktori Konstantin Nadejdin bilan tarmoq qanday ishlashi haqida suhbatlashdik.

Konstantin Nadejdin,
Familia bosh direktori

Sizning tarmog'ingiz 80 dan ortiq shaharlarda joylashgan 210 dan ortiq do'konlarni o'z ichiga oladi. Qaerda ochishni qanday tanlaysiz va u har doim savdo markazimi? Do'konning mazmuni uning joylashgan joyi bilan qanday bog'liq?

Viloyatdagi eng yirik savdo va ko‘ngilochar markazlarda do‘konlar ochishni ma’qul ko‘ramiz. Savdo markazi foydasiga tanlov tasodifiy emas: bugungi kunda odamlar u erga nafaqat xarid qilish, balki dam olish uchun ham kelishadi.

Tanlov jarayonida biz shahar va uning xususiyatlarini tahlil qilishga intilamiz. Biz hududga qaraymiz, keyin - ma'lum bir savdo markazi, keyin - aynan univermag joylashgan joy. Biz raqobat muhitini va xaridorning portretini o'rganamiz, saytni har tomonlama baholaymiz. Biz assortimentni har bir mintaqadagi xaridorga moslashtirishga intilamiz.

Hududlarda arzon narxlar formati qanchalik mashhur?

Formatga bo'lgan talab bizning do'konlar tarmog'ining ko'lami va o'sish sur'ati bilan ko'rsatiladi. Familia - bu Rossiyadagi arzon narxlardagi do'konlarning birinchi federal tarmog'i. Bugungi kunda uning Rossiyaning 80 ta shahrida 210 dan ortiq do'konlari mavjud. O'tgan yilning o'zida Familia 44 ta yangi do'kon ochdi, jami 64 milliondan ortiq tashrif buyuruvchi. Shu bilan birga, do‘konga tashrif buyuruvchilar soni o‘tgan yilga nisbatan 43 foizga oshdi.

Xaridor doimo orzularidagi brendni izlab bizning do'konimizga keladi. Bu haqiqiy qimor xaridi. Odamlar bizning do'konlarimizda kamida bir soat vaqt sarflashadi va bir tashrifda bir nechta narsalarni sotib olishadi. Ushbu formatdagi savdoning muvaffaqiyati xaridorlarning o'ziga xos xatti-harakatlariga asoslanadi. Bu erda o'z-o'zidan sotib olishdan ko'ra turli mexanizmlar ishlaydi. Mijozimiz yangi mahsulotlarni kutib Familia do'konlariga tez-tez tashrif buyurishga undaydi: ular har kuni keladi.

Do'konlarda assortiment qanday farqlanadi va iste'molchilarning afzalliklari assortimentga ta'sir qiladimi? Assortiment qanday shakllantiriladi? Do'konlarda xaridor yoki shunga o'xshash odam bormi?

Mavsum tugashi bilan (va ba'zan undan ham oldinroq) biz hamkorlardan sotilmagan tovarlarni olamiz. Bitta yetkazib berish birliklarni yoki millionlab turli xil narsalarni o'z ichiga olishi mumkin. Qoldiqlar har doim va hamma uchun shakllanadi, chunki hech qanday sun'iy intellekt ma'lum bir modelga bo'lgan talabni aniq bashorat qila olmaydi. Bu ko'plab omillarga bog'liq: ob-havo, valyuta kurslari, raqobatchilarning takliflari va boshqalar.

Familia xaridorlarining funksionalligi va yondashuvi oddiy chakana xaridorlarning vazifalaridan juda farq qiladi. Bizning xaridorimiz tadbirkor va o'z toifasining egasi. U o'z byudjetiga va qaror qabul qilishda mustaqillikka ega. Kelgusi mavsumda qaysi brendlar bizning do‘konlarimizda bo‘lishini va qayta baholangandan keyin qanday narxda, qanday chegirma bo‘lishini u o‘zi hal qiladi. U kiyimlar assortimentini ranglar, uzunlik, materiallar, narx segmentlari bo'yicha tasniflaydi.

Brendlar bilan hamkorlik qanday yo'lga qo'yilgan?

Familiadagi tovarlar chakana sotuvchilar, distribyutorlar va ishlab chiqaruvchilar tomonidan yetkazib beriladi. Kimningdir brendlar portfeli bor, kimdir esa faqat bittasi bilan ishlaydi. Kimdir kiyim-kechak va poyafzallarning butun assortimenti uchun narsalarni ishlab chiqaradi va u tashlab yuborishi mumkin bo'lgan qoldiqlarga ega. Yetkazib beruvchining o'z tovarlarini sotish uchun brenddan ruxsat olishi biz uchun juda muhimdir.

Biz 4 mingdan ortiq brendlar bilan ishlaymiz. Ayrim gigantlar bilan esa eksklyuziv shartnomalarimiz bor. Yirik yetkazib beruvchilar biz ularning biznesiga zarar yetkazmasligimizni tushunadi va hamkorlikni rivojlantirishga tayyormiz.

Inqiroz arzon narxlardagi do'konlarga qanday ta'sir qilmoqda? Ko'p yoki kamroq iste'molchilar bormi? Taklif o'zgaradimi?

Narxlari past bo'lgan do'konlar faqat inqiroz davrida mashhur bo'ladi, degan noto'g'ri fikr bor, ammo bu to'g'ri emas. 2008 yilgi global inqirozdan keyin dunyoda bu formatga talab umuman pasaymadi. Aqlli xarid qilish asosiy tendentsiyaga aylandi. Narx rossiyalik xaridor uchun asosiy mezonlardan biridir, ammo Familia xaridori uchun tovarlarning markasi ham katta ahamiyatga ega. Biroq, Familia-ning asosiy afzalligi - bu aniq brendlar emas, balki 85% ga yetadigan foyda bilan taklifning kengligi.

U arzon narx formatini tanlaydigan avlod haqida, Familia do'konlarida namoyish etilayotgan brendlar, kompaniya ishlayotgan texnologiyalar haqida gapirdi. Konstantin Nadejdin, tarmoq bosh direktori Familia XV yillik konferentsiya doirasida Rossiyada chakana savdo. Iste'molchiga yo'l"Vedomosti" gazetasi tomonidan tashkil etilgan.

"Maqsadli auditoriya yosharmoqda"

“Bizning maqsadli auditoriyamiz tobora yosharayotganini payqadik, bular 34 yoshgacha va hatto 24 yoshgacha bo'lgan odamlardir. Bizga kelgan xaridorlar sifatli taklifni olishdan manfaatdor bo'lgan yosh “aqlli xaridorlar”dir. past narx bozorni taklif qiladi. Bu odamlar keladi va ularning cheklari ko'tariladi. Ikki yil davomida bizning tekshirish chuqurligimiz, chekdagi pozitsiyalar chuqurligi 10% ga oshdi. Bu shuni ko'rsatadiki, bizning taklifimiz talabga to'g'ri keladi va biz g'ururlanadigan o'sishni beradi -- dedi kompaniya rahbari. - Biz mijozlarning odatiy holga aylanib borayotganini tushunamiz, ya'ni. biz kiyimning bu uslubiga o'tishni ko'ramiz. Dizayner brendlariga talab ortib bormoqda. Va biz tushunamizki, zamonaviy kiyimlar, ko'plab yosh xaridorlar Internetda do'stlari bilan baham ko'radigan yorqin tasvirlar qaytib keladigan trafikni oshiradi, bu og'zaki so'z bizga tobora ko'proq auditoriyani olib keladi.

Narxdan past - oldindan aytib bo'lmaydi

“Narxdan tashqari format - bu brendli taklif, bu juda qulay narxdagi ko'plab brendlar. Va bu oldindan aytib bo'lmaydiganlikning yuqori darajasi - 80% gacha. Ta'minlovchilarimiz tomonidan qanday tovarlar to'planishi, ular bizga ertaga, keyingi haftada aniq nimani taklif qilishlari mumkinligini taxmin qilish juda qiyin. Dunyoda rivojlanayotgan yuksak texnologiyalar takomillashtirilmoqda. Biz zamon va texnologiya bilan hamqadam bo‘lishimiz kerak. Bizning tarmog'imizga 6 mingdan ortiq brendlar, dunyoning 40 mamlakatidan 2 mingdan ortiq yetkazib beruvchilar kiradi. Ishlaydigan faol assortiment - 2 million SKU. Natijada, bizda 240 ta do'kon va 86 ta shahar mavjud. Eng uzoq do'konlar bir-biridan 4 ming km masofada joylashgan. Bizning hisob-kitoblarga ko‘ra, yil boshidan beri tarmog‘imizda 10 million xaridor xarid qilgan. Agar siz kirish va chiqish nuqtalarining sonini ko'paytirsangiz, bu yarim million marshrutdir. Biz 2000 ta yetkazib beruvchini 240 ta doʻkon bilan bogʻlaymiz”.

Zamon va texnologiyadan xabardor bo'ling

“Biz ishlayotgan texnologiya patent bilan himoyalangan. Bu sizga 2,4 soniyada aniqlash, tahlil qilish, unga narx belgilash, u tarqatiladigan do'konni aniqlash, narx yorlig'ini shakllantirish va narx yorlig'ida etkazib berish uchun zarur bo'lgan barcha parametrlarni aks ettirish imkonini beradi: quti raqami, pallet raqami, sana, do'kon raqami. Ushbu tizim, shuningdek, deyarli har oy bo'lib o'tadigan do'konni muntazam ravishda qayta baholashga imkon beradi - bu formatning eng muhim jihati.- dedi Familia bosh direktori.

Ma'ruzachining so'zlariga ko'ra, "Familia" tarmog'idagi tovar aylanmasi odatda 60 kun bo'lishi kerak. Texnologiya tarqatish markazining yuqori samaradorlik bilan ishlashiga imkon beradi.

“Agar do‘konlarimizga kirib kelayotgan tovar massasi aniqlanmasa, raqamlashtirilmasa, tizimlashtirilmasa va oldindan ma’lum hududlar va guruhlarga, shaharlarning ma’lum klasterlariga taqsimlanmasa, bu tovar massasi bizni shunchaki oqim bilan qoplagan bo‘lardi. Ammo biz noaniqlik miqdori bilan ishlashimiz kerakligini tushunganimiz sababli, bu texnologiyalar kuniga 300 ming birlikgacha ishlov berishga imkon beradi. Bizning omborimiz aylanmasi 1,7 kun. Yil boshidan beri biz 50 million SKUni qayta ishladik. O'rtacha har kuni bizda 18 ta kiruvchi (yetkazib beruvchilardan) va 40 ta chiquvchi etkazib berish (do'konlarga yuborilgan avtomobillar) mavjud. Ushbu texnologiyani joriy etish boshlangan paytda bizning omborimiz aylanmasi besh kunni tashkil etdi, tarmoq esa 3-4 baravar kam edi "- qo'shimcha qildi Konstantin Nadejdin, Familia bosh direktori.

Uning so‘zlariga ko‘ra, yil boshidan beri kompaniya birgalikda 13 million km masofaga (Yerdan Oygacha bo‘lgan 34 masofa) yuklarni yetkazib bergan, yuk tashish 62 ming tonnani tashkil etgan (go‘yo 13 ming filni tashish kabi) . Tarmoq ushbu ko'rsatkichlarga, jumladan, texnologiyalashtirish va katta ma'lumotlar bilan ishlash tufayli erisha oldi. “So‘nggi uch yil davomida Familia Rossiyaning 50 ta eng tez rivojlanayotgan kompaniyasi reytingiga kirdi va har yili 40-50 ta yangi do‘kon ochadi. 3 million sodiqlik kartasi egalari doimiy ravishda bizga keladigan sodiq auditoriyamizdir. Kimdir har kuni keladi, kimdir haftada ikki marta - o'rtacha, mavsumda taxminan bir yoki ikki marta.- xulosa qildi ma'ruzachi.

Familia tarmog'iga rahbarlik qilishdan oldin men chorak asrdan ko'proq vaqt davomida chakana savdo sohasida ishladim - G'arbiy va Rossiya kompaniyalarida. Oldingi lavozimida, go'zallik segmentidagi eng yirik operatorda u tijorat direktoridan birinchi vitse-prezidentgacha o'tdi. Mening ishtirokim bilan tarmoq 200 tadan 900 ta doʻkonga koʻpaydi va men ajoyib mutaxassislar jamoasi bilan eng ilgʻor IT texnologiyalarini joriy etish boʻyicha tajriba orttirdim.

Albatta, men ishlagan yillar davomida ko'p narsalarni o'rgandim, lekin Familia-ga kelganimda, chakana savdo sohasida tajribamni vaqtincha ushlab turish yaxshiroq ekanligini tushundim: birinchi navbatda, siz ushbu biznesning o'ziga xos xususiyatlarini tushunishingiz kerak. Chunki off-narx formati butunlay boshqa qonunlar asosida ishlaydi. Bu erda bizda turli xil chakana savdo, turli logistika, turli ta'minot, turli marketing va hatto turli HR texnologiyalari mavjud. Bu eng yuqori tezlikdagi biznes bo'lib, uning o'ziga xosligi taklifning doimiy yangilanishidadir.

Men ma'lumotim bo'yicha shifokorman, shuning uchun etakchi sifatida mening asosiy printsipim - hech qanday zarar etkazmaslik. Faqat oddiy chakana savdoda ishlaydigan ba'zi g'oyalar bu erda qo'llanilishi mumkinligiga ishonchim komil bo'lganida, men ularni moslashtirishni taklif qildim. Va darhol emas, balki asta-sekin: ularning ba'zilari hali ham ishlab chiqilmoqda. Tajribangizni tanlab o'tkazishingiz kerak, chakana savdoda nusxa ko'chirish va joylashtirish hech qachon ishlamaydi.

Tezlikda biznes

Bizning tarmog'imizning butun logistikasi faqat oziq-ovqat chakana savdosida mavjud bo'lgan texnologiyalarga asoslangan. Oziq-ovqat sanoati kabi, bizning tovarlarimiz ham "tez buziladigan" va tezda aylanishi kerak. Familia markaziy tarqatish ombori o'rtacha atigi 2,4 kun sarflaydi, bu aylanmaga eng zamonaviy operatsion jarayonlar tufayli erishiladi. Partiya bir necha daqiqada qayta ishlanadi va etkazib berish tarmoqdagi barcha do'konlarga tarqatiladi. Bizning 200 do'konimizdan qaysi birida u yoki bu narsa olishini faqat robot biladi. U uch soniya ichida biror narsani qaerga yuborishni hal qiladi, chunki u kassadagi barcha ma'lumotlarga ega. Biz hamma joyda amalga oshirdik SAP, va endi biz Microsoft-Axapta ERP ning so'nggi versiyasiga o'tmoqdamiz.

Logistika va IT - bu tovarlarni o'z vaqtida tarqatadigan va etkazib beradigan qon tomiridir. Hamma narsa bir zumda va beg'ubor tarzda sodir bo'ladi. Mashina taklifni shunday shakllantiradiki, har bir do'konda xaridor assortimentning doimiy aylanishini ko'radi. Bu arzon narxning o'ziga xosligi va bizni mavsum davomida do'konlarga keladigan bitta (ba'zan ikki yoki uchta) kolleksiyalar tikilgan oddiy chakana savdodan ajratib turadigan narsa. Familia esa tez-tez bo'lmasa, har hafta keladigan mijozlarga ega. Bizning xaridorimiz narxga juda sezgir va biz unga original brendli tovarlarni jiddiy chegirmalar bilan sotamiz. Mehmonlar har bir etkazib berishda qiziqarli narsa bo'lishini bilishadi. Hech bir buyum orqa xonada bir necha soatdan ortiq qolmaydi va agar buyum ikki oy davomida sotilmasa, qayta narxlash mashinasi avtomatik ravishda yoqiladi. Yangi taklif talabning narx egiluvchanligini hisobga olgan holda shakllantiriladi.

Narxdan tashqari biznesning marjasi, aytaylik, go'zallik kabi yuqori emas, lekin biz tezlikdan foyda olamiz: biz juda katta hajmdagi tovarlarni tezda sotamiz. O'tgan yili do'kon daromadi LFLda 9 foizga o'sdi (masalan, joriy va oldingi davrdagi sotuvlarni taqqoslash), garchi narxlar bir xil darajada saqlanib qoldi. Bu shuni anglatadiki, Familia nafaqat keng ko'lamli - yangi do'konlarning ochilishi, balki do'kon maydonining kvadrat metriga tovar aylanmasining oshishi hisobiga ham. Endi bozorlardagi vaziyat shundayki, chakana sotuvchilar LFL kamida foizning bir qismini o'sishini orzu qiladilar va kimdir hatto o'sha darajada qolishdan xursand bo'ladi.

Familia har qanday moda zanjiriga qaraganda tezroq o'sib bormoqda. Narxlari past bo'lgan do'konlar faqat inqiroz davrida mashhur bo'ladi, degan noto'g'ri fikr bor, ammo bu to'g'ri emas. 2008 yilgi global inqirozdan keyin dunyoda bu formatga talab umuman pasaymadi. Aqlli xarid qilish asosiy tendentsiyaga aylandi.

Hozir birgina AQShda 6000 ta arzon narxlardagi do‘konlar mavjud. Birinchisi 1950-yillarda Bostonda TJ Maxx, TK Maxx, Marshall zanjirlari asoschisi Alfred Marshall tomonidan ochilgan. Moody's ma'lumotlariga ko'ra, AQShda narxlardan tashqari aylanma barcha moda chakana savdosining 10-12% ni tashkil qiladi. Rossiyada ushbu formatning istiqbollari juda katta va buni bilib, biz tarmog'imizni kengaytirmoqdamiz: o'tgan yili biz 44 do'konni qo'shdik va kelajakda biz yiliga 40-50 do'kon ochishni rejalashtirmoqdamiz.

Bizning kompaniyamiz arzon narx formatini darhol tanlamadi: u 2013-2014 yillarda asta-sekin arzon tovarlar sotiladigan do'konlardan taniqli brendlarni sotuvchi tarmoqqa aylandi. Tarmoqning bu o'zini o'zi belgilashi evolyutsion edi, lekin u barcha sohalarda, barcha biznes jarayonlarida va birinchi navbatda, xaridlar tizimida tub o'zgarishlarga olib keldi.

Provayderlar bilan ishlash

Nega biz yangi do'konlar sifatli brend buyumlari bilan to'ldirilishini bilamiz va bizda har doim kimnidir sotib olishiga ishonch qayerdan keladi? Biz sotilmagan ortiqcha bilan savdo qilamiz. Familiadagi tovarlar chakana sotuvchilar, distribyutorlar va ishlab chiqaruvchilar tomonidan yetkazib beriladi. Kimningdir brendlar portfeli bor, kimdir esa faqat bittasi bilan ishlaydi. Kimdir kiyim-kechak va poyafzallarning butun assortimenti uchun narsalarni ishlab chiqaradi va u tashlab yuborishi mumkin bo'lgan qoldiqlarga ega. Yetkazib beruvchining o'z tovarlarini sotish uchun brenddan ruxsat olishi biz uchun juda muhimdir. Mavsum tugashi bilan (va ba'zan undan ham oldinroq) biz hamkorlardan sotilmagan tovarlarni olamiz. Bitta yetkazib berish birliklarni yoki millionlab turli xil narsalarni o'z ichiga olishi mumkin. Qoldiqlar har doim va hamma uchun shakllanadi, chunki hech qanday sun'iy intellekt ma'lum bir modelga bo'lgan talabni aniq bashorat qila olmaydi. Bu ko'plab omillarga bog'liq: ob-havo, valyuta kurslari, raqobatchilarning takliflari va boshqalar. Shu sababli, ishlab chiqaruvchilar tasdiqlangan buyurtma miqdoridan taxminan 10% yuqori hajmlarni o'rnatdilar. Ushbu qo'shimcha 10% mahsulot ishlab chiqaruvchilar, distribyutorlar va narsalarni sotib oluvchi chakana sotuvchilar tomonidan shakllantirilgan xavfsizlik zaxirasini yaratadi. Va biz hamkorlarga ortiqcha ishlab chiqarish va haddan tashqari buyurtma qilish xavfini kamaytirishda yordam beramiz, chunki ular har doim bizning tarmog'imizda ortiqcha narsalarni sotishlari mumkinligini bilishadi.

Yetkazib beruvchilarimizning ishonchli hamkori bo'lish biznes modelimizning asosini tashkil etadi. Va oddiy qoida bor: agar siz allaqachon narxlar va shartlar bo'yicha kelishib olgan bo'lsangiz ham, lekin sherik ko'proq aktsiyadorlik tovarlariga ega bo'lsa, unda siz kuchli munosabatlar uchun qo'shimcha hajmni olishga tayyor bo'lishingiz kerak. Shunday qilib, siz vaqtinchalik xaridor emasligingizni, balki ushbu bozorda uzoq muddatli o'yinchi ekanligingizni ko'rsatasiz.

Albatta, biz uchun Rossiyada narsalarni sotib olish qiziqroq: hujjatlar bilan bog'liq muammolar kamroq, tovarlar bizning tarmog'imizga tezroq kiradi, biz kichik partiyalarda yetkazib berishimiz mumkin. O‘tgan yili xaridlarimizning yarmiga yaqini Rossiya hissasiga to‘g‘ri keldi. Qimmatli qog'ozlar hajmi yuqori edi, chunki yoz yozgi kolleksiyalarni yaxshi sotish uchun yoz juda sovuq edi. Ammo umuman olganda, bizning xaridlarimizda turli mamlakatlarning ulushi bozorlarga bog'liq va biz butun dunyo bo'ylab etkazib beruvchilarni topamiz.

Biz barmog'imizni savdoning zarbasida ushlab turamiz va turli tarmoqlarning sotuvini o'zimiz baholaymiz: bu juda murakkab ekspert tizimi. Bizning xaridorlarimiz doimo harakatda bo'ladilar va ular bitta etkazib beruvchi bilan muzokaralar olib borish uchun biron bir mamlakatga borganlarida, boshqalari ko'pincha uning tavsiyasi bilan paydo bo'ladi. Yangi ta'minot zanjirlari doimiy ravishda paydo bo'ladi. Bizning xaridlarimiz juda katta va jonli jarayon bo'lib, unda hamma narsani oldindan rejalashtirish mumkin emas. Global narxlardan tashqari chakana savdoda statistik ma'lumotlar mavjud: 15-20% spontan xaridlar hisobiga to'g'ri keladi. Siz kutilmagan, ammo juda foydali takliflarni rad eta olmaysiz.

Iste'molchi

Ushbu formatdagi savdoning muvaffaqiyati xaridorlarning o'ziga xos xatti-harakatlariga asoslanadi. Buni "xazina ovi" deb atash mumkin. Bu erda o'z-o'zidan sotib olishdan ko'ra turli mexanizmlar ishlaydi. Mijozimiz yangi mahsulotlarni kutib Familia do'konlariga tez-tez tashrif buyurishga undaydi: ular har kuni keladi. Shuning uchun bizda asosan brendlar va kollektsiyalarga bo'linish yo'q: sotib olish o'ziga xos izlanishga aylanishi uchun biz ularni ataylab tartibda aralashtiramiz.

Xaridor tovarni psixologik jihatdan to'lashga tayyor bo'lgan narxda olishiga ishonch hosil qilish uchun siz bozorni diqqat bilan tahlil qilishingiz kerak. Bizning iste'molchimiz tez o'zgarib bormoqda: ular endi kam daromadli odamlar emas, balki aqlli xaridorlar: o'rta va o'rta ortiqcha segmentlar, asosan yosh ayollar. Familia-ning barcha top-menejerlari vaqti-vaqti bilan do'konlarda ishlaydi va tashrif buyuruvchilar bilan muloqot qiladi - har birimiz o'zimiz ishlayotganlarning aniq portretiga ega bo'lishimiz kerak.

Narx hali ham rossiyalik xaridor uchun asosiy mezon bo'lib qolmoqda, ammo Familia xaridori uchun tovarlarning markasi ham katta ahamiyatga ega. Ba'zi brendlar, biznikidan tashqari, Rossiyada hech qachon bo'lmagan, ba'zilari esa bo'lgan, ammo inqiroz paytida ular o'zlarining markali do'konlarini yopdilar: ular o'z narsalarini Familia-ga etkazib berishda davom etmoqdalar. Lekin bizning asosiy ustunligimiz aniq brendlar emas, balki 85-90% ga yetadigan umumiy chegirmadagi taklifning kengligi. Dunyoda, aytaylik, 15 000 rubl bo'lgan jinsi shimlar, bu erda qayta baholangandan keyin 800 rublga sotilishi mumkin.

"Juma" kanalida "Yulduzdek kiyin" ko'rsatuvi bor edi. Ular kiyimi, masalan, 400 ming rubl turadigan mashhurni ko'rsatadilar. Keyin ular yulduzga o'xshagan qizni topib, uni zalimizga olib borishadi va uni xuddi shunday kiyintirishadi, lekin 10 ming rublga. Boshqa do'konda bu mumkin bo'lishi dargumon. Shopaxoliklar o'zlariga kerakli narsalarni topish uchun biz bilan uch soat vaqt sarflaydi.

Xodimlar

Kompaniyada 4200 kishi ishlaydi, ammo bizning o'sishimiz doimo malakali kadrlar oqimini talab qiladi. Biz odamlarni uzoq muddatli martaba, jumladan, kassirlardan tortib savdo maydonchalari menejerlarigacha bo'lgan malaka oshirish dasturlaridagi barcha lavozimlarga rag'batlantiramiz. Karyera zinapoyasi qurilgan va siz unga ko'tarilishingiz mumkin.

Individual va jamoaviy raqobat va o'yinlar vertikal bo'ylab mavjud. Tijorat bo'limida xaridorlar kim ko'proq yangi shartnomalar imzolashi va kimning savdosi yaxshi bo'lishini bilish uchun raqobatlashadi. Biror kishining muvaffaqiyati hamkasblarning hasadini qo'zg'atmaydi. Agar siz o'zingizning mahsulot toifangiz bo'yicha muzokaralar olib borayotgan bo'lsangiz, etkazib beruvchining boshqalari bor. Bayer jamoaviy natijani yaxshilash uchun hamkasblari bilan ma'lumot almashadi.

Do'konlar ham bir-biri bilan raqobatlashadi: eng yuqori o'sish bo'lgan g'alaba qozonadi. Sog'lom raqobatbardoshlik xalaqit bermaydi, balki yordam beradi, chunki u tufayli kompaniyada hamma narsa yashaydi va g'azablanadi. Bozorda narxlardan tashqari mutaxassislar yo'q, ular hech qayerda o'qitilmagan. Shuning uchun, biz haydash va texnologiyaga qiziqish bo'lgan odamlarni qidiramiz va darhol do'kon va omborda ishlashni maslahat beramiz. Faqatgina treningni tugatgandan so'ng, siz bu erda hamma narsa oddiy chakana savdodan boshqacha tartibga solinganini tushunasiz. Agar inson baquvvat bo'lsa va yaxshi muloqot qilsa, u moda sanoatida tajribasiz ham o'rganadi. Har bir yangi jamoa a'zosining moslashish rejasi, o'quv dasturi va hamkasbiga jamoaga qo'shilishiga yordam berish uchun moddiy va nomoddiy motivatsiyaga ega bo'lgan murabbiy mavjud.

Xodimlar o'zlarining KPI ko'rsatkichlariga erishganliklari asosida to'lanadilar. O'rtacha, bonus daromadning yarmini tashkil qiladi va kompaniya uni har doim halol to'laydi. Ammo biz shunchaki "ishda ish haqi uchun o'tira olmaymiz": butun jamoa aravaga yig'ilganda, unga minish uchun kelgan kishi kompaniyaga qabul qilinmaydi.

Kompaniyalar va investorlar

Bizning kompaniyamiz - Maxima Group - 2000 yilda ikki Rossiya fuqarosi tomonidan tashkil etilgan. Ta'sischilar operativ boshqaruvda ishtirok etmaydilar - ular kompaniyaning rivojlanish strategiyasini belgilaydilar, savdo markazlari egalari va yirik yetkazib beruvchilar bilan muzokaralarda qatnashadilar.

2016 yil oxirida Baring Vostok xususiy kapital fondi va Goldman Sachs banki poytaxtga kirdi, ular katta ozchilik ulushlariga ega. Bitim kompaniyani yoki uning bir qismini sotish uchun emas, balki asosiy maqsad tarmoqni rivojlantirish edi. Ta'sischi aktsiyadorlar biznes o'sishi va shuning uchun yangi tajriba va samaradorlik, texnologiya va boshqaruvni mustaqil baholash zarurligidan kelib chiqdi.

Moliyalashtirishdan tashqari, kompaniya nomoddiy imtiyozlarga ham ega bo'ldi: Rossiyadagi eng qadimgi va eng mashhur investorning obro'si biz uchun ishlaydi. Bunday kattalikdagi investitsiya fondlari chakana savdo va umuman biznes haqida keng bilimga ega. Qaror qabul qilishdan oldin investorlar bizning biznesimizni sinchkovlik bilan tahlil qilishdi va bizga sohamizdan mutaxassislarni yuborishdi. Ular juda tajribali odamlar edi, hamma narsaga chuqur kirib, bizga yuqori baho berishdi.

Ta'sischilar va investorlar uch va besh yillik rejalarimizni baholash orqali strategiyamizni aniqlashda yordam beradi. Har qanday biznesda bo'lgani kabi, bizga rentabellik va daromad uchun maqsadlar qo'yilgan va biz ularga erishamiz. Hozir bizda ikkita asosiy yo'nalish mavjud. Birinchidan, bu biznes-jarayonlar sifatini yaxshilash hisobiga organik o‘sishdir – biz har kvadrat metrga tushadigan daromad va mavjud univermaglarning rentabelligini oshirishga intilamiz, ikkinchidan, tarmoqning uzluksiz rivojlanishi. 2018 yilda Familia o'zi faoliyat yuritayotgan shaharlarda ham, yangi hududlarda ham kamida 40 ta do'kon ochishni rejalashtirmoqda.

kelajakka ishonch

Biz bu ish bermaganining sabablarini qidirmayapmiz - korporativ madaniyat bizga imkoniyat topishga majbur qiladi: natijaga erishish uchun nima va qanday qilish kerak.

Ushbu biznesni yaxshiroq tushunish uchun biz nafaqat AQShga sayohat qildik, balki Rossiyaga arzon narxlardagi kompaniyalarda 10 yildan ortiq ishlagan mutaxassislarni taklif qildik. Biz ularni boshqa kompaniyalarning tavsiyalari asosida uzoq vaqt va tanlab qidirdik. Biz Filadelfiya va Nyu-Yorkda guruslar bilan o'qidik, shuningdek, ularni Moskvaga taklif qildik, ular ishtirokida seminarlar uyushtirdik, do'konlarimizga birga sayohat qildik, bizni muzokaralarga taklif qildik, to'g'ri yoki noto'g'ri qilayotganimizni qayd etishimizni so'radik. Yoshlarimiz ularni katta ishtiyoq bilan tinglashdi, chunki AQSH, Kanada va Buyuk Britaniyadan kelgan mutaxassislar bu masalaga katta ishtiyoq bilan yondashadilar. Ular bilan do‘stona munosabatlar o‘rnatganmiz. Ular bizga o'zlarining ishtiyoqlarini etkazishdi va bu biznesning ko'plab nozik tomonlari bilan o'rtoqlashdilar: ular qanday ishlashini aytib berishdi, narxdan past mexanizmni vintga aylantirdilar.

Bizning asosiy kredomiz: keng ko'lamli o'sish bilan biz biznes jarayonlar sifatini yo'qotmasligimiz kerak. Ko'pincha, kengayish vaqtida, shu jumladan mintaqaviy kengayishda, orqa qo'riqchi orqada qoladi. Chakana savdodagi muammo keng va intensiv o'sishni muvozanatlashdir. Shuni esda tutish kerakki, siz yangi do'kon ochganingizda, ma'lum miqdorda kannibalizatsiya mavjud va siz undan qochish uchun choralar ko'rishingiz kerak. Ko'pgina kompaniyalar muvaffaqiyatni ko'rib, tezda majburiyatlarini oshiradilar va keyin to'satdan inqiroz yuzaga keladi. Biz amalda kreditlarsiz, faqat foyda hisobiga rivojlanyapmiz. Va agar biz pul yig'adigan bo'lsak, demak, bu qisqa muddatli va qiymat bo'yicha bizning majburiyatlarimiz bizning aktivlarimizga yaqinlashmaydi.

Ikki yil oldin, men qo'shilganimda, Familia-ning 109 ta do'koni bor edi, hozir esa ular deyarli 200 ga yetdi va xarid qilish va boshqa barcha sohalarda miqyos iqtisodlari samaradorlikka juda katta hissa qo'shmoqda. Mening vazifam harakatning ilg‘or, taraqqiyotning uyg‘un bo‘lishini ta’minlashdan iborat. Va buning uchun siz barcha biznes asboblarini orkestrga olib kelishingiz kerak, shunda hamma to'g'ri o'ynaydi. Bu bosh direktorning ishi: marketing va chakana savdo, sotib olish va HRni birlashtiring. Top-menejer uchun asosiy narsa strategiya va operatsion tizimning nisbatini topishdir. Yaxshi rahbar faqat burgutdek dala uzra yuqoridan uchibgina qolmay, shu daladan o‘tayotgan shudgor bilan ham g‘amxo‘rlik qilishi kerak.

Katta savdo markazi. Uni to'ldiradigan do'konlar qo'rqinchli darajada bo'sh: ularning birortasida zerikkan sotuvchilar orasida kamdan-kam hollarda yolg'iz xaridorni ko'rishingiz mumkin. Va faqat Familiyada siz o'zingizni qulay his qila boshlaysiz: ilgichlardagi ilgichlar jiringlaydi - xaridorlar asta-sekin kiyimlarini yig'ishtirishadi; savatlar polda shitirlaydi, asta-sekin narsalar bilan yuklanadi; barcha jihozlash xonalari - va ularning yigirmaga yaqini bor - band va ular uchun hatto kichik navbat ham mavjud.

Ko'rinib turibdiki, Familiadan taklif bo'yicha so'rov bor. Bu uning o'sishi haqidagi ma'lumotlar bilan tasdiqlanadi. Familia eng tez rivojlanayotgan mahalliy kompaniyalardan biri bo'lib, uning daromadi 2013-2017 yillar oralig'ida deyarli besh baravarga oshgan (diagrammaga qarang). 2017-yilda o‘sish sur’ati o‘tgan yilga nisbatan 40 foizdan oshdi. Bunday stavkalar odatda "gazellar" deb ataladigan kompaniyalar uchun xosdir. Familia iste'molchilarga aynan nimani taklif qilishi va uning o'sishini qanday ta'minlashi haqida, dedi tarmoq bosh direktori Expertga. Konstantin Nadejdin.

- O'sishga nima sabab bo'ladi Familia - inqiroz davrida iste'molchilarning daromadlari pasayganligi va ular format kabi arzonroq segmentlarga o'tganligi bilan o'chirilgan - narx tarmoq qaysi tarmoqqa tegishli?

Biz haqiqatan ham o'sib bormoqdamiz. To'g'ri, bizning moda bozoridagi ulushimiz hali ham bir foizni tashkil etadi (jahon chakana savdosida segmentning ulushi deyarli ikki foizni tashkil etadi), lekin ruscha arzon narxlarda (bir do'konda keng assortimentda sotiladigan savdo formati) mashhur brendlarning original tovarlari boshqa joylarga qaraganda ancha past narxlarda. "Mutaxassis") biz 95 foizni egallaymiz. Va biz o'smadik, chunki siz aytganingizdek, narxdan tashqari format inqiroz yillarida rivojlanadi. Yo'q! Qarang, G‘arbdagi inqiroz uzoq vaqtdan beri o‘tib ketdi va narxlardan tashqari narxlar o‘sib, o‘sib bormoqda. Hatto tezroq sur'at. Chunki iste'molchi yanada oqilona bo'lib qoldi. U o'ylab tanlaydi, chakana sotuvchilarning takliflarini ko'rib chiqadi va endi u hatto smartfon orqali bozordagi barcha takliflarni solishtirish imkoniyatiga ega. Ha, bizning mijozlarimiz olishadi, men bu so'zdan qo'rqmayman, ajoyib imtiyozlar. Dastlabki narxning o'rtacha 60-65 foizi. Lekin biz arzon tovarlarni sotmaymiz. Buning uchun boshqa formatlar mavjud - masalan, bozorlar. Biz original taniqli brendlarni taklif qilamiz. Chunki biz ularni butun dunyodan, qirqdan ortiq davlatdan sotib olamiz. Ulardan ba'zilari hali Rossiyaga ham kelmagan, lekin bizda allaqachon mavjud. Yoki Esprit, Oasis, OVS, Tally Weijl, Desigualni olaylik: ular Rossiyani tark etishdi, lekin ular biz bilan qolishadi, chunki bizning bozor hali ham ular uchun qiziq. Biz ikki mingdan ortiq etkazib beruvchilardan olti mingdan ortiq brendlarni taqdim etamiz.

Mana, bizning dizaynerlar brendimiz burchagida joylashgan brendlar: Armani, Harmont & Blaine, Roberto Cavalli, Bugatti, Pinko. Biz bu erga rus dizaynerlarining ba'zi brendlarini ham keltiramiz. Misol uchun, Masha Tsigal, Axmadullina Dreams yoki Vika Smolyanitskaya yoki Naumi - chiroyli pastki ko'ylagi - juda yaxshi sotiladi. Ularning paltolarini birinchi narxi 38 mingga 11 mingga sota olamizmi, degan shubhalar bor edi. Ketdi.

- Agar mahsulot shunday bo'lsa, qanday qilib past narxlarni belgilashga muvaffaq bo'lasiz

2019 yilda Familia asosiy e'tiborni sifat o'sishi va mijozlarning sodiqligiga qaratadi. "Familia" federal narxlari tarmog'i bosh direktori Konstantin Nadejdin FashionUnited uchun eksklyuziv tahliliy maqolasida Rossiya moda bozorining ahvoli haqida gapirdi va kompaniyaning 2019 yilgi rejalari bilan o'rtoqlashdi.

Biz yashaymiz - va umid qilamanki, bu yildan ham yomoni bo'lmaydi. Bizning his-tuyg'ularimizga ko'ra, umuman olganda, moda bozori omon qoldi, tez o'sishni ko'rsatmadi, lekin qulab tushmadi. Yangi yildagi tendentsiyalarning sezilarli o'zgarishi uchun jiddiy asoslar yo'q va bu bozor uchun yomon emas. Masalan, Familia o'z ulushini oshirishga, shu jumladan yaqinda 4 millionga yetgan sodiq auditoriyani kengaytirishga e'tibor qaratmoqda. Nima uchun joriy vektorni saqlash bozor uchun eng yomon stsenariy emas? Chunki iste'molchi faolligining o'sish manbalari yo'q. Birinchidan, mamlakatda aholi soni kamayib bormoqda - va bozor hajmining saqlanib qolishi, oxir-oqibat, iste'mol hajmining oshishini anglatadi. Ikkinchidan, hozir Rossiya to'lovga qodir auditoriya oqimi bo'yicha so'nggi 50 yil ichida eng tor joyni bosib o'tmoqda: 18-22 yoshdagi yoshlar soni yarim asrdagi eng kam, 10 yil avvalgidan deyarli ikki baravar kam. - bu auditoriyaning bosqichma-bosqich o'sishi faqat ikki yildan keyin boshlanadi; kelgusi ikki yil ichida ishlaydigan pensionerlar ham ko'paymaydi. Bunga Rossiya kompaniyalarining majburiy va texnologik jihatdan asoslangan optimallashtirishni, global siyosiy va iqtisodiy vaziyatni va iste'molchining pulni tejashga bo'lgan umumiy kayfiyatini qo'shing - barcha hisob-kitoblarga ko'ra, bozor hajmi kamayishi kerak. Lekin u bir xil bo'lib qoladi.

Tashrifchilarimizning so'zlariga ko'ra, biz ko'pchilik Familia-da bir necha soat o'tkazishga tayyor ekanligini ko'ramiz, ular 20, 30 va ba'zan 50 ta narsalarni o'lchaydilar.

Albatta, yirik zanjirlar bozor hajmlarining saqlanishini ta'minlaydi. Yangi yilda bozor rahbarlari uchun boshqalarga qaraganda biroz osonroq bo'ladi, chunki ular o'sishga va ko'lamni oshirish orqali daromadni oshirishga muvaffaq bo'lishdi. QQS stavkasining o'zgarishi muqarrar ravishda muntazam narxlarning oshishiga olib keladi. Ko'p va darhol bo'lmasa ham, chakana sotuvchilar ularni ushlab turolmaydilar: so'nggi bir necha yil davomida bozor minimal marjada ishlamoqda, orqaga qaytish uchun joy yo'q. Bundan tashqari, yaqinlashib kelayotgan etiketkalash tizimining joriy etilishi: jarayonni qayta qurish hali ham talab qilinadi, shuningdek o'zgarishlarni boshqarish uchun qo'shimcha resurslar. Ammo iste'molchi faolligining sezilarli darajada pasayishi uchun hali ham asoslar yo'q, shu jumladan oflayn: so'nggi 15-20 yil ichida moda ruslarga kiyim-kechak juda ko'p bo'lishi kerakligini, garderobni muntazam yangilab turish kerakligini va sizga kerak bo'lishini o'rgatdi. individualligingizni va birinchi navbatda kiyim orqali ta'kidlash. Shuningdek, iste’molchi o‘rtasida xarid qilishni o‘yin-kulgi sifatida qabul qilish kuchaydi: bu endi shoshilinch ehtiyoj emas, balki yoqimli o‘yin-kulgiga aylandi. Yoqimli narsa foydali bilan uyg'unlashgani uchun: siz shunchaki pul sarflamaysiz, balki ba'zi moddiy ne'matlarga ega bo'lasiz - sof taassurotlarga ega bo'lish imkoniyati bo'lmasa (ko'p sayohat qiling, dam oling), ko'plab xaridorlar hali ham xarid qilishni davom ettirmoqda. Bizning tashrif buyuruvchilarimizdan ko'ramizki, ko'pchilik 20, 30 va ba'zan 50 narsalarni o'lchab, faqat Familia'da bir necha soat sarflashga tayyor. Kinestetik ehtiyojlar bekor qilinmadi: ko'p odamlar uchun materialga teginish, nafaqat ranglarda, balki matolarning to'qimalarida ham moslikni topish muhimdir.

Moda sohasida chakana savdo do'konlari uchun ishlaydigan yana bir nuance mavjud. So'nggi yillarda mamlakatda hukmronlik qilgan iste'molning ratsionalizatsiyasi nafaqat xaridorning maksimal foyda keltiradigan tovar sotib olish istagida, balki kafolat olish zaruratida ham ifodalanadi. O'z puli evaziga u kafolatlangan mahsulotga ega bo'lishni xohlaydi - o'zi taklif qilgan sifat, rang va o'lchamdagi. Ommaviy texnologiyalar hali shu darajada rivojlanmaganki, Internetdagi xaridor mahsulotni osongina "sinab ko'rishi", materialning teksturasi asosida tasvirni yig'ishi va undan ham ko'proq "his" qilishi mumkin. Onlaynda ranglarni ko'paytirishda ham xatolik mavjud. Bularning barchasi ma'lum darajada kiyim va poyafzallarning onlayn savdosini to'xtatmoqda, garchi segment albatta o'sib boradi. Uning o'sishi, menimcha, yangi yilda moda bozori hajmini saqlab qolishga ma'lum hissa qo'shadi.

Biz uchun muhim e'tibor CRMni rivojlantirish bo'ladi

Biz o'zimiz birinchi navbatda sifat o'sishiga e'tibor qaratamiz: biz mahsulotlar assortimentini, ayniqsa, eng ijobiy dinamikani ko'rsatadigan toifalar bo'yicha kengaytiramiz - sport tovarlari, bolalar tovarlari, Uy segmentidagi tovarlar. Biz rus brendlari va xorijiy brendlar nuqtai nazaridan brend portfelimizni rivojlantirishda davom etamiz.

Biz uchun muhim e'tibor CRMni rivojlantirish bo'ladi. O'tgan kuni biz uch millioninchi Familia chegirma kartasi sohibini, shuningdek, to'rtinchi million sodiqlik kartasi egalarini ochgan mijozni hurmat qildik. Biz hammaga 30 ming rubllik Familia sertifikatini berdik, ajoyib stilist bilan xarid qildik va yangi yil fotosessiyasi. Novosibirsklik qiz kartaning uch millioninchi egasiga aylangani quvonarli: Sibir biz uchun muhim hudud, biz u yerda bir yil avval faol rivojlanishni boshladik va hozirgacha hammasi yaxshi ketmoqda. U yerda xitoylik tovarlarning qudrati kuchli ekaniga, shuningdek, brend niqobi ostida arzon soxta narsalarni sotayotgan vijdonsiz tadbirkorlarga qaramay, Sibir xaridorlari bizni ijobiy qabul qilishdi. Va biz, shu jumladan CRM-ni ishlab chiqish orqali, auditoriyaning, birinchi navbatda, sodiq bo'lganlarning ehtiyojlariga aniqroq javob berishini kutamiz. Yil oxirida ijobiy LfL qiymatini olishimizga imkon bergan oddiy mijozlar bo'ldi: so'nggi bir necha yil ichida biz ularning cheki ham pul, ham chuqurlik jihatidan o'sganini ko'rdik. Ikki yil ichida chiptadagi pozitsiyalarning o'sishi 10% dan oshdi, biz buni hozirgi bozor sharoitida juda ijobiy natija deb bilamiz.

Hamkasblaringizga nima tilashni xohlaysiz? Avvalo, sotish hajmini va rivojlanishning taxminiy sur'atini saqlab qolish. Yil notekis bo'ladi, lekin buni faqat tajribaga ega bo'lish kerak - biznesingizga, mijozlaringizga va hayotingizga muhabbat bilan. Kelishi bilan!