Nivåer av grundläggande mänskliga behov enligt A. Maslow och behoven i vardagen enligt V. Henderson. På ämnet "Behov. Deras typer och utveckling" Utbildnings- och vetenskapsministeriet i Ryska federationen
1. Behov som förutsättning för produktion. Klassificering av behov.
Det yttersta målet för varje social produktion är att tillfredsställa behoven. Behov kan definieras som vilket tillstånd av missnöje som helst som en person upplever som han försöker ta sig ur, eller som ett visst tillstånd av tillfredsställelse som en person vill förlänga. Behoven är olika (Fig. 1.2.1).
Vi pekar bara ut de av dem som är förknippade med efterfrågan och den faktiska behovstillfredsställelsen. Detta förhållande syns särskilt tydligt i uppdelningen av behov i absoluta (prospektiva), faktiska, föremål för tillfredsställelse och faktiskt tillfredsställda. Absoluta behov bestäms av den maximala mängd varor som bemästras av produktionen som skulle kunna konsumeras av samhället om de var tillgängliga. Faktiska behov är behov som kan tillfredsställas under villkoren för den uppnådda produktionsnivån, det optimala reproduktionsförloppet. Förhållandet mellan absoluta och faktiska behov kännetecknar i vilken grad samhället tillgodoser sina maximala behov på en given nivå av utveckling och produktionseffektivitet. Behov som ska tillfredsställas är de behov som kan tillgodoses i det faktiska reproduktionsläget, med hänsyn tagen till avvikelser från det optimala. Behov som ska tillgodoses är effektiv efterfrågan- en uppsättning kontantinkomster och resurser som presenteras för marknaden.
Ris. 1.2.1 Klassificering av behov
Beroende på rollen i reproduktionen av den mänskliga arbetskraften delas behoven in i material(mat, kläder, bostad, etc.), social(kommunikation) och andlig(utbildning, konst, underhållning, etc.). I modern ekonomisk litteratur kallas de oftast primär, mest grundläggande mänskliga behov, och sekundär, förknippas främst med människans andliga, intellektuella aktivitet. Deras egenhet i förhållande till efterfrågan är att vissa - primära behov inte kan ersättas av andra, var och en tillfredsställs separat. Sekundära behov kan ersättas av varandra, vissa av dem kan tillfälligt avstå. Därav uppdelningen av behov i elastisk och oelastisk. De första byts snabbt ut närhelst de medel som behövs för att tillfredsställa dem dyker upp (till exempel behovet av mat). De senare förändras över en längre tid.
Det finns behov ekonomisk och icke-ekonomisk. Ekonomiskt - det är dessa behov för att tillfredsställa vilka arbetskraftsverksamhet är nödvändig. Icke-ekonomiska behov kan tillgodoses utan tillämpning av arbetskraft (till exempel behovet av luft att andas). Nästan alla behov hos den moderna människan fungerar som ekonomiska.
Beroende på ämnet kan behoven delas in i:
individens behov, behoven hos enskilda grupper i samhället, behoven hos samhället som helhet. De kanske inte sammanfaller och kommer i konflikt med varandra. I det ekonomiska livet inkluderar behoven företagens, företagens behov och regeringens, statliga departements behov.
Behov kan representeras i form av en pyramid (denna strategi föreslogs av den amerikanske ekonomen Maslow). Enligt Maslow särskiljs följande behov:
1) grundläggande - hunger, törst, sömn, boende;
2) garanterad - syftar till att säkerställa tillfredsställelse av grundläggande behov i framtiden;
3) social - härrör från individens sociala kontakter och representerar önskan att leva i samhället, kommunicera med sin egen sort;
4) utvärderad - manifesteras i önskan att känna igen individen av andra människor, för att bekräfta hans betydelse;
5) i utveckling - de syftar till självutveckling och tillfredsställs genom att erkänna individen av samhället.
Behov har egenskaper som oändlighet och historicitet. I processen att tillfredsställa behoven bildas nya behov både kvantitativt och kvalitativt. K. Marx och V. I. Lenin kallade denna objektiva process lagen om stigande behov. Behovsuppgången bekräftas av hela den historiska utvecklingens gång. Detta är en av de grundläggande faktorer som ekonomins problem kretsar kring: viljan att tillfredsställa växande och föränderliga behov är det starkaste motivet för att förbättra produktionen.
Ekonomer noterar en annan lag - lagen om avtagande intensitet, eller lagen om behovsmättnad. Dess kärna är att, samtidigt som han upplever ett antal behov, använder en person den första delen av en produkt med största intensitet, med varje efterföljande gång som hans lust minskar tills mättnadspunkten uppnås.
Behoven tillgodoses genom ekonomiska intressen- motiverande motiv för medveten aktivitet som syftar till att tillfredsställa objektivt bestämda önskemål, människors behov.
Den vanligaste indelningen av intressen är fördelningen av personliga, kollektiva och allmänna intressen. Personliga intressen är förknippade med tillfredsställelsen av materiella, andliga och sociala behov hos varje medlem av samhället, kollektiv - kollektivens, olika sociala gruppers och allmänhetens intressen - med behovet av att möta samhällets behov. Det finns både sammankopplingar och motsättningar mellan dessa typer av intressen. Personliga intressen är inte alltid förenliga med det kollektiva, och det kollektiva - med allmänheten. Deras skillnader är baserade på olika motiv för mänskligt beteende. Klassikerna inom ekonomisk teori A. Smith och D. Ricardo trodde att modellen för ekonomiskt beteende hos en person, eller "ekonomisk person", i en marknadsekonomis era inkluderar berikning, personligt materiellt intresse och själviskhet. Endast i den mån hans egen nytta eftersträvas agerar den ekonomiska människan till gagn för samhället. K. Marx betraktar en person som en talesman för sin klasss intressen.
Övergången till en marknadsekonomi innebär att ett system av ekonomiska intressen utvecklas. Samtidigt är den främsta förutsättningen för bildandet av den moderna typen av ekonomiska intressen mångfalden av ägandeformer.
Framväxten av privat egendom var grunden för bildandet av en privat ägares intresse, en entreprenörs intresse och ekonomiska siffror. Privatisering, bolagisering av statlig egendom väckte intresse för privat egendom och privat entreprenörsinitiativ. Samhället i övergångsperioden behöver entreprenöriella producenter som kan bilda kapital och skapa nya jobb i produktionen.
Kollektivt ekonomiskt intresse bildas och förbättras på basis av kollektiv egendom. Företag, organisationer för produktion av varor och tjänster kallas den verkliga sektorn av ekonomin, och organiserar sin verksamhet på en självförsörjande (eller kommersiell) basis.
Statlig egendom utgör det allmänna ekonomiska intresset - tillfredsställandet av samhällsmedlemmarnas behov av allmänna nyttigheter. Hantering och bortskaffande av dem utförs av statliga myndigheter.
Ekonomiska intressen ingår i ett komplext system: ekonomiskt intresse - incitament - materiellt intresse - stimulans. stimulans blir ett medvetet intresse, ett intresse vars uppfyllelse är avgörande. materiellt intresse manifesterar sig i människors, affärsenheters verkliga aktiviteter i form av behovet av högre löner, ersättning till individer och högre vinster för företag och organisationer. Systemet med åtgärder för genomförande av materiellt intresse är stimulering. Högre förmögenhetsinkomster, löner och bonusar ger incitament för hög resultat på resultatet.
Behöver- detta är en medveten psykologisk eller fysiologisk brist på något, som återspeglas i uppfattningen av en person, som han upplever under hela sitt liv och måste fylla den för att uppnå hälsa och välbefinnande.
Den amerikanske psykofysiologen av ryskt ursprung Abraham Maslow identifierade 1943 14 grundläggande mänskliga behov och ordnade dem enligt fem steg. Enligt hans teori, som bestämmer mänskligt beteende, är vissa behov för en person viktigare än andra. Detta gjorde det möjligt att klassificera dem efter ett hierarkiskt system – från fysiologiska till behov av självuttryck. Genom att arrangera mänskliga behov i form av en pyramid, visade A. Maslow att utan att tillfredsställa de lägre, fysiologiska behoven som ligger bakom pyramiden, är det omöjligt att tillfredsställa de högre behoven.
Den första nivån av mänskliga behov Fysiologiska grundläggande behov. Överlevnad. Dessa är de lägre behoven som styrs av kroppens organ, såsom andning, mat, sexuellt, behovet av självförsvar.
1. Behovet av att andas - ger konstant gasutbyte mellan kroppens celler och miljön. Detta är ett av de grundläggande fysiologiska behoven hos en person. Andning och liv är oskiljaktiga begrepp. En person som tillfredsställer detta behov upprätthåller gassammansättningen av blodet som är nödvändigt för livet.
2. Det finns ett behov - ger kroppen de näringsämnen den behöver för att hålla sig frisk. Rationell och adekvat näring hjälper till att eliminera riskfaktorer för många sjukdomar.
3. Behovet av att dricka - För att tillfredsställa behovet av att dricka, levererar en person vatten till kroppen för att upprätthålla vatten-saltmetabolism.
4. Behovet av att lyfta fram - säkerställer utsöndring av slaggprodukter, gifter, ämnen som är skadliga för kroppen.
5. Behovet av att sova, vila - tillfredsställelse av detta behov säkerställer återställandet av det utmattade nervsystemet och kroppens nedsatta funktionella tillstånd, och normaliserar därigenom den fysiska och mentala aktiviteten hos en person.
Andra nivån. Tillförlitlighetsbehov - Säkerhet- sträva efter materiell trygghet, hälsa, försörjning för ålderdom, etc. För att uppnå detta måste vissa behov tillgodoses.
6. Behovet av att vara ren. Huden och slemhinnorna hos en person utför en skyddande funktion, tar bort avfallsprodukter från kroppen och deltar i processerna för termoreglering. Därför måste en person ta hand om att upprätthålla kroppens renhet.
7. Behovet av att klä, klä av sig. Beroende på kroppens tillstånd och klimatförhållanden måste en person upprätthålla och reglera kroppstemperaturen med kläder, vilket säkerställer ett bekvämt tillstånd för kroppen, oavsett årstid. För att göra detta är det viktigt att välja kläder efter ålder, kön, säsong, miljö.
8. Behovet av att hålla kroppstemperaturen. En konstant kroppstemperatur (inom fysiologiska fluktuationer) skapas av termoregleringsprocessen, som ett resultat av vilken kroppen upprätthåller en balans mellan värmeproduktion och värmeförlust. För att göra detta är det nödvändigt att upprätthålla ett mikroklimat i lokalerna där en person befinner sig och kontrollera valet av kläder för säsongen.
9. Behovet av att vara frisk - Det säkerställs av en persons önskan om självständighet för att möta viktiga behov i händelse av en förändring i hälsostatus, förekomsten av en sjukdom, att självständigt lösa många problem, att aktivt delta i den valda behandlings- eller rehabiliteringsförloppet.
10. Behovet av att undvika fara, sjukdom, stress - ger en person undvikande av riskfaktorer som leder till uppkomsten av sjukdomar. Det är viktigt att undvika likgiltighet för ditt hälsotillstånd.
11. Behovet av att flytta- ger lämplig blodcirkulation i kroppen, förbättrar därigenom vävnadsnäring, ökar muskeltonusen och främjar resorption av trängsel.
Tredje nivån. Sociala behov. Anslutning- dessa är behoven för familj, vänner, deras kommunikation, godkännande, tillgivenhet, kärlek, etc. Att tillfredsställa behoven på denna nivå är partiskt och svårt att beskriva. Hos en person uttrycks behovet av kommunikation väldigt starkt, hos en annan begränsas det till väldigt få kontakter. Att hjälpa en person att lösa ett socialt problem kan avsevärt förbättra hans livskvalitet.
12. Behovet av att kommunicera. Kommunikation som en komplex, mångfacetterad process för att etablera kontakter mellan människor, genererad av behoven av gemensamma aktiviteter, är nödvändig för patienten för ett normalt liv, särskilt psyko-emotionell balans. Kränkning av en persons sociala kontakter kan leda till isolering, en önskan om självisolering, eller omvänt till irritabilitet och ökade krav på sig själv.
Fjärde nivån. Medvetenhet om självvärde är uppnåendet av framgång.
Behovet av respekt, medvetenhet om sin egen värdighet – här pratar vi om respekt, prestige, social framgång. Det är osannolikt att dessa behov tillgodoses av en individ, detta kräver grupper.
13. Behov av framgång. Genom att kommunicera med människor kan en person inte vara likgiltig för andras utvärdering av sin framgång. En person har ett behov av respekt och självrespekt. Ju högre nivå på samhällets socioekonomiska utveckling är, desto mer tillgodoses behoven av självkänsla.
Femte nivån. Förverkligande av sig själv, service. Behovet av personlig utveckling, självförverkligande, självförverkligande, självförverkligande, förståelse för sitt syfte i världen.
Behovet av att leka, lära, arbetaär den högsta nivån av mänskligt behov. Det är nödvändigt för självuttryck, självförverkligande. Ett barn förverkligar sig själv i spelet, en vuxen - i arbetet. För att göra detta måste han lära sig, förbättra.
Behov påverkar upplevelser, en persons vilja, bildar personlighetens orientering. Det dominerande behovet undertrycker andra behov, bestämmer huvudriktningen för mänsklig aktivitet. Människan reglerar medvetet behoven och detta skiljer sig från djur.
1977 genomgår hierarkin av mänskliga behov enligt A. Maslow förändringar. Som ett resultat av dessa förändringar ökar antalet nivåer i pyramiden till 7, kognitiva, estetiska behov uppstår och listan över behov förändras också.
Virginia Henderson, som utvecklade sin omvårdnadsmodell i mitten av 60-talet av förra seklet, baserades på A. Maslows teori om hierarkin av mänskliga grundläggande behov. Enligt V. Henderson är behoven mycket mindre på varje nivå än enligt A. Maslow.
W. Henderson erbjuder 14 nödvändigheter för det dagliga livet:
1. Andas normalt
2. Ät tillräckligt med mat och vätska
3. Ta bort avfallsprodukter från kroppen
4. Flytta och bibehåll korrekt position
5. Sov, slappna av
6. Klä och klä av sig självständigt, välj kläder
7. Håll kroppstemperaturen inom normala gränser genom att välja lämpliga kläder och byta miljö
8. Beakta den personliga hygienen, ta hand om utseendet
9. Säkerställ din egen säkerhet och inte utsätta andra för fara
10. Upprätthåll kommunikation med andra människor, uttryck dina känslor, åsikter
11. Utför religiösa riter i enlighet med sin tro
12. Gör det du älskar
13. Vila, ta del av underhållning och spel
14. Tillfredsställa din nyfikenhet, vilket hjälper till att utvecklas normalt
Betydelsen av ordet "behov" kan gissas intuitivt. Det kommer helt klart från verben "kräva", "krävs". Detta ord betyder något, fenomen eller kvalitet i omvärlden, som är nödvändigt för en person i en given situation. Du kan lära dig mer om detta koncept, dess olika manifestationer och betydelse från den föreslagna artikeln.
Begreppsavslöjande
Behov är det subjektiva behovet hos en individ (eller social grupp) att ta emot ett eller annat föremål av den omgivande verkligheten, vilket är en förutsättning för att upprätthålla ett normalt och bekvämt liv.
I det mänskliga lexikonet finns begrepp liknande betydelse - "behov" och "begäran". Den första används vanligtvis i en situation där en person upplever brist på något, den andra relaterar till marknadsföringsområdet och är förknippad med köpkraften hos en person eller grupp av människor. Till skillnad från behov och efterfrågan är behov behovet av att ta emot både materiella och andliga fördelar. Så det är ett bredare begrepp. Det kan innehålla både behov och önskemål.
Vilka är behoven
Det finns en mängd olika former av detta fenomen. Till exempel pekas materiella behov ut - de som är förknippade med att skaffa vissa resurser (pengar, varor, tjänster) som är nödvändiga för att en individ ska kunna behålla god hälsa och humör.
En annan stor grupp är andliga behov. Detta inkluderar allt relaterat till känslor, självkännedom, utveckling, självförverkligande, upplysning, trygghet, etc. Med andra ord, detta är behovet för en person att ta emot det som skapats av andra människors medvetande.
Den tredje breda gruppen är sociala behov – det vill säga de som är förknippade med kommunikation. Detta kan vara behovet av vänskap och kärlek, uppmärksamhet, godkännande och acceptans av andra människor, att hitta likasinnade, möjligheten att säga ifrån osv.
Detaljerade klassificeringar av behov finns inom sociologi, psykologi och ekonomi. Nu kommer vi att överväga en av de mest populära.
Behovspyramid
Den behovshierarki som skapats av den amerikanske psykologen Abraham Maslow är vida känd. Denna klassificering är intressant eftersom det är en sjustegspyramid. Den visar tydligt individens grundläggande behov och rollen de spelar. Låt oss beskriva i tur och ordning alla dessa sju steg, från botten till toppen.
7. I basen av Maslows pyramid finns fysiologiska behov: törst, hunger, behov av värme och tak över huvudet, sexuell lust osv.
6. Något högre är behovet av trygghet: trygghet, självförtroende, mod osv.
5. Behovet av att bli älskad, att älska, att känna sin tillhörighet till människor och platser.
4. Behovet av godkännande, respekt, erkännande, framgång. Detta och föregående steg inkluderar redan sociala behov.
3. På en högre nivå i pyramiden finns ett behov av kunskap om omvärlden, samt att skaffa färdigheter och förmågor.
2. Nästan överst är estetiska behov: komfort, harmoni, skönhet, renlighet, ordning osv.
1. Och slutligen representerar toppen av pyramiden behovet av självförverkligande, vilket inkluderar att känna dig själv, utveckla dina förmågor, hitta din egen livsväg och uppnå personliga mål.
bra eller dåligt
Att tillfredsställa ett behov innebär att utföra en viss handling, att ta emot något i en eller annan form. Men kan behoven vara dåliga? Av sig själva, nej. Men i vissa fall väljer människor ohälsosamma sätt att tillfredsställa. Att till exempel röka med vänner (kollegor, studiekamrater) som umgängesritual hjälper till att tillfredsställa behovet av vänskap, respekt etc, men är skadligt för den fysiska hälsan. Hur undviker man det? Du behöver bara hitta ersättningsalternativ som kommer att tillfredsställa behovet, men inte vara dåliga vanor och självdestruktiva handlingar.
Det finns också en åsikt att materiella behov är något dåligt, och deras tillfredsställelse hindrar en persons andliga utveckling. Men i verkligheten tillåter en mängd olika fysiska varor (konsumtionsvaror, utbildningsverktyg, transport, kommunikation) dig att få mat, komfort, utbildning, vila, kommunikation och andra komponenter i ett harmoniskt liv. En person tillfredsställer först enklare och mer akuta behov, och går sedan vidare till komplexa relaterade till kreativitet, andlig tillväxt och självförbättring.
Vad ska man göra med behovet
Ett liv utan tillfredsställelse av andliga och sociala behov är svårt, men möjligt. En annan sak är fysiska behov, eller med andra ord behov. Det är omöjligt att göra utan dem, eftersom de är ansvariga för att upprätthålla kroppens liv. Högre behov är lite lättare att ignorera än grundläggande. Men om du helt ignorerar individens önskan att bli älskad, respekterad, framgångsrik, utvecklad, kommer detta att leda till en obalans i det psykologiska tillståndet.
Tillfredsställelse av mänskliga behov börjar med det lägsta steget i pyramiden (fysiologiska behov) och går sedan gradvis uppåt. Det är med andra ord omöjligt att tillfredsställa individens högre (sociala eller andliga) behov förrän de enklaste, grundläggande är tillfredsställda.
Slutsats
Behovet är det som gör att både individen och samhället som helhet rör sig och utvecklas. Behovet av något driver dig att leta efter eller hitta på sätt att få det du vill ha. Man kan definitivt säga att utan behov skulle människans utveckling och samhällets framsteg vara omöjlig.
Avsnitt V. Behovsbegreppet och deras klassificering5.1. Definition av behov
5.2. Klassificering av behov
5.3. Strukturanalys av behovssystemet
^ 5.1.
I modern naturvetenskap har termen "behov" flera betydelser.
« Behöver- i ordets mest allmänna mening - en väsentlig länk i systemet av relationer för varje handlande subjekt, detta är ett visst behov hos subjektet i en viss uppsättning yttre förhållanden för hans väsen, ett anspråk på yttre omständigheter, som härrör från hans väsentliga egenskaper, naturen. I denna egenskap agerar behovet som orsak till aktivitet (mer allmänt, som orsak till all vital aktivitet). Etymologin för detta koncept är sådan att det sträcker sig till hela världen av organiskt och socialt liv, som om det indikerar ett naturligt samband mellan dessa två högre former av materiens rörelse. Det är denna omständighet som förklarar mångsidigheten i begreppet "behov".
En mer detaljerad betydelse av denna kategori är förknippad med specifikation av idéer om ämnet för aktivitet, d.v.s. slitage-behov. Transportören kan vara:
biologisk organism;
mänsklig individ;
gemenskap av människor (familj, klan, stam, människor);
social grupp eller socialt skikt (klass, nation, gods, generation, yrkesgrupp).
Behovet är en egenskap hos allt levande, vilket uttrycker den ursprungliga initiala formen av dess aktiva, selektiva inställning till villkoren i den yttre miljön. Kroppens behov är dynamiska, utbytbara, cykliska. En levande organisms behov är biologiska behov, men vi kommer att vara mer intresserade av sociala behov. Det speciella med behovet som en initial intern stimulans är att på denna nivå observeras subjektets beroende av ett visst spektrum av yttre förhållanden. Genom behovstillfredsställelsen passerar yttre förhållanden inåt, villkoren bildar ett behov, och det i sin tur stänger dessa yttre förhållanden. Behovet är förknippat med mänsklig aktivitet, och detta förhållande är tvåvägs: behovet stimulerar aktivitet, men själva aktiviteten blir föremål för behov. Dessutom orsakar verksamheten bildandet av nya behov, eftersom den behöver de medel som krävs för dess genomförande. Verktyg och arbetsmedel blir föremål för behov.
Behoven motsvarar tidsandan, i vissa epoker är det en anda av entreprenörskap, i andra - andan av förtvivlan och missnöje, i andra - andan av optimism, kollektivism, framtidstro. Begreppet "behov" generaliserar människors behov, deras ambitioner, påståenden som kräver konstant tillfredsställelse. Utan tillfredsställelsen av dessa behov på den nivå som fastställs av kulturella och historiska normer är samhällets vitala verksamhet omöjlig, social reproduktion omöjlig. Med utveckling av produktionssystem - transportmedel, radio, tv, telefon m.m. behoven av kommunikation, rörelse, utbildning, information etc. blir akuta. Ett samhälle som inte bryr sig om reproduktion och utveckling av mänskliga behov är förnedrande. Individens behov och andra incitament för hennes beteende bildas inte bara under inflytande av hennes sociala position, utan också under inflytande av hela livsstilen, samhällets andliga kultur, olika sociala gruppers socialpsykologi.
Alla behov klassificeras beroende på vilket kriterium som ligger till grund för klassificeringen i olika grupper:
materiell - andlig;
individ - grupp;
produktion - icke-produktion;
rationell - irrationell;
aktuell - förväntad;
verklig - ideal;
vital - sekundär;
traditionell - ny;
permanent temporär;
förhöjd - låg.
Till numret primär innefatta behovet av självbevarelsedrift, d.v.s. mat, vatten, vila, sömn, värme, hälsa, fortplantning osv.
Sekundära behov inkluderar behov av självbekräftelse, kommunikation, olika prestationer, vänskap, kärlek, kunskap, självutveckling, kreativitet, självuttryck. Alla mänskliga behov (primära och sekundära) är sociala till sin natur, formerna för deras manifestation beror på kulturens och samhällets utvecklingsnivå. Själva "födelsen" av olika mänskliga behov sker i den sociohistoriska utvecklingsprocessen. Ju mer mångsidig aktivitet en person har, desto rikare är hans behov och desto mer komplext är värdesystemet, eftersom det är en persons behov som är grunden för bildandet av hans värderingar.
Mångfalden av mänskliga behov beror på den mänskliga naturens mångsidighet, såväl som mångfalden av förhållanden (naturliga och sociala) under vilka de manifesterar sig. Svårigheten och osäkerheten med att identifiera stabila behovsgrupper hindrar inte många forskare i att leta efter den mest adekvata behovsklassificeringen. Men de motiv och grunder med vilka olika författare närmar sig klassificeringen är helt olika. Ekonomer har några skäl, psykologer har andra, sociologer har tredje. Som ett resultat är varje klassificering original, men smal profil, inte lämplig för allmänt bruk. Så till exempel räknade den polske psykologen K. Obukhovsky till 120 klassificeringar. Hur många författare, så många klassificeringar. P.M. Yer-shov i boken "Human Needs" anser att två klassificeringar av behov är de mest framgångsrika: F.M. Dostojevskij och Hegel.
Dostojevskij delade in människors många intressen och behov när det gäller att komplicera deras innehåll i tre grupper:
1. Behovet av materiella varor som är nödvändiga för att upprätthålla liv.
2. Behov av kunskap.
3. Behoven av den globala enandet av människor.
Hegel dela upp behoven i fyra grupper:
1. Fysiska behov.
2. Lagars behov, lagar.
3. Religiösa behov.
4. Behov av kunskap.
Den första gruppen kan enligt Dostojevskij och Hegel kallas vitala behov; den tredje, enligt Dostojevskij, och den andra, enligt Hegel, är social. Och den andra, enligt Dostojevskij, och den fjärde, enligt Hegel, är idealiska.
Uppenbarligen kan alla kategorier av behov delas in i två grupper:
tillvarons behov (för mat, kläder, säkerhet, tillhörighet);
behov av att uppnå livets mål (materiella, sociala, intellektuella, andliga).
Samtidigt, sådana behovet av att uppnå livets mål, både materiella, anses vara normen för varje grupp av befolkningen om nivån på deras tillfredsställelse är lika med baslinjen. När basnivån överskrids kan behov fungera som behov av lyx.
^ Sociala behov kan också delas in i två grupper:
övervägande självisk (behovet av berömmelse, makt, erkännande, respekt, etc.);
övervägande altruistisk (behovet av välgörenhet, kärlek till barn, föräldrar, andra människor.
andliga behov- behovet av andlig perfektion, tro, sanning, sanning.
De uppräknade behoven för att uppnå livets mål visar sig vanligtvis antingen som en önskan om större tillfredsställelse av tillvarons behov (behovet av lyx, erkännande, berömmelse), eller som uppkomsten av nya behovsgrupper (i kunskap, i kreativitet). , andlig förbättring).
Det innebär att dessa behov kan dominera med lika intensitet för olika kategorier av människor. Samtidigt har tillvarons behov två nivåer, och de grundläggande nivåerna av tillfredsställelse av tillvarons behov kan ha betydande individuella och gruppskillnader. Det bör återigen noteras att behoven för att uppnå livets mål blir dominerande på den grundläggande nivån av att tillfredsställa tillvarons behov. Inom gränserna för tillvarons behov kan den traditionella behovshierarkin (fysiologisk, trygghet, tillhörighet) vara densamma för alla människor endast inom gränserna för miniminivån för deras tillfredsställelse.
5.3.
Strukturanalys är nära relaterad till övervägandet av sammansättningen av behovssystemet, vars huvudelement är typer, grupper, behovsblock. Vetenskapen står inför den viktiga uppgiften att katalogisera mänskliga behov. Vissa forskare presenterar denna katalogisering som differentierad i två eller flera komplementära delsystem, byggda på principen om "vertikalt-horisontellt". Systemet som används i det vertikala planet inkluderar behoven i alla stadier av mänsklig fylogenes, och det horisontella inkluderar hela uppsättningen av behov hos ett eller annat ämne vid en given tidpunkt. Oftast finns det behovsplaner byggda enligt ursprungsprincipen. Det finns antingen två grupper av behov - naturlig(lägre, primär, somatisk, biogen, viscerogen, fysisk) och social(högre, sekundär, sociogen, artificiell), eller tre - naturlig, naturlig-offentlig, offentlig (social); eller fem, om sociala behov är uppdelade i ekonomisk, intellektuell och ordentlig social.
Ofta i klassificeringar pekas sociala behov inte ut som en självständig klass. I.V. Bestuzhev-Lada föreslog ett förgrenat schema för grunderna för uppdelningen av behov. I.V. Bestuzhev-Lada klassificerar behov enligt deras typer:
Genom genesis (ursprung) - biogen och sociogen:
Inom samhällets livssfär - materiellt och andligt;
Enligt individens livssfär - fysiologisk, intellektuell, social;
Enligt ämnet behov - universell, grupp, individuell;
I förhållande till sociala värderingar - rationella och irrationella (rimliga och orimliga);
Enligt graden av distribution - global och lokal;
Efter åtgärdens varaktighet - permanent och tillfällig;
Tillfredsställelse, om möjligt, verklig och overklig;
Enligt graden av brådska - vital och sekundär;
Enligt graden av utveckling - outvecklad, normal, överdriven;
Vid tiden för framträdandet - traditionellt, nytt, aktuellt, förutsett.
De huvudsakliga eller första kriterierna i denna klassificering är det genetiska kriteriet och de näst viktigaste sfärerna i samhällets och individens liv. Kriteriet för den andra ordningen är föremålet för behovet. Resten klassificeras som tredje ordningens kriterier.
Det finns försök att bygga en struktur av behov på grundval av deras minsta antal som krävs för att en person ska fungera normalt.
Till exempel pekade K. Obukhovsky ut följande typer av behov som är karakteristiska för människor på en viss kulturell nivå:
1) behovet av självbevarelsedrift;
2) behovet av reproduktion;
3) behov som säkerställer en korrekt utveckling av individen:
kognitiv;
känslomässig kontakt;
meningen med livet.
Så, G.L. Smirnov visade att varje typologi av sociala behov bör kopplas till de viktigaste egenskaperna hos lagarna för social utveckling. Efter att ha accepterat som ett kriterium behovet av att bevara och utveckla den sociala organismen och detaljerna i genomförandet av detta behov genom individens bild och livsvillkor i samhällets historia, kan två nivåer särskiljas i systemet av sociala behov hos individen: nivån på försörjningsbehov (grundläggande)- lägsta nivån och nivån på behoven för övergripande utveckling - högsta nivån.
Baserat på behoven i en persons livsprocess kan subnivåer av behov särskiljas, med hänsyn till tiden och omfattningen av deras genomförande, såväl som dominans.
Det finns flera sådana behov:
behovet av självbevarande och socialisering (upprätthålla organismens vitala aktivitet, utbildning, träning);
behovet av arbetsaktivitet och självbekräftelse (förvärv av ett yrke, social status, deltagande i lagets liv);
behovet av att föröka och effektivisera familjelivet (kärlek, äktenskap, familj, barn);
behovet av självförbättring, utveckling och självuttryck (självutbildning, kreativitet, fysisk utbildning och idrott);
behovet av kommunikation och rörelse.
Behovet av att skapa och effektivisera det intima livet är en mellanliggande koppling mellan nivåer.
Behovet av kommunikation och rörelse är underordnat andra behov och yttrar sig i form av motsvarande behov på alla nivåer. De kan kallas tvärgående i förhållande till behovssystemet.
Fem undernivåer av behov är associerade med behovshierarkin:
^ Grundläggande mänskliga behov
Först- Hushållens behov, behovet av sociala garantier och försörjning, behovet av utveckling och assimilering av sociala värden.
På den första undernivån är det möjligt att identifiera behovskomplex:
A) inom konsumentvaror och tjänster (behov av bostad, hushåll, mat, garderob, rekreation, rörelse);
B) i funktionen av sociala institutioner som säkerställer förverkligandet av medborgarnas rättigheter och skyldigheter - behovet av sociala garantier och social trygghet (socialförsäkring, utbildning, hälsovård, etc.);
C) i deltagande i offentliga organisationer (behovet av tillhörighet).
Andra- behov av arbetskraft och behov av självbekräftelse (behov av arbete, yrke, kvalifikationer, befordran, kommunikation i en professionell miljö, i ett normalt moraliskt och psykologiskt klimat i ett team, i status, i en aktiv livsposition, behovet av självförtroende - nosti i framtiden).
Den tredje- behov relaterade till intimt liv och familjeutbildning (familjens behov). Denna behovsnivå ger en länk mellan den första, andra, fjärde och femte nivån.
^ högre behov
Dessa behov säkerställer människans allsidiga utveckling. Bland dem finns:
Fjärde- Kultur- och fritidsbehov av passiv karaktär:
A) kognitiva behov;
B) behovet av konstnärlig läsning;
C) behovet av att kommunicera med konst;
D) behov i spelet osv.
Femte- kultur- och fritidsbehov av aktiv karaktär:
A) behovet av kreativitet;
B) behovet av initiativ;
C) behovet av självuttryck;
D) sociopolitiska och moraliska behov.
Kärnan i behoven på högsta nivå är behovet av omfattande utveckling och självförverkligande. Toppen av hierarkin är en grupp behov som är förknippade med behovet för en person att förverkliga sig själv, sitt liv genom den sanna meningen med tillvaron.
Behovet av kommunikation bildar ingen självständig undernivå.
Ett liknande tillvägagångssätt i den strukturella analysen av mänskliga behov kan härledas till S.S. Korneenkov, som delade upp behoven enligt följande:
genom genesis-
B) socialt förvärvad (kulturell, estetisk, moralisk, etc.);
enligt rimlighet-
B) orimligt (som leder till förstörelse, sjukdom, hat);
på territoriell basis-
B) regional;
B) lokalt
efter nöjd tid-
B) närmast;
B) lovande;
av social natur-
B) huvudsakliga och sekundära;
C) historiskt övergående och stabil.
Det är möjligt att peka ut behoven hos män och kvinnor, barn och vuxna, friska och sjuka, extroverta och introverta, etc. Men som utgångspunkt för sin klassificering valde Korneenkov de sätt som utgör en person: individ, subjekt, person, individualitet, universalitet - eller trimeria: kroppslig, mental, andlig varelse. Den föreslagna behovsindelningen bygger på påståendet att människan är alltings mått och orsaken som ger upphov till alla slags behov. En person har ett djurs kropp, men han kan komma ur inflytandet av behoven hos hans djurväsen, djursjäl tack vare fri vilja och andlighet. Människan är en rationell varelse, utrustad med individualitet och självmedvetenhet, som reglerar hennes beteende. Beroende på graden av utveckling av medvetandet, skiftar tyngdpunkten i en persons frivilliga ansträngningar mot utveckling och tillfredsställelse av högre behov, vilket i sin tur harmoniserar behoven på den jordiska nivån.
Av intresse är en annan typologi av behov, författad av Henry Murray. Denna typologi utgår inte bara från behoven i sig, utan också från tillgången till vissa förmåner som är nödvändiga för att tillfredsställa dem. Och under det goda inte bara varor och tjänster förstås, utan också olika sociopsykologiska faktorer (kärlek, glädje, prestige, etc.). I G. Murrays personologi klassificeras behov enligt fyra grunder:
primärt och sekundärt,
positiv och negativ,
Explicit och latent
Medveten och omedveten.
På denna grund härleder G. Murray 20 behov, som visas i tabellen. Dessa behov finns i tre stater:
eldfast, när ingen stimulans bidrar till att väcka behovet;
föreslås när behovet är passivt, men kan vara upphetsat;
aktiva, när behovet avgör individens beteende.
I allmänhet samverkar alla behov och påverkar varandra ömsesidigt. G. Murray accepterar ståndpunkten om behovshierarkin, men introducerar begreppet dominans i förhållande till de behov som "inte är tillfredsställda, börjar dominera med största kraft." Ett minimum av tillfredsställelse av dominerande behov är nödvändigt innan andra kan träda i kraft. I de fall där olika behov realiseras i samma beteende hos en individ, talar G. Murray om skiftande behov. En annan viktig typ av behovsrelation beskrivs av begreppet subventioner. Ett subventionerande behov, ett som tjänar till att tillfredsställa en annan, är bara ett instrument för att tillfredsställa den andre.
Dessutom, för ett mer förutsägbart beteende hos individen, undersöker Murray inte bara behoven i sig utan även miljön där individen verkar (”pressar” som underlättar eller hindrar uppnåendet av målet). Som ett resultat bildas ett komplext system av motiv. När behoven aktualiseras hamnar individen i spänning, och tillfredsställelsen av behovet leder till att det minskar. Tillfredsställelse är till stor del en konsekvens av behovstillstånd och deras beteendemässiga konsekvenser. En individ kan associera specifika objekt med vissa behov (på grund av erfarenhet) och utifrån detta bildas sätt att närma sig detta objekt eller sätt att undvika det. Samspelet mellan alla bestämningsfaktorer (behov, deras relation, livsstil) är den djupa grunden för individens beteende. Ett behov förutsätter alltid uppkomsten av någon stat, d.v.s. värderingar som bör beaktas när man analyserar motivationen för ett visst beteende.
Värderingar och motsvarande fördelar, enligt G. Murray, utgör välbefinnande.
Det finns också olika klassificeringar av mänskliga behov, som är baserade på organismens (eller personlighetens) beroende av vissa föremål eller på de behov den upplever. Så, A.N. Leontiev (1956) delade in behov i subjekt och funktionella behov. Pieron identifierar tjugo typer av grundläggande fysiologiska och psykofysiologiska behov, som, enligt hans åsikt, skapar grunden för alla motiverade beteenden:
hedonisk (hedone - njutning);
forskning uppmärksamhet, nyhet;
söka kommunikation och ömsesidig hjälp;
konkurrenskraftiga osv.
material (behov av mat, kläder, bostäder);
andligt (behovet av kunskap om miljön och sig själv, i kreativitet, i estetiska nöjen, etc.);
socialt (behovet av kommunikation, arbete, sociala aktiviteter, erkännande av andra människor, etc.).
Andliga och sociala behov speglar en persons sociala natur, hans socialisering. Även om de materiella behoven hos en person har blivit socialiserade (till exempel äter en person mat efter en lång process för att förbereda den).
P.V. Simonov (1987) delar in behoven i tre grupper:
livsviktigt - bevarande och utveckling;
social - bevarande, utveckling, "för sig själv", "för andra";
ideal - bevarande och utveckling.
Psykologer pratar också om behov:
bevarande och utveckling (tillväxt);
att vara annorlunda än andra, den enda, oersättlig (d.v.s. behovet i samband med bildandet och bevarandet av sitt eget "jag");
behovet av undvikande;
i nya upplevelser.
i sympati och godkännande;
i makt och prestige;
i besittning och beroende;
i information;
i ära;
i rättvisa.
G. Allport (1953) och A. Maslow (1970) pekar ut behoven av "behov" och "tillväxtbehov".
Det kanske mest harmoniska är klassificeringen av A. Maslows behov.
A. Maslow utgick från behovshierarkin, beroende på individens utvecklingsfas och den prioriterade rangordningen av behov.
Enligt hans teori bör en person, innan han går till nästa kategori (hierarki) av behov, försöka tillfredsställa de dominerande behoven (behoven av en lägre hierarki). Att tillfredsställa behov av lägre ordning tillåter högre behov att motivera och påverka mänskligt beteende. Intensiteten (brådskan) av redan tillfredsställda behov försvagas, och angelägenheten av behov av högre ordning ökar. Det sker en utveckling av behovsstrukturen beroende på utvecklingsnivån hos individen när han går från det allmänna målet att tillhandahålla ett levande minimum till mål av högre ordning relaterade till stilen och livskvaliteten.
^ Funktionella behov - dessa är grundläggande (vitala) behov. När de är nöjda upphör de att vara de dominerande motivationsfaktorerna och påverkar inte längre individens beteende.
^ Säkerhetsbehov - Dessa är behoven av fysisk och psykisk trygghet.
Sociala behov- behov av ömsesidig hjälp, tillhörighet, gemenskap.
^ Värdebehov - detta är självrespekt, personlig värdighet, självförtroende, kompetens, i erkännande, i närvaro av en betydande social status.
^ Behov av självförverkligande Det är självförverkligande, personlig utveckling. I det verkliga livet samexisterar alla kategorier (typer) av behov, och en eller annan kategori (typ) av behov blir viktigare beroende på individens egenskaper eller i enlighet med de omständigheter som individen befinner sig i vid en given tidpunkt.
På tal om dominansen av vissa behovshierarkier, menade A. Maslow inte alls behovet av deras fulla tillfredsställelse. Dessutom är den sekvens av behov som beskrivs av A. Maslow (funktionell, säker, social, självrespekt och självförverkligande) valfri för alla människor. Biografier om enastående kreativa personligheter bevisar individualiseringen av strukturen och behovshierarkin. För många av dem är behoven av kreativitet, för självförverkligande dominerande inte efter att ha tillfredsställt behoven hos en lägre ordning (fysiologisk, trygghet), utan när de grundläggande behoven av mat, bostad, trygghet etc. faktiskt är . ännu inte nöjd eller är nöjd på "randen av överlevnad". Även om, naturligtvis, tillfredsställelse av behoven i tillvaron (av lägsta ordningen) på vissa grundläggande nivå - den nödvändiga nivån av bildning av alla andra behov.
Således visar analysen av ovanstående behovsklassificeringar att mångfalden av mänskliga behov inte kan presenteras i form av en strikt hierarki.
Om behovshierarkin baserad på biologiska instinkter är synlig och begriplig, så är hierarkin av mentala och andliga behov mer dynamisk. Tillsammans skapar dessa behov fenomenet människan. Och även om det känslomässiga och mentala i de flesta fall äger en person och har prioritet, måste en person som andlig varelse bli herre över sin kropp, sina känslor och tankar. Efter att ha övervägt de viktigaste tillvägagångssätten för en person och hans behov, kan vi gå vidare till att karakterisera funktionerna i tjänstesektorns funktion i samband med att möta behov.
^ Frågor och uppgifter för självrannsakan:
1. Beskriv behovsgrupperna med hänsyn till de kriterier som ligger till grund för klassificeringen.
2. Ge en beskrivning av en persons primära och sekundära behov.
3. Ge en klassificering av behov enligt Hegel och Dostojevskij, gör en jämförelse.
4. Ge kännetecken för den strukturella analysen av behovssystem.
5. Beskriv de grundläggande mänskliga behoven.
6. Beskriv de högsta mänskliga behoven.
7. Behovsklassificering av S.O. Korneenkov.
8. Förklara klassificeringen av G. Murrays behov.
9. Behovsklassificering enligt A. Maslow.
10. Utöka kärnan i klassificeringen av I.V. Bestuzhev-Lada.
Avsnitt VI. Modeller för konsumentbeteende
6.1. Konsumentens egenskaper
6.2. Typologi av personlighet enligt K.G. Jung och köpbeteende
6.3. Konsumenttypologi
6.1.
Trots det breda erkännandet räcker inte teorin om A. Maslow för att förklara moderna konsumenters beteende under köpet. Det är omöjligt att kategorisera dem, även om de kan ha några gemensamma egenskaper, men oftast är de av stor variation. Dessutom förändras och utvecklas konsumentegenskaper – livsstil, smaker, förväntningar och krav – ständigt.
Köparnas motiv kan vara mycket komplexa, varje köpare uppfattar samma produkt på sitt eget sätt, denna uppfattning kan vara unik, känslomässig, på grund av trötthet och därför ologisk och föränderlig. För ett antal konsumenter kan det vara superlogiskt, orsakat av en serie successiva steg som syftar till ett analytiskt och balanserat köpbeslut.
Vid köp av samma produkt kan dessutom olika personer ha olika behov och styras av olika motiv, medan varje person kan ha flera motiv samtidigt vid ett köp.
Grundläggande mänskliga behov har förändrats lite genom den ekonomiska utvecklingens historia. Sätten att tillfredsställa dessa behov har genomgått betydande förändringar under den informationsteknologiska utvecklingens era. Moderna konsumenter är olika i sin livsstil, smak, förväntningar, krav.
Resultatet är en en-till-en-strategi som bygger på huvudprincipen att olika kunder behöver betjänas olika.
Dessutom förändras och utvecklas alla egenskaper hos konsumenter ständigt. Konsumentbeteendeforskare analyserar hur individer fattar köpbeslut, vad de köper, varför, hur ofta, var och när. De använder information från begrepp och teorier som utvecklats inom andra vetenskapsområden, såsom psykologi, sociologi, socialpsykologi, antropologi, kulturstudier, ekonomi.
I en studie publicerad 1979 av R. Olshavsky och D. Grabois "Consumer Decision Making - Fact or Fantasy?" det har visat sig att den stora majoriteten av vardagliga inköp genomförs utan någon informationssökning och utvärdering av alternativ. M. Dymshits noterar att olika studier genomförda under mer än 20 år tyder på att, i motsats till den "lojala konsumenten"-modellen som är utbredd och aktivt främjas av reklam- och PR-branschen, såväl som mediabranschen, "likgiltig konsument" ( mer än 90 % av konsumenterna i någon produktgrupp). En sådan konsument kännetecknas av:
1. Få information slumpmässigt.
2. Använda den information han redan har.
4. Köp, och först då bedömningen av varumärken.
5. Sträva efter en viss nivå av tillfredsställelse, köpa den produkt som orsakar minst antal problem, använda en begränsad uppsättning kriterier när du utvärderar den.
6. Referensgrupper har litet inflytande på en sådan konsument, på hans individuella konsumentbeteende
Det slutliga valet av en produktköpare bildas under inflytande av många kulturella, sociala, personliga och psykologiska faktorer, och den avgörande rollen i denna process tillhör kulturen.
^ YTTRE FAKTORER SOM PÅVERKAR KONSUMENTBETEENDE
A. Kulturella faktorer
De viktigaste faktorerna som påverkar konsumentbeteendet inkluderar konsumentens kultur, hans tillhörighet till en viss social klass och subkultur.
Kultur. PÅ i processen för socialisering i familjen och andra sociala institutioner, värderingar, stereotyper av uppfattning och beteende ingjuts i en person. Det är känt att kultur styr och styr vårt tänkande och beteende, och därför har en betydande inverkan på våra beslut om konsumtion.
Kultur kan definieras som ackumulering av värderingar, beteendenormer, uttrycksformer, övertygelser, överförda exempel på beteendet hos en grupp människor som lever i samma miljö och talar samma språk. Kultur tenderar att uppmuntra eller avskräcka vissa mänskliga beteenden och sätt att tänka. Det är tydligt att kulturen styr och styr vårt tänkande och beteende och därför har ett betydande inflytande på våra konsumtionsbeslut.
Subkultur. Varje kultur är uppbyggd av subkulturer som individen närmare identifierar sig med. Grupper vars medlemmar har ideal och övertygelser som skiljer sig från dem som accepteras i huvuddelen av det samhälle som de är en del av kallas subkultur.
Subkulturer bildas på nationell, religiös, rasmässig grund. Representanter för subkulturer kan ha stela preferenser för en viss typ av kläder, mat, bostäder etc. Kommunikationskonflikter och till och med avbrott kan uppstå på grund av skillnader i kulturer hos säljare och köpare.
^ B. Sociala faktorer
sociala klasser- dessa är relativt homogena, stabila sociala grupper, vars medlemmar är förenade av gemensamma värderingar, intressen, beteende. Social status är en individs position i förhållande till andra samhällsmedlemmar i termer av vissa mätbara demografiska egenskaper, såsom utbildning, yrke, inkomst. Som social klass identifieras individer med samma eller liknande status. Man tror att människor i samma samhällsklass har liknande värderingar, övertygelser, livsstilar, preferenser och shoppingvanor. Att förstå skillnaderna mellan sociala klasser hjälper företag att utforma olika tjänster för att möta olika behov hos människor i olika grupper.
Samhällsklassen består alltså av människor som står nära varandra i yrke, värderingar, livsstil, intressen och beteende.
Det antagna kriteriet för fördelning av människor enligt social klass förändras med övergången från ett samhälle till ett annat (ägande av mark, utbildning, etc.).
Hur många samhällsklasser finns det? Det finns inget tydligt svar på denna fråga, men sociologer opererar vanligtvis med ett antal på tre till sex. En av kategorierna är toppklass, bildas vanligtvis av ärftliga aristokrater, som har en förmögenhet som går i arv. De köper hus, skaffar titlar, reser världen runt, tenderar att köpa kvalitetsvaror.
^ Lägre klass. Dess företrädare kännetecknas av låg utbildning och låga inkomster.
Medelklass. Utöver kulturella faktorer påverkas konsumentbeteendet av sådana sociala faktorer som referensgrupper, familj, rollbeteende och status.
En grupp är en samling människor som förenas av gemensamma intressen. Grupper bildas eftersom människor med liknande intressen, mål, värderingar eller övertygelser vill förenas med varandra, dela information eller arbeta mot gemensamma mål.
^ Referens grupper - dessa är grupper som har (med personlig kontakt) ett direkt eller indirekt inflytande på individens inställning till något (någon) och på hans beteende, påverkar människors köpbeslut. Grupper vars medlemmar har ett direkt inflytande på en person kallas grupp-mi medlemskap.
Dessa grupper kan vara primär(familj, vänner, grannar, arbetskollegor - alla dessa gemenskaper, vars interaktion mellan en individ och medlemmar är permanent och informell) och sekundär(yrkesgrupper, religiösa fackliga föreningar). Kommunikationen mellan en person och deras deltagare är periodisk.
Referensgrupper påverkar individen på tre sätt:
påverka individens inställning till livet och hans uppfattning om sig själv;
kan påverka en persons val av specifika produkter och varumärken;
uppmuntra människor att ändra sitt beteende och livsstil.
Referensgrupper har störst inflytande på valet av märken av bilar, färg-tv, fashionabla möbler och klädset vid köp av öl och cigaretter.
Och om referensgruppernas inflytande är mycket starkt, är det nödvändigt att fastställa möjliga metoder för att påverka bärarna av denna åsikt. Reklamkampanjer, som tilltalar en viss grupp, uppmuntrar dess medlemmar att göra inköp för att följa gruppens normer och värderingar.
^ Åsiktsbärare- det här är individer som i ett informellt samtal ger samtalspartner råd eller information om specifika produktkategorier (vilket märke är bättre att välja eller hur man använder den eller den produkten).
Familj- den viktigaste sociala sammanslutningen av konsumenter och köpare. Det finns två typer av familjer:
lärorikt - består av individens föräldrar och anhöriga. Här bestäms livsmål, känslor av självvärde och kärlek, ställningstaganden i politiska och ekonomiska problem;
genererad- detta är en make och barn; denna familj har ett mer direkt inflytande på köparen.
Ett hushåll med två eller flera personer är en konsumentenhet. Tjänster som telefon, kabel-TV, el, sophämtning, säkerhet, polis, brandskydd erbjuds hushållen, så förändringar i hushållens demografi och konsumtionsmönster är vanligtvis viktigare för utbudet av dessa tjänster än förändringar i de allmänna egenskaperna hos befolkning.
Rollär en uppsättning handlingar som förväntas av en person av människorna runt honom. Rollinflytande bestäms alltså av en uppsättning karakteristiska egenskaper och socialt beteende baserat på andra människors förväntningar. Alla roller vi tar på oss påverkar vårt köpbeteende. Så en kvinna i rollen som älskarinna i huset kommer att ha samma behov. I rollen som chef kan han känna ett behov av att skaffa en strikt garderob osv.
Varje roll motsvarar vissa statuser.
Vanligtvis köper människor varor som ska bekräfta och stärka deras sociala status.
^ INRE FAKTORER
B. Personliga faktorer
Personliga egenskaper: ålder och stadie av familjens livscykel, arbete, ekonomisk status, livsstil, egenskaper av självkänsla och karaktär, känslor, uppfattning.
Ålder och livscykelstadium
Under hela livet förvärvar en person en mängd olika varor och tjänster, som beror på ålder, förändrar individuell smak.
En individs konsumtionsstruktur beror på stadiet i hans familjs livscykel. Det finns nio stadier av familjens livscykel, som var och en kännetecknas av vissa ekonomiska situationer och typiska köp.
Modern forskning har fastställt förekomsten av psykologiska stadier i den mänskliga livscykeln, när varje person upplever vissa psykologiska "övergångar" eller "förvandlingar".
Släkte klasser och ekonomisk placera
Företag som säljer varor bör identifiera yrkesgrupper som är intresserade av att köpa specifika varor och tjänster. Producenter av varor, vars försäljning beror på köparnas inkomstnivå, övervakar ständigt trender i förändringar i befolkningens personliga inkomster, sparräntor och räntor.
Och om ekonomiska indikatorer visar en minskning av befolkningens inkomst, kan företag vidta åtgärder för att ändra produktens egenskaper, dess pris, positionering, så att produkten fortfarande är av värde för konsumenten.
Stil liv
Detta är en form av människa i världen, uttryckt i hans aktiviteter, intressen, åsikter.
Vanligtvis finns det fem huvudsakliga livsstilar.
hedoniska Det är ett beroende av underhållning.
Ekonomisk- beroende av hushållsarbete, arbete på landet osv.
arbetsnarkoman- ett mycket högt betyg på arbete, önskan om självförbättring: läsa skönlitteratur, titta på TV, passiv vila, datorspel, etc.
Kommunikativ- gillar att umgås med familj, vänner, besöka teatrar, museer, resa.
Neutral- med denna livsstil är betyget av favoritaktiviteter nära medelvärdena.
Beroende på de psykografiska egenskaperna särskiljs konsumentgrupper.
Således delas amerikaner in i följande konsumentgrupper.
Genomförande- framgångsrik, utvecklad, aktiv. Inte rädd för att ta ansvar. Deras inköp talar om förfinad smak och ett tycke för dyra, högkvalitativa varor riktade till specifika konsumentgrupper.
Avslutad- människor är mogna, rika och nöjda med livet. De ägnar ofta tid åt tankar och kontemplation. Produkten värderar styrka, funktionalitet och värde.
Att nå– lyckas, gör karriär, huvudsaken för dem är arbete. De väljer en prestigefylld produkt som berättar för kollegor om den framgång som ägaren har uppnått.
Experimentörer- ung, full av energi och entusiasm, impulsiv, rebeller. De styr en relativt stor del av sina inkomster till inköp av kläder, besök på restauranger, biografer och inköp av videofilm.
Övertygad– Konservativa, engagerade i traditionen, omärkliga. De föredrar välbekanta produkter och välkända varumärken.
Påfrestande- inte självsäker, känner sig osäker, söker godkännande för sina handlingar, deras förmåga är begränsad. De föredrar snygga varor som köps av människor med mer rikedom än de har.
Håller på med- är praktiska, självförsörjande, traditionella, familjeorienterade. De köper bara varor som har praktiskt eller funktionellt värde: redskap, fisketillbehör osv.
motstånd- äldre, pensionärer, passiva, upptagna, deras möjligheter är begränsade. Försiktiga köpare som föredrar välkända märken.
System som klassificerar livsstilar är inte universella. Till exempel anser London Ms Cann - Frickson London att britterna är uppdelade i avantgardister (intresserade av förändring), dogmatiker (traditionalister), kameleonter (följ folkmassan), sömngångare (glada förlorare).
McDonald identifierade sex typer av köpare:
utvärdera- De som är intresserade av att hitta det optimala förhållandet mellan pris och kvalitet;
mods- är intresserade av de senaste modellerna, fokuserade på sin egen image;
lojala- ständigt köpa produkter från samma respektabla företag, var uppmärksam på både image och kvalitet;
variationsälskare- ombytlig, nyckfull, inkonsekvent;
semester shoppare- Uppskatta nöjena i samband med förvärv av inköp;
emotionell- ofta förvirrade, impulsiva, inte systematiska i sitt beroende.
1992 publicerade reklambyrån D "Arcy, Ma sins, Benton & Bowles en studie "Russian consumer: a new perspective and marketing approach", som beskriver fem kategorier av ryska konsumenter: köpmän (handlare), kosacker (ambitiösa, intresserade av höjer sin status), studenter, företagsledare och ryssar i hjärtat (passiv, rädd för att göra ett val) - denna primitiva idé om västerländska specialister måste naturligtvis övervinnas.
Stereotyperna av konsumentbeteende hos företrädarna för den ryska medelklassen visar sig vara mer komplexa än de för de "nya ryssarna" och de "fattiga".
Medelklassen inkluderar proffs, chefer, frilansare, de flesta anställda. Medelklassen i dagens samhälle är människor som lever enligt aristokraternas normer för hundra år sedan.
Kriterier för att skilja medelklassen från andra grupper: hög utbildning, inkomst på 100-3000 dollar i månaden, de sätter normerna för beteende i samhället, är standarden för kultur, livsstil.
Dessutom kan en oljeman tjäna mer eller lika mycket som en nybörjare, men han spenderar pengar på ett annat sätt, han har olika idéer om hur man klär sig, vilka böcker man ska läsa, hur man spenderar fritid. Han kommer inte noggrant att leta efter skor från sitt företag, han kommer inte att spara på dagliga måltider för att besöka sin favoritklubb.
Medelklassens ställning på arbetsmarknaden bestäms av kvalifikationer och det faktum att pengar inte kommer att falla på dem oväntat. Som konsumenter är de priskänsliga, deras beteende bestäms av strikta ekonomiska kalkyler, de vill inte spendera bara så och betala för mycket. De är utbildade människor, har en "känsla" för estetik och produktkvalitet. Nivån på deras konsumtion är fokuserad på prestige, ekonomi, rationalitet.
Enligt en av marknadsförarna är "medelklassen den mest krävande kunden, han måste vara nöjd när det gäller mode, komfort och praktiska egenskaper." Deras beteende är demonstrativt, men de måste visa sin status.
I Ryssland är representanter för medelklassen indelade i tre grupper beroende på deras inkomstnivå:
1% av befolkningen - 1000-3000 dollar
5-10 % 300–800 USD
15-20 % cirka 100 USD.
2.1 Behov och deras klassificering. Lagen om behovens uppkomst.
Behöver- detta är ett tillstånd av missnöje, behovet av något nödvändigt för att upprätthålla livet för en individ, social grupp, samhälle.
Det finns olika klassificeringar av behov. Enligt en av dem finns det:
- primär behov- Vitala materiella behov (mat, kläder, bostad, hälsa). Dessa behov är relaterade till människans överlevnad, varför de också kallas fysiologiska behov. Primära behov är oumbärliga.
- sekundära behov - bestäms av utvecklingsnivån för social produktion och uttrycks genom sociala och andliga behov. Sociala behov associerat med existensen av en person i samhället, detta är behovet av kommunikation, vänskap, kärlek, fritid. andliga behov på grund av en persons intellektuella utveckling - dessa är behoven för kreativitet, självuttryck.
Tilldela också ekonomiska behov- de för att tillfredsställa vars produktion är nödvändig.
Den mest kända är den klassificering av behov som föreslagits av den amerikanske psykologen och sociologen Abraham Maslow. Han identifierade fem grupper av behov:
fysiologiska behov (hunger, törst, tak över huvudet, värme, sömn, fortplantning, etc.),
säkerhetsbehov (familjens säkerhet, hälsa, sysselsättning, stabilitet),
behov av tillhörighet och kärlek (vänskap, familj, tillhörighet till en grupp, kommunikation),
behov av respekt, erkännande (självkänsla, andras attityd),
behov av självförverkligande, eller behov av personlig förbättring (självuttryck, personlig utveckling).
Dessa grupper bildar en hierarki (se fig. 2.1), det vill säga så snart en person tillfredsställer behoven på en nivå blir behoven på en högre nivå relevanta för honom.
Behovshierarki enligt A. Maslow visar lagen om behovsupphöjelse: i takt med att behoven tillgodoses växer inkomsterna, kulturen utvecklas, teknologin fortskrider, behoven förändras, nya, mer komplexa och rik på manifestationer uppstår. Begreppet höjd understryker att behoven inte bara växer kvantitativt, utan även förändras kvalitativt, nya behov dyker upp.
När behov realiseras uppstår motivation för aktivitet, behov tar form av ekonomiskt intresse. . Ekonomiskt intresse - det är ett incitament till handling.
2.2 Resurser och produktionsfaktorer, deras klassificering och egenskaper. Arbetskraft, mark, kapital och entreprenörsförmåga.
Ekonomiska resurser- allt som kan användas i produktionsprocessen av varor och tjänster.
Resurstyper:
arbetsresurser - arbetsföra befolkningen i åldern 16 till 55 för kvinnor och 60 för män;
naturlig- mark, dess undergrund, mineraler, skogar och vatten etc.;
material- Produktionsmedel skapade av människan, inklusive arbetsmedel och arbetsobjekt;
finansiell- medel riktade till produktion;
information - vetenskap, teknik, information.
Produktionsfaktorerär resurserna som involverade in i produktionsprocessen.
I modern ekonomisk teori finns det fem huvudsakliga produktionsfaktorer: mark, arbete, kapital, entreprenöriell talang och information/kunskap.
Jorden - fördelarna med naturen som används av människan i produktionsprocessen: mark, underjord, vatten, skog, biologiska, agro-klimatiska och alla andra typer av naturresurser.
Arbete- en uppsättning färdigheter, förmågor, fysiska och intellektuella förmågor hos en person, det vill säga hans arbetskraft, som han använder i produktionsprocessen
Huvudstad- alla produktionsmedel skapade av människan: produktionsanläggningar, utrustning, maskiner, material, verktyg, halvfabrikat samt lånade medel, det vill säga penningkapital avsett för att organisera produktionen.
Företagande- en speciell produktionsfaktor, som består i förmågan att mest effektivt kombinera alla produktionsfaktorer. Entreprenörskapets funktioner inkluderar: initiativet att kombinera produktionsfaktorer för att göra vinst, organisationen av produktionsprocessen, ansvaret för produktionsresultaten, innovation (införandet av ny teknik, utvecklingen av nya produkter), risker .
Information- Ett system för kunskap om produktion (framsteg inom vetenskap, information, teknik, vetenskapliga och tekniska framsteg). Nivån på teknisk utveckling bestämmer effektiviteten i användningen av produktionsfaktorer, deras produktivitet.