Kuinka käyttää triggereitä oikein. mikä laukaisee markkinoinnissa mikä laukaisee mainonnassa

Olemme julkaisseet uuden kirjan "Sosiaalisen median sisältömarkkinointi: Kuinka päästä tilaajien päähän ja saada heidät rakastumaan brändiisi."

Sivuston triggerit ovat kaikenlaisia ​​temppuja ja temppuja, jotka kiinnittävät kävijöiden huomion ja motivoivat heitä ryhtymään sivuston omistajan kannalta hyödyllisiin toimiin.

Lisää videoita kanavallamme - opi Internet-markkinointia SEMANTICAlla

Hyödyllinen toiminta tarkoittaa kyselyyn osallistumista, yhteystietojen antamista, tuotteen tai palvelun tilaamista.

Ymmärtääksemme, mitä verkkosivuston triggerit ovat, katsotaanpa yksinkertaista tosielämän esimerkkiä. Menet ostoskeskukseen. Kaikki täällä on tavallista ja tuttua: mainoskyltit, kirkkaat näyteikkunat, mainostajat esitteillä. Olet jo nähnyt kaiken, joten älä käänny ajatuksistasi ja tunteistasi, mene supermarketista päivittäistavaroihin. Ja sitten taustamusiikki vaimenee, kuuluu fanfaareja ja kuuluu viesti: XXX:n ostaja on juuri tehnyt ostoksen 5 000:lla UUU-supermarketissa ja voitti 1000 ruplan sertifikaatin. Varmasti tällainen viesti herättää huomion ja ajattelet: jos minun kaltaiseni ostaja voi voittaa, niin voin minäkin voittaa. Ja nyt otat jo tavaroita ei 2500-3000 ruplalla, kuten suunniteltiin, vaan 5000:lla. Tämä on esimerkki siitä, kuinka markkinoinnin laukaisin toimii.

Nykyään markkinoinnissa on erilaisia ​​laukaisimia, jotka voidaan jakaa yksinkertaisiin ja monimutkaisiin. Jokaisella niistä on tietty vaikutus ja tulos.

Mitä triggerit ovat

Yksinkertaiset triggerit

• Portfolio. Ymmärretään, että annat käyttäjälle välittömästi kaikki tarvittavat tiedot tuotteesta tai palvelusta. Selvyyden ja luottamuksen lisäämiseksi voit käyttää tunnettujen yritysten - asiakkaidesi - logoja.

• Diplomit, palkinnot ja palkinnot. Sivustolla esitetyt saavutukset, laatutodistukset, palkinnot herättävät asiakkaiden luottamusta, luovat mainetta ammattilaisille.
• Takuu. Mahdollisuus palauttaa rahaa tai vaihtaa tavaroita vähentää merkittävästi asiakkaan riskiä ja hän on halukkaampi tekemään tilauksen.

• Arvostelut. Nämä ovat sivuston parhaat luottamuskäynnistimet. Kohdeyleisön kielellä kirjoitetut elävät mielipiteet yrityksestä pystyvät osoittamaan, että tuotetta tai palvelua on jo käytetty, mikä tarkoittaa, että ne on varmistettu.

Monimutkaiset triggerit

• teaserit. Nämä ovat mysteereitä, jotka luovat juonittelua lanseerattavan tuotteen tai palvelun ympärille. Tuote tai palvelu esitellään osittain, niitä ei ole täysin esitelty. Pääsääntöisesti teasereita käytetään kampanjan alussa. Tehokkaasti kysymysten esiintyminen kuvan taustalla, kuten "Mikä tämä on?". Käyttäjä vastaa ja saa sitten oikean vastauksen. Siten voit yhdistää juonittelun ja kyselyn (selvitä, mihin tämä tai tuo tuote liittyy).
  Lisämyynti. Tämän työkalun päätehtävä on myydä asiakkaalle enemmän kuin hän suunnittelee. Esimerkiksi suuren määrän tilaamalla asiakas saa yhden yksikön ilmaiseksi. Esimerkkejä "1 + 1 = 3", "3 hintaan 2" voidaan myös sisällyttää tähän.
• Ristimarkkinointi. Voit keskittyä olemassa oleviin asiakkaisiin, myydä heille tuotteita tai palveluita, joita he eivät ole aiemmin kokeilleet. Tämä sisältää vastaavien tuotteiden myynnin: "He ostavat usein tällä mopilla ...", "Tämä kotelo, suojalasi jne. ovat ihanteellisia tälle älypuhelimelle." Voit myös myydä toisiinsa liittyviä tuotteita yhdessä (shampoo + hiusbalsami, hammasharja + tahna). Tärkeintä on tehdä samanlainen tarjous, kun asiakas on päättänyt tehdä ostoksen.
• Ajanhallinta. Se voi olla tarjouksia, joilla on rajoitettu kesto tai rajoitettu määrä tavaroita, asetettu laskuri. Monilla käyttäjillä on tapana lykätä päätöksiä myöhemmäksi, heittää tuotteen ostoskoriin eivätkä palaa siihen. Motivaattori keinotekoisesti luodun ajanpuutteen muodossa pakottaa heidät suorittamaan tilauksen.

• Takaisinsoitto. Tämän vaihtoehdon avulla et voi vain auttaa asiakasta (useimmat ovat liian laiskoja soittamaan), vaan myös kerätä vaikuttavan yhteystietokannan (käyttäjä antaa nimen ja puhelinnumeron, sähköpostiosoitteen).
• Alennukset. Huolimatta siitä kuinka tyhmältä se kuulostaa, mutta yliviivattu hinta toimii edelleen, vaikka tämä siru on yhtä vanha kuin maailma.
• Rajoitukset. Täällä voit tappaa kaksi kärpästä yhdellä iskulla: karsia pois käyttäjät, jotka tulivat yksinomaan ilmaislahjojen vuoksi, luo vaikutelma valitusta ja eliittistä. Jotta voit käyttää resurssia, tarjousta tai tuoteluokkaa, sinun on suoritettava tiettyjä toimintoja.
• "Ei" kuiville tarjouksille. Kuvittele itsesi resurssivierailijan paikalle. Et ole kiinnostunut verkkokaupasta, jossa on vakioluettelo ja tylsiä kuvauksia. Näytä mielikuvituksesi - lisää animaatioita, hyödyllisiä hyperlinkkejä, siistiä sisältöä.
• wow vaikutus. Aloitussivun pitäisi välittömästi herättää vierailijassa tunteiden myrsky: mikä kirkas ja kaunis muotoilu, voit silti palauttaa tavarat tänne 2 kuukauden sisällä, ja luettelossa on erittäin kätevä suodatin. Yleisesti ottaen anna mielikuvituksesi valloittaa taas.
• Online-konsultti. Mahdollisuus esittää kiinnostava kysymys, saada neuvoja luo positiivisen vaikutelman mahdolliseen asiakkaaseen. Jos hänelle annettiin tyhjentävä vastaus kysymykseen, hän auttoi varaosan valinnassa ja samalla teki alennuksen, hän täydentää tilauksen ja palaa takaisin sivustolle. Mutta tässä on tärkeää, että konsultti on aina paikalla ja pystyy vastaamaan ajoissa.

• sosiaalisuus. Jokainen ihminen viihdyttää ylpeyttään, todistaa olevansa paras. Ei ole väliä mistä on kyse: kaupungin parhaan uimarin tittelistä vai kanta-asiakkaan tittelistä. Arvostelu, esimerkiksi AliExpress, merkit, otsikot ja muut suuret ilot asiakkaille. Seuraavan kerran kun he tarvitsevat jotain, he valitsevat ehdottomasti resurssi.

Kuinka käyttää triggereitä markkinoinnissa

Tarkastelimme laukaisimia, joilla pelataan ajalla, hinnalla, palkkioilla, luottamuksen laukaisimilla ja esimerkkejä muista tehokkaista työkaluista. MUTTA halutun tuloksen saavuttamiseksi niitä käytettäessä sinun on noudatettava sääntöjä:

• Triggereitä pitäisi olla. Tämä on aksiooma.
• "EI" pakkomielle.
• Kaikkea ei kannata käyttää kerralla. Yhdistä myyntikäynnistimet sivustolla, tutki vaikutusta: mikä antaa hyvän vaikutuksen, mistä pitäisi luopua.
• Kaikki lupaukset on pidettävä. Muuten ongelmat taataan, voittojen, asiakkaiden, myynnin väheneminen.

Ensin opin, mikä on laukaisinta, kun itse jäin koukkuun ja ostin koulutuksen kirjailijalta, joka käytti psykologisia tekniikoita.

Triggerit markkinoinnissa- Nämä ovat psykologisia tekniikoita, jotka motivoivat vierailijaa tiettyyn toimintaan tässä ja nyt. Jätä esimerkiksi sähköpostitietosi saadaksesi ilmaisen tarkistuslistan tai osta "erittäin edullisin ehdoin, mutta tässä ja nyt".

Triggeri on erityinen viesti, joka kehottaa asiakasta psykologisella tasolla ryhtymään vaadittuihin toimiin. Käännetty englannista "laukaisuksi".

Myyntilaukaisimet vaikuttavat inhimillisiin vaistoihin, kuten ahneuteen ja pelkoon. Ne laukaisevat käyttäjän vaistot ja työntävät hänet haluttuun toimintaan.

Triggereillä uskotaan olevan hyvä vaikutus myyntiin. Joo. Vaikutus. Liipaimia ja malleja käyttämällä teet kertakaupan. Mutta et voi luottaa enempään.

Kerron sinulle tärkeimmistä laukaisimista, jotka ovat erittäin suosittuja ja aktiivisesti käytettyjä. Mutta en suosittele niiden väärinkäyttöä, jos olet kiinnostunut pitkäaikaisista suhteista asiakkaiden kanssa.

1. Keskinäinen kiitollisuus

Ensinnäkin he antavat sinulle jotain ilmaiseksi. Esimerkiksi tarkistuslista/kirja tai mikä tahansa muu elektroninen/fyysinen tuote. Mikä on juju. Ensin he antavat sinulle lahjan ja sitten he pyytävät vastavuoroisuutta.

Sinua esimerkiksi tarjotaan ladata tietty malli hienoista otsikoista. Olet valmis lataamaan kiitollisuuden kyyneleillä, mutta vastineeksi sinulta pyydetään postiosoitetta, johon lähetetään mallin kirjoittajan kirjeet, joissa on tietty ostotarjous.

Offline-tilassa on usein myyjiä jotain herkullista ja erittäin halpaa: kirjoja, näytesarjoja hienoja hajuvesiä, manikyyritarvikkeita, taskulamppuja. Mutta jos aloitat keskustelun tällaisten ihmisten kanssa, he tekevät kaikkensa myydäkseen sinulle enemmän ja enemmän. Sama pätee verkossa - kun jätät osoitteesi, näytät antavan luvan ottaa sinuun yhteyttä eriasteisilla tarjouksilla. Jos olet erittäin onnekas, saat yksinkertaisesti mielenkiintoisen sisällön uutiskirjeen, jossa joskus on mielenkiintoisia tarjouksia: tarjouksia, tarjouskoodeja, alennuksia, sarjoja - kaikkea, mikä käynnistää lompakon ja sammuttaa pään.

trigger-markkinoinnin esimerkki

Siksi, kun käytät molemminpuolista kiitollisuuden laukaisinta, älä käytä sitä väärin, jos et halua saada aggressiivista reaktiota vastauksena. Jos aiot tilata henkilön postituslistalle ja myydä siellä, kirjoita mistä kirjeesi tulevat olemaan ja kuinka usein niitä tulee.

Esimerkki laukaisimesta kuvakaappauksessa

2. Niukkuus

Yleensä se luodaan keinotekoisesti, mikä aiheuttaa kohua. Esimerkiksi yritys myy pienen erän lasten suositun sarjakuvan leluja. Vanhemmat kaatuivat etsiessään suosikkihahmojaan hyllyiltä. Mutta niitä ei ole missään. Se on todennäköisesti ... uuteen vuoteen mennessä. Näin yritys tarjoaa itselleen kolminkertaisen myynnin lomalle.

Toinen esimerkki henkilökohtaisesta kokemuksesta. Kun informaatioliikemiehet luovat keinotekoisesti jännitystä rajoittamalla paikkoja superduper-koulutukseen: "Koska otan vain 5 henkilöä ja paikkoja on enää kaksi, niin kiirehdi päätöksentekoon." Ja sitten käy ilmi, että kaikki 155 ihmistä ovat kurssilla.

Ensinnäkin, ennakkotilaajat saavat tavarat, olet jonotuslistalla, nämä ehdot ovat asiakkaidemme vip-klubille - viittaamme näihin lauseisiin täällä pulan luomiseksi.

3. Halu olla osa kokonaisuutta

"Hei, melkein kaikki ystäväsi ovat tiimissä. He haluavat muuttaa elämänsä ja tekevät sen jo. Jos et halua olla häviäjä ja juosta auton takana, tule mukaan! Tule osaksi tiimiämme!

Oletko nähnyt näitä mainoksia sosiaalisessa mediassa? Tahdon. Olen lukenut melkein joka päivä puolentoista vuoden ajan. Eikä teksti juurikaan muutu. Tämä laukaisin saa ajatuksen "kaikki on jo olemassa, mutta minä en ole siellä". Ja jotta et näyttäisi häviäjältä, haet rahaa "liittyäksesi osaksi joukkuetta".

4. Sitoutuminen ja johdonmukaisuus

Toinen silmiinpistävä esimerkki on maistajaisten järjestäminen supermarketeissa. Jos luulet, että niitä pidetään uusien tuotteiden esittelemiseksi asiakkaille, olet väärässä. Yritykset käyttävät hankalaa paljastamistaktiikkaa ymmärtäen, että tuotetta jo kokeilleelle myymäläkävijälle on hankalaa lähteä maistamisen jälkeen ostamatta mitään. Lisäksi osto tehdään, vaikka hän ei todellakaan pitänyt tuotteesta.

Myyjät käyttävät samaa tekniikkaa kaupoissa sanoilla: "Kokeile vain, emme ota tästä rahaa." Ja myyjä valitsee sinulle vaatteita pitkään ja huolella, koska hän tietää, että myöhemmin sinun on hankalaa lähteä ostamatta, koska tämä mukava myyjä yritti niin kovasti puolestasi.

5. Pelko

Jos olet tutkinut kohdeyleisösi hyvin ja tiedät asiakkaan salaiset pelot, sinulla on käsissäsi voimakas ase, jota voit taitavasti hallita. Jokainen sanasi osuu suoraan maaliin.

Esimerkiksi kohdeyleisöni pelkää kirjoittaa, koska he ajattelevat, että lahjakkuutta tai kykyä ei ole. Hän pelkää kritiikkiä, pelkää, että heidän teksteihinsä ei reagoida ollenkaan, pelkää rakkaiden naurunalaa. Kun tiedän tämän ja tiedän, kuinka minä ja kuinka voin auttaa, minun ei ole vaikeaa tavoittaa lukijoita ja vaikuttaa hellästi näihin peloihin.

Itse asiassa laukaisimia on monia muita, ja puhumme niistä seuraavassa numerossa. Mutta haluan varoittaa teitä - näiden liipaisimien kyvytön ja aggressiivinen käyttö voi muuttua vaaralliseksi aseeksi. Jos haluat tehdä toistuvaa myyntiä, jos haluat luoda lämpimiä, luottamuksellisia suhteita asiakkaisiin, perusta myynti rakkauden ja keskinäisen kunnioituksen tunteeseen. Tämä voidaan tehdä tarinoiden kautta, joista haluaisin myös kertoa jossain seuraavista numeroista.

Koska henkilökohtaiset tarinat (tarinoiden kertominen) auttavat luomaan vahvan perustan sinun ja asiakkaiden välille, jota kutsutaan luottamukseksi. Henkilökohtaiset tarinat toimivat paljon tehokkaammin kuin mallimainokset:

"Olemme ykkönen markkinoilla"

"Olemme myydyimpiä!"

"Meillä on parhaat tuotteet!"

"Tiedän kuinka auttaa sinua! Tule luokseni!"

Sellaiset sanat ovat arvottomia, jos niitä ei tue tosiasiat ja luvut.

Kuinka erottua kilpailijoista

Jos haluat erottua kilpailijoista, jos sinulla on ainutlaatuinen myyntiehdotus, sano se.

1. Kerro meille, kuinka tuote auttoi SINUA henkilökohtaisesti.

3. Näytä visuaalisesti oikeita kuvia asiakkaistasi (ennen / jälkeen).

4. Älä kurkista miten ja mitä muut kirjoittavat - kirjoita itse.

5. Kirjoita sydämestä ja sielusta.

Toimittajalta: Kutsumme lukijamme SMM:n päivitetylle kurssille, jossa kuluttajapsykologiaan kiinnitetään paljon huomiota.

Sisällön edistäminen on pitkäaikainen prosessi. Ihmiset vierailevat sivustollasi, lukevat uutiskirjettäsi, käyvät sosiaalisten verkostojen ryhmissä, mutta heistä ei tule asiakkaitasi. Ja sitten kerran - ja tulla. Mitä sisältösi tulee tehdä, jotta lukija voi muuttaa tämän mielen ja tehdä hänestä ostajan?

Kuvaannollisesti sanoen sisällön tehtävänä on napsauttaa oikeita painikkeita. Näiden painikkeiden yhdistelmä, kuten sisäpuhelimen oikea koodi, mahdollistaa menestyksen sisältömarkkinoinnin kautta tapahtuvassa myynnissä.

Näitä painikkeita kutsutaan psykologisista laukaisimista.

Ennen kuin puhun triggereistä, huomautan, että näitä "painikkeita" voidaan käyttää paitsi teksteissä, myös kaikessa muussa sisällössä. Jos haluat lisätietoja niistä, lataa "Sisältötyypit ja -ryhmät" -mentaalinen kartta tämän artikkelin alta tai heti ja käytä sitä huijauslehtenä materiaalien valmistelussa.

Mikä on laukaisin?

Trigger käännöksessä englannista tarkoittaa "laukaisua". Tämä on tietty ärsyke, joka aktivoi päätöksentekoa aivoissa. Laukaisimen toiminta johtaa siihen, että henkilö tekee päätöksen tästä tai toisesta toiminnasta automaattisesti, ja vasta sitten, sen jälkeen hänen tietoinen mielensä rationalisoi päätöksen.

Kuvittele, että olet myymälässä, joka tuoksuu herkulliselta vastaleivotuilta tuotteilta. Ja sinulle tuli heti sylkeä, halusit syödä, ja yhtäkkiä jotenkin heti "muistit", että leipä oli loppumassa, mutta tämän patonkin voi laittaa salaatin krutonkeihin ... Ja ostat leipää. Ja samaan aikaan muita tuotteita - ja enemmän. Luulet, että pää teki tämän päätöksen, mutta itse asiassa haju stimuloi sitä.

Emme tietenkään voi kyllästää sähköisiä tekstejä leivonnaisen tuoksulla, mutta meillä on emotionaalisia laukaisimia.

Triggereitä on todella paljon, olet tavannut niitä monta kertaa, varsinkin myyntiteksteissä. Esimerkiksi asiakkaiden suosittelut ovat laukaisimien käyttöä, tarinankerrontaa ja myös vahva portfolio. Tätä aihetta voidaan yleensä tutkia pitkään ja käyttää teksteissä mielellään.

Ja onnistuneesta sisältömarkkinoinnista yleisesti sinun täytyy mielestäni käyttää 7 päälaukaisinta:

• viranomainen
• henkistä osallistumista
• Vaihtaa
• hyvää tahtoa
• Luottamus
• Uteliaisuus ("nälkä")
• "Tämä on minulle"

Tässä artikkelin osassa puhun niistä kolmesta, ja seuraavalla kerralla jatkamme. Mieti nyt, kuinka voit käyttää näitä tietoja sisällön muodostamisessa.

1. Auktoriteetti

Kaikkiin päätöksiin tehdä tai olla tekemättä jotain vaikuttaa arvovaltaisen henkilön läsnäolo tai poissaolo lähellä, johon luotat. Jos joudut henkilökohtaisesti tekemään jonkin vaikean päätöksen, kysyt todennäköisesti neuvoa joltakulta, jota pidät tällä alalla auktoriteettina. Me kaikki neuvottelemme viranomaisten kanssa ja opimme heiltä.

Kun myymme jotain, olemme itse asiassa neuvoa potentiaalisia asiakkaita ostamaan tuotettamme (tai joissain tapauksissa kumppanimme tuotetta). Missä tapauksessa he olisivat halukkaampia noudattamaan neuvojamme? Siinä tapauksessa, että olemme heille auktoriteetti.

Miten auktoriteetin laukaisu otetaan käyttöön?

• Ole aiheesi asiantuntija ja jaa avokätisesti tietosi.
• Rakenna arvovaltainen portfolio. Jos sinulla on asiakkaita, joista kehua, tee se vapaasti.
• Käytä ammattimaista käyttöliittymää. Hyvin tehty sivusto tekee sinusta enemmän auktoriteetin kuin epämukavan polvellesi asetettuna; kallis puku - enemmän kuin farkut ja rypistynyt villapaita; ammattimaisia ​​muotokuvia – enemmän kuin kuvia puhelimestasi. Ja joskus päinvastoin, jos kohdeyleisösi tunnistaa vain villakaulusfarkut eikä kunnioita pukuisia ihmisiä. :)
• Näytä, että yleisösi arvostaa sinua. Jos sinulla on faneja, pidä heidät aktiivisina esitelläksesi sitä muille. Jos sinulla on arvosteluja, käytä niitä.
• Käytä suojavarusteita. Jos sinulla on kuuluisien ihmisten arvosteluja työstäsi, markkinaasiantuntijoiden suosituksia, näytä heille. Jos olet työskennellyt suuressa yrityksessä tai kuuluisan gurun kanssa, esitä se.
• Ota karismasi käyttöön. Vahva karisma on aina merkki mahdollisesta auktoriteetista. Jos karismaa ei ole, sitä voidaan kouluttaa ja kehittää.

2. Henkinen osallistuminen

Tämä on erittäin vahva ja mielenkiintoinen laukaisin. Kun se on käytössä, sinun ei tarvitse erikseen myydä mitään, asiakas tekee ostopäätöksen kuin itse.

Tiedämme, että ihmiset rakastavat ostaa, mutta he eivät pidä siitä, että heille myydään, saati siitä, että heille myydään edelleen. Mutta jos ihmiset itse päättävät ostaa tai ajatella että he itse hyväksyivät sen, he ostavat sitä mielellään.

Oletetaan, että et kommunikoi asiakkaan kanssa millään tavalla ja sinun täytyy yhtäkkiä myydä hänelle jotain. Kirjoita tässä tapauksessa myyntiteksti. Mutta jos sinulla on mahdollisuus kommunikoida potentiaalisten asiakkaiden kanssa sisällön avulla, et välttämättä tarvitse edes myyntitekstejä. Koska olet kaiken sisältösi avulla jo johtanut asiakkaan ajatukseen, että sinun on tehtävä ostos.

Esimerkiksi valmennuksiin ryhmien rekrytointiin käytän myyntitekstejä, koska koulutukseen tulee myös ihmisiä, jotka eivät tunne minua. Ja sitten teksti on tutustuminen minuun ja koulutukseen, ja se on hyvä, kun se myy.

Mutta yksittäistä ohjelmaa varten kerään pieniä ryhmiä, eikä niille myyntitekstiä tarvita, riittää lyhyt tietolohko postituslistalla.

Kuinka sisällyttää henkinen osallistuminen?

• Älä myy, vaan kouluta ja jaa tietoa. Jos kerrot lukijoille jonkin aikaa kuinka ratkaista hänen ongelmansa, ja teet sen ilmaiseksi, hän ymmärtää, että rahalla voit tehdä enemmän ja paremmin. Ja näin hän tekee ostopäätöksen.
• Antaa esimerkkejä. Keskustele siitä, miten tuotteesi jo auttoi asiakkaita, teki hänen elämästään paremman. Lukijat (tai katsojat, jos sinulla on esimerkiksi youtube-kanava) alkavat ajatella: "Ehkä minäkin tarvitsen sitä?"
• Tarjoa monipuolista ja mielenkiintoista sisältöä. Jos ihmiset ovat kyllästyneitä sinuun, he heijastavat sen tylsyyden muuhun työhösi ja tuotteeseesi. Jos ihmiset ovat kiinnostuneita sinusta, he ymmärtävät, että osaamisalueesi on laaja.
• Ole kiinnostunut yleisön mielipiteestä. Kyselyt, kysy kommentteja, kysy lukijoilta, mikä heitä kiinnostaa. Jos yleisö kokee, että työskentelet heille, tuotteesi koetaan heille luotuksi, heidän toiveensa huomioon ottaen.

3. Keskinäisen vaihdon periaate

Se perustuu ihmisluonnon ominaisuuteen tuntea velvollisuuksia. Jos he tekevät jotain puolestasi, tunnet olevasi velvollinen. Jos annoit yleisölle jotain (hyödyllistä sisältöä), yleisö ei tunne vain kirjaimellisesti velvollisuuttasi, vaan myös tietyssä mielessä kiitollisuutta ja taipumusta tehdä ostoksia.

Kuinka sisällyttää vastavuoroisuusperiaate?

• Lisätään monipuolisempaa laadukasta sisältöä. Jos ihmiset todella saavat tarpeellista ja arvokasta tietoa, joka auttaa heitä tekemään hyödyllisiä päätöksiä, jollakin tavalla parantaa heidän elämäänsä ja niin edelleen, periaate käynnistyy itsestään. Jos lukijalle tapahtui jotain hyödyllistä sisältösi tutkimisen seurauksena, hän katsoo ottaneensa sinulta jotain. Eli hän on sinulle jotain velkaa.

Älä ota sitä kirjaimellisesti, täällä ei ole todellisia velvoitteita! Et voi vaatia ja odottaa, että asiakas tekee ostoksen luettuaan 10 artikkelia. Mutta silti sinulla on lisäargumentti ostolle.

• Älä ole ahne. Olet varmasti törmännyt sivustoihin, artikkeleihin, webinaareihin useammin kuin kerran, joissa kirjoittaja onnistui kiusoittelemaan uteliaisuuttasi aiheuttamalla akuutin ongelman. Ja sitten kirjoittaja sanoi: kaikki, sitten rahasta. Joten tässä se on sinun ei tarvitse tehdä sitä! Tässä ei ole vastavuoroisuuden periaatetta, koska et antanut lukijalle mitään, vaan vain kiusoit häntä. Anna siis todellisin hyöty, äläkä vain lupaa sitä.
• Auta tiettyjä ihmisiä. Jos suoritit kyselyn, keräsit toiveita ja sitten teit sisältöä - lukijasi kokevat sen luodun erityisesti heitä varten. Jos vastaat tiettyjen lukijoiden kysymyksiin, se on vielä parempi.

Muuten kysymme uusilta tilaajiltamme: mistä aiheista he ovat kiinnostuneita? Ja yritämme käsitellä näitä aiheita sisällössä. Meillä on myös VKontakte-sivu, jossa jokainen teistä voi kysy ja pyydä ilmainen mikrokonsultaatio. Muista, että olemme aina avoimia toiveille - kirjeissä, skypessä ja kommenteissa. :)

• Vastaa aina kommentteihin ja kysymyksiin, pidä vuoropuhelua, auta asiakkaita. Tämä tuo sinut entistä lähemmäksi yleisöä. Vastauksesi ja aktiivinen osallistumisesi keskusteluun ovat aina erittäin tärkeitä.

Ja älä unohda, että juuri alta voit ladata henkisen kartan sisältötyypeittäin ja -ryhmittäin.

No ystävät. On aika päästä pois hiekkalaatikosta ja hallita korkeamman tason tekstinkirjoitustekniikoita. Oletko samaa mieltä? Ajattelinkin niin. Nyt haluan sinun jakaa kahteen ryhmään. Ne, jotka aikovat kirjoittaa vedettömyyden ja pahoinvoinnin osoittimilla, sekä ne, jotka aikovat rakentaa uransa sisältövaihdon varaan, yhdistyvät ryhmään, jolla on ehdollinen nimi "A". Ne, jotka asettavat itselleen tavoitteeksi tietyn tuloksen saavuttamisen tekstin avulla ja myyvät tavaroita ja palveluita, muodostavat ryhmän ehdollisella nimellä "B". Voit olla vain yhdessä ryhmässä kerrallaan.

No, oletko päättänyt, mihin ryhmään kuulut? Loistava! Joten tässä se ... Sanomme hyvästit ryhmälle "A" tälle päivälle. Tämä artikkeli ei ole sinua varten. Ryhmä B istuu lähempänä ja viihtyy. Tänään puhun tekniikoista, joita kokeneet tekstinkirjoittajat pitävät kuin silmäteräänsä.

Mitä ovat triggerit

Joten työkalua, josta haluan kertoa teille tänään, kutsutaan triggereiksi (niiden toinen nimi on psychohooks). Englannista käännettynä tämä sana tarkoittaa "laukaisua". Kuin pistoolissa. Toinen vertailu on veitsikytkin. Kytket sen päälle ja käynnistät erityisiä sähköimpulsseja ihmisen aivoissa. Nämä impulssit rohkaisevat henkilöä tekemään mitä haluat hänen tekevän. Mutta tämä on ihanteellinen.

Todellisuudessa ihmisen vakuuttamiseksi sinun on käytettävä laajempaa valikoimaa lähestymistapoja. Eikä tämäkään takaa sataprosenttista vaikutusta. Triggerien käyttö kuitenkin yksinkertaistaa tehtävää huomattavasti. Muuten, tämän artikkelin lisäksi suosittelen, että luet henkilöstä. Nämä tiedot ovat sinulle erittäin hyödyllisiä tulevaisuudessa.

Triggereitä on aika vähän. Jotkut ovat perus (pää), toiset ovat yhdisteitä (monimutkaisia ​​laukaisimia, jotka koostuvat useista perusliipaisuista). Mitä enemmän laukaisimia käytät myyntitekstissä, sitä helpompi sinun on saada lukija koukkuun.

Miksi laukaisimet toimivat aina

Triggerien pääominaisuus on, että ne ovat sidoksissa ihmisaivojen työhön.

Tosiasia on, että aivot ovat monimutkainen laskentajärjestelmä. Sen resurssit eivät kuitenkaan ole rajattomat. Tonnia tietoa putoaa jatkuvasti aivoihin kuuden aistielimen kautta. Jotta turhia laskelmia ei tehdä, aivot luovat kuvioita (eräänlaisia ​​ohjelmia), joiden mukaan ne toimivat.

Ilmeisin esimerkki tällaisesta ohjelmasta on: Ajat autolla, jossa on manuaalivaihteisto. Jos olet kokenut kuljettaja, et edes ajattele, mikä vaihde sinun täytyy kytkeä päälle tai mitä poljinta painaa. Kehosi toimii itsenäisesti. Yhtäkkiä alkoi sataa, laitoit "automaattisesti" päälle pyyhkimet. Mutta jos sinulta kysytään, kuinka pyyhkimet kytketään päälle, saatat ajatella, koska ennen aivot tiedostamattomalla tasolla antoivat impulsseja kädelle.

Tämä on sellainen asia kuin malli. Monet stereotypiat rakentuvat malleille, joita käytetään manipulaatioon hypnoosissa, NLP:ssä ja tietysti copywritingissä.

Paikalliset ja globaalit mallit

Mallit ovat paikallisia (lyhytaikainen) ja globaaleja (pitkän aikavälin). Esimerkiksi kun "automaattisesti" menit kauppaan hakemaan leipää täysin uppoutuneena luomisajatuksiin etkä muista kuka oli kaupassa, missä kassalla maksoit ja muita tietoja, tämä on paikallinen malli.

Maailmanlaajuinen malli on pidemmät asennukset. Yleisin esimerkki on: "Sinun täytyy mennä kouluun, opiskella ahkerasti, sitten mennä yliopistoon, opiskella ahkerasti ja löytää hyvä työ." Ja useimmat ihmiset noudattavat tätä mallia edes syventymättä miksi kaiken pitäisi olla niin. Miksi tehdä työtä jollekin toiselle sen sijaan, että tarjoaisit työtä itsellesi tai antaisit työtä muille?

Joten tärkein asia, joka sinun on opittava nyt, on se, että kuvioita on kaikkialla ympärillämme. Ja juuri heihin on sidottu kaikkien psykologisten laukaisimien työ.

Päivän vihje: Jos et halua odottaa artikkelin seuraavaa numeroa, vaan haluat tutustua peruslaukaisuihin juuri nyt, lue Robert Cialdinin kirja The Psychology of Influence. Tai, jotta mielenkiintoisinta ei jää paitsi.

Mallin tauko

Toinen tärkeä käsite, joka sinun on tiedettävä nyt, on "kuvion katkeaminen". Psykologian ja NLP:n oppikirjoista voi antaa tulkintoja pitkään, mutta se on helpompi selittää esimerkillä.

Oletetaan, että Freken Bock jahtaa Carlsonia mattovatkaisijalla. Hänen mielessään on kaksi mallia:

1. Carlson juoksee karkuun, hän saa hänet kiinni
2. Carlson vastustaa, ja hän hakkaa häntä lyömällä

Toisin sanoen Freken Bockin aivot toimivat kahden mahdollisen ohjelman mukaan. Mutta sitten Carlson pysähtyy äkillisesti ja sanoo: "Voi, maidosi on valunut pois." Freken Bockin mielessä oleva ohjelma ei tarjoa tällaista haaraa, ja hän joutuu umpikujaan.

Kuvion katkeaminen käytännössä.

Tämä on kaavakatkos: kun syntyy tilanne, jota aivojen "ohjelma" ei tarjoa. Tällaisen aukon aikana henkilö on alttiina hypnoosille ja muille manipulointitekniikoille.

Trigger #1: Ennakkoluulo

Sanon heti: tämä on ensimmäinen laukaisin järjestyksessä, eikä sen vaikutuksen kannalta. Sekoitin tarkoituksella kaikki laukaisimet niin, että ne mahtuvat päähän toisistaan ​​riippumatta ja voit käyttää niitä orgaanisesti käytännössä. Hieman myöhemmin ymmärrät miten ja miksi.

Ensimmäinen laukaisin on siis ennakkoluulo. Itse asiassa tämä on inertia, stereotypiat, jotka vahvistuvat useimpien ihmisten mielessä koko elämänsä ajan. Pääsääntöisesti ennakkoluulot muodostuvat elämänkokemuksen hankkimisen myötä.

Kerron esimerkiksi, että kylpyhuonehana on valmistettu Kiinassa ja maksaa 30 dollaria. Mitä ajatuksia herätät automaattisesti? Aivan oikein, kiinalainen "awl", halpa tavara, joka suurella todennäköisyydellä ei kestä veden painetta ja räjähtää, minkä seurauksena naapurit saavat tulvan ja sen seurauksena sinulla on suuri ongelmia.

Huomaa, että en sanonut mitään tulvasta ja ongelmista, teit itse tällaisen johtopäätöksen ennakkoluulojen perusteella. Toisin sanoen aivosi rakensivat itsenäisesti tämän ketjun:

Halpa + valmistettu Kiinassa = huono laatu ja paljon ongelmia .

Ja nyt toinen esimerkki...

Kerron teille, että näiden miesten kenkien pari on kolmannella sijalla kaikkien maailman kalleimpien kenkien mallien joukossa. Ja jälleen kerran ennakkoluulosi laukeaa: esittelet laadukkaat nahkakengät mustana tai jalonruskeana, ommeltuina ja koristeltu yrityksen etiketillä.

Toisin sanoen aivosi itse täydentävät ketjun:

Kallis = Laatu .

Samaan aikaan nämä kengät olisi voitu tehdä samassa Kiinassa. Sattui vain niin, että slaavien keskuudessa sana "kiinalainen" liittyy sanaan "alhainen", ja sillä välin Kiinassa on noin 15 tuotteen laatutasoa. Tasojen 14-15 tuotteita toimitetaan pääasiassa Eurooppaan. Pääsääntöisesti IVY-maihin toimitetaan tasojen 5-7 ja sitä alempia tuotteita. Siksi on olemassa tällainen ennakkoluulo.

Kuinka käyttää tätä triggeriä tekstinkirjoittamisessa

Aivan kuten käytin sitä nyt kanssasi. Lisäksi voit kehittää omia lähestymistapojasi. Esimerkiksi monille ihmisille on kehittynyt ennakkoluulo "kallis tarkoittaa laatua". Siksi yksinkertaisesti nostamalla hintaa lisäät myyntiä tietyssä kohdeyleisön segmentissä.

Lopuksi kolmas, negatiivinen esimerkki tämän liipaisimen käytöstä: Puhut henkilöstä, joka osti kalliin auton työskennellessään valtion työntekijänä. työntekijät. Automaattisesti lukijasi aivot rakentavat yhteyksiä ennakkoluuloihin perustuen:

Osavaltio. palvelu + paljon rahaa = petos, varkaus ja lahjukset .

Bias-laukaisimella on monia muunnelmia, ja keskustelemme niistä kaikista seuraavissa artikkeleissa.

P.S. Ja nyt minulla on sinulle pieni pyyntö. Kirjoita kommentteihin, jos olet kiinnostunut psykologian aiheista, laukaisimista ja hypnoottisesta vaikutuksesta copywritingissä. Kiitos.