James Borg čita moć uvjeravanja. James Borg - Moć uvjeravanja. Umetnost uticaja na ljude. Moć psiholingvistike. Kako izgovoriti prave riječi u pravo vrijeme

25.04.2024

16.08.2017

Knjiga “Moć uvjeravanja” u sažetku. Sažetak. Recenzija knjige.

prakticni psiholog i poslovni konsultant. Stručnjak za uvjeravanje. James Borg opisuje moć uvjeravanja u svojoj knjizi, koristeći mnoge primjere i koristeći svoj bezgranični smisao za humor

Moć uvjeravanja: empatija i iskrenost.

Vjerovanje (definicija prema Aristotelu) - umjetnost natjerati ljude da rade stvari koje inače nikada ne bi radili da od njih ne tražite. Aristotel je došao do zaključka da su ljudi kao društvena bića jednostavno pozvani da uvjeravaju svoje susjede svuda, svuda i uvijek.
U bilo kojoj situaciji uvjeravanja, oni nastoje postići cilj pomjeranjem tačke gledišta slušatelja sa početne tačke, nazovite to tačka A, do tačke B (vaš cilj).

Empatija – sposobnost prepoznavanja i razumijevanja osjećaja drugih ljudi, njihovih ideja i situacije u kojoj se nalaze.

Empatija i iskrenost - to su dva kvaliteta koja pozitivno utiču na proces komunikacije, a samim tim i na lični uspeh u ubeđivanju ljudi.

Kako postati dobar slušalac

Uspješno uvjeravanje počinje sposobnošću da čujete svog sagovornika, ali postoji više od slušanja nego samo šutnje.

Čuj je senzorna aktivnost. Fiziološki proces u kojem naši slušni senzori prenose informacije u mozak, kroz uši.

Slušaj je proces interpretacije i razumijevanja. To znači shvatiti značenje onoga što smo čuli – to jest, to je psihološki proces.

Glavna prepreka efikasnom slušanju je to što mislimo mnogo brže nego što govorimo.

Testovi su pokazali sljedeće:

Govorimo brzinom od 120 do 150 riječi u minuti.
Razmišljamo brzinom od 600 do 800 riječi u minuti.

zaključak: Pošto čovjek može četiri do pet puta brže misliti nego što može izgovoriti riječi, sklon je razmišljanju ne samo o onome što se govori, već i o drugim stvarima, po pravilu, potpuno nepovezanim.

Pravila za dobro slušanje

Nikada nemojte prekidati sagovornika. Pošto se misli formulišu brže od reči, postoji veliko iskušenje da prekinete govornika. Čineći to, ili slušate, ili pokušavate da skrenete liniju razmišljanja druge osobe (u korist svog), ili ste jedan od onih koji više vole da pričaju nego da slušaju.

Ne završavajte rečenice za druge. Govorenje u pauzama u govoru govornika može pokazati da zapravo slušate i time odgovarate na njegove misli, da obraćate pažnju, ali može i povrijediti ego vašeg sagovornika. Možete steći utisak da pokušavate da dovedete u pitanje originalnost njegovih misli i pretvarate se da ih predstavljate kao svoje. Postoji i drugi problem - predviđanje događaja: lako možete predvidjeti pogrešan kraj.

Ne prekidajte sagovornika. Savjet je jednostavan: bilo da nekoga slušate ili želite da vas neko pažljivo sasluša, uvijek se potrudite da ništa ne ometa produktivno slušanje.

Nemojte davati ishitrene savjete. Brze savjete često stvaraju problem kada ste željni pomoći nekome, bilo da je to prijatelj, kolega ili neko iz poslovnog okruženja. Želite ponuditi pomoć i podršku, pa odmah uskočite u razgovor

Parafraziram. Sposobnost parafraziranja je moćna jer omogućava govorniku da vidi svoje ideje (i osjećaje) iz perspektive drugih ljudi. Kada parafrazirate, ne dodajete ništa, već jednostavno šaljete poruku koju ste primili. Slušalac zapravo pokazuje govorniku kako je protumačio ono što je rekao prenoseći to svojim riječima.

Kako zadržati pažnju

Sposobnost zadržavanja pažnje ili interesovanja publike je osnova za uspjeh svakog razgovora ili sastanka.

Metode održavanja pažnje

Promijenite lokaciju ako je moguće. Biti na vlastitom terenu gdje se odvija krajolik beskrajnih obaveza odvlači pažnju i jednostavno nepravedno prema drugoj osobi.

Izbjegavajte prekide. Većina pozitivnih odluka se donosi na emocionalnom nivou, tako da je imperativ osigurati pristanak u trenutku kada su emocije u porastu. Pokušajte da ne prekidate svoje diskusije ili prezentacije tako što ćete skrenuti pogled sa druge osobe. Time podstičete druge da se “odvrate od vas”. Imajte pri ruci svu potrebnu dokumentaciju.

Reci šta ćeš reći. Prvo, kažete svojoj publici o čemu ćete razgovarati. Ako je ova tema interesantna, onda održavate to interesovanje za ljude. Zatim ukratko ponovite ono što ste već rekli.

Budući da ljudi percipiraju samo oko 40% onoga što čuju, ova formula povećava vaše šanse da ih se čuje.

Govor tijela

Oko 45% našeg uticaja tokom bilo koje komunikacije obezbeđuje verbalni i neverbalni aspekti govora, preostalih 55% obezbeđuje neverbalni „govor tela“.

U poslovnom okruženju ljudi imaju tendenciju da stavljaju maske i igraju različite uloge, često skrivajući svoja prava osećanja.

Stoga je neverbalno ponašanje izvan posla i izvan radnog mjesta (posla) mnogo lakše „pročitati“ od onoga koje se obično manifestira u poslovnom okruženju.

Komunikacija je podijeljena na sljedeće komponente:

55% – govor tijela;
38% – neverbalni aspekti govora;
7% – verbalna sredstva.

Gestovi govora tijela Gestovi se općenito mogu podijeliti u pet kategorija:

Simboli: pokreti koji zamjenjuju riječi.
Ilustratori: pokreti koji se koriste u sprezi s govorom.
Regulatori: pokreti vezani za ono što govorimo ili slušamo, izražavajući svoje namjere.
Adapteri: pokreti kao što su bubnjanje prstima, petljanje po kosi ili vrtenje stvari u rukama
drangulije koje izražavaju naše emocije.
Prikaz emocija: znakovi koji otkrivaju osjećaje, kao što su izrazi lica.

Moć psiholingvistike. Kako izgovoriti prave riječi u pravo vrijeme

Psiholingvistika je grana psihologije koja proučava verbalne odnose i utjecaj određenih riječi na naše umove i emocije.

Ljudi osećaju, tumače i onda osećaju. Dakle, možemo kontrolirati ono što osjećamo mijenjajući svoje interpretacije na određeni način. Dakle, promjena riječi u određenom padežu dovodi do drugačijeg tumačenja, a samim tim i do drugačijeg osjećaja.

Obostrano korisni pregovori

Vještine pregovaranja su vrijedna prednost i često su završna faza u procesu uvjeravanja.

Pregovori se sastoje od dva suprotstavljena elementa:
- konkurentski element, čija se uloga povećava onoliko koliko želimo da poboljšamo sopstvene rezultate;
- element saradnje, čija je uloga izuzetno važna za postizanje sporazuma.

Psihologija pregovora

1. Psihologija pozicionih pregovora često izgleda otprilike ovako:
2. Dajete prijedlog koji je možda u određenoj mjeri ekstreman.
3. Zatim postepeno činite vrlo male ustupke samo da biste nastavili pregovarački proces.
4. Druga strana radi isto.
5. Postizanje dogovora je teško i cijeli proces kasni.
6. Postaje sve teže promijeniti svoju prvobitnu poziciju jer ustrajavate u pokušaju da je opravdate drugoj strani.
7. Postoji borba volje između dvije strane.
8. Kako stalno branite svoju poziciju, vaša tvrdoglavost se povećava: to sada postaje stvar vašeg ega.
9. Postajete sve više fokusirani na poziciju koju ste zauzeli i vaša koncentracija na izvorne interese bledi u pozadinu.

James Borg

Moć ubeđivanja. Umetnost uticaja na ljude

Umetnost uticaja na ljude

Prentice Hall LIFE

je otisak od

Prevodilac – Tatjana Lekareva

Ovaj prijevod knjige “Uvjeravanje. Umjetnost utjecaja na ljude”, treće izdanje, objavljeno prema ugovoru sa Pearson Education Limited.

Predgovor ruskom izdanju

James Borg poziva čitatelje da se pridruže vrlo fascinantnom i relevantnom problemu - problemu psihološkog utjecaja. Visok naučni nivo prezentacije građe i praktična usmerenost njegove knjige, pisane pristupačnim jezikom, čine je izuzetno korisnom za širok krug čitalaca, budući da se pitanja koja se u njoj postavljaju tiču ne samo specijalista, već i svih onih koji su zainteresovani za probleme međuljudske komunikacije.

„Psihološki uticaj“ (psihološki uticaj) mnogima se čini nečim nevjerovatnim, nedostupnim običnom čovjeku, nekom vrstom tajnog znanja i gotovo magičnim efektom. Njegovo ciljano korištenje povezuje se, prije svega, sa hipnotizerima, mađioničarima, mađioničarima, sveštenstvom, kao i s prevarantima koji koriste skrivene mehanizme utjecaja na umove i duše ljudi u sebične svrhe.

Međutim, stručnjaci shvaćaju psihološki utjecaj (utjecaj) kao promjenu (kao proces) i promjenu (kao njen rezultat) u psihološkim faktorima koji određuju manifestacije aktivnosti osobe (u njenim idejama, mislima, osjećajima, motivima, stanju) koje nastaju. tokom njegove interakcije sa spoljnim svetom. Rezultati se mogu pojaviti već tokom takve interakcije ili odmah nakon njenog završetka, ili mogu biti odgođeni - u obliku, na primjer, promjene prioriteta ili odnosa osobe, procjene konkretnih situacija ili raspoloženja. Upravo o tome govorimo kada govorimo o psihološkom uticaju na ponašanje ljudi. Psihološka nauka, pa i domaća nauka, tradicionalno posvećuje značajnu pažnju proučavanju psihološkog uticaja (uticaja).

Daleke 1932. godine, izvanredni domaći istraživač S. G. Gellerstein u jednom od svojih članaka napominje da je proučavanje „uticajnih“ problema najrazvijenija grana psihotehnike (tako se u to vrijeme nazivala grana psihologije koja proučava probleme praktičnih problema). aktivnosti ljudi).

Kao i sve neshvatljivo i malo poznato, psihološki utjecaj privlači pažnju ljudi, ali realnost je da pažnju na relevantne pojave treba odrediti upravo širinom psihološkog utjecaja kako u svakodnevnom životu, tako iu tehnologijama stručnjaka u različitim područjima djelovanja.

Pokazalo se da se efekti psihološkog utjecaja (utjecaja) mogu javiti u bilo kojoj interakciji između ljudi, grupa, pojedinca i grupe ljudi. Stalno utičemo na druge i sami smo pod uticajem naših partnera u interakciji. Svi ljudi, kao što su psiholozi rekli, „subjekt procesa interakcije“, uključeni su u uticajnu praksu. Glavni uvjet za nastanak psihološkog utjecaja je uključivanje ljudi u proces interakcije, bez čega je, zauzvrat, nemoguće zamisliti život i društvo u cjelini. U interakciji ljudi utiču na druge bilo dobrovoljno, kada tome teže, ili nehotice, bez takve namere („... nisam hteo da uvredim čoveka, da ga uvredim, ali nekako se to desilo slučajno“) . Ponekad to rade prikriveno, ne skrećući pažnju na svoju namjeru da utiču na partnere u interakciji, ili eksplicitno, pokazujući svoje napore i konkretne akcije (kao u reklamnoj brošuri). Efekti psihološkog uticaja mogu nastati kako direktnim kontaktom strana u interakciji (tokom pregovora, javnog nastupa), tako i upotrebom različitih sredstava prenošenja informacija (radio, štampani materijali, umjetnička djela, televizija). Dakle, svjestan odnos prema mogućnostima psihološkog utjecaja, odgovarajuća znanja i vještine postaju važan resurs za uspjeh čovjeka, element njegove kulture.

James Borg, doslovno s prvih stranica knjige, navodi čitatelja na ideju da je znanje o psihološkim preduvjetima za postizanje konkretnih efektnih rezultata (na primjer, o obrascima privlačenja ili odvlačenja pažnje, podsticanju određenih radnji) izvor za efikasnost interakcije osobe sa drugima kako u svakodnevnom životu tako iu poslovnim situacijama. Zaista, osoba koja je upućena u ove stvari može razumjeti kada postane predmet utjecaja: na primjer, njegov partner nastoji da izazove povoljna osjećanja u drugima, pokušava iskriviti informacije, itd. Elementarne vještine psihološki svrsishodne interakcije omogućit će izbegavajte dosadne pogrešne procene koje bi mogle uticati na uspeh poslovnog sastanka.

To će vam pomoći da bolje shvatite vlastite emocije i otkrijete “šesto čulo” koje još uvijek miruje u vama. Leonardo da Vinci je pronicljivo primetio da osoba obično „gleda, ali ne vidi, sluša, ali ne čuje, dodiruje, ali ne oseća, jede, ali ne okusi, kreće se a da toga nije fizički svesna, udiše ne prepoznajući ni miris ni aromu, i govori bez razmišljanja.” Je li ovo pravedna procjena većine pripadnika ljudske rase (a možda i vas!)? Šta razlikuje majstore ubeđivanja od drugih ljudi? Samo da imaju sposobnost da razumeju šta se dešava u glavi druge osobe.

Koja je svrha ove knjige? Kao i prethodna dva iz ove trilogije: informisati, obrazovati i zabavljati.

Važno je napomenuti da je „vjerovanje“ o kojem se govori u ovoj knjizi u potpunosti pozitivno. Radi u vašu korist—i za dobrobit ljudi s kojima komunicirate. Nećete biti uspješni svaki put, ali usavršavanjem ovih vještina i upoznavanjem sebe uvelike ćete povećati svoje šanse za uspjeh i poboljšati svoje odnose s ljudima. Istraživanja pokazuju da je u profesionalnom i privatnom životu sposobnost uvjeravanja ono što razlikuje uspješne ljude od svih ostalih.

Dakle, ova knjiga govori o tome lično uverenje. I to se može nazvati početkom najuspješnije komunikacije. Život je interakcija s ljudima na individualnom nivou.

Ova knjiga je potpuno drugačija od većine knjiga na sličnu temu. Neki od principa su vam možda već poznati, ali ih niste razmatrali u kontekstu "stvarnog života".

Do kraja knjige, nadam se da ćete doći do zaključka da ste vi (kao pojedinac) postali majstor uvjeravanja, a metode koje koristite jednostavno vam pomažu u tome. Nije bitno šta radite, već ko ste. Uvjerljivi ste zbog načina na koji primjenjujete osnovne vještine i različitog ponašanja. O njima ćete čitati u narednim poglavljima – u svom životu. Glavna stvar je samosvijest.

Kao što je rekao moj profesor ekonomije, citirajući J.C. Galbraitha: „Postoje samo dvije kategorije na svijetu: oni koji ne znaju. A oni koji ne znaju da ne znaju.”

Ova knjiga je za oboje!

James Borg

Poglavlje 1. Moć ubeđivanja. Kakva čuda mogu učiniti empatija i iskrenost

Da li ste ikada primetili da "šta dođavola?" – obično najbolje rješenje?

Marilyn Monroe

Kap intuicije važnija je od čitavog vodopada znanja.

Dakle, o čemu je ova knjiga? Pre mnogo godina, kada su dramskog pisca Toma Stoparda pitali o čemu je bila njegova prva drama, on je odgovorio: „Radilo se o tome da me učini veoma bogatim.

Ova knjiga može biti od velike pomoći u postizanju upravo ovog cilja. Radi se o komunikaciji, koja poboljšava vašu sposobnost da uvjeravate druge i vodi vas do vaših ciljeva u poslu i privatnom životu.

Inspektore Clouseau (zaposleniku hotela).

Da li vaš pas ujeda?

Hotelski zaposlenik.

Inspektore Clouseau (psu).

Lijep pas.

Pas ujede Clouseaua.

Inspektore Clouseau.

Aaaaaaaa... A ti si rekao da ne ujeda!

Hotelski zaposlenik.

Ovo nije moj pas.

Peter Sellers kao inspektor Clouseau, The Pink Panther.

Na poslu i kod kuće, svako od nas pokušava prenijeti svoje mišljenje drugima ili dobiti nečije odobravanje vlastitih postupaka. Ovo se dešava skoro svakodnevno. Iz raznih razloga moramo pridobiti ljude na svoju stranu. Dogovor se može postići komunikacijom. Što ste bolji u tome, veća je vjerovatnoća da ćete uspjeti uvjeriti druge.

Umetnost ubeđivanja prema Aristotelu

Budući da se univerzalne ljudske vrijednosti nisu mijenjale stoljećima, može se tvrditi da je temelje uspješne komunikacije formulirao Aristotel, filozof koji je živio prije više od 2.300 godina. Njegova teorija o sposobnosti uvjeravanja jedna je od najznačajnijih. Ovu vještinu smatrao je umjetnošću.

Nazvao je osudu “Umijeće natjerati ljude da rade stvari koje inače nikada ne bi radili da od njih ne tražite.”

Aristotel je došao do zaključka da su ljudi, kao društvena bića, jednostavno pozvani da uvjeravaju svoje susjede svuda, svugdje i uvijek. U bilo kojoj situaciji uvjeravanja, oni nastoje postići cilj pomjeranjem tačke gledišta slušatelja sa početne tačke, nazovimo to poentom A, do tačke B(vaš cilj). Aristotel je ovu promjenu gledišta nazvao “uvjerenjem”. U tački A osoba ili publika odbijaju i nisu zainteresovani za vaše ideje ili sugestije. Stoga, publika mora razumjeti šta joj pokušavate prenijeti, ali što je najvažnije, vjerovati u to.

Vjerovanje je moćna sila. Svakim danom sve više zavisimo od sposobnosti da ubedimo druge. Šta god da je zadatak pred nama - dobiti pristanak, donijeti odluku, promijeniti nečiji stav - uspjeh zavisi od snage našeg uvjerenja. Veliku ulogu u tome igra samopoštovanje i procjena situacije: unutrašnja svijest - o nama samima, i vanjska svijest - o onome što se dešava oko nas. Prema Jamesu Borgu, gotovo svako od nas može razviti vještine uvjeravanja. Njegova pronicljiva knjiga, napisana sa dobrim smislom za humor, prepuna živopisnih primjera i zabavnih testova, pružit će im neprocjenjivu pomoć u tome. Korak po korak, autor otkriva tajne efikasne komunikacije sa vanjskim svijetom, ne samo u poslu, već iu privatnom životu. Knjiga je namijenjena širokoj publici.

Serije: Praktične vještine za poslovanje

* * *

po litarskoj kompaniji.

Poglavlje 1. Moć ubeđivanja. Kakva čuda mogu učiniti empatija i iskrenost

Da li ste ikada primetili da "šta dođavola?" – obično najbolje rješenje?

Marilyn Monroe

Kap intuicije važnija je od čitavog vodopada znanja.

Anonymous

Dakle, o čemu je ova knjiga? Pre mnogo godina, kada su dramskog pisca Toma Stoparda pitali o čemu je bila njegova prva drama, on je odgovorio: „Radilo se o tome da me učini veoma bogatim.

Inspektore Clouseau (zaposleniku hotela).

Da li vaš pas ujeda?

Hotelski zaposlenik.

Inspektore Clouseau (psu).

Lijep pas.

Pas ujede Clouseaua.

Inspektore Clouseau.

Aaaaaaaa... A ti si rekao da ne ujeda!

Hotelski zaposlenik.

Ovo nije moj pas.

Peter Sellers kao inspektor Clouseau, The Pink Panther.

Umetnost ubeđivanja prema Aristotelu

Nazvao je osudu “Umijeće natjerati ljude da rade stvari koje inače nikada ne bi radili da od njih ne tražite.”

Aristotel je dokazao da svaki govor čija je svrha uvjeriti, bez obzira na veličinu publike - jednu osobu ili stotine, treba da bude zabavan, poticajan, izražajan itd., ali ne i poučan. Njegova jedina svrha je da pomjeri tačku gledišta publike do određene tačke B.

Aristotel je govorio o tri različita sastojka koje uspješni govornici obično koriste da bi bili uvjerljivi:

etos (etos);

patos (emocije);

logos (logika).

Kombinacija ovih komponenti daje najbolji rezultat i pomera gledište ljudi sa tačke gledišta A to point B.

Etos se odnosi na karakter govornika koji se otkriva kroz komunikaciju. Ideje koje on iznosi moraju biti uvjerljive, vjerodostojne – nešto što postoji samo u umu slušatelja. Kredibilitet govornika direktno zavisi od njega kao osobe i njegove iskrenosti.

Patos se odnosi na emocije koje osjeća publika. Aristotel je primijetio da samo govor koji budi emocije može uvjeriti slušaoce. Jednostavno treba da se dodvorite osjećajima vaše publike i steknete empatiju.

Logos se odnosi na specifične riječi koje izgovori govornik. Po Aristotelovom shvaćanju, da biste nametnuli svoje gledište publici, morate obratiti veliku pažnju na izbor riječi, primjera, citata i činjenica.

Pogledajte kako izražavate svoje gledište ili iznosite svoje argumente. Koristite li sva tri elementa? Gledajte druge ljude kako ih koriste. Kada komunicirate s drugima, obratite pažnju na koji element dominira u njihovom govoru (na primjer, ima puno emocija) i pokušajte se prilagoditi.

Za Aristotela je logika bila najvažniji element, u poređenju sa moralom i emocijama, kojima je on pridao sporednu ulogu. Danas etos s pravom zauzima prvo mjesto. Razmislite o tome koliko je pitanje povjerenja važno za političare i kako im prestajemo vjerovati ako su nas prevarili ili nisu ispunili svoja obećanja. Tada sve njihove emocije (patos) i riječi (logos) gube smisao. Naravno, stvar nije ograničena na politiku; ovo se odnosi i na našu svakodnevnu komunikaciju.

Pod pretpostavkom da se poverenje ostvaruje od samog početka (etos), Aristotel kaže da u pokušaju da se dođe do druge osobe treba kombinovati logika I emocije.

Postoje dva puta do uvjerenja: podsvjesni i svjesni. Kao što razumijete, logika se uglavnom odnosi na svijest. Osoba se koncentriše na činjenice i procjenjuje situaciju na intelektualnom nivou prije nego što donese racionalnu odluku: drugim riječima, mora odlučiti da li ste je uvjerili ili ne. Razmislite o ljudima koje poznajete i koji pridaju veliku važnost analizi činjenica prije nego što preduzmu sljedeće korake.

Dominantan kod drugih ljudi podsvijesti. Oni procjenjuju informacije na osnovu svoje emocionalne percepcije situacije i intuicije. Ako favorizuju osobu i zadovoljili su "etos" (poverenje), doneće odluku na osnovu tog osećaja. Onda će pokušati pojačati vaša odluka nakon analize činjenica. (Ali u svijetu preopterećenom informacijama, ponekad nas analiza jednostavno parališe – previše je činjenica i to nas tjera da odgađamo donošenje odluke.) Ako su ponuđene činjenice zadovoljavajuće, onda se osoba može uvjeriti.

Istraživanja pokazuju da je to podsvjesni (ili emocionalni) element main razlog za donošenje odluke. Dakle, iako smo racionalna bića, instinkti i intuicija nas guraju na jednu ili drugu odluku.

Međutim, logika i dalje ima važno mjesto jer mi "opravdamo" odluku koristeći logički element; uglavnom zato osećanja su prolazna- pojavljuju se i nestaju, kao, na primjer, u stvarima srca! (Kada razgovaramo o „tipovima“ ličnosti u 10. poglavlju, dobićete ideju o optimalnoj ravnoteži koju treba postići u određenim situacijama.)

Empatija

Zaključci velikog filozofa, doneseni prije više od dvije hiljade godina, i danas su relevantni. Aristotelov patos – sposobnost razumijevanja pravih osjećaja ljudi s kojima imate posla, ili empatija (pojam koji nam je poznatiji) – osnova je najuspješnijih odnosa.

Evo definicije ovog koncepta, jer je u osnovi uspješne komunikacije:

“Empatija je sposobnost prepoznavanja i razumijevanja osjećaja drugih ljudi, njihovih ideja i situacije u kojoj se nalaze.”

Ovo je sposobnost slušanja ne samo umom, već i srcem. Ovo je sposobnost čitanja emocija drugih. Ovo je sposobnost osjećanja drugog. I, shodno tome, ovo je sljedeća i najznačajnija faza percepcije i čitanja misli.

Sa emocionalne tačke gledišta, čak i ako nemate iskustva u takvim stvarima, i dalje možete saosećati sa osećanjima drugih i znati koje emocije oni doživljavaju. To nas potiče na postizanje rezultata u kojima obje strane dobijaju naboj pozitivnih emocija. Ovo je svojevrsno učešće.

Vješto korištenje empatije igra ključnu ulogu u svim područjima života. Neophodan je političarima, roditeljima, a ako pokušavate da postignete uspeh kod suprotnog pola, ne možete bez njega.

Neki ljudi su prirodno nadareni za ovo. Oni uspješno koriste ovaj dar i uvijek mogu predvidjeti nečiju reakciju na datu situaciju. Oni se jednostavno stavljaju u kožu druge osobe, tako da znaju šta i kako da kažu. Pokušavaju da čitaju misli ljudi sa kojima imaju posla.

Ako pogledate ponašanje i način razmišljanja većine najuspješnijih ljudi u bilo kojoj oblasti, postaje jasno da oni razumiju važnost empatije. Ne dozvoljava nikakvu laž. Ljudi će odmah osjetiti koliko ste iskreni. Kad vide tvoju želju osjećatišta osećaju Oni(shvate kako je biti na njihovom mjestu), nastat će međusobno razumijevanje. To, naravno, povećava šanse da će prihvatiti vaše ideje i sugestije.

Da budemo pošteni, napominjemo da u modernom društvu ljudi gotovo uvijek pokušavaju da vas uvjere da nešto učinite ili povjerujete u nešto, dok pokušavaju vlastiti ciljeve – ne mareći za druge – tako da kada naiđemo na one koji istinski suosjećaju s nama, ne možemo se oduprijeti.

Sjetite se ljudi sa kojima uživate u komunikaciji, koje volite, kojima se divite. Vjerovatno imaju ogroman kapacitet za empatiju – nešto o čemu vjerovatno ranije niste razmišljali.

Iskrenost

Aristotelov etos ili "vjerodostojnost izvora" govornika, kao što je ranije navedeno, direktno se odnosi na iskrenost pojedinca. Ako želite da stvorite empatiju, potrebna vam je iskrenost. Ali samo biti iskren nije dovoljno. Na kraju krajeva, empatija se zasniva na povjerenju. Prva kriza koja se obično dogodi u bilo kojoj vezi nastaje kada jedno više ne može vjerovati drugome. Sve što osoba radi ili doprinosi razvoju povjerenja u bilo kojoj vezi, ili ne. Poverenje nije nešto statično; ono se stalno menja.

Dakle, povjerenje postoji u odnosima među ljudima, ali ne iu njima samima. Neki ljudi veoma veruju u sebe, drugi su od poverenja. Najvažnija stvar je pojava osjećaja povjerenja u drugog - to je ključna psihološka tačka kojoj obično ne obraćamo dužnu pažnju.

Čini se da neki ljudi zrače istinskom iskrenošću bez ikakvog truda i stoga imaju viši nivo povjerenja. Kada pokažete iskrenu iskrenost, zaista vam je stalo do nekoga, bilo da je to prijatelj, rođak, saradnik, klijent, i time postižete mnogo više. Razgovor se može voditi na različite načine. Što više vaš sagovornik pokazuje za vaša pitanja, to vam više govori. Ovo pomaže usmjeriti diskusiju u smjeru koji želite. Nešto povjerenja je već uspostavljeno (ali zapamtite, povjerenje postoji samo u odnosima, a ne u bilo kome posebno). Ulivanje povjerenja je ključ uspješnog razvoja odnosa.

Što ste prijemčiviji za drugog, veća je vjerovatnoća da će vam se otkriti njihove misli, ideje i osjećaji. A ovo je odnos povratne informacije, jer što više povjerenja postignete kao odgovor na ovo samootkrivanje, to će misli biti lične i dublje koje će biti podijeljene s vama. U većini slučajeva upravo se to dešava u poslovnom i privatnom životu.

Bihevioralna istraživanja posljednjih godina identificirala su dva kvaliteta koja pozitivno utječu na proces komunikacije, a samim tim i na lični uspjeh u uvjeravanju. Ove osobine su empatija i iskrenost.

U posljednje vrijeme provedeno je mnogo istraživanja i objavljen dovoljan broj materijala o konceptu “emocionalne inteligencije” kao prediktoru uspjeha. Ona stavlja ove kvalitete u prvi plan. A to je 2300 godina nakon što su napisana Aristotelova djela!

Važno je napomenuti da učenje ili poboljšanje komunikacijskih vještina bez empatije i iskrenosti neće donijeti rezultate na duge staze. Postoje dvije vrste inteligencije:

interpersonalna inteligencija: razumijevanje drugih ljudi - njihovih osjećaja, preferencija, motivacije za njihove postupke. Osoba s takvim sposobnostima uvijek može predvidjeti kako će se drugi ponašati i stoga plodno komunicirati s njima i biti vrlo uvjerljiva. Pogledajte oko sebe - svi uspješni političari, prodavci, psihoterapeuti i ljudi sa visoko razvijenim društvenim vještinama imaju ovu vrstu inteligencije;

individualna inteligencija: sposobnost da duboko prodremo u vlastite misaone procese, osjećaje i emocije, razumijevanje uzroka i rezultata naših postupaka, što nam, zauzvrat, omogućava da donesemo ispravnu odluku.

Ovi kvaliteti vam omogućavaju da vidite misli drugih ljudi i pronađete pravi ton u komunikaciji s njima.

Komunikacija ovisi o našem stavu, tako da nije dovoljno samo znati koristiti različite vještine.

Tehnike navedene u ovoj knjizi, bez obzira na to kako pomažu u razvoju dobrih odnosa i efektivnom uticaju, neće raditi u nedostatku najvažnijih i divnih kvaliteta - empatije i iskrenosti. Dakle, da to vrlo kratko kažem:

Empatija + iskrenost i uvjeravanje.

Oni su kao gradivni blokovi za uspješno uvjeravanje.

U shvaćanju nekih ljudi, izraz “vjerovanje” ima određenu prijeteću, agresivnu konotaciju. Ali mi ćemo govoriti samo o umjetnosti dobronamjernog uvjeravanja - tehnikama koje daju željeni rezultat za obje strane. Svi mrzimo da se osećamo izmanipulisanim. Ali naša knjiga govori o nečem drugom. Ona govori o načinima interakcije koji će doprinijeti postizanju rezultata koji svima odgovara.

Započinjemo rješavanjem pitanja vezanih za slušanje, koje je suštinski dodatak empatiji kao temelju interpersonalne (ili emocionalne) inteligencije i komunikacije. To je možda najvažnije za upravljanje uspješnim odnosima.

Proces efikasnog slušanja je od suštinskog značaja za naše postojanje. Psiholog i stručnjak za komunikacije Carl Rogers rekao je ovo vrlo jezgrovito:

“Sposobnost osobe da uspostavi odnose rezultat je njene sposobnosti da pažljivo sluša i dobro razumije svog sagovornika.”

* * *

Navedeni uvodni fragment knjige Moć ubeđivanja. Umetnost uticaja na ljude (James Borg, 2010) obezbedio naš partner za knjige -

James Borg
Izdavač: Pretext
Žanr: Samousavršavanje, lični rast, postizanje uspjeha
Format: EPUB, FB2, MOBI
Kvalitet: izvorno elektronski (ebook)
Ilustracije: crno-bijele

Opis:
Vjerovanje je moćna sila. Svakim danom sve više zavisimo od sposobnosti da ubedimo druge. Šta god da je zadatak pred nama - dobiti pristanak, donijeti odluku, promijeniti nečiji stav - uspjeh zavisi od snage našeg uvjerenja. Veliku ulogu u tome igra samopoštovanje i procjena situacije: unutrašnja svijest - o nama samima, i vanjska svijest - o onome što se dešava oko nas.

Prema Jamesu Borgu, gotovo svako od nas može razviti vještine uvjeravanja. Njegova pronicljiva knjiga, napisana sa dobrim smislom za humor, prepuna živopisnih primjera i zabavnih testova, pružit će im neprocjenjivu pomoć u tome. Korak po korak, autor otkriva tajne efikasne komunikacije sa vanjskim svijetom, ne samo u poslu, već iu privatnom životu.

Audio knjiga: James Borg | Moć ubeđivanja. Umetnost uticaja na ljude

Predgovor ruskom izdanju
Predgovor
Od izdavača
Od autora
Uvod
Poglavlje 1. Moć ubeđivanja. Kakva čuda mogu učiniti empatija i iskrenost
Poglavlje 2. Kako postati dobar slušalac. Zašto je važno slušati
Poglavlje 3. Samo trenutak. Kako zadržati pažnju ako želite
Poglavlje 4. Pazite na govor tijela. Kako ispravno dešifrirati signale drugih i poslati svoje
Poglavlje 5. Čarolija sjećanja. Kako zapamtiti i jednostavni savjeti za poboljšanje pamćenja
Poglavlje 6. Neka riječi rade za vas - moć psiholingvistike. Kako izgovoriti prave riječi u pravo vrijeme
Poglavlje 7. Telefonska telepatija. Kako efikasno koristiti svoj telefon i steći bolji uvid u situaciju
Poglavlje 8. Obostrano korisni pregovori. Kako koristiti psihologiju za postizanje najboljih rezultata
Poglavlje 9. “Teški” ljudi (i njihovo ponašanje). Ko su oni?
Poglavlje 10. Lični spektar. Kako uspješno identificirati tipove i komunicirati s njima
Aplikacija

snimci ekrana: